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把脈健身業(yè)——探討行業(yè)發(fā)展困境及解決之道

11月29日 | 閱讀 2769

健身從進入中國到行業(yè)化發(fā)展的十多年時間，中體倍力,、青鳥健身,、寶力豪、中航健身,、一兆韋德等大型連鎖健身品牌的崛起,，讓很多關(guān)注健身行業(yè)的有識之士摩拳擦掌，尋找適合的切入點,，進入這個行業(yè),。

健身行業(yè)是朝陽行業(yè)，且社會效益很高,，在一定程度上也得到了國家扶持,，健身人群不斷增加、擴大,。照理來說,，更多健身中心生意應(yīng)該越來越好才對，但從這多年的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看,，健身中心是越開越多,，但健身卡價格卻不斷下降，而健身機構(gòu)的成本卻不斷上升,，這也著實讓不少健身企業(yè)管理者們頭痛不已,，關(guān)心健身行業(yè)的人們擔(dān)心的同時不僅疑問：這個行業(yè)怎么了,？

一、讓我們先看看影響行業(yè)發(fā)展的因素及現(xiàn)狀：

外部因素：

    1. 健身會所密度大
    2. 產(chǎn)品同質(zhì)化
    3. 從業(yè)人員跳槽頻繁

內(nèi)部因素：

    1. 企業(yè)戰(zhàn)略：多開店,，高現(xiàn)金流
    2. 新產(chǎn)品開發(fā)不足,、市場活動創(chuàng)意可提高
    3. 人才儲備不足、培訓(xùn)系統(tǒng)不健全,、服務(wù)質(zhì)量無法保障

以下列表將做歸納,，并分析解決方案：

1.第一部分

部分健身會所企業(yè)戰(zhàn)略為快開店、多開店,，贏取現(xiàn)金流,；健身中心選址條件大多相近，這些因素導(dǎo)致部分地區(qū)或位置健身會所密度加大,，導(dǎo)致競爭加劇,。

解決方案：

    開店前，分析選定位置所處地域的健身會所數(shù)量及潛在客戶人群數(shù)量,，通常一線城市3KM,、二三線城市5KM范圍內(nèi)，沒有健身會所或范圍內(nèi)社區(qū)容量大,，潛在消費群數(shù)量大,；
    設(shè)計不一樣的健身會所，分析附近健身會所的功能特點（有無泳池等）和產(chǎn)品特點（是否有不一樣的課程及健身產(chǎn)品）,，開店有針對性的重點方可吸引到消費群,，就好像旁邊已經(jīng)有一個家樂福，非要再開個沃爾瑪,，結(jié)果可想而知,，但我們也會發(fā)現(xiàn)在離超市不太遠(yuǎn)的地方還會有便利店，而且利潤率也不低,；
    二,、三線城市健身意識及消費能力在加強，且二,、三線城市成本更低,，在二、三線城市開店未必不是好選擇,；

2.第二部分

在競爭加劇的情況下,，健身會所功能區(qū)域設(shè)計及器械差異不大，相關(guān)健身產(chǎn)品同質(zhì)化,，消費者無法區(qū)分產(chǎn)品差異,，在這種情況下消費者會選擇價格更低的健身會所；消費者需要的健身產(chǎn)品少,，缺少個性化定制方案,；且做健身行業(yè)市場調(diào)查及針對性解決方案的專業(yè)機構(gòu)更少,；健身會所市場活動通常不能引起大范圍認(rèn)可。

解決方案：

    提倡員工培訓(xùn)并把培訓(xùn)看作是投資,，利用新設(shè)備開設(shè)全新團操及私教課程；（健身大會是個不錯的選擇）
建立研發(fā)團隊或與培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)新課程產(chǎn)品,；
    讓健身會所增加或建立自己品牌的獨特元素（LOGO,、VI標(biāo)準(zhǔn)色、會員活動,、問候方式等）,；
    進行消費習(xí)慣分析，并設(shè)計新健身產(chǎn)品（不一定是健身卡,、私教課,，是否可以打包等等）；
    進行潛在市場分析,，并進行產(chǎn)品設(shè)計并進行有效市場營銷活動,；
    增加公益活動及新聞廣告，提高正面影響力,；

