今天我收到了附近一家健身中心發(fā)來(lái)的明信片,，上面有誘人的模特照片和列舉了這個(gè)俱樂(lè)部的器材和特色。明信片上寫明現(xiàn)在加入可以免報(bào)名費(fèi),。我應(yīng)該保留下這家俱樂(lè)部在過(guò)去8年中發(fā)給我的所有宣傳材料,。這些材料基本上一模一樣毫無(wú)變化。材料上放模特的照片我勉強(qiáng)可以接受（但是我強(qiáng)烈建議健身俱樂(lè)部的宣傳材料上應(yīng)該用自己教練和會(huì)員的照片）,。我完全否定他們列舉的那些要點(diǎn),，因?yàn)檫@完全是無(wú)用功。列舉出一些乏味的健身器材對(duì)于吸引潛在客戶來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義,。因?yàn)�,，即使從沒(méi)去過(guò)健身俱樂(lè)部的人也知道這里肯定有些健身器材。但是,，最另我費(fèi)解的是在過(guò)去的8年中,，這個(gè)俱樂(lè)部從來(lái)也沒(méi)有在這些宣傳材料上提供免費(fèi)體驗(yàn)機(jī)會(huì)給潛在客戶。一次也沒(méi)有,，為什么,？

    我認(rèn)為俱樂(lè)部老板回避提供免費(fèi)體驗(yàn)可能出于以下三種原因：

• 他們混淆了市場(chǎng)宣傳與銷售,，也就是說(shuō)他們指望這些宣傳材料可以完成銷售工作。其實(shí),，宣傳材料是用于吸引咨詢電話,、潛在客戶到店參觀、收集潛在客戶信息,。僅此而已,。

• 會(huì)籍銷售人員的壓力。會(huì)籍銷售人員通常不喜歡俱樂(lè)部提供免費(fèi)體驗(yàn),。他們不希望人們?cè)囉媒∩碓O(shè)施,。他們想要實(shí)實(shí)在在的簽單、拿提成,，然后去簽下一單,。

• 即使提供了免費(fèi)體驗(yàn)，潛在客戶試用后俱樂(lè)部的會(huì)籍銷售也沒(méi)辦法讓其中的大多數(shù)人加入俱樂(lè)部,。

    根據(jù)IHRSA統(tǒng)計(jì),，在過(guò)去的幾年中美國(guó)人中的健身俱樂(lè)部會(huì)員比例從16%上升到了17%。而與此同時(shí),，美國(guó)健身俱樂(lè)部的數(shù)量至少增加了10%接近20%,。也就是說(shuō)俱樂(lè)部會(huì)員增量小于健身俱樂(lè)部增量。每個(gè)健身中心的平均潛在客戶數(shù)已經(jīng)減少了,，他們不能指望每天都有人自己上門 然后說(shuō)：“我想購(gòu)買會(huì)籍,。”

    想要吸引天天在沙發(fā)上看電視的人走進(jìn)健身中心，你需要先讓他們?cè)囉萌缓蟛攀琴?gòu)買,。了解你是為了關(guān)愛(ài)你,！如果你想讓一個(gè)人成為你的會(huì)員，你首先要像對(duì)待會(huì)員一樣地為他服務(wù),。

    老牌的健身俱樂(lè)部會(huì)籍銷售方法采取高壓戰(zhàn)術(shù)以及結(jié)單技巧,。當(dāng)潛在客戶完成俱樂(lè)部參觀后，會(huì)有很多人表示要再考慮一下,。這種結(jié)果出現(xiàn)后,，老派的健身會(huì)籍銷售理論中會(huì)判定這個(gè)銷售人員沒(méi)有完成工作。傳統(tǒng)的會(huì)籍銷售中要盡早的解決類似障礙或者在最后使用技巧跨過(guò)障礙,。這種方式也許會(huì)引起簽證客戶或者銷售本身的不適應(yīng)與反感,。如果這單沒(méi)成，潛在客戶很有可能不會(huì)再來(lái),。

