在第三屆浩沙杯中國國際瑜伽健身普拉提健身大會中,，主辦方CHINAFIT健身網(wǎng)為了幫助國內(nèi)瑜伽會所/瑜伽館投資人與管理者提高運(yùn)營水平,，也為了促進(jìn)國內(nèi)外瑜伽會所經(jīng)營管理人士的交流，特別邀請了PURE集團(tuán)CEO Colin Grant先生與Pure Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士帶來主題講座《構(gòu)建和經(jīng)營管理一間瑜伽工作室》,，該課題從對瑜伽行業(yè)的分析,、工作室設(shè)計(jì)、會員條款制定,、成本核算,、市場營銷 、瑜伽教師選擇,、創(chuàng)建自己的瑜伽品牌等等,，多角度、全方位的闡述如何開辦并經(jīng)營一家瑜伽工作室,。 在Colin先生的娓娓道來后,，我也開始了解的PURE Yoga與Pure 之道,。（瑜伽會所管理培訓(xùn)課程所有課件可以點(diǎn)擊此處下載）
PURE集團(tuán)CEO Colin Grant先生
因一場雨而結(jié)緣瑜伽 只因熱愛瑜伽而開始瑜伽工作室
在課程的一開始，Colin Grant先生表示自己是因?yàn)橐粓鲇甓丸べそY(jié)緣的,。在2001 年6月的一天,，他和朋友本來想和朋友去打高爾夫，結(jié)果天公不作美下雨,。他們不得不在室內(nèi)活動,，他的一位朋友提議大家去瑜伽，當(dāng)時(shí)他還是認(rèn)為瑜伽是女性運(yùn)動而對瑜伽充滿了排斥,。結(jié)果當(dāng)他練完第一節(jié)課后,，
他感到自己十分輕松與愉悅，瑜伽給他的感受和在健身房中鍛煉完全不同,。此后的兩天內(nèi),，雖然天空艷陽高照他依然選擇習(xí)練瑜伽而不是去打高爾夫。在2001年8月他下定決心要自己開設(shè)一間瑜伽工作室,，然后在經(jīng)過近半年的努力后Pure YOGA 的第一間會所在2002年1月開業(yè)了,。
從面積最大、會籍最貴到會員最多
當(dāng)Pure Yoga在香港開業(yè)時(shí),，香港只有4到5間瑜伽工作室而且每間瑜伽工作都很小,，香港當(dāng)時(shí)大概只有50人練習(xí)瑜伽。而PureYoga 第一間會所的面積超過了所有其他瑜伽工作室的總和,，PureYoga還是第一間在香港開設(shè)熱瑜伽課程瑜伽會所,。他當(dāng)時(shí)的會籍售價(jià)是香港其他瑜伽工作室的數(shù)倍。在這間會所開業(yè)前,，所有人都認(rèn)為Colin Grant先生和他合伙人瘋了,。但是，他們開業(yè)的第一個(gè)月,，就收獲了400名會員,。會員中的百分之九十九是瑜伽的初學(xué)者。
從不降價(jià)
Colin Grant先生表示,，他從第一天起就想把自己的瑜伽工作室和會所打造成歷久彌堅(jiān)的品牌,，所以他從來沒有想過靠降價(jià)來吸引會員。因?yàn)樨泿艜H值,，房租會越來越貴而且員工的工資也會上漲,，如果你會籍價(jià)格越來越低到最后你肯定會破產(chǎn)。關(guān)于會籍價(jià)格Colin Grant介紹了兩個(gè)PureYoga遭遇的價(jià)格戰(zhàn)的故事,。在大概5年前,，PureYoga在香港銅鑼灣的附近有別的瑜伽館開業(yè)，而他們的目標(biāo)就是要擊敗PureYoga,，他們開業(yè)的定價(jià)僅僅是PureYoga的四分之一左右,。PureYoga這家店的銷售團(tuán)隊(duì)中有幾位是來自與加州健身俱樂部,，當(dāng)他們知道這一消息后，感到十分惶恐,，根據(jù)他們以往的經(jīng)驗(yàn)PureYoga這家店會損失很多會員,。而結(jié)果是，PureYoga沒有流失任何會員,。也是大概在5年前,，PureYoga準(zhǔn)備提高會所第一批會員的會籍費(fèi)，提高率約為3%到4%,。