3.第三部分

目前健身行業(yè)存在一個怪現(xiàn)象就是從業(yè)者跳槽頻繁,，就像游擊隊，哪里好做就到哪里,，哪里開店就到哪里,，更有一些跳了一圈后反而職位提高了不少，讓始終堅持在崗位上的員工情何以堪,，但這樣的事例確實存在,，行業(yè)內(nèi)企業(yè)人才儲備不足及培訓(xùn)系統(tǒng)不健全沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致這種問題；當(dāng)一家健身會所人才儲備不足時就有可能發(fā)現(xiàn)營業(yè)額和利潤下降的問題,，營業(yè)下降可能會導(dǎo)致現(xiàn)金流問題,，影響會所正常運營，甚至關(guān)門倒閉,；通常企業(yè)人才儲備不足時,，管理難度會加大，管理水平會整體下降,，出現(xiàn)浮躁情緒,，短期利益會被重視，歸屬感下降,，專業(yè)技術(shù)被忽視,，不重視學(xué)習(xí)，服務(wù)水平下降,；當(dāng)專業(yè)及服務(wù)能力下降及市場營銷活動不得力時,，降價成了有效工具,，從業(yè)人員習(xí)慣性把降價或變相降價當(dāng)成一種技能使用；

解決方案：

    建立培訓(xùn)系統(tǒng),，或與培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)合開發(fā),，或參加大型健身品牌的系統(tǒng)培訓(xùn)（入職培訓(xùn)、技能培訓(xùn),、管理培訓(xùn)等）,；會所管理人員多從內(nèi)部培養(yǎng)，確保團隊為正向,、積極的團隊氛圍,；
    對離職員工做出再入職限制及要求,；
   強化對會員的服務(wù),；
    做好人才儲備及進行培訓(xùn)和持續(xù)性、針對性教育,；

二,、接下來我們一起從財務(wù)角度看看健身行業(yè)現(xiàn)狀：

從財務(wù)角度離不開現(xiàn)金流、利潤兩個方面：

    現(xiàn)金流,，是一段時間內(nèi)企業(yè)收到的減去付出的現(xiàn)金的結(jié)余,，也就是企業(yè)現(xiàn)金余額，對企業(yè)來說現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)問題,，就意味著企業(yè)無法支付各種費用,，最終可能導(dǎo)致破產(chǎn)，所以現(xiàn)金流非常重要,！銷售額是現(xiàn)金流重要來源,，銷售就成了王道，誰能銷售更多誰就有話語權(quán),；一些健身會所一味追求現(xiàn)金流,，降價、促銷,、長期產(chǎn)品,、贈送禮品、提高傭金等等,，能想到的辦法都用上,，短期看業(yè)務(wù)量上去了，現(xiàn)金充足了,，但細(xì)細(xì)計算,，減去成本和各種預(yù)提費用后，不賺錢甚至還虧損；現(xiàn)金流很重要,，促銷,、激勵都是好方法，但方法再好也要適度,、合理,，要考慮產(chǎn)品的成本；
    利潤,，是企業(yè)一個周期內(nèi)的銷售額減去產(chǎn)生這些銷售額的相關(guān)成本,，利潤是個周期性概念，有心的朋友可以計算下,，銷售一張1000元一年卡的利潤和相比一張2000元的三年卡哪個利潤高，從現(xiàn)金流角度看,，同樣一單,，后者收到2000元，前者1000元,，當(dāng)然三年卡好,，銷售人員更喜歡銷售這種三年卡，但看下成本企業(yè)就知道前一張卡的利潤一定高于后者（假定每年的成本相同且不高于售價,，請記住在這里我們沒有計算每年的成本上升及通貨膨脹,，越長期的卡對健身企業(yè)來說風(fēng)險越大）；
    小結(jié)：利潤和現(xiàn)金流都很重要,，只看重現(xiàn)金收入沒有考慮各種成本及預(yù)提費用,，無疑會將企業(yè)拖入倒閉的深淵；只關(guān)注利潤無法贏取現(xiàn)金流,，則有可能使用銷售下降,；故核算成本并找到利潤率適當(dāng)又能被消費者接受的產(chǎn)品就是關(guān)鍵；利潤是企業(yè)的根本,，現(xiàn)金流應(yīng)是實現(xiàn)利潤的必要工具,，在利潤和現(xiàn)金流之間的選擇應(yīng)該是理性的，健身會所切不可本末倒置,。

