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Pure Yoga從不降價的瑜伽會所是怎樣煉成的

05月14日 | 閱讀 20632

在第三屆浩沙杯中國國際瑜伽健身普拉提健身大會中,，主辦方CHINAFIT健身網(wǎng)為了幫助國內(nèi)瑜伽會所/瑜伽館投資人與管理者提高運營水平,，也為了促進(jìn)國內(nèi)外瑜伽會所經(jīng)營管理人士的交流，特別邀請了PURE集團CEO Colin Grant先生與Pure Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士帶來主題講座《構(gòu)建和經(jīng)營管理一間瑜伽工作室》,，該課題從對瑜伽行業(yè)的分析,、工作室設(shè)計、會員條款制定,、成本核算、市場營銷 ,、瑜伽教師選擇,、創(chuàng)建自己的瑜伽品牌等等，多角度,、全方位的闡述如何開辦并經(jīng)營一家瑜伽工作室,。在Colin先生的娓娓道來后，我也開始了解的PURE Yoga與Pure 之道,。（瑜伽會所管理培訓(xùn)課程所有課件可以點擊此處下載）

PURE集團CEO Colin Grant先生

因一場雨而結(jié)緣瑜伽只因熱愛瑜伽而開始瑜伽工作室

在課程的一開始,，Colin Grant先生表示自己是因為一場雨而和瑜伽結(jié)緣的。在2001 年6月的一天,，他和朋友本來想和朋友去打高爾夫,，結(jié)果天公不作美下雨。他們不得不在室內(nèi)活動,，他的一位朋友提議大家去瑜伽,，當(dāng)時他還是認(rèn)為瑜伽是女性運動而對瑜伽充滿了排斥。結(jié)果當(dāng)他練完第一節(jié)課后,，

他感到自己十分輕松與愉悅,，瑜伽給他的感受和在健身房中鍛煉完全不同。此后的兩天內(nèi),，雖然天空艷陽高照他依然選擇習(xí)練瑜伽而不是去打高爾夫,。在2001年8月他下定決心要自己開設(shè)一間瑜伽工作室，然后在經(jīng)過近半年的努力后Pure YOGA 的第一間會所在2002年1月開業(yè)了,。

從面積最大,、會籍最貴到會員最多

當(dāng)Pure Yoga在香港開業(yè)時，香港只有4到5間瑜伽工作室而且每間瑜伽工作都很小,，香港當(dāng)時大概只有50人練習(xí)瑜伽,。而PureYoga 第一間會所的面積超過了所有其他瑜伽工作室的總和，PureYoga還是第一間在香港開設(shè)熱瑜伽課程瑜伽會所,。他當(dāng)時的會籍售價是香港其他瑜伽工作室的數(shù)倍,。在這間會所開業(yè)前,，所有人都認(rèn)為Colin Grant先生和他合伙人瘋了。但是,，他們開業(yè)的第一個月,，就收獲了400名會員。會員中的百分之九十九是瑜伽的初學(xué)者,。

從不降價

Colin Grant先生表示,，他從第一天起就想把自己的瑜伽工作室和會所打造成歷久彌堅的品牌，所以他從來沒有想過靠降價來吸引會員,。因為貨幣會貶值,，房租會越來越貴而且員工的工資也會上漲，如果你會籍價格越來越低到最后你肯定會破產(chǎn),。關(guān)于會籍價格Colin Grant介紹了兩個PureYoga遭遇的價格戰(zhàn)的故事,。在大概5年前，PureYoga在香港銅鑼灣的附近有別的瑜伽館開業(yè),，而他們的目標(biāo)就是要擊敗PureYoga,，他們開業(yè)的定價僅僅是PureYoga的四分之一左右。PureYoga這家店的銷售團隊中有幾位是來自與加州健身俱樂部,，當(dāng)他們知道這一消息后,，感到十分惶恐，根據(jù)他們以往的經(jīng)驗PureYoga這家店會損失很多會員,。而結(jié)果是,，PureYoga沒有流失任何會員。也是大概在5年前,，PureYoga準(zhǔn)備提高會所第一批會員的會籍費,，提高率約為3%到4%。因為他們這幾年來一直享受者5年前700塊一個月的價格而目前的價格已經(jīng)達(dá)到了1200塊左右,，這些會員基本上都是信用卡每月自動轉(zhuǎn)賬,。當(dāng)時銷售團隊還是很緊張，根據(jù)他們的經(jīng)驗這么做大約會損失20%的會員,。但是在18000名這類名會員中只有9個人提出退會,，其中8人是因為不使用會所而退會。另外一位在投資銀行屆工作,，每年收入不菲,，他打了半個小時的電話給Colin Grant先生，表示自己十分喜歡PureYoga并懇請不要將自己每個月的會費價格上調(diào)幾十港幣,。Colin先生說自己無能為力,，然后他就退會了。

Pure Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士

為會員提供最好的體驗創(chuàng)造家外之家

Pure 之道：
Passion 熱誠投入我們創(chuàng)造不同
Attitude積極正面我們把最好做得更好
Teamwork合作無界我們追求團隊的成果
Honesty承諾可靠我們承諾必達(dá)

