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健身俱樂部私教營銷的意義和方法

09月16日 | 閱讀 2117

一,、私教銷售在俱樂部經(jīng)營中的戰(zhàn)略地位

企業(yè)生存發(fā)展的首要條件是經(jīng)濟(jì)效益的增長,。健身俱樂部的生存發(fā)展亦是如此。我們知道,，現(xiàn)行俱樂部最大經(jīng)濟(jì)來源是健身卡的銷售,，多賣健身卡，即多吸納健身人群進(jìn)來是俱樂部工作核心,。俱樂部要做大做強(qiáng),，進(jìn)入俱樂部的會(huì)員越多越好,。可一個(gè)城市健身市場消費(fèi)人群有限,，一個(gè)俱樂部會(huì)員的儲(chǔ)額也是有限的,，但加入市場爭奪的俱樂部數(shù)量還在增加，怎么辦?怎么拓展俱樂部的更大生存發(fā)展空間?這是每個(gè)俱樂部經(jīng)營者必須面對(duì)的問題,。

現(xiàn)行健身市場中,，避開健身卡的銷售----即人群的爭奪，進(jìn)行第二產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā),，如健身培訓(xùn),、健身連鎖加盟已經(jīng)展開，但想替代健身卡的經(jīng)濟(jì)主體地位還不夠,。所以完全規(guī)避健身風(fēng)險(xiǎn),，避免健身人群的開發(fā)的第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不能解決俱樂部經(jīng)濟(jì)難題。

而私教服務(wù),，這種為俱樂部內(nèi)部會(huì)員提供一對(duì)一的,、針對(duì)性的、有償?shù)姆⻊?wù),，是對(duì)健身人群的深度開發(fā),，或者說是“環(huán)保”開發(fā)。這種經(jīng)濟(jì)體,，很多俱樂部沒能把它做大為產(chǎn)業(yè)，僅僅是俱樂部經(jīng)營的點(diǎn)綴,，更多的俱樂部是把私教的設(shè)置認(rèn)為是俱樂部檔次的象征,，沒有想到私教的經(jīng)濟(jì)使命或完成它的經(jīng)濟(jì)使命,。少數(shù)俱樂部想把私教銷售作為重要的經(jīng)濟(jì)體，可惜找不到好的提升私教營銷的手段,。所以，對(duì)私教銷售重新戰(zhàn)略定位,，把其納入俱樂部經(jīng)營中來做為主要經(jīng)濟(jì)體之一，做合理規(guī)劃布局很必要,。

二,、俱樂部對(duì)私教的組織,、管理形式對(duì)私教銷售的影響

1,、俱樂部教練設(shè)置對(duì)私教的銷售影響。

現(xiàn)在國內(nèi)推行私教的俱樂部中,，教練設(shè)置有幾種形式：

A,、巡場教練,、專職團(tuán)體課教練,、私人教練各事其職式。

這種形式可以體現(xiàn)私教的特殊地位,，讓會(huì)員感覺私教是不同于其他教練的,，增加會(huì)員購買私教課欲望,，但私人教練接觸會(huì)員面較少，推銷私教對(duì)象減少,。

B,、取消巡場教練，私教分班值班巡場,�,？梢怨�(jié)約運(yùn)營成本，但私教特殊地位不明顯,，象器械教練,，但接觸會(huì)員較多，推銷機(jī)會(huì)多,。

C,、A形式中私教做短時(shí)間巡場值班，巡場教練保留,。這樣可以增加私教接觸會(huì)員機(jī)會(huì),，也可以保持私教的特殊神秘地位。

2,、俱樂部對(duì)“私教文化”的打造對(duì)私教銷售的影響,。

一個(gè)好的俱樂部私教氛圍，有特點(diǎn)的私教文化,，各方面的私教宣傳是提高私教銷售業(yè)績的重要平臺(tái)。俱樂部還在推行全民健身的思維是不夠的,，應(yīng)該在俱樂部推廣全民私教,，把人人需要健身再深入到人人需要私教,。所以在俱樂部打造“人人需要私教”的私教文化攻勢是非常重要的。我認(rèn)為可以做如下安排:

A,、私人教練宣傳欄旁加上每個(gè)教練具體值班時(shí)間,。

B,、俱樂部內(nèi)懸掛的各種彩角旗改為私教的相關(guān)宣傳,。如：私教健身，科學(xué)健身;XX健身俱樂部,，一流的私教隊(duì)伍;人人需運(yùn)動(dòng)，個(gè)個(gè)要私教;私教健身,，快樂與效果的保證;時(shí)尚運(yùn)動(dòng),，私教先行;您的運(yùn)動(dòng),，私教做主。,。,。,。,。,。。。等等,，漫天飛的都是私教,。

C,、俱樂部團(tuán)體課表某一天專門安排私教義務(wù)服務(wù)日，某一時(shí)間段開設(shè)私教課堂----健身知識(shí)講座,，聽課免費(fèi)獲取私教課贈(zèng)券。

D,、POP牌，俱樂部其他適合張貼的地方,，經(jīng)常會(huì)員逗留的地方，如：洗手間,、更衣柜門上,、休息區(qū)可張貼私教和會(huì)員訓(xùn)練照片,，會(huì)員效果對(duì)比照片。

