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    進(jìn)行數(shù)據(jù)分析是成功地經(jīng)營(yíng)一個(gè)健身俱樂(lè)部的不可或缺的條件,。其中3個(gè)最重要的數(shù)字是會(huì)員銷(xiāo)售、簽單率,、顧問(wèn)約見(jiàn)數(shù)字,。

    行業(yè)資深顧問(wèn)Thomas Plummer多次表明，“健身俱樂(lè)部是一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè),，每一天都需要向不同的人售賣(mài)某些東西”,。Thomas Plummer說(shuō)的這句話(huà)，對(duì)于健身俱樂(lè)部本身來(lái)說(shuō),，是再正確不過(guò)的了,。銷(xiāo)售對(duì)于健身行業(yè)來(lái)說(shuō)是最基本東西。為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，經(jīng)營(yíng)者需要監(jiān)測(cè)一些基本的數(shù)據(jù),。盡管可以監(jiān)測(cè)很多數(shù)據(jù)，但我還是建議只要監(jiān)控那些必要的數(shù)據(jù)就可以,，但是你的監(jiān)測(cè)不能干擾公司運(yùn)營(yíng)。

    你有每日,、每周,、每月及每年的目標(biāo)嗎？如果沒(méi)有,，那么請(qǐng)從現(xiàn)在開(kāi)始制定,。制定了目標(biāo)，那么你每天可以按照目標(biāo)的數(shù)據(jù)去經(jīng)營(yíng)俱樂(lè)部,，并且驅(qū)使你建立一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的思維模式,。更重要的是,，完整的目標(biāo)可以讓你在商場(chǎng)中處于主動(dòng)地位。

    以下就是對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)最重要的數(shù)據(jù)：

    1. 會(huì)籍銷(xiāo)售數(shù)

    基于銷(xiāo)售歷史和銷(xiāo)售趨勢(shì)建立目標(biāo),。趨勢(shì)走向指的是過(guò)去3個(gè)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，銷(xiāo)售歷史則是去年的同期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。假設(shè)去年的這個(gè)月你銷(xiāo)售了82位會(huì)員,，但是今年的過(guò)去3個(gè)月總共銷(xiāo)售了284個(gè)會(huì)籍,。那么，根據(jù)這個(gè)走向和歷史銷(xiāo)售情況,，你可以設(shè)定你下個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)是90,，而不是80或者85.90個(gè)會(huì)員的銷(xiāo)售目標(biāo)，會(huì)改變了以往制定的每天銷(xiāo)售3個(gè)會(huì)籍的目標(biāo)以及每周銷(xiāo)售21個(gè)會(huì)籍的目標(biāo),。保持會(huì)籍銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的累計(jì),，這樣，所有的銷(xiāo)售人員和管理者能很清楚地了解所監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù),。

    2.簽單率

    監(jiān)測(cè)俱樂(lè)部以及每個(gè)銷(xiāo)售人員的簽單率,。對(duì)于大多數(shù)擁有正常訪(fǎng)客數(shù)量的俱樂(lè)部而言，如果它俱樂(lè)部擁有了65%的簽單率,，就可以保證俱樂(lè)部正常的運(yùn)營(yíng),。近一個(gè)月內(nèi)，訪(fǎng)問(wèn)參觀(guān)過(guò)你們俱樂(lè)部的潛在客戶(hù)的簽單了要設(shè)定為65%,。了解每一個(gè)銷(xiāo)售人員簽單率的百分比,，將有助于你決定要隔多久的時(shí)間對(duì)他們做一次培訓(xùn)、他們需要在哪些具體領(lǐng)域取得改進(jìn),、是否適合擔(dān)當(dāng)這個(gè)職位等,。你不需要像對(duì)待會(huì)員銷(xiāo)售數(shù)量那樣需要天天監(jiān)督，你可以設(shè)置一個(gè)準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)系統(tǒng),，每月來(lái)進(jìn)行兩次估算確保其準(zhǔn)確性,。如果你利用的是付費(fèi)試用制度來(lái)銷(xiāo)售會(huì)員，可以按照下列簽單率來(lái)制定：

1.初訪(fǎng)銷(xiāo)售率：30%
2.30天內(nèi)剩余70%的銷(xiāo)售率：50%（70%的一半）
共計(jì)：65%
    如果銷(xiāo)售人員在初訪(fǎng)的顧客中完成超過(guò)30%的簽單率,，可能你會(huì)很開(kāi)心,，但這很有可能表明他們?cè)诔醮武N(xiāo)售上投入了大量的精力。他們或許可以完成50%的簽單率,，但是剩余的50%,，他們很難去完成，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)停止對(duì)客戶(hù)采取了高壓戰(zhàn)術(shù),，而因?yàn)榭蛻?hù)的反感,。

3. 顧問(wèn)約見(jiàn)

    如果你的據(jù)俱樂(lè)部還沒(méi)有向教練評(píng)估銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變，那么你應(yīng)該立刻實(shí)施這套銷(xiāo)售體系,。新會(huì)員應(yīng)該進(jìn)行一次評(píng)估,，教練在評(píng)測(cè)和進(jìn)行一次功能性訓(xùn)練課后進(jìn)行追加銷(xiāo)售,。在大的俱樂(lè)部和市場(chǎng)中，你應(yīng)該配備兩名評(píng)估員-顧問(wèn),，但大多數(shù)俱樂(lè)部?jī)H僅需要一名,。顧問(wèn)應(yīng)該達(dá)到至少50%的簽單率，也可以60%或者更高,。想要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),，顧問(wèn)就必須盡可能多的會(huì)見(jiàn)新會(huì)員，顧問(wèn)起碼要約見(jiàn)60%的新會(huì)員,。

    新會(huì)員大致的劃分如下：
    20%的新會(huì)員是為了上團(tuán)操課而來(lái)的,，你很難說(shuō)服他們進(jìn)行一個(gè)全面的評(píng)估。另有20%的人,，他們有自己的計(jì)劃和方式,，而且不在乎結(jié)果。剩余60%自然就是你的銷(xiāo)售目標(biāo),，但我建議你把目標(biāo)定在70%,，這樣可以讓你更好地完成目標(biāo)。

    最大化發(fā)掘你潛在的客戶(hù),，完成70%的簽單率,，關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
    所有的會(huì)籍銷(xiāo)售人員全部都體驗(yàn)和了解身體評(píng)估及功能性訓(xùn)練的環(huán)節(jié)，并且可以體驗(yàn)教練和訓(xùn)練的價(jià)值,。

    所有會(huì)員的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)有權(quán)使用顧問(wèn)評(píng)估,，沒(méi)有例外。

    所有新會(huì)員,、試用會(huì)員加入俱樂(lè)部后,，必須在48小時(shí)內(nèi)完成約見(jiàn)顧問(wèn)。

    監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)是運(yùn)營(yíng)一個(gè)成功健身俱樂(lè)部勢(shì)在必行的手段,。你需要做的只是不斷重復(fù)這一行為,，最少要監(jiān)控與生產(chǎn)運(yùn)行相關(guān)的3個(gè)重要數(shù)據(jù)：會(huì)員銷(xiāo)售、簽單率,、顧問(wèn)約見(jiàn)數(shù),。