因?yàn)樗麄冞@幾年來一直享受者5年前700塊一個(gè)月的價(jià)格而目前的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到了1200塊左右,，這些會員基本上都是信用卡每月自動轉(zhuǎn)賬。當(dāng)時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)還是很緊張,，根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)這么做大約會損失20%的會員,。但是在18000名這類名會員中只有9個(gè)人提出退會,，其中8人是因?yàn)椴皇褂脮藭�,。另外一位在投資銀行屆工作，每年收入不菲,，他打了半個(gè)小時(shí)的電話給Colin Grant先生,，表示自己十分喜歡PureYoga并懇請不要將自己每個(gè)月的會費(fèi)價(jià)格上調(diào)幾十港幣。Colin先生說自己無能為力,，然后他就退會了,。
Pure Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士
為會員提供最好的體驗(yàn) 創(chuàng)造家外之家
Pure 之道：
Passion 熱誠投入 我們創(chuàng)造不同
Attitude積極正面 我們把最好做得更好
Teamwork合作無界 我們追求團(tuán)隊(duì)的成果
Honesty承諾可靠 我們承諾必達(dá)
在PureYoga每位員工的名片背面都寫著以上的四個(gè)詞，員工們也依照以上原則開展工作,，從而全公司的每一個(gè)人都竭盡所能地為每一位會員提供最好的體驗(yàn),。會員在瑜伽會所或者工作室內(nèi)的體驗(yàn)主要取決于三點(diǎn)要素：會所環(huán)境、瑜伽課程,、與瑜伽社群接觸,。會所環(huán)境就是會所內(nèi)給所有人的感覺，而這種感覺由會所的光線,、音樂,、外觀、氣味,、地板的觸覺等等硬件組成,，他們必須是彼此呼應(yīng)和諧共榮的整體也必須符合瑜伽習(xí)練者的需求。
瑜伽課程其實(shí)是瑜伽會所最重要的產(chǎn)品,。而維持這一產(chǎn)品質(zhì)量的就是瑜伽老師,，所以要確保瑜伽老師對公司滿意、喜歡自己的工作,，他們才能夠?qū)⑦@樣的情感傳遞給會員,。PureYoga的老師中有全職也有兼職,，但是他們只PureYoga工作。因?yàn)檫@家公司可以為他們提供足夠的課時(shí),，每年出國學(xué)習(xí)的機(jī)會,、培訓(xùn)獎(jiǎng)學(xué)金還會以每年在香港舉行亞洲瑜伽大會為平臺，組織老師學(xué)習(xí)并建立在老師間建立聯(lián)系,、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì),。
創(chuàng)造瑜伽社群要在三個(gè)層面上完成，首先是公司內(nèi)部,，然后是在公司老師,、員工與會員間，最后是在員工,、老師,、會員和整個(gè)社會間建立聯(lián)系、創(chuàng)造群體,。PureYoga的CEO Colin Grant先生與PURE Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士本身都習(xí)練瑜伽,，經(jīng)常會在會所內(nèi)上課與自己的瑜伽老師和員工接觸，Colin Grant先生現(xiàn)在認(rèn)識公司90%的瑜伽老師而Paveena Atipatha女士人士公司被全部的瑜伽老師（180多位）,。此外他們還會在員工內(nèi)部,、會員內(nèi)部組織活動各類主題活動例如一起看電影、登上,、野餐,，把公司營造出家的感覺。還要組織員工與會員回報(bào)社會一起去打掃公園,、海灘,，組織慈善活動為災(zāi)區(qū)籌款，組織老師免費(fèi)教授瑜伽課程,，PureYoga常年和兩個(gè)慈善組織合作,，每周為兒童癌癥患者免費(fèi)開放瑜伽會所。這樣才能在各個(gè)層次上都建立期瑜伽社群,，創(chuàng)造家外之家的感覺,。
