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健身俱樂部攻占老年人市場難點(diǎn)解析

04月16日 | 閱讀 1923

美國正在經(jīng)歷老齡化（老齡化程度稍輕于中國）,，而且老齡化群體中的大多數(shù)人從來沒有成為過健身俱樂部的會員,。這意味著健身俱樂部有了一個巨大的待開發(fā)的市場。

我們從1992年開始就聽到了類似的忠告,，但是20年過去了,，我們每年還能聽到一樣的話語。難道健身俱樂部也老板們不明白這一事實(shí)嗎,？大家都希望可以占據(jù)這部分市場吧,？但是很少有人真正地做出行動。IHRSA最近的報告顯示,，年齡66歲以上的人群中只有16%的人是健身俱樂部會員,，剩下的超過四分之三的老年人從來沒有購買過健身俱樂部會籍。其實(shí)這也沒什么奇怪的,。在其他年齡段的人中,，購買健身俱樂部會籍的人數(shù)比例也是大致相同，年齡在45-65歲的人群眾,，將近70%的人從未購買過健身俱樂部會籍,。

所以，人們即使上了歲數(shù)也不會對成為健身俱樂部會員而興趣大增,，而健身俱樂部老板也不會因?yàn)榭吹搅诉@塊市場而更專注與此,。為什么會這樣呢？

在每本健身俱樂部行業(yè)的雜志或者研討會上,，對于吸引老年會員的方法,，你都可以獲得類似的建議：在俱樂部內(nèi)加入醫(yī)療性課程；提供靈活的,、不太昂貴的會籍方案,；俱樂部內(nèi)設(shè)置更多樣話的器材；聘請高素質(zhì)的員工,；注重對會員的個人關(guān)懷以及為老年會員提供社交場合,。這些聽上挺容易的吧？

從某種意義上說,，這并不難。但是在很多人眼中,，要做到以上幾點(diǎn)是一個難度不小的挑戰(zhàn),。而其中有一些難點(diǎn)很少被人提及。健身俱樂部想要銷售會籍給老年人,，并且長期留住他們是很難的,。對于老年人群體的這一特點(diǎn)，我們沒有感到憤怒,，更沒有指責(zé)的意思,。因?yàn)槭聦?shí)就是如此,。這項(xiàng)任務(wù)對于沒能強(qiáng)有力吸引周圍社區(qū)居民成為會員的俱樂部老板來說就更難了。

我們自己的健身俱樂部有很多老年會員,，對此我們感到很高興,。幾年前，我們旗下的一家很重要的俱樂部進(jìn)行了翻新,。我們?yōu)榱宋夏耆撕椭車彝コ蔀榫銟凡繒䥺T,，特意修建了一個質(zhì)量很高的室內(nèi)游泳池。我們的很多老年會員對此感到十分滿意,，他們會在游泳池家庭日帶著自己的孫子,、孫女們來游泳。偶爾還會送我們一些自己制作的餅干,。他們中的很多人為了躲避寒冬,，會在每年11月的時候前往溫暖的南部定居。但是到了第二年春天他們還會回到俱樂部繼續(xù)做我們的會員,。因?yàn)槲覀兊臅畻l款中允許會員暫時冷凍會籍,，等他們回來之后再重新開啟。這些老年會員會預(yù)定早上10點(diǎn)左右開始的游泳課,，讓俱樂部在非高峰時間段也顯得活力十足,。而且老年會員似乎比其他年齡段的人更愿意購買私教課程。

但是相反的——想象一下你怎么才能把健身俱樂部的會籍銷售給你媽媽,？她會直截了當(dāng)?shù)囊竽愦蛘�,。事�?shí)上，很多老年會員覺得自己獲得折扣是應(yīng)該的,。這種想法在老年會員中普遍存在,，而且也會被我們年輕的員工而接受。他們會質(zhì)疑合約中的價格設(shè)定和條款,，還會很強(qiáng)烈的表達(dá)自己的不滿,。如果俱樂部里的某些硬件設(shè)施或者服務(wù)沒有達(dá)到他們的預(yù)期，你就會收到他們十分明顯而引人矚目的投訴,。

此外,，想要和老年客戶保持快捷的方便的溝通交流也是十分不容易的。我們俱樂部現(xiàn)在可以十分快速地通過郵件或者其他電子媒介向普通會員傳遞信息,。我們知道定期向會員發(fā)送信息和保持溝通是維持續(xù)費(fèi)率的關(guān)鍵,，即使有些會員會從俱樂部消失一段時間，他們還是可以收到我們發(fā)出的信息,。但是很多老年會員嘗嘗處于“與世隔絕”的狀態(tài),。即使有不少老年人十分熟悉電子郵件、短信和qq等事物,，還是有很多老年人會很驕傲地告訴我們自己不發(fā)電子郵件,、不用電腦,、不用手機(jī)。這樣我們在有突發(fā)情況時很難及時通知到他們,，例如我們因受到旁邊商戶的影響不得不在某天關(guān)閉泳池,。如果不能提前通知會員，你肯定會聽到：“我這么大老遠(yuǎn)的來你們店里居然不能游泳,！”我們之前已經(jīng)通過郵件,、短信、微博,、微信等各種方式去通知會員,，但是這些老年會員還是很難收到通知。

吸引老年會員的其中一個條件是俱樂部要有社交場合,。而想要吸引老年會員的俱樂部老板們最好了解：你需要花錢創(chuàng)造一個純社交場合才能滿足老年會員的需求,。我們俱樂部在重新裝修后，創(chuàng)造了擁有沙發(fā),、座椅的開放空間,。這樣會員們可以在這里一遍放松一邊互相認(rèn)識和交流。如果你想吸引老年會員,，你就得通過俱樂部設(shè)施創(chuàng)造出一個健康的會員間相互結(jié)合的空間,。

你還要準(zhǔn)備為老年會員提供頻繁的、長時間的員工與會員的互動,。你的員工和你都需要知道如何管理自己與會員相處的時間,，而這些會員每天都沒有任何工作，就是要用娛樂和休閑方式打發(fā)時間,。你一定要找到一個平衡點(diǎn),，才能為老年客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、關(guān)懷的同時完成其他工作,。社交方面的工作是成功吸引老年會員的關(guān)鍵,。而且在很多社區(qū)內(nèi)都有免費(fèi)向老年人開放的活動中心，在那里還會有志愿者為老年人服務(wù),。這些是健身俱樂部要面對的強(qiáng)大的競爭者,。

除了要對老年人具備吸引力外，你還要確保為這些老年會員服務(wù)的投入產(chǎn)出比——可以從他們身上獲得利潤,。因?yàn)槲覀冎敖榻B過,，老年客戶會要求獲得折扣價，所以我們的報價既要讓我們覺得劃算,，又要保證不會虧本,。即使他們成為會員后,，俱樂部想長期留住他們也比留住年輕人難,。根據(jù)IHRSA的報告,，20%的老年會員會因?yàn)樯砘技膊《藭Ｋ援?dāng)你獲得老年會員時,，他們比其他人還多一條退會的理由,。所以你必須學(xué)會判斷這份合約真正的長期價值。

在閱讀完根據(jù)老齡化國情而產(chǎn)生的市場評估后,。你還是需要分析清楚自己到底可以吸引,、簽下和留住多少老年會員，然后再構(gòu)建健身俱樂部功能與模式,。