在第三屆浩沙杯中國(guó)國(guó)際瑜伽健身普拉提健身大會(huì)中,，主辦方CHINAFIT健身網(wǎng)為了幫助國(guó)內(nèi)瑜伽會(huì)所/瑜伽館投資人與管理者提高運(yùn)營(yíng)水平，也為了促進(jìn)國(guó)內(nèi)外瑜伽會(huì)所經(jīng)營(yíng)管理人士的交流,，特別邀請(qǐng)了PURE集團(tuán)CEO Colin Grant先生與Pure Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士帶來(lái)主題講座《構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)管理一間瑜伽工作室》,，該課題從對(duì)瑜伽行業(yè)的分析、工作室設(shè)計(jì),、會(huì)員條款制定,、成本核算、市場(chǎng)營(yíng)銷 ,、瑜伽教師選擇,、創(chuàng)建自己的瑜伽品牌等等，多角度,、全方位的闡述如何開(kāi)辦并經(jīng)營(yíng)一家瑜伽工作室,。 在Colin先生的娓娓道來(lái)后，我也開(kāi)始了解的PURE Yoga與Pure 之道,。（瑜伽會(huì)所管理培訓(xùn)課程所有課件可以點(diǎn)擊此處下載）
PURE集團(tuán)CEO Colin Grant先生
因一場(chǎng)雨而結(jié)緣瑜伽 只因熱愛(ài)瑜伽而開(kāi)始瑜伽工作室
在課程的一開(kāi)始,，Colin Grant先生表示自己是因?yàn)橐粓?chǎng)雨而和瑜伽結(jié)緣的。在2001 年6月的一天,，他和朋友本來(lái)想和朋友去打高爾夫,，結(jié)果天公不作美下雨。他們不得不在室內(nèi)活動(dòng),，他的一位朋友提議大家去瑜伽,，當(dāng)時(shí)他還是認(rèn)為瑜伽是女性運(yùn)動(dòng)而對(duì)瑜伽充滿了排斥。結(jié)果當(dāng)他練完第一節(jié)課后,，
他感到自己十分輕松與愉悅,，瑜伽給他的感受和在健身房中鍛煉完全不同。此后的兩天內(nèi),，雖然天空艷陽(yáng)高照他依然選擇習(xí)練瑜伽而不是去打高爾夫,。在2001年8月他下定決心要自己開(kāi)設(shè)一間瑜伽工作室，然后在經(jīng)過(guò)近半年的努力后Pure YOGA 的第一間會(huì)所在2002年1月開(kāi)業(yè)了。
從面積最大,、會(huì)籍最貴到會(huì)員最多
當(dāng)Pure Yoga在香港開(kāi)業(yè)時(shí),，香港只有4到5間瑜伽工作室而且每間瑜伽工作都很小，香港當(dāng)時(shí)大概只有50人練習(xí)瑜伽,。而PureYoga 第一間會(huì)所的面積超過(guò)了所有其他瑜伽工作室的總和,，PureYoga還是第一間在香港開(kāi)設(shè)熱瑜伽課程瑜伽會(huì)所。他當(dāng)時(shí)的會(huì)籍售價(jià)是香港其他瑜伽工作室的數(shù)倍,。在這間會(huì)所開(kāi)業(yè)前,，所有人都認(rèn)為Colin Grant先生和他合伙人瘋了。但是,，他們開(kāi)業(yè)的第一個(gè)月,，就收獲了400名會(huì)員。會(huì)員中的百分之九十九是瑜伽的初學(xué)者,。
從不降價(jià)
Colin Grant先生表示,，他從第一天起就想把自己的瑜伽工作室和會(huì)所打造成歷久彌堅(jiān)的品牌，所以他從來(lái)沒(méi)有想過(guò)靠降價(jià)來(lái)吸引會(huì)員,。因?yàn)樨泿艜?huì)貶值，房租會(huì)越來(lái)越貴而且員工的工資也會(huì)上漲,，如果你會(huì)籍價(jià)格越來(lái)越低到最后你肯定會(huì)破產(chǎn),。關(guān)于會(huì)籍價(jià)格Colin Grant介紹了兩個(gè)PureYoga遭遇的價(jià)格戰(zhàn)的故事。在大概5年前,，PureYoga在香港銅鑼灣的附近有別的瑜伽館開(kāi)業(yè),，而他們的目標(biāo)就是要擊敗PureYoga，他們開(kāi)業(yè)的定價(jià)僅僅是PureYoga的四分之一左右,。PureYoga這家店的銷售團(tuán)隊(duì)中有幾位是來(lái)自與加州健身俱樂(lè)部,，當(dāng)他們知道這一消息后，感到十分惶恐,，根據(jù)他們以往的經(jīng)驗(yàn)PureYoga這家店會(huì)損失很多會(huì)員,。而結(jié)果是，PureYoga沒(méi)有流失任何會(huì)員,。