成本的控制 精打細(xì)算
在香港這座城市，成本上的壓力很大一部分會來自于店面的租金,。所以PureYoga的店面都要與出租方簽訂期限不少于8年的合約,，最好能夠獲得半年左右的免租期。因?yàn)槟銊傞_業(yè)的時(shí)候是一個(gè)會員都沒有的,，你需要時(shí)間收回成本,。在做瑜伽館選址的時(shí)候一定要避免對某一個(gè)店面產(chǎn)生情感依賴——覺得我一定要在這里開店。任何的店面都是可以放棄的,，這樣你才能在商討租約時(shí)具備議價(jià)能力,，才能控制成本,。為了保證店面的穩(wěn)定，PureYoga一般會在租約到期前3-4年就和出租方簽署新的合約,，并會為未到期的合約主動加價(jià),。這樣，出租方多半會同意與你簽約,。因?yàn)樗麄兛梢择R上就獲得額外的利潤,。如果他們拒絕續(xù)約，你基本可以確定在合約到期時(shí),，他們也不會和你續(xù)約,。這樣你起碼有3-4年的時(shí)間為尋找下一個(gè)店面做準(zhǔn)備。而在提升會員體驗(yàn)和提高員工滿意度的工作中很多成本是不可以節(jié)省的,。因?yàn)榫S護(hù)瑜伽老師的穩(wěn)定基本上就等于維護(hù)會員享受穩(wěn)定高質(zhì)的體驗(yàn),。穩(wěn)定而高質(zhì)量的體驗(yàn)是堅(jiān)挺的價(jià)格的支柱。
銷售時(shí)要公開,、透明
在講到會籍銷售時(shí)Colin Grant先生又講了兩個(gè)真是的案例,。在數(shù)年前，Pure Fitness在做預(yù)售時(shí)售價(jià)為800塊,，而開業(yè)后的售價(jià)為1000塊,。但是很多客戶并未選擇在預(yù)售時(shí)加入俱樂部，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為即使預(yù)售期過去會籍價(jià)格也不會升高,。這是當(dāng)時(shí)的健身俱樂部的價(jià)格戰(zhàn)培養(yǎng)出了客戶觀望等待的消費(fèi)習(xí)慣。但是,，通過長期堅(jiān)守原則與價(jià)格,，健身愛好者的消費(fèi)習(xí)慣就會改變。另外一個(gè)故事,，就反生在幾天前有一位PureYoga的會員向Colin Grant先生說,，他和他的朋友都是PureYoga同一等級的會員，但是他朋友的會費(fèi)只有100而自己的是150. Colin Grant先生很確定的和他說,，如果真的是這樣子,，我可以免費(fèi)贈送給你一個(gè)終身會籍。因?yàn)镃olin Grant先生很清楚,，PureYoga雖然有多個(gè)等級的會員,，不同等級的會籍價(jià)格存在差距。但是每一個(gè)同等會員的會籍價(jià)格都是一致的,。在銷售會籍時(shí),，他的員工會將合約中的每一項(xiàng)條款都清楚地講解給會員聽，尤其是退會條款,。因?yàn)檫@樣做符合承諾可靠,、公平合理的公司原則,，更因?yàn)闀䥺T了解這些信息后不會對入會有更多顧慮。
在聽完Colin Grant先生與Paveena Atipatha女士的介紹后,，我明白了只有看得長遠(yuǎn),、堅(jiān)持原則，才能在當(dāng)下不感到迷惘,。不謀萬世者,，不足謀一時(shí)；不謀全局者,，不足謀一域,。始終關(guān)注會員體驗(yàn)、始終心存長遠(yuǎn)目標(biāo),，遵循大道而有正術(shù),，才造就了從不依賴價(jià)格生存的PureYoga。
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