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    根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人都有不同層次的需求，健身行業(yè)是理性經(jīng)營行業(yè),，應(yīng)從品牌、品質(zhì),、服務(wù)去競爭,，要體現(xiàn)人的需求,。

    改革開放以來，我國健身業(yè)經(jīng)歷了從針對男性顧客的力量型健身到有氧健身再到目前時(shí)尚健身的轉(zhuǎn)變,，健身俱樂部從會員制概念的逐步流行到現(xiàn)在大型俱樂部誕生的轉(zhuǎn)變,，市場運(yùn)行機(jī)制逐步成熟和完善。然而“鐵打的營盤,，流水的兵”,，俱樂部要保持良性高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，穩(wěn)定的會員是必要的保證,。一個(gè)好的俱樂部要能吸引人,、留住人。 

一,、馬斯洛的需要層次理論 

　　在瞬息萬變的復(fù)雜環(huán)境下,，搶奪會員的競爭越來越激烈，物理意義上的俱樂部位置還重要嗎?顯然,，以人為本的經(jīng)營理念對于非常依賴人源和持續(xù)發(fā)展的健身俱樂部尤其重要,。 

　　在這樣一個(gè)競爭性的環(huán)境下，過去適用的在今天可能不再適用,，盡管很多選擇仍然與地理位置有關(guān)——中心城市比邊緣城市擁有更好的機(jī)會——但已不再像以往那樣占有主導(dǎo)性地位，應(yīng)該從物理上,、功能上和情感上對健身俱樂部重新界定,，著重投資于提升其吸引力，文化,、社交服務(wù)的水平和獲取知識的機(jī)會等因素,。 

　　心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人的需要雖然多種多樣,，但是有重要性差別和實(shí)現(xiàn)的先后差別,，根據(jù)需要對個(gè)體的重要性程度，馬斯洛把需要分為五個(gè)層次,，從強(qiáng)到弱依次為：生理需要,，安全需要，歸屬與愛的需要,，尊重需要,，自我表現(xiàn)需要。馬斯洛需求理論看起來是一個(gè)金字塔型的層次劃分,，當(dāng)然,，實(shí)際上并非完全的金字塔，人們的需求層次不僅僅表現(xiàn)為從低級向高級發(fā)展,，而且還具有更復(fù)雜的表現(xiàn)：

　　1．各層次的需求是共同存在,、相互交叉的,，也即五個(gè)需求層次具有交叉性。

　　2．在不同的情況下每個(gè)人最為迫切的需要表現(xiàn)是不同的,，也就是五種需求對每個(gè)人來說重要性的排序是不同的,。

　　3．馬斯洛需求層次還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是反復(fù)性。

二,、營銷“品牌”的構(gòu)成要素

　　隨著生活水平的提高,，越來越多的人們逐漸意識到可以從健身鍛煉中獲得潛在利益，小至個(gè)人,、家庭,，大至單位、社會,。

　　如何根據(jù)健身行為,、個(gè)人的需求，選擇合理的“成本有效”策略,？以會員需求為導(dǎo)向,，把成本花到最需要的地方，花到最能達(dá)成兩者共贏的地方,。它的目的是對管理進(jìn)行提升,，對理念進(jìn)行創(chuàng)新，對器械進(jìn)行改進(jìn),，提高服務(wù)的質(zhì)量,。制定體育與俱樂部營銷整合的策略，最大地發(fā)揮俱樂部的潛力,。

　　營銷戰(zhàn)略的一個(gè)基本問題就是要明確俱樂部要以什么服務(wù)品牌立足于市場,。從會員的角度考慮問題，如何滿足這些目標(biāo)群體的需要來打造自己的品牌,。

　　“品牌存在于利益相關(guān)者的大腦和心理,，而不是在包裝袋上”，美國營銷大師菲利普•科特勒對品牌做出了如下定義：“品牌是一種名稱,、名詞,、標(biāo)記或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用,，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品,，并使之同競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來”。對于一個(gè)健身俱樂部與競爭對手最大的不同在于軟件,，即服務(wù)質(zhì)量,。

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，構(gòu)建健身俱樂部“品牌”的構(gòu)成要素：

