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健身俱樂部經(jīng)營者應(yīng)建立最適合自己的銷售模式

09月25日 | 閱讀 1900

健身行業(yè)現(xiàn)在通過許多商業(yè)模式的加入變得十分多元化,，雖然這些會籍制度和商業(yè)模式都有一個共同的最終目標(biāo)——通過健身改變?nèi)藗兊纳罘绞�,。其實健身行業(yè)的銷售模式也是可以很多元化的。

無論采取何種會籍制度,，健身場所的運營方都需要從三種最基本的銷售模式中選擇一種應(yīng)用,。作為一個俱樂部運營者，你需要衡量這幾種銷售模式并從中選擇一種最適合自己俱樂部發(fā)展情況的,，而每一種銷售模式都有自己的優(yōu)點和缺點,。

你可以選擇一種放棄雇傭銷售人員，讓所有想成為會員的人通過填寫表格,、網(wǎng)絡(luò)報名或者其他非主動銷售模式進行銷售,。你可以按小時支付銷售人員薪水或者按約定工作量支付工資,。又或者你可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績高低支付他們提成和獎金。無銷售人員的模式可以使你免除銷售團隊的人力成本,，但是這樣的節(jié)流方式也許會讓你在其他方面花費更多,。如果你只運營一家小俱樂部，俱樂部內(nèi)的設(shè)備簡單且沒有太多產(chǎn)品和服務(wù)進行銷售,，市場簡單,、清晰、明了,，能夠預(yù)測市場前景及潛在客戶的需要,，客戶及潛在客戶能夠明了在您的俱樂部消費的感受也愿意介紹朋友加入，您自己也達到了銷售目標(biāo)還能維持住會員數(shù)量,，那么這樣的銷售模式對你來說就是完美的,。

但是很少有俱樂部能夠通過這樣的方式成功運營，大多數(shù)俱樂部還是需要雇傭銷售人員,。如果您的俱樂部有銷售人員,，那么您下一步要決定的就是要不要有提成制度。提成制度的存在會影響俱樂部管理體系以及銷售體系,。

首先你要評估自己的俱樂部是否需要一個經(jīng)理來管理銷售工作,？你的市場營銷能否給俱樂部帶來足夠的銷售渠道和潛在客戶？或者您的銷售人員要自己挖掘銷售渠道,？你是否要將銷售工作分解為營銷推廣,，介紹人，簽單人和一個專門處理后續(xù)工作的人員,。你是否期望銷售人員自己開發(fā)潛在客戶,？開發(fā)范圍是多大？你是否要為激勵銷售團隊而做出考慮,？還是只需要完成既定目標(biāo)即可,？

做出以上決定取決于：工作流程，員工激勵和銷售成果,。

如果你的銷售系統(tǒng)中有一個能力強大的經(jīng)理存在,，那么普通銷售人員就變成了簡單完成工作目標(biāo)的“工蜂”。在這套系統(tǒng)中銷售進行大量的電話銷售并發(fā)送郵件通過這種手段獲得意向客戶,。他們約見客戶來電參觀并向客戶進行基礎(chǔ)報價,，然后由經(jīng)理出面完成簽單的工作，銷售做好必要的準(zhǔn)備工作即可,。這樣的銷售職位獲得的是固定工資,。

另一種銷售體系是完全提成制。在這個體系中鼓勵銷售人員自發(fā)制定目標(biāo)名單,，主動拜訪潛在客戶,，深入俱樂部所在社區(qū)自己挖掘目標(biāo)客戶和銷售下線,。這種模式下會給銷售發(fā)放高額提成通常情況下從10%到20%不等，超額完成任務(wù)的銷售還會得到獎金,。如果您能招聘到工作積極性很高的員工并且找到良好的潛在客戶群,，那么這樣的銷售系統(tǒng)會收到很好的效果。

俱樂部運營者建立銷售系統(tǒng)的時候通常是以他們想要吸引的員工性格類型作為參考基礎(chǔ),。無提成制下的員工沒有那么高的“侵略性”,，你還可以安排他們做一些其他工作，例如電話跟單,，售后服務(wù)和會員續(xù)費工作等。他們會比較好的完成工作,。而全提成制下的員工更具“侵略性”他們的薪水是根據(jù)業(yè)績決定,，所以他們不愿意在沒辦法簽單的工作上“浪費”時間。

混合這二種制度也許是一個更好的方案,。你可以在試用期的三個月內(nèi)為銷售提供最低固定月薪,，讓員工有安全感。而三個月后則可以實行一個簡單明了的全提成制薪酬制度,。