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健身俱樂(lè)部私教營(yíng)銷的意義和方法

09月16日 | 閱讀 2199

一,、私教銷售在俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略地位

企業(yè)生存發(fā)展的首要條件是經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。健身俱樂(lè)部的生存發(fā)展亦是如此,。我們知道,，現(xiàn)行俱樂(lè)部最大經(jīng)濟(jì)來(lái)源是健身卡的銷售，多賣健身卡,，即多吸納健身人群進(jìn)來(lái)是俱樂(lè)部工作核心,。俱樂(lè)部要做大做強(qiáng)，進(jìn)入俱樂(lè)部的會(huì)員越多越好,�,？梢粋€(gè)城市健身市場(chǎng)消費(fèi)人群有限，一個(gè)俱樂(lè)部會(huì)員的儲(chǔ)額也是有限的,，但加入市場(chǎng)爭(zhēng)奪的俱樂(lè)部數(shù)量還在增加,，怎么辦?怎么拓展俱樂(lè)部的更大生存發(fā)展空間?這是每個(gè)俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)的問(wèn)題。

現(xiàn)行健身市場(chǎng)中,，避開(kāi)健身卡的銷售----即人群的爭(zhēng)奪,，進(jìn)行第二產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)，如健身培訓(xùn),、健身連鎖加盟已經(jīng)展開(kāi),，但想替代健身卡的經(jīng)濟(jì)主體地位還不夠。所以完全規(guī)避健身風(fēng)險(xiǎn),，避免健身人群的開(kāi)發(fā)的第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不能解決俱樂(lè)部經(jīng)濟(jì)難題,。

而私教服務(wù)，這種為俱樂(lè)部?jī)?nèi)部會(huì)員提供一對(duì)一的,、針對(duì)性的,、有償?shù)姆⻊?wù)，是對(duì)健身人群的深度開(kāi)發(fā),，或者說(shuō)是“環(huán)保”開(kāi)發(fā),。這種經(jīng)濟(jì)體，很多俱樂(lè)部沒(méi)能把它做大為產(chǎn)業(yè),，僅僅是俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)綴,，更多的俱樂(lè)部是把私教的設(shè)置認(rèn)為是俱樂(lè)部檔次的象征，沒(méi)有想到私教的經(jīng)濟(jì)使命或完成它的經(jīng)濟(jì)使命,。少數(shù)俱樂(lè)部想把私教銷售作為重要的經(jīng)濟(jì)體,，可惜找不到好的提升私教營(yíng)銷的手段。所以,，對(duì)私教銷售重新戰(zhàn)略定位,，把其納入俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)中來(lái)做為主要經(jīng)濟(jì)體之一，做合理規(guī)劃布局很必要,。

二,、俱樂(lè)部對(duì)私教的組織、管理形式對(duì)私教銷售的影響

1,、俱樂(lè)部教練設(shè)置對(duì)私教的銷售影響,。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)推行私教的俱樂(lè)部中，教練設(shè)置有幾種形式：

A,、巡場(chǎng)教練,、專職團(tuán)體課教練、私人教練各事其職式,。

這種形式可以體現(xiàn)私教的特殊地位,，讓會(huì)員感覺(jué)私教是不同于其他教練的，增加會(huì)員購(gòu)買私教課欲望,，但私人教練接觸會(huì)員面較少,，推銷私教對(duì)象減少,。

B、取消巡場(chǎng)教練,，私教分班值班巡場(chǎng),。可以節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本,，但私教特殊地位不明顯,，象器械教練，但接觸會(huì)員較多,，推銷機(jī)會(huì)多,。

C、A形式中私教做短時(shí)間巡場(chǎng)值班,，巡場(chǎng)教練保留,。這樣可以增加私教接觸會(huì)員機(jī)會(huì)，也可以保持私教的特殊神秘地位,。

2,、俱樂(lè)部對(duì)“私教文化”的打造對(duì)私教銷售的影響。

一個(gè)好的俱樂(lè)部私教氛圍,，有特點(diǎn)的私教文化,，各方面的私教宣傳是提高私教銷售業(yè)績(jī)的重要平臺(tái)。俱樂(lè)部還在推行全民健身的思維是不夠的,，應(yīng)該在俱樂(lè)部推廣全民私教,，把人人需要健身再深入到人人需要私教。所以在俱樂(lè)部打造“人人需要私教”的私教文化攻勢(shì)是非常重要的,。我認(rèn)為可以做如下安排:

A,、私人教練宣傳欄旁加上每個(gè)教練具體值班時(shí)間。

B,、俱樂(lè)部?jī)?nèi)懸掛的各種彩角旗改為私教的相關(guān)宣傳,。如：私教健身，科學(xué)健身;XX健身俱樂(lè)部,，一流的私教隊(duì)伍;人人需運(yùn)動(dòng),，個(gè)個(gè)要私教;私教健身，快樂(lè)與效果的保證;時(shí)尚運(yùn)動(dòng),，私教先行;您的運(yùn)動(dòng),，私教做主。,。,。。,。,。,。。等等,，漫天飛的都是私教,。

C,、俱樂(lè)部團(tuán)體課表某一天專門安排私教義務(wù)服務(wù)日,，某一時(shí)間段開(kāi)設(shè)私教課堂----健身知識(shí)講座，聽(tīng)課免費(fèi)獲取私教課贈(zèng)券,。

D,、POP牌，俱樂(lè)部其他適合張貼的地方,，經(jīng)常會(huì)員逗留的地方,，如：洗手間、更衣柜門上,、休息區(qū)可張貼私教和會(huì)員訓(xùn)練照片,，會(huì)員效果對(duì)比照片。