也是大概在5年前,，PureYoga準(zhǔn)備提高會(huì)所第一批會(huì)員的會(huì)籍費(fèi)，提高率約為3%到4%,。因?yàn)樗麄冞@幾年來(lái)一直享受者5年前700塊一個(gè)月的價(jià)格而目前的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到了1200塊左右,，這些會(huì)員基本上都是信用卡每月自動(dòng)轉(zhuǎn)賬。當(dāng)時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)還是很緊張,，根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)這么做大約會(huì)損失20%的會(huì)員,。但是在18000名這類名會(huì)員中只有9個(gè)人提出退會(huì)，其中8人是因?yàn)椴皇褂脮?huì)所而退會(huì)。另外一位在投資銀行屆工作,，每年收入不菲,，他打了半個(gè)小時(shí)的電話給Colin Grant先生，表示自己十分喜歡PureYoga并懇請(qǐng)不要將自己每個(gè)月的會(huì)費(fèi)價(jià)格上調(diào)幾十港幣,。Colin先生說(shuō)自己無(wú)能為力,，然后他就退會(huì)了。
Pure Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士
為會(huì)員提供最好的體驗(yàn) 創(chuàng)造家外之家
Pure 之道：
Passion 熱誠(chéng)投入 我們創(chuàng)造不同
Attitude積極正面 我們把最好做得更好
Teamwork合作無(wú)界 我們追求團(tuán)隊(duì)的成果
Honesty承諾可靠 我們承諾必達(dá)
在PureYoga每位員工的名片背面都寫(xiě)著以上的四個(gè)詞,，員工們也依照以上原則開(kāi)展工作,，從而全公司的每一個(gè)人都竭盡所能地為每一位會(huì)員提供最好的體驗(yàn)。會(huì)員在瑜伽會(huì)所或者工作室內(nèi)的體驗(yàn)主要取決于三點(diǎn)要素：會(huì)所環(huán)境,、瑜伽課程,、與瑜伽社群接觸。會(huì)所環(huán)境就是會(huì)所內(nèi)給所有人的感覺(jué),，而這種感覺(jué)由會(huì)所的光線,、音樂(lè)、外觀,、氣味,、地板的觸覺(jué)等等硬件組成，他們必須是彼此呼應(yīng)和諧共榮的整體也必須符合瑜伽習(xí)練者的需求,。
瑜伽課程其實(shí)是瑜伽會(huì)所最重要的產(chǎn)品,。而維持這一產(chǎn)品質(zhì)量的就是瑜伽老師，所以要確保瑜伽老師對(duì)公司滿意,、喜歡自己的工作,，他們才能夠?qū)⑦@樣的情感傳遞給會(huì)員。PureYoga的老師中有全職也有兼職,，但是他們只PureYoga工作,。因?yàn)檫@家公司可以為他們提供足夠的課時(shí)，每年出國(guó)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),、培訓(xùn)獎(jiǎng)學(xué)金還會(huì)以每年在香港舉行亞洲瑜伽大會(huì)為平臺(tái),，組織老師學(xué)習(xí)并建立在老師間建立聯(lián)系、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì),。
創(chuàng)造瑜伽社群要在三個(gè)層面上完成,，首先是公司內(nèi)部，然后是在公司老師,、員工與會(huì)員間,，最后是在員工、老師,、會(huì)員和整個(gè)社會(huì)間建立聯(lián)系,、創(chuàng)造群體,。PureYoga的CEO Colin Grant先生與PURE Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士本身都習(xí)練瑜伽，經(jīng)常會(huì)在會(huì)所內(nèi)上課與自己的瑜伽老師和員工接觸,，Colin Grant先生現(xiàn)在認(rèn)識(shí)公司90%的瑜伽老師而Paveena Atipatha女士人士公司被全部的瑜伽老師（180多位）,。此外他們還會(huì)在員工內(nèi)部、會(huì)員內(nèi)部組織活動(dòng)各類主題活動(dòng)例如一起看電影,、登上,、野餐，把公司營(yíng)造出家的感覺(jué),。還要組織員工與會(huì)員回報(bào)社會(huì)一起去打掃公園,、海灘，組織慈善活動(dòng)為災(zāi)區(qū)籌款,，組織老師免費(fèi)教授瑜伽課程,，PureYoga常年和兩個(gè)慈善組織合作，每周為兒童癌癥患者免費(fèi)開(kāi)放瑜伽會(huì)所,。這樣才能在各個(gè)層次上都建立期瑜伽社群,，創(chuàng)造家外之家的感覺(jué)。