三,、結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和財務(wù)現(xiàn)狀，不難看出目前健身行業(yè)可能存在的問題鏈：

    1. 當(dāng)同一區(qū)域內(nèi)會所增加或密度大時,，如產(chǎn)品相近,，同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售難度必然加大,，競爭加劇,，出現(xiàn)價格戰(zhàn)；
    2. 當(dāng)產(chǎn)品降價后,，利潤率下降,，銷售指標(biāo)勢必提高,，銷售部門通常會要求更長期的健身產(chǎn)品及相關(guān)優(yōu)惠或、贈送,，同時希望更高傭金,；
    3. 由于沒有好的培訓(xùn)、人才儲備,、符合消費者需要的產(chǎn)品及能吸引消費者的市場推廣方案,，健身企業(yè)只能接受這些要求；
    4. 同時由于競爭加劇,，員工工作壓力增加,，部分員工流失，會員在員工的離職過程中無法完美交接,，會員感受到的服務(wù)質(zhì)量下降,，信任感下降，導(dǎo)致續(xù)會率下降,，健身會所影響力下降,，業(yè)務(wù)量下降；
    5. 健身會所壓力加大,，傭金提高,，但發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)量沒有提高，且人員流失加大,，銷售壓力更大,；
    6. 最終成本越來越高，但業(yè)務(wù)卻沒有增長,，成本又在增加,，日子難過也就是種必然了！

如何破解這種惡性循環(huán)呢,？

    1. 健身中心引入好的培訓(xùn)同時進行針對性健身產(chǎn)品開發(fā),，深入調(diào)查消費者需求設(shè)計出針對性市場推廣方案；
    2. 提供更好產(chǎn)品和服務(wù),，讓會員滿意度提升,，培訓(xùn)是對員工的投資，也是留住員工的好方法,，優(yōu)秀的員工越來越多,，銷售壓力即會下降，團隊穩(wěn)定性越高,，同時服務(wù)質(zhì)量會提升,，即會員感知價值會提升；
    3. 會員歸屬感和滿意度提高，即意味著續(xù)會率提高,，銷售壓力會相對下降,，也意味著會員可能讓更多朋友了解、加入,；
    4. 所以把放在支付高傭金的部分早一點放在培訓(xùn)上,，會是更好的選擇，授這以漁而非魚,！
    5. 價值提升了,，價格就可以提升了，即當(dāng)會員感知的價值提升時,，當(dāng)價格上調(diào)與其感知價值相近時,，會員依然會購買，當(dāng)價格沒有變化時,，購買者會增加,！無論哪種情況都是健身企業(yè)希望出現(xiàn)的！

本文作者：一兆韋德健身管理有限公司私教部總監(jiān)王進

本文作者：一兆韋德健身管理有限公司私教部總監(jiān)王進,。希望以上分享能給業(yè)內(nèi)同仁一點點啟示，找到一點點思路,，希望健身行業(yè)可以越來越健康,，行業(yè)昌盛需要每位從業(yè)者的努力和付出！

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