　　1．健身場館建造本身必須符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨�,。在制定品牌策劃時(shí),，一定要先考慮人們的風(fēng)俗習(xí)慣,、價(jià)值觀念與生活方式等.它對人們的體育消費(fèi)有十分重要的影響，要具有市場觀念,，健身消費(fèi)具有非強(qiáng)迫性,、能力的層次性、不均衡性,，體育商品屬于奢侈品,，體育健身娛樂市場是在生活水平達(dá)到一定程度，人民的收入到了一定的水平以后才會逐漸形成的市場,。有些地方的人健身意識還不強(qiáng)烈,，他們不愿意花錢進(jìn)健身館。所以在談及供求法則時(shí)是建立在供給商有供給能力和消費(fèi)者有消費(fèi)需求(包括需要及經(jīng)濟(jì)支付能力)這個(gè)平臺上的,，要考慮白領(lǐng)一族,、商務(wù)人事、綜合人群,，以會員優(yōu)先的原則來制定經(jīng)營規(guī)模,。

　　2．須滿足會員的預(yù)期品質(zhì)。健身房具有一定的實(shí)物產(chǎn)品,，而更重要的是非實(shí)物產(chǎn)品,。品質(zhì)是服務(wù)業(yè)的生命，是品牌成功的基礎(chǔ),。一個(gè)品牌必須包含消費(fèi)者對其品質(zhì)的預(yù)期和感知,。預(yù)期品牌是消費(fèi)者對其服務(wù)的整體品質(zhì)或超值性能作出的預(yù)期。品質(zhì)必須從消費(fèi)者的角度來評估和認(rèn)定,，必須能夠反映消費(fèi)者對俱樂部認(rèn)可和接受的程度。所提供的商品和服務(wù)要能夠超越消費(fèi)者對它的期待,。 

預(yù)期品質(zhì)這個(gè)概念有同于產(chǎn)品品質(zhì),，前者具有一定的主觀性，主要原因是因?yàn)橄�費(fèi)者在個(gè)性,、需要和偏好上有相當(dāng)大的差異,。有些人來健身場所是為了減肥、健身,、社交,，而有些人是為娛樂和發(fā)泄情緒。 

　　3．品牌必須能激發(fā)顧客的忠誠,。會員對品牌的忠誠度是品牌成功的核心要素,。要是消費(fèi)者對你的品牌無動于衷，而主要關(guān)心的是地理位置和價(jià)格,，那么這個(gè)品牌就沒有什么價(jià)值,。健身房的經(jīng)營必須重視品牌的建設(shè)和宣傳,，一旦在市場上建立了信譽(yù)，比較容易形成對品牌的美譽(yù)度和認(rèn)可,，進(jìn)而對品牌的忠誠度提高,，成功的品牌會在同行競爭對手有更好的場所和價(jià)格的情況下，使消費(fèi)者依然決定來你的健身場所,。 

　　4．成功品牌必須不斷創(chuàng)新,。在競爭激烈的環(huán)境中，單個(gè)性或非規(guī)范性的經(jīng)營不僅難于獲取利潤,，甚至不無血本無歸的擔(dān)憂,，要體現(xiàn)服務(wù)的“人性化”，刻意求新,、獨(dú)樹一幟及多元化的發(fā)展是使自己的健身場所興盛不衰的主要辦法,。 

　　5．成功品牌必須注意自身形象。說到自身的形象,，在以前的觀念中形象是被動產(chǎn)生的,，是時(shí)間與行為的積累，但是現(xiàn)在的觀念卻不是這樣,，形象是可以主動創(chuàng)造出來的,，甚至可以量身訂做，打造自己的主題文化,、良好的體育休閑氛圍,。俗話說酒香不怕巷子深，健身場所要處處流動著動感和健康的氣息,，相對獨(dú)立靜謐的更衣室,、健康茶座、書報(bào)閱覽區(qū),、健身信息臺,、體育文化走廊、定期的保健知識講座,、會員的健身經(jīng)驗(yàn),、體會、心得交流,，評選每周,、每月健身之星，要從細(xì)微的方面去考慮顧客的需求,，給顧客以溫馨,。 

　　6．成功的健身品牌要讓練習(xí)者有自豪感與歸屬感。會員的生理需求通過練習(xí)得到滿足,，安全需求通過俱樂部有安全可靠的設(shè)備來滿足,，社會需求可以通過向所有成員描述俱樂部是“家以外的家”來談?wù)�,，尊重需求通過敘述運(yùn)動后他們看起來和感覺上有多么好來得到滿足，自我實(shí)現(xiàn)的需要可以通過運(yùn)動后獲得理想形體來實(shí)現(xiàn),。

三,、完善豐富有魅力的健身活動 

　　根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)理論不難理解，顧客利用感官對有形物體的感知及由此所獲得的印象,，將直接影響到顧客對服務(wù)內(nèi)容,、質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)形象的認(rèn)知和評價(jià)。 