E,、私教教練服裝與其他教練或工作人員顏色區(qū)別開(kāi)來(lái),。

3、象銷售健身卡一樣運(yùn)用各種營(yíng)銷管理方法與技巧,。

A,、壓力管理---------給私教一定銷售任務(wù);

B、數(shù)據(jù)管理---------對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行分析,，安排合適的私人教練去搞定會(huì)員;

C,、促銷手段----送贈(zèng)券或免費(fèi)試用幾節(jié)私教課;

D、追蹤營(yíng)銷----對(duì)難搞定的顧客長(zhǎng)期伏擊跟蹤,，長(zhǎng)期保持聯(lián)系與關(guān)系拉籠,，尋找銷售契機(jī);

E、資源配置--------聯(lián)合俱樂(lè)部其他工作人員一起做某人的私教推銷,。

三,、私教在營(yíng)銷過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)處理

私人教練在銷售中應(yīng)該有以下幾個(gè)過(guò)程：

1、顧客分析(以下所有顧客都指即將開(kāi)展私教銷售的會(huì)員)

對(duì)會(huì)員資料(年齡,、職業(yè),、性別、經(jīng)濟(jì)狀況,、健身目的,、健身卡使用日期長(zhǎng)短等信息)進(jìn)行處理，判斷,。比如如果會(huì)員有健美比賽要求,，那么專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員,，有大賽經(jīng)驗(yàn)出身的私人教練去推銷就比較容易成功。對(duì)瘦弱的要求增肌的,，強(qiáng)壯的私教有推銷優(yōu)勢(shì),。對(duì)生理病變的人可以強(qiáng)調(diào)私教在指導(dǎo)訓(xùn)練中的科學(xué)、安全和絕對(duì)的理想結(jié)果,。對(duì)模特或演藝人員,，有個(gè)性的私人教練或有名氣的教練可以征服他們。對(duì)公司的高管或老總,，要表現(xiàn)干練和精力旺盛,。對(duì)閑賦在家的會(huì)員，她們一般有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，不用工作,，可以利用帥氣，一接觸就感覺(jué)來(lái)電,，談得來(lái)的教練推銷等等,。

可以把會(huì)員進(jìn)行客戶猜測(cè)分類：

A級(jí)客戶(比較容易銷售成功的)：如：想健美比賽的會(huì)員、模特或其他演藝人員,、產(chǎn)后恢復(fù)人員,、企業(yè)高管或老總、生理病變?nèi)藛T等,。

B級(jí)客戶(如果長(zhǎng)期跟蹤可以成功的)：如年齡在27---30歲的未婚女性,、增重增肌的會(huì)員、朔形強(qiáng)烈的女會(huì)員,、長(zhǎng)期訓(xùn)練效果不理想的老會(huì)員等,。

C級(jí)客戶(難度較大的)：如一般上班族、短期會(huì)員,、贈(zèng)卡會(huì)員等,。

2、顧客接觸

通過(guò)接觸會(huì)員,，拉近彼此距離,，證實(shí)會(huì)員個(gè)人資料，了解會(huì)員健身目的,，是否對(duì)私教收費(fèi),、服務(wù)形式清楚，判斷對(duì)教練本人的好惡,。接觸時(shí)要做到：

A,、自然接觸，不要突唐。

B,、多接觸新加入會(huì)員,。

C、要做有用接觸,，做有心人,。

D、注意接觸的度,，防止引起會(huì)員對(duì)銷售的警覺(jué),。

3、顧客影響

在接觸需要推銷的會(huì)員過(guò)程中多做細(xì)節(jié),，為私教個(gè)人增加魅力指數(shù),。一般常做得到工作是：

A、對(duì)自己需要推銷的對(duì)象,，每次見(jiàn)到要微笑，打招呼;

B,、對(duì)象沒(méi)來(lái)訓(xùn)練要電話問(wèn)候原因;

C,、常詢問(wèn)對(duì)象訓(xùn)練效果;

D、節(jié)假日發(fā)個(gè)人問(wèn)候;

E,、觀察對(duì)象的訓(xùn)練習(xí)慣,，在其訓(xùn)練難受時(shí)及時(shí)出現(xiàn);

F、對(duì)對(duì)象的訓(xùn)練要一針見(jiàn)血指出訓(xùn)練的錯(cuò)誤;

G,、有意識(shí)把自己正在訓(xùn)練的私課會(huì)員帶到推銷對(duì)象旁邊訓(xùn)練,。

有時(shí)，還要利用“色相”銷售,，有的會(huì)員喜歡強(qiáng)壯型的教練,，有的喜歡帥氣型的教練，通過(guò)色相取得好感后尋找銷售契機(jī),。有時(shí)在接觸會(huì)員時(shí)感覺(jué)會(huì)員對(duì)其他某個(gè)教練好像有好感,，要善于觀察，主動(dòng)要求其他教練一起共同發(fā)展,。有時(shí)要“借船出海”,，某個(gè)會(huì)員與其他工作人員如會(huì)籍顧問(wèn)關(guān)系不錯(cuò)，可以借她來(lái)幫忙推銷;或在工作過(guò)程中其他私教在溝通,、體形等不如自己,，那么此教練銷售的對(duì)象你可以私下自己做推銷，用你壓倒其他教練的優(yōu)勢(shì)一下鎖定會(huì)員購(gòu)買你的私教課........

總之,，我們?cè)谧鏊浇踢^(guò)程,，要通過(guò)不斷的做細(xì)節(jié)，增強(qiáng)銷售對(duì)象對(duì)自己的好感，從而尋找銷售契機(jī),。