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如何利用3項(xiàng)重要數(shù)據(jù)使健身俱樂部利益達(dá)到最大化

05月02日 | 閱讀 2152

進(jìn)行數(shù)據(jù)分析是成功地經(jīng)營(yíng)一個(gè)健身俱樂部的不可或缺的條件。其中3個(gè)最重要的數(shù)字是會(huì)員銷售,、簽單率,、顧問約見數(shù)字。

行業(yè)資深顧問Thomas Plummer多次表明,，“健身俱樂部是一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè),，每一天都需要向不同的人售賣某些東西”。Thomas Plummer說的這句話,，對(duì)于健身俱樂部本身來說,，是再正確不過的了,。銷售對(duì)于健身行業(yè)來說是最基本東西。為了提高銷售業(yè)績(jī),，經(jīng)營(yíng)者需要監(jiān)測(cè)一些基本的數(shù)據(jù),。盡管可以監(jiān)測(cè)很多數(shù)據(jù)，但我還是建議只要監(jiān)控那些必要的數(shù)據(jù)就可以,，但是你的監(jiān)測(cè)不能干擾公司運(yùn)營(yíng),。

你有每日、每周,、每月及每年的目標(biāo)嗎,？如果沒有，那么請(qǐng)從現(xiàn)在開始制定,。制定了目標(biāo),，那么你每天可以按照目標(biāo)的數(shù)據(jù)去經(jīng)營(yíng)俱樂部，并且驅(qū)使你建立一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的思維模式,。更重要的是,，完整的目標(biāo)可以讓你在商場(chǎng)中處于主動(dòng)地位。

以下就是對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)最重要的數(shù)據(jù)：

1. 會(huì)籍銷售數(shù)

基于銷售歷史和銷售趨勢(shì)建立目標(biāo),。趨勢(shì)走向指的是過去3個(gè)月銷售數(shù)據(jù),，銷售歷史則是去年的同期的銷售數(shù)據(jù)。假設(shè)去年的這個(gè)月你銷售了82位會(huì)員,，但是今年的過去3個(gè)月總共銷售了284個(gè)會(huì)籍,。那么，根據(jù)這個(gè)走向和歷史銷售情況,，你可以設(shè)定你下個(gè)月的銷售目標(biāo)是90,，而不是80或者85.90個(gè)會(huì)員的銷售目標(biāo)，會(huì)改變了以往制定的每天銷售3個(gè)會(huì)籍的目標(biāo)以及每周銷售21個(gè)會(huì)籍的目標(biāo),。保持會(huì)籍銷售數(shù)據(jù)的累計(jì),，這樣，所有的銷售人員和管理者能很清楚地了解所監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù),。

2.簽單率

監(jiān)測(cè)俱樂部以及每個(gè)銷售人員的簽單率,。對(duì)于大多數(shù)擁有正常訪客數(shù)量的俱樂部而言，如果它俱樂部擁有了65%的簽單率,，就可以保證俱樂部正常的運(yùn)營(yíng),。近一個(gè)月內(nèi)，訪問參觀過你們俱樂部的潛在客戶的簽單了要設(shè)定為65%,。了解每一個(gè)銷售人員簽單率的百分比,，將有助于你決定要隔多久的時(shí)間對(duì)他們做一次培訓(xùn)、他們需要在哪些具體領(lǐng)域取得改進(jìn),、是否適合擔(dān)當(dāng)這個(gè)職位等,。你不需要像對(duì)待會(huì)員銷售數(shù)量那樣需要天天監(jiān)督,，你可以設(shè)置一個(gè)準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，每月來進(jìn)行兩次估算確保其準(zhǔn)確性,。如果你利用的是付費(fèi)試用制度來銷售會(huì)員,，可以按照下列簽單率來制定：

1.初訪銷售率：30%
2.30天內(nèi)剩余70%的銷售率：50%（70%的一半）
共計(jì)：65%
如果銷售人員在初訪的顧客中完成超過30%的簽單率，可能你會(huì)很開心,，但這很有可能表明他們?cè)诔醮武N售上投入了大量的精力,。他們或許可以完成50%的簽單率，但是剩余的50%,，他們很難去完成,，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)停止對(duì)客戶采取了高壓戰(zhàn)術(shù)，而因?yàn)榭蛻舻姆锤小?/span>

3. 顧問約見

如果你的據(jù)俱樂部還沒有向教練評(píng)估銷售策略轉(zhuǎn)變,，那么你應(yīng)該立刻實(shí)施這套銷售體系。新會(huì)員應(yīng)該進(jìn)行一次評(píng)估,，教練在評(píng)測(cè)和進(jìn)行一次功能性訓(xùn)練課后進(jìn)行追加銷售,。在大的俱樂部和市場(chǎng)中，你應(yīng)該配備兩名評(píng)估員-顧問,，但大多數(shù)俱樂部?jī)H僅需要一名,。顧問應(yīng)該達(dá)到至少50%的簽單率，也可以60%或者更高,。想要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),，顧問就必須盡可能多的會(huì)見新會(huì)員，顧問起碼要約見60%的新會(huì)員,。

新會(huì)員大致的劃分如下：
20%的新會(huì)員是為了上團(tuán)操課而來的,，你很難說服他們進(jìn)行一個(gè)全面的評(píng)估。另有20%的人,，他們有自己的計(jì)劃和方式,，而且不在乎結(jié)果。剩余60%自然就是你的銷售目標(biāo),，但我建議你把目標(biāo)定在70%,，這樣可以讓你更好地完成目標(biāo)。

最大化發(fā)掘你潛在的客戶,，完成70%的簽單率,，關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
所有的會(huì)籍銷售人員全部都體驗(yàn)和了解身體評(píng)估及功能性訓(xùn)練的環(huán)節(jié)，并且可以體驗(yàn)教練和訓(xùn)練的價(jià)值,。

所有會(huì)員的銷售人員在銷售時(shí)有權(quán)使用顧問評(píng)估,，沒有例外。

所有新會(huì)員,、試用會(huì)員加入俱樂部后,，必須在48小時(shí)內(nèi)完成約見顧問,。

監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)是運(yùn)營(yíng)一個(gè)成功健身俱樂部勢(shì)在必行的手段。你需要做的只是不斷重復(fù)這一行為,，最少要監(jiān)控與生產(chǎn)運(yùn)行相關(guān)的3個(gè)重要數(shù)據(jù)：會(huì)員銷售,、簽單率、顧問約見數(shù),。