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    健身從進入中國到行業(yè)化發(fā)展的十多年時間，中體倍力、青鳥健身,、寶力豪、中航健身,、一兆韋德等大型連鎖健身品牌的崛起,，讓很多關(guān)注健身行業(yè)的有識之士摩拳擦掌，尋找適合的切入點,，進入這個行業(yè),。

    健身行業(yè)是朝陽行業(yè)，且社會效益很高，在一定程度上也得到了國家扶持,，健身人群不斷增加,、擴大。照理來說,，更多健身中心生意應該越來越好才對,，但從這多年的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，健身中心是越開越多,，但健身卡價格卻不斷下降,，而健身機構(gòu)的成本卻不斷上升，這也著實讓不少健身企業(yè)管理者們頭痛不已,，關(guān)心健身行業(yè)的人們擔心的同時不僅疑問：這個行業(yè)怎么了,？

一、讓我們先看看影響行業(yè)發(fā)展的因素及現(xiàn)狀：

   外部因素：

    1.  健身會所密度大
    2.  產(chǎn)品同質(zhì)化
    3.  從業(yè)人員跳槽頻繁

    內(nèi)部因素：

    1.  企業(yè)戰(zhàn)略：多開店,，高現(xiàn)金流
    2.  新產(chǎn)品開發(fā)不足,、市場活動創(chuàng)意可提高
    3.  人才儲備不足、培訓系統(tǒng)不健全,、服務質(zhì)量無法保障

    以下列表將做歸納,，并分析解決方案：

    1.第一部分

    部分健身會所企業(yè)戰(zhàn)略為快開店、多開店,，贏取現(xiàn)金流,；健身中心選址條件大多相近，這些因素導致部分地區(qū)或位置健身會所密度加大,，導致競爭加劇,。

    解決方案：

    開店前，分析選定位置所處地域的健身會所數(shù)量及潛在客戶人群數(shù)量,，通常一線城市3KM,、二三線城市5KM范圍內(nèi)，沒有健身會所或范圍內(nèi)社區(qū)容量大,，潛在消費群數(shù)量大,；
    設計不一樣的健身會所，分析附近健身會所的功能特點（有無泳池等）和產(chǎn)品特點（是否有不一樣的課程及健身產(chǎn)品）,，開店有針對性的重點方可吸引到消費群,，就好像旁邊已經(jīng)有一個家樂福，非要再開個沃爾瑪,，結(jié)果可想而知,，但我們也會發(fā)現(xiàn)在離超市不太遠的地方還會有便利店，而且利潤率也不低,； 
    二,、三線城市健身意識及消費能力在加強,，且二、三線城市成本更低,，在二,、三線城市開店未必不是好選擇；

   2.第二部分

    在競爭加劇的情況下,，健身會所功能區(qū)域設計及器械差異不大,，相關(guān)健身產(chǎn)品同質(zhì)化，消費者無法區(qū)分產(chǎn)品差異,，在這種情況下消費者會選擇價格更低的健身會所,；消費者需要的健身產(chǎn)品少，缺少個性化定制方案,；且做健身行業(yè)市場調(diào)查及針對性解決方案的專業(yè)機構(gòu)更少,；健身會所市場活動通常不能引起大范圍認可。

    解決方案：

    提倡員工培訓并把培訓看作是投資,，利用新設備開設全新團操及私教課程,；（健身大會是個不錯的選擇）
建立研發(fā)團隊或與培訓機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)新課程產(chǎn)品；
    讓健身會所增加或建立自己品牌的獨特元素（LOGO,、VI標準色,、會員活動、問候方式等）,；
    進行消費習慣分析,，并設計新健身產(chǎn)品（不一定是健身卡、私教課,，是否可以打包等等）,；
    進行潛在市場分析，并進行產(chǎn)品設計并進行有效市場營銷活動,；
    增加公益活動及新聞廣告,，提高正面影響力；

    3.第三部分

  目前健身行業(yè)存在一個怪現(xiàn)象就是從業(yè)者跳槽頻繁,，就像游擊隊,，哪里好做就到哪里，哪里開店就到哪里,，更有一些跳了一圈后反而職位提高了不少,，讓始終堅持在崗位上的員工情何以堪,，但這樣的事例確實存在,，行業(yè)內(nèi)企業(yè)人才儲備不足及培訓系統(tǒng)不健全沒有統(tǒng)一標準導致這種問題；當一家健身會所人才儲備不足時就有可能發(fā)現(xiàn)營業(yè)額和利潤下降的問題,，營業(yè)下降可能會導致現(xiàn)金流問題,，影響會所正常運營，甚至關(guān)門倒閉；通常企業(yè)人才儲備不足時,，管理難度會加大,，管理水平會整體下降，出現(xiàn)浮躁情緒,，短期利益會被重視,，歸屬感下降，專業(yè)技術(shù)被忽視,，不重視學習,，服務水平下降；當專業(yè)及服務能力下降及市場營銷活動不得力時,，降價成了有效工具,，從業(yè)人員習慣性把降價或變相降價當成一種技能使用；

    解決方案：

    建立培訓系統(tǒng),，或與培訓機構(gòu)聯(lián)合開發(fā),，或參加大型健身品牌的系統(tǒng)培訓（入職培訓、技能培訓,、管理培訓等）,；會所管理人員多從內(nèi)部培養(yǎng)，確保團隊為正向,、積極的團隊氛圍,；
    對離職員工做出再入職限制及要求；
   強化對會員的服務,；
    做好人才儲備及進行培訓和持續(xù)性,、針對性教育；