在PureYoga每位員工的名片背面都寫著以上的四個詞，員工們也依照以上原則開展工作,，從而全公司的每一個人都竭盡所能地為每一位會員提供最好的體驗,。會員在瑜伽會所或者工作室內(nèi)的體驗主要取決于三點要素：會所環(huán)境、瑜伽課程,、與瑜伽社群接觸,。會所環(huán)境就是會所內(nèi)給所有人的感覺，而這種感覺由會所的光線,、音樂,、外觀、氣味,、地板的觸覺等等硬件組成,，他們必須是彼此呼應(yīng)和諧共榮的整體也必須符合瑜伽習(xí)練者的需求。

瑜伽課程其實是瑜伽會所最重要的產(chǎn)品,。而維持這一產(chǎn)品質(zhì)量的就是瑜伽老師,，所以要確保瑜伽老師對公司滿意、喜歡自己的工作,，他們才能夠?qū)⑦@樣的情感傳遞給會員。PureYoga的老師中有全職也有兼職,，但是他們只PureYoga工作,。因為這家公司可以為他們提供足夠的課時，每年出國學(xué)習(xí)的機會,、培訓(xùn)獎學(xué)金還會以每年在香港舉行亞洲瑜伽大會為平臺,，組織老師學(xué)習(xí)并建立在老師間建立聯(lián)系、創(chuàng)造團隊,。

創(chuàng)造瑜伽社群要在三個層面上完成,，首先是公司內(nèi)部，然后是在公司老師,、員工與會員間,，最后是在員工、老師,、會員和整個社會間建立聯(lián)系,、創(chuàng)造群體。PureYoga的CEO Colin Grant先生與PURE Yoga區(qū)域總監(jiān)Paveena Atipatha女士本身都習(xí)練瑜伽,，經(jīng)常會在會所內(nèi)上課與自己的瑜伽老師和員工接觸,，Colin Grant先生現(xiàn)在認(rèn)識公司90%的瑜伽老師而Paveena Atipatha女士人士公司被全部的瑜伽老師（180多位）。此外他們還會在員工內(nèi)部,、會員內(nèi)部組織活動各類主題活動例如一起看電影,、登上、野餐，把公司營造出家的感覺,。還要組織員工與會員回報社會一起去打掃公園,、海灘，組織慈善活動為災(zāi)區(qū)籌款,，組織老師免費教授瑜伽課程,，PureYoga常年和兩個慈善組織合作，每周為兒童癌癥患者免費開放瑜伽會所,。這樣才能在各個層次上都建立期瑜伽社群,，創(chuàng)造家外之家的感覺。

成本的控制精打細(xì)算

在香港這座城市,，成本上的壓力很大一部分會來自于店面的租金,。所以PureYoga的店面都要與出租方簽訂期限不少于8年的合約，最好能夠獲得半年左右的免租期,。因為你剛開業(yè)的時候是一個會員都沒有的,，你需要時間收回成本。在做瑜伽館選址的時候一定要避免對某一個店面產(chǎn)生情感依賴——覺得我一定要在這里開店,。任何的店面都是可以放棄的,，這樣你才能在商討租約時具備議價能力，才能控制成本,。為了保證店面的穩(wěn)定,，PureYoga一般會在租約到期前3-4年就和出租方簽署新的合約，并會為未到期的合約主動加價,。這樣,，出租方多半會同意與你簽約。因為他們可以馬上就獲得額外的利潤,。如果他們拒絕續(xù)約,，你基本可以確定在合約到期時，他們也不會和你續(xù)約,。這樣你起碼有3-4年的時間為尋找下一個店面做準(zhǔn)備,。而在提升會員體驗和提高員工滿意度的工作中很多成本是不可以節(jié)省的。因為維護瑜伽老師的穩(wěn)定基本上就等于維護會員享受穩(wěn)定高質(zhì)的體驗,。穩(wěn)定而高質(zhì)量的體驗是堅挺的價格的支柱,。

銷售時要公開、透明

在講到會籍銷售時Colin Grant先生又講了兩個真是的案例,。在數(shù)年前,，Pure Fitness在做預(yù)售時售價為800塊，而開業(yè)后的售價為1000塊,。但是很多客戶并未選擇在預(yù)售時加入俱樂部,，因為他們認(rèn)為即使預(yù)售期過去會籍價格也不會升高,。這是當(dāng)時的健身俱樂部的價格戰(zhàn)培養(yǎng)出了客戶觀望等待的消費習(xí)慣。但是,，通過長期堅守原則與價格,，健身愛好者的消費習(xí)慣就會改變。另外一個故事,，就反生在幾天前有一位PureYoga的會員向Colin Grant先生說,，他和他的朋友都是PureYoga同一等級的會員，但是他朋友的會費只有100而自己的是150. Colin Grant先生很確定的和他說,，如果真的是這樣子,，我可以免費贈送給你一個終身會籍。因為Colin Grant先生很清楚,，PureYoga雖然有多個等級的會員,，不同等級的會籍價格存在差距。但是每一個同等會員的會籍價格都是一致的,。在銷售會籍時,，他的員工會將合約中的每一項條款都清楚地講解給會員聽，尤其是退會條款,。因為這樣做符合承諾可靠,、公平合理的公司原則，更因為會員了解這些信息后不會對入會有更多顧慮,。

在聽完Colin Grant先生與Paveena Atipatha女士的介紹后,，我明白了只有看得長遠(yuǎn)、堅持原則,，才能在當(dāng)下不感到迷惘。不謀萬世者,，不足謀一時,；不謀全局者，不足謀一域,。始終關(guān)注會員體驗,、始終心存長遠(yuǎn)目標(biāo)，遵循大道而有正術(shù),，才造就了從不依賴價格生存的PureYoga,。

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