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    不要再問你的客戶和會員他們想變成什么樣子？我們對于客戶的外表的控制力其實(shí)很有限�,，F(xiàn)在,，我們要問客戶他們希望獲得什么樣的感覺。

    您在和顧客見面的第一天就應(yīng)該采用這種交流方式,，這是一種被稱為激勵性訪談的技術(shù),。激勵性訪談是常常被心里咨詢師、輔導(dǎo)員,、社工和其他保健服務(wù)提供者使用的技術(shù),，它可以幫助引出與客戶間的“改變性談話”。改變性談話是要顧客意識到自己需要將哪些行為付諸行動以及他們需要做出哪些改變,，也要評估他們是否已經(jīng)為這些改變做好了準(zhǔn)備,。這整個流程分四步：開放式問題、肯定,、反射性聆聽和總結(jié),。

    有一些顧客來到我們面前是因?yàn)樗麄?ldquo;想”要做出改變，也許他們只能通過說“讓自己能穿上小號比基尼”來描述自己的最終目標(biāo),。我們需要探明,，他們的目標(biāo)是否是一段關(guān)于自身的回憶或者夢想以及他們想要這期間獲得什么樣的感覺。他們想要感到自己很美麗,、自信,、性感、強(qiáng)壯嗎,？這些感覺可不光是外表,。對于那些想要做出改變而來找我們的客戶，我們要給予他們嚴(yán)厲的愛,。即使存在改變的需要,，很多客戶還是不想改變,。但是如果我們能夠發(fā)現(xiàn)客戶想要獲得的感受，那些感受會發(fā)揮比事實(shí)和道理更大的銷售作用,。

    我在從事政治選舉中的一條體會是：想改變?nèi)藗儗δ臣虑榈母杏X比改變他們對這件事的事實(shí)性認(rèn)知更難,。此外，要在別人定義你之前,，先定義你自己,。因?yàn)楝F(xiàn)在是個媒體信息量爆炸的時代，你很容易對自己進(jìn)行包裝,。私教是教育者,。而人們說：你優(yōu)秀或拙劣的程度取決于你的學(xué)生腦海中的你，取決于他們能否理解你,。也就是說,，你必須被學(xué)生理解和感知，觸摸他們的頭腦和心靈,。關(guān)于營養(yǎng)和有氧運(yùn)動的科學(xué)研究幾乎天天出現(xiàn)在媒體上,，而幸福感,、自信感是可以一生留在心中的,。我們的工作就是要利用這些感覺。

    你們俱樂部的教練需要在滿足客戶需要方面做的更好,。教練常常會問會員他們的目標(biāo)是減肥,？變得強(qiáng)壯還是增大肌肉？有些時候顧客僅僅是想要獲得一種比以往更好的感覺,、提高睡眠質(zhì)量,、能夠跟得上自己孩子的節(jié)奏等等。私人教練能夠給予客戶最大的禮物是改變他們的生活,。如果人們只是想改變自己的外表,，他們可以買點(diǎn)時尚雜志，然后買些新衣服,、化妝,、換個新發(fā)型。但是如果他們想要改變自己的生活,、對自己和對世界的感覺,，那就需要一個團(tuán)隊(duì)的努力。通過學(xué)習(xí)雜志上的健身方法是不可能改變一個人對自己的感覺的,。在與客戶見面的第一天就需要讓會員明白這一點(diǎn),，這可以幫助你建立一個成功且穩(wěn)定的關(guān)系。

    通過使用激勵性談話,，以及下面列出的方法,，私教需要將談話向前推進(jìn),。私教的目標(biāo)是在第一次課程的最后能夠獲得會員為鍛煉而付出努力的承諾。教練們常常會問會員：“你以前都做了哪些事讓自己超重50磅,？”雖然這些信息是很重要的,，教練還是可以進(jìn)一步的問：“從今天開始，你想通過哪些行動讓自己覺得更幸福和自信呢,？”

使用以下5個步驟可以讓你的教練在情感上更接近會員
1.
在員工訪談中評估他們批判性思維的技術(shù),。健身行業(yè)人的未來需要的不僅僅是證書和運(yùn)動科學(xué)學(xué)。成功的教練是能夠影響和改變會員生活的人,。
2.
不要再進(jìn)行角色扮演式的問答和銷售宣講,。平庸的經(jīng)理會要求員工每周都2人一組朗讀自己的銷售宣講，很多時候是因?yàn)樗麄儾恢莱酥膺€要能做些什么,。教練也許會過分關(guān)注于自己要講些什么而根本沒有聽別人的答案,。你可以不進(jìn)行角色扮演而進(jìn)行以下的練習(xí)。
3.
與合作伙伴或者團(tuán)隊(duì)一起花十分鐘練習(xí)提出開放式的問題,，這些問題的答案要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多余是或者不,。得到問題的答案后要給予回答者肯定，表示這份答案提問者也可以理解,，
4.
說的更少,，聽的更多。問一個問題,，然后靜靜地聆聽,。即使客戶有所停頓，也不需要你用話語填補(bǔ)安靜,。就隨他談,，你只要聆聽。你要與一個伙伴一起練習(xí),，不要在提問后自己一直講5分鐘,。練習(xí)結(jié)束后，與你的伙伴相互描述關(guān)于這次練習(xí)的感覺,。被提問者常常因?yàn)榭梢源舐�,、不受阻礙的表達(dá)自己的想法而感到很放松。
5.
在提出下一個問題前,，深入挖掘三次,。例如，一個客戶說自己沒有時間進(jìn)行鍛煉的話,，你可以說：“我知道你很忙,，但是您還是抽出時間來健身俱樂部和我進(jìn)行面談，這次面談為什么會這怎么重要呢？”等到客戶回答完這個追問后,，你可以說：“很好,，今天您還可以做哪些其他事，從而為進(jìn)行鍛煉而空出時間呢,？”等他回答后,，再問：“為了感覺更健康和精力充沛，您一周愿意花多少時間呢,？”等到客戶回答完了這個問題,，你就獲得了一個關(guān)于每周花多少時間進(jìn)行鍛煉的承諾。