　　魅力有三層含義：

        其一是指人的魅力,。即健身場館教練員的業(yè)務(wù)水平及人格魅力,。由于健身者的能力水平不同，其需求也不盡相同,，首先要對其興趣,、目的、要求及健康狀況等進(jìn)行了解,，教練員通過專業(yè)理論和技能,，幫助健身者制定短期或長期目標(biāo)，可以在一定程度上消除顧客對健身效果的顧慮,。讓健身者感到自身的主體性,，加上教練員好的親和力，處處體現(xiàn)“以人為本”,，有利于建立健身場館良好的口碑,。

        其二是指練習(xí)內(nèi)容具有魅力，根據(jù)心理學(xué)理論,，個(gè)體所具有的好奇心與從眾心理,，健身場館的練習(xí)內(nèi)容力求人無我有、人有我精,，交誼舞,、國標(biāo)、拉丁,、空手道,、路拳道,、成人芭蕾,、街舞、瑜伽,、現(xiàn)代舞等,，以滿足多樣化的要求，此外場內(nèi)布局,、裝飾物品及員工服飾的定期變化都有利于給練習(xí)者帶來視覺的新鮮感,。

        其三是指價(jià)格的魅力,。可以為中老年人開辟優(yōu)惠專場,，為學(xué)生提供假期優(yōu)惠,，滿足不同人群的需求。 

四,、健身場所滿足社交的需求 

　　健身房也是社交中心,，在這個(gè)特定的場合，提供了一個(gè)與他人接觸的場所,，運(yùn)動之后,，神經(jīng)放松，并不熟識的雙方,，有了彼此的話題,，從辦公室的政治，家里的糾紛,，乃至個(gè)人的心理和健康問題,，無話不談。不知根知底的人之間,，沒有利害沖突,，也無需彼此防范。

五,、改造健身房自身對健康的隱患

　　健身服務(wù)是無形的,。而健身場所是有形的。現(xiàn)在越來越多的人在選擇健身場館時(shí),，開始考慮浴室是否清潔,，更衣室是否寬敞，衛(wèi)生間設(shè)施是否完善,，噴頭數(shù)量是否充足等,，優(yōu)美舒適的環(huán)境，現(xiàn)代化的設(shè)施,，可以烘托健身的檔次和質(zhì)量,，可以使消費(fèi)者聯(lián)想到在其環(huán)境中接受服務(wù)的心境。從長遠(yuǎn)利益考慮更應(yīng)該關(guān)注健身房對健身者身心安全的潛在危害,。

　　1．消除建筑污染,、空氣污染。健身場所內(nèi)部裝修的板材,、油漆,、涂料等要采用環(huán)保材料，盡可能的減少建筑污染對人體的危害。此外,，由于室內(nèi)人員密集,、通風(fēng)不良，會引起二氧化碳濃度升高,。使人產(chǎn)生惡心,、頭痛等不適，要改善通風(fēng)設(shè)備,，保持空氣清新,。

　　2．控制音量，減少噪音污染,。音樂是健身房里調(diào)動情緒的關(guān)鍵,，要配置先進(jìn)的音像系統(tǒng)，控制音量,，因?yàn)殚L期接觸噪聲會使內(nèi)分泌,、交感神經(jīng)等系統(tǒng)紊亂，還會加速心肌衰老,。

　　3．注意健身器械的安全與衛(wèi)生,。教練員對新來的會員，要進(jìn)行器械使用的指導(dǎo),。一些設(shè)備要有保護(hù)措施及合理的擺放.避免健身器械傷人事故的發(fā)生,。由于健身場館是一個(gè)公共場所，許多健身器械的把柄上帶的病原微生物,，要進(jìn)行定期的消毒,，避免造成交叉?zhèn)魅尽?/span>

　　體育運(yùn)動在時(shí)代發(fā)展中有其存在的積極意義，競爭的精神也是我們這個(gè)時(shí)代應(yīng)推崇的一種精神,。人們通過參與健身鍛煉可以更加清楚地認(rèn)識自己,，逐漸在更高層次上進(jìn)行著自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 

        健身場館的經(jīng)營,、管理者也應(yīng)有一種發(fā)展的眼光,，洞察市場的方向、人本的需求,，加強(qiáng)彼此間的橫向聯(lián)系,，而不只是一味的在價(jià)格上做文章，要打造自己的特色,，提升服務(wù)質(zhì)量,，共創(chuàng)一個(gè)完善、和諧,、共贏的健身市場,。