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私人教練如何以客戶的感覺(jué)為基礎(chǔ)進(jìn)行結(jié)單

05月03日 | 閱讀 1718

不要再問(wèn)你的客戶和會(huì)員他們想變成什么樣子,？我們對(duì)于客戶的外表的控制力其實(shí)很有限。現(xiàn)在,，我們要問(wèn)客戶他們希望獲得什么樣的感覺(jué),。

您在和顧客見面的第一天就應(yīng)該采用這種交流方式,，這是一種被稱為激勵(lì)性訪談的技術(shù)。激勵(lì)性訪談是常常被心里咨詢師,、輔導(dǎo)員,、社工和其他保健服務(wù)提供者使用的技術(shù)，它可以幫助引出與客戶間的“改變性談話”,。改變性談話是要顧客意識(shí)到自己需要將哪些行為付諸行動(dòng)以及他們需要做出哪些改變,，也要評(píng)估他們是否已經(jīng)為這些改變做好了準(zhǔn)備。這整個(gè)流程分四步：開放式問(wèn)題,、肯定,、反射性聆聽和總結(jié)。

有一些顧客來(lái)到我們面前是因?yàn)樗麄?ldquo;想”要做出改變,，也許他們只能通過(guò)說(shuō)“讓自己能穿上小號(hào)比基尼”來(lái)描述自己的最終目標(biāo),。我們需要探明，他們的目標(biāo)是否是一段關(guān)于自身的回憶或者夢(mèng)想以及他們想要這期間獲得什么樣的感覺(jué),。他們想要感到自己很美麗,、自信、性感,、強(qiáng)壯嗎,？這些感覺(jué)可不光是外表。對(duì)于那些想要做出改變而來(lái)找我們的客戶,，我們要給予他們嚴(yán)厲的愛(ài),。即使存在改變的需要，很多客戶還是不想改變,。但是如果我們能夠發(fā)現(xiàn)客戶想要獲得的感受,，那些感受會(huì)發(fā)揮比事實(shí)和道理更大的銷售作用。

我在從事政治選舉中的一條體會(huì)是：想改變?nèi)藗儗?duì)某件事情的感覺(jué)比改變他們對(duì)這件事的事實(shí)性認(rèn)知更難,。此外,，要在別人定義你之前，先定義你自己,。因?yàn)楝F(xiàn)在是個(gè)媒體信息量爆炸的時(shí)代，你很容易對(duì)自己進(jìn)行包裝,。私教是教育者,。而人們說(shuō)：你優(yōu)秀或拙劣的程度取決于你的學(xué)生腦海中的你，取決于他們能否理解你,。也就是說(shuō),，你必須被學(xué)生理解和感知，觸摸他們的頭腦和心靈,。關(guān)于營(yíng)養(yǎng)和有氧運(yùn)動(dòng)的科學(xué)研究幾乎天天出現(xiàn)在媒體上,，而幸福感、自信感是可以一生留在心中的。我們的工作就是要利用這些感覺(jué),。

你們俱樂(lè)部的教練需要在滿足客戶需要方面做的更好,。教練常常會(huì)問(wèn)會(huì)員他們的目標(biāo)是減肥？變得強(qiáng)壯還是增大肌肉,？有些時(shí)候顧客僅僅是想要獲得一種比以往更好的感覺(jué),、提高睡眠質(zhì)量、能夠跟得上自己孩子的節(jié)奏等等,。私人教練能夠給予客戶最大的禮物是改變他們的生活,。如果人們只是想改變自己的外表，他們可以買點(diǎn)時(shí)尚雜志,，然后買些新衣服,、化妝、換個(gè)新發(fā)型,。但是如果他們想要改變自己的生活,、對(duì)自己和對(duì)世界的感覺(jué)，那就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力,。通過(guò)學(xué)習(xí)雜志上的健身方法是不可能改變一個(gè)人對(duì)自己的感覺(jué)的,。在與客戶見面的第一天就需要讓會(huì)員明白這一點(diǎn)，這可以幫助你建立一個(gè)成功且穩(wěn)定的關(guān)系,。

通過(guò)使用激勵(lì)性談話,，以及下面列出的方法，私教需要將談話向前推進(jìn),。私教的目標(biāo)是在第一次課程的最后能夠獲得會(huì)員為鍛煉而付出努力的承諾,。教練們常常會(huì)問(wèn)會(huì)員：“你以前都做了哪些事讓自己超重50磅？”雖然這些信息是很重要的,，教練還是可以進(jìn)一步的問(wèn)：“從今天開始,，你想通過(guò)哪些行動(dòng)讓自己覺(jué)得更幸福和自信呢？”

使用以下5個(gè)步驟可以讓你的教練在情感上更接近會(huì)員
1.
在員工訪談中評(píng)估他們批判性思維的技術(shù),。健身行業(yè)人的未來(lái)需要的不僅僅是證書和運(yùn)動(dòng)科學(xué)學(xué),。成功的教練是能夠影響和改變會(huì)員生活的人。
2.
不要再進(jìn)行角色扮演式的問(wèn)答和銷售宣講,。平庸的經(jīng)理會(huì)要求員工每周都2人一組朗讀自己的銷售宣講,，很多時(shí)候是因?yàn)樗麄儾恢莱酥膺€要能做些什么。教練也許會(huì)過(guò)分關(guān)注于自己要講些什么而根本沒(méi)有聽別人的答案,。你可以不進(jìn)行角色扮演而進(jìn)行以下的練習(xí),。
3.
與合作伙伴或者團(tuán)隊(duì)一起花十分鐘練習(xí)提出開放式的問(wèn)題，這些問(wèn)題的答案要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多余是或者不,。得到問(wèn)題的答案后要給予回答者肯定,，表示這份答案提問(wèn)者也可以理解,，
4.
說(shuō)的更少，聽的更多,。問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,，然后靜靜地聆聽。即使客戶有所停頓,，也不需要你用話語(yǔ)填補(bǔ)安靜,。就隨他談，你只要聆聽,。你要與一個(gè)伙伴一起練習(xí),，不要在提問(wèn)后自己一直講5分鐘。練習(xí)結(jié)束后,，與你的伙伴相互描述關(guān)于這次練習(xí)的感覺(jué),。被提問(wèn)者常常因?yàn)榭梢源舐暋⒉皇茏璧K的表達(dá)自己的想法而感到很放松,。
5.
在提出下一個(gè)問(wèn)題前,，深入挖掘三次。例如,，一個(gè)客戶說(shuō)自己沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行鍛煉的話,，你可以說(shuō)：“我知道你很忙，但是您還是抽出時(shí)間來(lái)健身俱樂(lè)部和我進(jìn)行面談,，這次面談為什么會(huì)這怎么重要呢,？”等到客戶回答完這個(gè)追問(wèn)后，你可以說(shuō)：“很好,，今天您還可以做哪些其他事,，從而為進(jìn)行鍛煉而空出時(shí)間呢？”等他回答后,，再問(wèn)：“為了感覺(jué)更健康和精力充沛,，您一周愿意花多少時(shí)間呢？”等到客戶回答完了這個(gè)問(wèn)題,，你就獲得了一個(gè)關(guān)于每周花多少時(shí)間進(jìn)行鍛煉的承諾,。