大多數(shù)私人教練的最大問題是他們不是專業(yè)銷售人員，而且他們也不想成為銷售,。在有些俱樂部內(nèi)私教會用銷售話術(shù)去不停地向會員推銷課程,。但是私教最大的問題不是過于強(qiáng)勢的進(jìn)行銷售，而是不敢或者不想進(jìn)行銷售,。私教想要的是會員自己上門,，然后自己做教導(dǎo)工作。這也是他們多年來一直學(xué)習(xí)以及為之考取證書的專業(yè),。銷售工作中的很多環(huán)節(jié)讓教練感到不舒服,，因為他們?nèi)狈镜匿N售訓(xùn)練。
數(shù)年前,，低價俱樂部行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者——Planet Fitness的前任CEO在取消自己俱樂部的私教業(yè)務(wù)時表示：“大多數(shù)購買私教課程的人不過是花錢租個朋友而已,。” 如果你身邊的低價俱樂部沒有私教業(yè)務(wù)，那你應(yīng)該有,。因為肯定會有人來填補(bǔ)這項空白,。
在美國，私人教練這個職業(yè)的從業(yè)者在不斷增長,。從2002年到2012年,，私教數(shù)量大約增長40%,。在紐約時報的這項統(tǒng)計中，美國2012年的私教人數(shù)約為234000人,。如此的多的俱樂部都在提供私教服務(wù)，那你必須讓自己的教練更為突出,。
5種非傳統(tǒng)的私教銷售方式
1. 與圍觀者交流
無論你的私教喜歡還是不喜歡,，他們在訓(xùn)練會員時，一定會人在旁邊觀看,。所以他們向圍觀者介紹自己是最簡單不過的事情,。值得注意的是，他們介紹自己時千萬不要像是在酒吧與人搭訕,。
2. 邀請別人和自己一段鍛煉
私教在自己鍛煉時,，應(yīng)該邀請俱樂部會員與他一同訓(xùn)練。“今天和我一起運(yùn)動一下吧,！”這期間沒有銷售任務(wù),，交談中也不需要提及課程銷售�,？墒沁@位教練可以如此認(rèn)識更多的會員,，也能夠和會員建立更深入的關(guān)系。會員獲得教練的陪伴和指導(dǎo)也會很高興,。
3. 教導(dǎo)團(tuán)操課程
教導(dǎo)團(tuán)操課程的教練,，可以很容易的和很多會員建立起深入的關(guān)系。這些會員也愿意在團(tuán)操課程以外的時間,，更多地接受教練的指導(dǎo),。
4. 為需要改變的會員提供新的訓(xùn)練方式
“我注意到您鍛煉時有一套固定安排。我可以推薦一些其他的鍛煉套路給您嗎,？”這期間還是沒有任何的銷售話語,。但是可以建立起更長遠(yuǎn)的關(guān)系。
5. 為不想要私教課程的人提供一些建議
這聽上去也許有點(diǎn)矛盾,。但是你的俱樂部內(nèi)是否有會員覺得自己完全沒有必要購買私教課程呢,？一位教練自告奮勇的為他提供一些鍛煉思路和指導(dǎo)，這肯定能夠在會員心中留下印記,，長期堅持這樣的實踐,，你也許就會擁有很多新的客戶。
談錢也可以不傷感情
與會員談?wù)撜n程價格——你的私教與客戶談?wù)搩r格時必須感覺很輕松自在,。我向私教強(qiáng)調(diào),，他們向客戶提供課程時應(yīng)該感到很有自信，他應(yīng)該為自己出售的課程感到自豪,。你去醫(yī)院看病,，醫(yī)生在開藥或告訴手術(shù)費(fèi)時有過絲毫猶豫嗎,？你的律師按小時向你收取咨詢費(fèi)時有不好意思嗎？很多私教一開始并不相信自己出售的課程值得這個價錢,，或者不相信有人會來買這些課程,。如果他們自己都不相信自己的課程值400或者500一小時，別人會信嗎?
但是并不是所有的人都適合這種一對一的訓(xùn)練,。這也就是我們提供小組私教和其他相對低價課程的意義所在,。如果有人負(fù)擔(dān)不起一對一的課程，也許他可以和自己的朋友一起來上課,。幫助會員合理的從時間和花費(fèi)上安排課程也是私教工作的一部分,。如果你的私教一談起錢來就不舒服，并且不能幫助自己的潛在客戶找到適合的購買方案,，他們的職業(yè)前景將相當(dāng)艱難,，他的經(jīng)理也和老板需要對其進(jìn)行調(diào)節(jié)。
最后,，私教也需要像銷售一樣進(jìn)行角色扮演式的訓(xùn)練,，也需要實現(xiàn)準(zhǔn)備好一份特定的“臺詞”。他起碼要能很自如地回答關(guān)于價格的問題,。練習(xí)10次之后,，一切都會變得自然。
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