E,、私教教練服裝與其他教練或工作人員顏色區(qū)別開來,。

3、象銷售健身卡一樣運(yùn)用各種營銷管理方法與技巧,。

A、壓力管理---------給私教一定銷售任務(wù);

B,、數(shù)據(jù)管理---------對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行分析,，安排合適的私人教練去搞定會(huì)員;

C,、促銷手段----送贈(zèng)券或免費(fèi)試用幾節(jié)私教課;

D,、追蹤營銷----對(duì)難搞定的顧客長期伏擊跟蹤,，長期保持聯(lián)系與關(guān)系拉籠，尋找銷售契機(jī);

E,、資源配置--------聯(lián)合俱樂部其他工作人員一起做某人的私教推銷,。

三、私教在營銷過程中的實(shí)戰(zhàn)處理

私人教練在銷售中應(yīng)該有以下幾個(gè)過程：

1,、顧客分析(以下所有顧客都指即將開展私教銷售的會(huì)員)

對(duì)會(huì)員資料(年齡、職業(yè),、性別、經(jīng)濟(jì)狀況、健身目的,、健身卡使用日期長短等信息)進(jìn)行處理,，判斷,。比如如果會(huì)員有健美比賽要求,，那么專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員，有大賽經(jīng)驗(yàn)出身的私人教練去推銷就比較容易成功,。對(duì)瘦弱的要求增肌的，強(qiáng)壯的私教有推銷優(yōu)勢。對(duì)生理病變的人可以強(qiáng)調(diào)私教在指導(dǎo)訓(xùn)練中的科學(xué),、安全和絕對(duì)的理想結(jié)果。對(duì)模特或演藝人員,，有個(gè)性的私人教練或有名氣的教練可以征服他們,。對(duì)公司的高管或老總，要表現(xiàn)干練和精力旺盛,。對(duì)閑賦在家的會(huì)員,，她們一般有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，不用工作，可以利用帥氣,，一接觸就感覺來電，談得來的教練推銷等等,。

可以把會(huì)員進(jìn)行客戶猜測分類：

A級(jí)客戶(比較容易銷售成功的)：如：想健美比賽的會(huì)員,、模特或其他演藝人員,、產(chǎn)后恢復(fù)人員,、企業(yè)高管或老總、生理病變?nèi)藛T等,。

B級(jí)客戶(如果長期跟蹤可以成功的)：如年齡在27---30歲的未婚女性,、增重增肌的會(huì)員、朔形強(qiáng)烈的女會(huì)員,、長期訓(xùn)練效果不理想的老會(huì)員等,。

C級(jí)客戶(難度較大的)：如一般上班族,、短期會(huì)員,、贈(zèng)卡會(huì)員等,。

2、顧客接觸

通過接觸會(huì)員,，拉近彼此距離，證實(shí)會(huì)員個(gè)人資料,，了解會(huì)員健身目的,，是否對(duì)私教收費(fèi)、服務(wù)形式清楚,，判斷對(duì)教練本人的好惡,。接觸時(shí)要做到：

A,、自然接觸,，不要突唐。

B,、多接觸新加入會(huì)員,。

C,、要做有用接觸,，做有心人。

D,、注意接觸的度,，防止引起會(huì)員對(duì)銷售的警覺。

3,、顧客影響

在接觸需要推銷的會(huì)員過程中多做細(xì)節(jié),，為私教個(gè)人增加魅力指數(shù),。一般常做得到工作是：

A,、對(duì)自己需要推銷的對(duì)象,，每次見到要微笑，打招呼;

B,、對(duì)象沒來訓(xùn)練要電話問候原因;

C、常詢問對(duì)象訓(xùn)練效果;

D,、節(jié)假日發(fā)個(gè)人問候;

E、觀察對(duì)象的訓(xùn)練習(xí)慣,，在其訓(xùn)練難受時(shí)及時(shí)出現(xiàn);

F,、對(duì)對(duì)象的訓(xùn)練要一針見血指出訓(xùn)練的錯(cuò)誤;

G、有意識(shí)把自己正在訓(xùn)練的私課會(huì)員帶到推銷對(duì)象旁邊訓(xùn)練,。

有時(shí)，還要利用“色相”銷售,，有的會(huì)員喜歡強(qiáng)壯型的教練,，有的喜歡帥氣型的教練，通過色相取得好感后尋找銷售契機(jī),。有時(shí)在接觸會(huì)員時(shí)感覺會(huì)員對(duì)其他某個(gè)教練好像有好感，要善于觀察,，主動(dòng)要求其他教練一起共同發(fā)展,。有時(shí)要“借船出海”，某個(gè)會(huì)員與其他工作人員如會(huì)籍顧問關(guān)系不錯(cuò),，可以借她來幫忙推銷;或在工作過程中其他私教在溝通,、體形等不如自己，那么此教練銷售的對(duì)象你可以私下自己做推銷,，用你壓倒其他教練的優(yōu)勢一下鎖定會(huì)員購買你的私教課........

總之，我們?cè)谧鏊浇踢^程,，要通過不斷的做細(xì)節(jié),，增強(qiáng)銷售對(duì)象對(duì)自己的好感,，從而尋找銷售契機(jī),。