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把脈健身業(yè)——探討行業(yè)發(fā)展困境及解決之道

11月29日 | 閱讀 2858

健身從進(jìn)入中國(guó)到行業(yè)化發(fā)展的十多年時(shí)間，中體倍力,、青鳥(niǎo)健身,、寶力豪、中航健身,、一兆韋德等大型連鎖健身品牌的崛起,，讓很多關(guān)注健身行業(yè)的有識(shí)之士摩拳擦掌，尋找適合的切入點(diǎn),，進(jìn)入這個(gè)行業(yè),。

健身行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，且社會(huì)效益很高,，在一定程度上也得到了國(guó)家扶持,，健身人群不斷增加、擴(kuò)大,。照理來(lái)說(shuō),，更多健身中心生意應(yīng)該越來(lái)越好才對(duì)，但從這多年的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看,，健身中心是越開(kāi)越多,，但健身卡價(jià)格卻不斷下降，而健身機(jī)構(gòu)的成本卻不斷上升,，這也著實(shí)讓不少健身企業(yè)管理者們頭痛不已,，關(guān)心健身行業(yè)的人們擔(dān)心的同時(shí)不僅疑問(wèn)：這個(gè)行業(yè)怎么了？

一,、讓我們先看看影響行業(yè)發(fā)展的因素及現(xiàn)狀：

外部因素：

    1. 健身會(huì)所密度大
    2. 產(chǎn)品同質(zhì)化
    3. 從業(yè)人員跳槽頻繁

內(nèi)部因素：

    1. 企業(yè)戰(zhàn)略：多開(kāi)店,，高現(xiàn)金流
    2. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足、市場(chǎng)活動(dòng)創(chuàng)意可提高
    3. 人才儲(chǔ)備不足,、培訓(xùn)系統(tǒng)不健全,、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法保障

以下列表將做歸納，并分析解決方案：

1.第一部分

部分健身會(huì)所企業(yè)戰(zhàn)略為快開(kāi)店,、多開(kāi)店,，贏取現(xiàn)金流；健身中心選址條件大多相近,，這些因素導(dǎo)致部分地區(qū)或位置健身會(huì)所密度加大,，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。

解決方案：

    開(kāi)店前,，分析選定位置所處地域的健身會(huì)所數(shù)量及潛在客戶(hù)人群數(shù)量,，通常一線城市3KM、二三線城市5KM范圍內(nèi),，沒(méi)有健身會(huì)所或范圍內(nèi)社區(qū)容量大,，潛在消費(fèi)群數(shù)量大；
    設(shè)計(jì)不一樣的健身會(huì)所,，分析附近健身會(huì)所的功能特點(diǎn)（有無(wú)泳池等）和產(chǎn)品特點(diǎn)（是否有不一樣的課程及健身產(chǎn)品）,，開(kāi)店有針對(duì)性的重點(diǎn)方可吸引到消費(fèi)群，就好像旁邊已經(jīng)有一個(gè)家樂(lè)福,，非要再開(kāi)個(gè)沃爾瑪,，結(jié)果可想而知，但我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)在離超市不太遠(yuǎn)的地方還會(huì)有便利店,，而且利潤(rùn)率也不低,；
    二、三線城市健身意識(shí)及消費(fèi)能力在加強(qiáng),，且二,、三線城市成本更低，在二,、三線城市開(kāi)店未必不是好選擇,；

2.第二部分

在競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，健身會(huì)所功能區(qū)域設(shè)計(jì)及器械差異不大,，相關(guān)健身產(chǎn)品同質(zhì)化,，消費(fèi)者無(wú)法區(qū)分產(chǎn)品差異，在這種情況下消費(fèi)者會(huì)選擇價(jià)格更低的健身會(huì)所,；消費(fèi)者需要的健身產(chǎn)品少,，缺少個(gè)性化定制方案；且做健身行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查及針對(duì)性解決方案的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)更少,；健身會(huì)所市場(chǎng)活動(dòng)通常不能引起大范圍認(rèn)可,。

解決方案：

    提倡員工培訓(xùn)并把培訓(xùn)看作是投資，利用新設(shè)備開(kāi)設(shè)全新團(tuán)操及私教課程,；（健身大會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇）
建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)或與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)發(fā)新課程產(chǎn)品,；
    讓健身會(huì)所增加或建立自己品牌的獨(dú)特元素（LOGO、VI標(biāo)準(zhǔn)色,、會(huì)員活動(dòng),、問(wèn)候方式等）；
    進(jìn)行消費(fèi)習(xí)慣分析,，并設(shè)計(jì)新健身產(chǎn)品（不一定是健身卡,、私教課，是否可以打包等等）,；
    進(jìn)行潛在市場(chǎng)分析,，并進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)并進(jìn)行有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
    增加公益活動(dòng)及新聞廣告,，提高正面影響力,；