    這種銷售方式從來(lái)不是一個(gè)良好的商業(yè)模式,，但是在幾年前我們只能采取這種方式。這樣的日子已經(jīng)過(guò)去了,。

    新的融合了市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售方式可以包含以下信息：

    30天19美元（或者5折單人最低價(jià)位的會(huì)籍）
    21天的免費(fèi)體驗(yàn)

    我建議在一年中可以用4分之3的時(shí)間嘗試付費(fèi)體驗(yàn),。而另外3個(gè)月你可以使用21天免費(fèi)體驗(yàn),。當(dāng)潛在客戶打電話來(lái)咨詢時(shí)，你的銷售要爭(zhēng)取讓客戶預(yù)定時(shí)間來(lái)店參觀,，并且提及免費(fèi)試用以增加客戶對(duì)俱樂(lè)部的好感從而促成參觀,。當(dāng)潛在客戶來(lái)到俱樂(lè)部時(shí)要立刻提及免費(fèi)體驗(yàn)減少他們的焦慮。在參觀完俱樂(lè)部后銷售人員進(jìn)行價(jià)格解析時(shí),，為愿意在今天簽約成為全年會(huì)員的客戶免費(fèi)提供一個(gè)健身包,。告知客戶價(jià)格沒(méi)有差距，都是從30天后開始進(jìn)入合約期,。唯一的區(qū)別是今天簽約購(gòu)買會(huì)籍的客戶可以獲得一個(gè)免費(fèi)的健身包（健身包一定要有吸引力）,。無(wú)論是否今天就加入，他們都可以在第一個(gè)月享受5折的優(yōu)惠（或者前21天免費(fèi)）,。免費(fèi)的健身包僅僅是對(duì)選擇今天成為俱樂(lè)部會(huì)員的一個(gè)鼓勵(lì),。

    傳統(tǒng)的銷售方式在處理免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)只是希望客戶試用完畢后可以選擇簽約。而新免費(fèi)體驗(yàn)銷售法則包括8個(gè)步驟,。這其中的某幾步需要讓潛在客戶與一個(gè)為教練配對(duì),。在我的理論中我們稱這位教練為顧問(wèn)。他或她將帶領(lǐng)潛在客戶進(jìn)行一次免費(fèi)的測(cè)試和一些功能性鍛煉,。這些測(cè)試和鍛煉要在試用期開始的48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行,，而且我建議要求每一個(gè)試用會(huì)員進(jìn)行這些測(cè)試和鍛煉。

    以下為具體的8個(gè)步驟：

1.潛在客戶成為試用會(huì)員后馬上郵寄一張手寫的感謝卡給他們,。
2. 潛在客戶成為試用會(huì)員后馬上發(fā)送一封感謝電子郵件給他們,。
3. 成為試用會(huì)員后的48小時(shí)內(nèi)，致電他們確定他們與顧問(wèn)會(huì)面的時(shí)間,，詢問(wèn)他們的舒適度以及是否有任何問(wèn)題。
4. 向他們發(fā)送郵件,，重復(fù)上次電話中的內(nèi)容,。
5. 在試用期剛過(guò)一半時(shí)向他們發(fā)送信件，讓他們知道你的感激與興奮,，提醒他們還有俱樂(lè)部還有哪些回饋禮品他們可以領(lǐng)取,，并且可以為他們的朋友提供額外的試用機(jī)會(huì)。
6. 在試期結(jié)束前一周致電他們,，提醒他們?cè)囉闷诩磳⒔Y(jié)束,。在這通電話中要你對(duì)他們是否想加入俱樂(lè)部做出評(píng)估。
7. 在試用期的最后一天給他們發(fā)送信件,。這封信應(yīng)該和你給他們的第一封信件類似,，對(duì)他們的試用表示感激與興奮，提醒他們俱樂(lè)部可以為他們的朋友提供額外的體驗(yàn)機(jī)會(huì),。
8.  最后一次打電話詢問(wèn)他們是否要加入俱樂(lè)部,。