二,、接下來我們一起從財務角度看看健身行業(yè)現(xiàn)狀：

    從財務角度離不開現(xiàn)金流,、利潤兩個方面：

    現(xiàn)金流，是一段時間內(nèi)企業(yè)收到的減去付出的現(xiàn)金的結(jié)余,，也就是企業(yè)現(xiàn)金余額,，對企業(yè)來說現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)問題，就意味著企業(yè)無法支付各種費用,，最終可能導致破產(chǎn),，所以現(xiàn)金流非常重要！銷售額是現(xiàn)金流重要來源,，銷售就成了王道,，誰能銷售更多誰就有話語權(quán)；一些健身會所一味追求現(xiàn)金流,，降價,、促銷,、長期產(chǎn)品、贈送禮品,、提高傭金等等,，能想到的辦法都用上，短期看業(yè)務量上去了,，現(xiàn)金充足了,，但細細計算，減去成本和各種預提費用后,，不賺錢甚至還虧損,；現(xiàn)金流很重要，促銷,、激勵都是好方法,，但方法再好也要適度、合理,，要考慮產(chǎn)品的成本,； 
    利潤，是企業(yè)一個周期內(nèi)的銷售額減去產(chǎn)生這些銷售額的相關(guān)成本,，利潤是個周期性概念,，有心的朋友可以計算下，銷售一張1000元一年卡的利潤和相比一張2000元的三年卡哪個利潤高,，從現(xiàn)金流角度看,，同樣一單，后者收到2000元,，前者1000元,，當然三年卡好，銷售人員更喜歡銷售這種三年卡,，但看下成本企業(yè)就知道前一張卡的利潤一定高于后者（假定每年的成本相同且不高于售價,，請記住在這里我們沒有計算每年的成本上升及通貨膨脹，越長期的卡對健身企業(yè)來說風險越大）,； 
    小結(jié)：利潤和現(xiàn)金流都很重要,，只看重現(xiàn)金收入沒有考慮各種成本及預提費用，無疑會將企業(yè)拖入倒閉的深淵,；只關(guān)注利潤無法贏取現(xiàn)金流,，則有可能使用銷售下降；故核算成本并找到利潤率適當又能被消費者接受的產(chǎn)品就是關(guān)鍵,；利潤是企業(yè)的根本,，現(xiàn)金流應是實現(xiàn)利潤的必要工具，在利潤和現(xiàn)金流之間的選擇應該是理性的,，健身會所切不可本末倒置,。 
 
三、結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和財務現(xiàn)狀,，不難看出目前健身行業(yè)可能存在的問題鏈：

    1. 當同一區(qū)域內(nèi)會所增加或密度大時,，如產(chǎn)品相近，同質(zhì)化嚴重,，銷售難度必然加大,，競爭加劇，出現(xiàn)價格戰(zhàn),；
    2. 當產(chǎn)品降價后,，利潤率下降，銷售指標勢必提高,，銷售部門通常會要求更長期的健身產(chǎn)品及相關(guān)優(yōu)惠或,、贈送，同時希望更高傭金,；
    3. 由于沒有好的培訓,、人才儲備、符合消費者需要的產(chǎn)品及能吸引消費者的市場推廣方案,，健身企業(yè)只能接受這些要求,； 
    4. 同時由于競爭加劇，員工工作壓力增加,，部分員工流失,，會員在員工的離職過程中無法完美交接，會員感受到的服務質(zhì)量下降,，信任感下降,，導致續(xù)會率下降，健身會所影響力下降,，業(yè)務量下降,；
    5. 健身會所壓力加大，傭金提高,，但發(fā)現(xiàn)業(yè)務量沒有提高,，且人員流失加大，銷售壓力更大,；
    6. 最終成本越來越高,，但業(yè)務卻沒有增長，成本又在增加,，日子難過也就是種必然了,！

    如何破解這種惡性循環(huán)呢？

    1. 健身中心引入好的培訓同時進行針對性健身產(chǎn)品開發(fā),，深入調(diào)查消費者需求設計出針對性市場推廣方案,；
    2. 提供更好產(chǎn)品和服務,，讓會員滿意度提升，培訓是對員工的投資,，也是留住員工的好方法,，優(yōu)秀的員工越來越多，銷售壓力即會下降,，團隊穩(wěn)定性越高,，同時服務質(zhì)量會提升，即會員感知價值會提升,；
    3. 會員歸屬感和滿意度提高,，即意味著續(xù)會率提高，銷售壓力會相對下降,，也意味著會員可能讓更多朋友了解,、加入；
    4. 所以把放在支付高傭金的部分早一點放在培訓上,，會是更好的選擇,，授這以漁而非魚！
    5. 價值提升了,，價格就可以提升了,，即當會員感知的價值提升時，當價格上調(diào)與其感知價值相近時,，會員依然會購買,，當價格沒有變化時，購買者會增加,！無論哪種情況都是健身企業(yè)希望出現(xiàn)的,！ 

    本文作者：一兆韋德健身管理有限公司私教部總監(jiān)王進。希望以上分享能給業(yè)內(nèi)同仁一點點啟示,，找到一點點思路,，希望健身行業(yè)可以越來越健康，行業(yè)昌盛需要每位從業(yè)者的努力和付出,！

    原文地址：《把脈健身行業(yè)》,。更多相關(guān)信息分享，亦可關(guān)注王進先生QQ群：私教空間號碼  15507860