3.第三部分

目前健身行業(yè)存在一個(gè)怪現(xiàn)象就是從業(yè)者跳槽頻繁,，就像游擊隊(duì)，哪里好做就到哪里,，哪里開(kāi)店就到哪里,，更有一些跳了一圈后反而職位提高了不少，讓始終堅(jiān)持在崗位上的員工情何以堪,，但這樣的事例確實(shí)存在,，行業(yè)內(nèi)企業(yè)人才儲(chǔ)備不足及培訓(xùn)系統(tǒng)不健全沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致這種問(wèn)題；當(dāng)一家健身會(huì)所人才儲(chǔ)備不足時(shí)就有可能發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)下降的問(wèn)題,，營(yíng)業(yè)下降可能會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金流問(wèn)題,，影響會(huì)所正常運(yùn)營(yíng)，甚至關(guān)門(mén)倒閉,；通常企業(yè)人才儲(chǔ)備不足時(shí),，管理難度會(huì)加大，管理水平會(huì)整體下降,，出現(xiàn)浮躁情緒,，短期利益會(huì)被重視，歸屬感下降,，專(zhuān)業(yè)技術(shù)被忽視,，不重視學(xué)習(xí)，服務(wù)水平下降,；當(dāng)專(zhuān)業(yè)及服務(wù)能力下降及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不得力時(shí),，降價(jià)成了有效工具，從業(yè)人員習(xí)慣性把降價(jià)或變相降價(jià)當(dāng)成一種技能使用,；

解決方案：

    建立培訓(xùn)系統(tǒng),，或與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)發(fā)，或參加大型健身品牌的系統(tǒng)培訓(xùn)（入職培訓(xùn),、技能培訓(xùn),、管理培訓(xùn)等）；會(huì)所管理人員多從內(nèi)部培養(yǎng),，確保團(tuán)隊(duì)為正向,、積極的團(tuán)隊(duì)氛圍；
    對(duì)離職員工做出再入職限制及要求,；
   強(qiáng)化對(duì)會(huì)員的服務(wù),；
    做好人才儲(chǔ)備及進(jìn)行培訓(xùn)和持續(xù)性、針對(duì)性教育,；

二,、接下來(lái)我們一起從財(cái)務(wù)角度看看健身行業(yè)現(xiàn)狀：

從財(cái)務(wù)角度離不開(kāi)現(xiàn)金流、利潤(rùn)兩個(gè)方面：

    現(xiàn)金流，是一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)收到的減去付出的現(xiàn)金的結(jié)余,，也就是企業(yè)現(xiàn)金余額,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就意味著企業(yè)無(wú)法支付各種費(fèi)用,，最終可能導(dǎo)致破產(chǎn),，所以現(xiàn)金流非常重要！銷(xiāo)售額是現(xiàn)金流重要來(lái)源,，銷(xiāo)售就成了王道，誰(shuí)能銷(xiāo)售更多誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán),；一些健身會(huì)所一味追求現(xiàn)金流,，降價(jià)、促銷(xiāo),、長(zhǎng)期產(chǎn)品,、贈(zèng)送禮品、提高傭金等等,，能想到的辦法都用上,，短期看業(yè)務(wù)量上去了，現(xiàn)金充足了,，但細(xì)細(xì)計(jì)算,，減去成本和各種預(yù)提費(fèi)用后，不賺錢(qián)甚至還虧損,；現(xiàn)金流很重要,，促銷(xiāo)、激勵(lì)都是好方法,，但方法再好也要適度,、合理，要考慮產(chǎn)品的成本,；
    利潤(rùn),，是企業(yè)一個(gè)周期內(nèi)的銷(xiāo)售額減去產(chǎn)生這些銷(xiāo)售額的相關(guān)成本，利潤(rùn)是個(gè)周期性概念,，有心的朋友可以計(jì)算下,，銷(xiāo)售一張1000元一年卡的利潤(rùn)和相比一張2000元的三年卡哪個(gè)利潤(rùn)高，從現(xiàn)金流角度看,，同樣一單,，后者收到2000元，前者1000元,，當(dāng)然三年卡好,，銷(xiāo)售人員更喜歡銷(xiāo)售這種三年卡，但看下成本企業(yè)就知道前一張卡的利潤(rùn)一定高于后者（假定每年的成本相同且不高于售價(jià)，請(qǐng)記住在這里我們沒(méi)有計(jì)算每年的成本上升及通貨膨脹,，越長(zhǎng)期的卡對(duì)健身企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)越大）,；
    小結(jié)：利潤(rùn)和現(xiàn)金流都很重要，只看重現(xiàn)金收入沒(méi)有考慮各種成本及預(yù)提費(fèi)用,，無(wú)疑會(huì)將企業(yè)拖入倒閉的深淵,；只關(guān)注利潤(rùn)無(wú)法贏取現(xiàn)金流，則有可能使用銷(xiāo)售下降,；故核算成本并找到利潤(rùn)率適當(dāng)又能被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品就是關(guān)鍵,；利潤(rùn)是企業(yè)的根本，現(xiàn)金流應(yīng)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的必要工具,，在利潤(rùn)和現(xiàn)金流之間的選擇應(yīng)該是理性的,，健身會(huì)所切不可本末倒置。