成本的控制 精打細(xì)算
在香港這座城市,，成本上的壓力很大一部分會(huì)來(lái)自于店面的租金,。所以PureYoga的店面都要與出租方簽訂期限不少于8年的合約，最好能夠獲得半年左右的免租期,。因?yàn)槟銊傞_(kāi)業(yè)的時(shí)候是一個(gè)會(huì)員都沒(méi)有的,，你需要時(shí)間收回成本。在做瑜伽館選址的時(shí)候一定要避免對(duì)某一個(gè)店面產(chǎn)生情感依賴——覺(jué)得我一定要在這里開(kāi)店,。任何的店面都是可以放棄的,，這樣你才能在商討租約時(shí)具備議價(jià)能力,，才能控制成本,。為了保證店面的穩(wěn)定，PureYoga一般會(huì)在租約到期前3-4年就和出租方簽署新的合約,，并會(huì)為未到期的合約主動(dòng)加價(jià),。這樣，出租方多半會(huì)同意與你簽約,。因?yàn)樗麄兛梢择R上就獲得額外的利潤(rùn),。如果他們拒絕續(xù)約，你基本可以確定在合約到期時(shí),，他們也不會(huì)和你續(xù)約,。這樣你起碼有3-4年的時(shí)間為尋找下一個(gè)店面做準(zhǔn)備。而在提升會(huì)員體驗(yàn)和提高員工滿意度的工作中很多成本是不可以節(jié)省的,。因?yàn)榫S護(hù)瑜伽老師的穩(wěn)定基本上就等于維護(hù)會(huì)員享受穩(wěn)定高質(zhì)的體驗(yàn),。穩(wěn)定而高質(zhì)量的體驗(yàn)是堅(jiān)挺的價(jià)格的支柱,。
銷售時(shí)要公開(kāi)、透明
在講到會(huì)籍銷售時(shí)Colin Grant先生又講了兩個(gè)真是的案例,。在數(shù)年前,，Pure Fitness在做預(yù)售時(shí)售價(jià)為800塊，而開(kāi)業(yè)后的售價(jià)為1000塊,。但是很多客戶并未選擇在預(yù)售時(shí)加入俱樂(lè)部,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為即使預(yù)售期過(guò)去會(huì)籍價(jià)格也不會(huì)升高。這是當(dāng)時(shí)的健身俱樂(lè)部的價(jià)格戰(zhàn)培養(yǎng)出了客戶觀望等待的消費(fèi)習(xí)慣,。但是,，通過(guò)長(zhǎng)期堅(jiān)守原則與價(jià)格，健身愛(ài)好者的消費(fèi)習(xí)慣就會(huì)改變,。另外一個(gè)故事,，就反生在幾天前有一位PureYoga的會(huì)員向Colin Grant先生說(shuō)，他和他的朋友都是PureYoga同一等級(jí)的會(huì)員,，但是他朋友的會(huì)費(fèi)只有100而自己的是150. Colin Grant先生很確定的和他說(shuō),，如果真的是這樣子，我可以免費(fèi)贈(zèng)送給你一個(gè)終身會(huì)籍,。因?yàn)镃olin Grant先生很清楚,，PureYoga雖然有多個(gè)等級(jí)的會(huì)員，不同等級(jí)的會(huì)籍價(jià)格存在差距,。但是每一個(gè)同等會(huì)員的會(huì)籍價(jià)格都是一致的,。在銷售會(huì)籍時(shí)，他的員工會(huì)將合約中的每一項(xiàng)條款都清楚地講解給會(huì)員聽(tīng),，尤其是退會(huì)條款,。因?yàn)檫@樣做符合承諾可靠、公平合理的公司原則,，更因?yàn)闀?huì)員了解這些信息后不會(huì)對(duì)入會(huì)有更多顧慮,。
在聽(tīng)完Colin Grant先生與Paveena Atipatha女士的介紹后，我明白了只有看得長(zhǎng)遠(yuǎn),、堅(jiān)持原則,，才能在當(dāng)下不感到迷惘。不謀萬(wàn)世者,，不足謀一時(shí),；不謀全局者，不足謀一域,。始終關(guān)注會(huì)員體驗(yàn),、始終心存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，遵循大道而有正術(shù),，才造就了從不依賴價(jià)格生存的PureYoga,。
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