三,、結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀,，不難看出目前健身行業(yè)可能存在的問(wèn)題鏈：

    1. 當(dāng)同一區(qū)域內(nèi)會(huì)所增加或密度大時(shí)，如產(chǎn)品相近,，同質(zhì)化嚴(yán)重,，銷(xiāo)售難度必然加大，競(jìng)爭(zhēng)加劇,，出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn),；
    2. 當(dāng)產(chǎn)品降價(jià)后，利潤(rùn)率下降,，銷(xiāo)售指標(biāo)勢(shì)必提高,，銷(xiāo)售部門(mén)通常會(huì)要求更長(zhǎng)期的健身產(chǎn)品及相關(guān)優(yōu)惠或、贈(zèng)送,，同時(shí)希望更高傭金,；
    3. 由于沒(méi)有好的培訓(xùn)、人才儲(chǔ)備,、符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品及能吸引消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣方案,，健身企業(yè)只能接受這些要求；
    4. 同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)加劇,，員工工作壓力增加,，部分員工流失，會(huì)員在員工的離職過(guò)程中無(wú)法完美交接,，會(huì)員感受到的服務(wù)質(zhì)量下降,，信任感下降，導(dǎo)致續(xù)會(huì)率下降,，健身會(huì)所影響力下降,，業(yè)務(wù)量下降；
    5. 健身會(huì)所壓力加大，傭金提高,，但發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)量沒(méi)有提高,，且人員流失加大，銷(xiāo)售壓力更大,；
    6. 最終成本越來(lái)越高,，但業(yè)務(wù)卻沒(méi)有增長(zhǎng)，成本又在增加,，日子難過(guò)也就是種必然了,！

如何破解這種惡性循環(huán)呢？

    1. 健身中心引入好的培訓(xùn)同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性健身產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，深入調(diào)查消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)出針對(duì)性市場(chǎng)推廣方案,；
    2. 提供更好產(chǎn)品和服務(wù)，讓會(huì)員滿意度提升,，培訓(xùn)是對(duì)員工的投資,，也是留住員工的好方法,，優(yōu)秀的員工越來(lái)越多,，銷(xiāo)售壓力即會(huì)下降，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性越高,，同時(shí)服務(wù)質(zhì)量會(huì)提升,，即會(huì)員感知價(jià)值會(huì)提升；
    3. 會(huì)員歸屬感和滿意度提高,，即意味著續(xù)會(huì)率提高,，銷(xiāo)售壓力會(huì)相對(duì)下降，也意味著會(huì)員可能讓更多朋友了解,、加入,；
    4. 所以把放在支付高傭金的部分早一點(diǎn)放在培訓(xùn)上，會(huì)是更好的選擇,，授這以漁而非魚(yú),！
    5. 價(jià)值提升了，價(jià)格就可以提升了,，即當(dāng)會(huì)員感知的價(jià)值提升時(shí),，當(dāng)價(jià)格上調(diào)與其感知價(jià)值相近時(shí)，會(huì)員依然會(huì)購(gòu)買(mǎi),，當(dāng)價(jià)格沒(méi)有變化時(shí),，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)增加！無(wú)論哪種情況都是健身企業(yè)希望出現(xiàn)的,！

本文作者：一兆韋德健身管理有限公司私教部總監(jiān)王進(jìn)

本文作者：一兆韋德健身管理有限公司私教部總監(jiān)王進(jìn),。希望以上分享能給業(yè)內(nèi)同仁一點(diǎn)點(diǎn)啟示，找到一點(diǎn)點(diǎn)思路，希望健身行業(yè)可以越來(lái)越健康,，行業(yè)昌盛需要每位從業(yè)者的努力和付出,！

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