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健身行業(yè)的3大特點(diǎn)與贏利奧秘

10月12日 | 閱讀 2005

健身行業(yè)在我國(guó)已有20年的發(fā)展,，在介紹3大特點(diǎn)與贏利奧秘前,，我們先來(lái)直面目前行業(yè)存在的3大痛點(diǎn)。

第一個(gè)是消費(fèi)者健身意識(shí)薄弱,。

健身圈內(nèi)人聚集在一起時(shí),，這是一個(gè)經(jīng)常講到的話題，事實(shí)也是如此,，中國(guó)人的健身觀念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及西方國(guó)家,，美國(guó)的健身人口達(dá)13%，而我國(guó)的健身人口還不到城鎮(zhèn)人口總數(shù)的1.05%（來(lái)源：《2012中國(guó)健身行業(yè)電子商務(wù)白皮書》）,。那么我們每家俱樂(lè)部是不是要投資去做培養(yǎng)消費(fèi)者健身意識(shí)的事呢,？我不認(rèn)為應(yīng)該這樣。每一個(gè)行業(yè)（企業(yè)）都要根據(jù)自己的位置選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略,。我國(guó)健身行業(yè)規(guī)模并不大,，排名靠前的企業(yè)一年?duì)I業(yè)額也不過(guò)2-3個(gè)億，投資培養(yǎng)消費(fèi)者的成本是巨大的,，何況觀念與意識(shí)的形成需要一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程,，可能你等不到那一天已經(jīng)倒在黎明前的黑暗中了。培養(yǎng)消費(fèi)者絕對(duì)不是每位老板能干的事,。那么要不要做,？我認(rèn)為需要做，但要講究做的方法,。我們可以去向政府尋求幫助,，要政策資源。今年以來(lái)習(xí)主席和李總理都發(fā)表過(guò)發(fā)展服務(wù)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)的講話,，這就是很好的政策支撐點(diǎn),。各位可以考慮向本地的政府申請(qǐng)醫(yī)保卡用于健身消費(fèi),，這就是一個(gè)有利于健身行業(yè)發(fā)展的政策,。醫(yī)�,？ǖ哪康木褪潜Ｕ瞎竦慕∩斫】担热豢梢钥床≈尾�,，為什么不能用在提前預(yù)防上面呢,？從企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)上來(lái)說(shuō)，還可以考慮降低消費(fèi)者的入會(huì)門檻,，讓更多的人愿意走進(jìn)俱樂(lè)部,。我說(shuō)的降低門檻并不是要去降價(jià)，我們能夠想出一些降低門檻還不降價(jià)的方法嗎,？健身行業(yè)的電子商務(wù)就可以從這方面設(shè)計(jì)一些解決方案,。

健身行業(yè)第二大痛點(diǎn)是營(yíng)銷問(wèn)題。

健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷成本越來(lái)越高,，就這樣人還不好招,。為什么會(huì)這樣？現(xiàn)在俱樂(lè)部每賣一張卡營(yíng)銷成本約占營(yíng)業(yè)額的15%-20%,，而銷售人員的作用似乎只是將卡價(jià)從2000談到1800成交,，這是個(gè)很大的問(wèn)題。因?yàn)槲覀兊乃^會(huì)籍顧問(wèn)并不是真正意義上的“顧問(wèn)”,，真正的顧問(wèn)都去做教練了,。會(huì)籍只是一個(gè)電話銷售員，只是一個(gè)派單員,，這樣的職業(yè)怎么可能留得住人呢,？與其這樣，還不如讓價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化,，銷售流程自動(dòng)化,，這樣反而可節(jié)省大量人工成本,。另一方面,，健身是典型的地域生活服務(wù)業(yè)，受地理區(qū)域的影響,，其營(yíng)銷手段受到很大限制,，一些常規(guī)而有效的營(yíng)銷方法都無(wú)法采用。因?yàn)榫銟?lè)部需要的是精準(zhǔn)制導(dǎo)導(dǎo)彈,，但現(xiàn)在的營(yíng)銷手段很多都是原子彈類型,。

第三大痛點(diǎn)便是信用問(wèn)題。

我們關(guān)注各個(gè)地方消費(fèi)者協(xié)會(huì),、工商局的微博,，經(jīng)常可以看到預(yù)付消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的提示信息,；上網(wǎng)搜索與健身相關(guān)的新聞,，看到的很多都是負(fù)面消息,。健身行業(yè)總體信譽(yù)缺失時(shí)常受人詬病。根據(jù)去年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，全年媒體公開(kāi)報(bào)導(dǎo)的俱樂(lè)部關(guān)門跑路事件有122起,，涉及金額2個(gè)多億，今年上半年也達(dá)到了53起,，金額1個(gè)多億,。而實(shí)際數(shù)據(jù)至少可以在這個(gè)基礎(chǔ)上再加一倍。

任何一個(gè)成功的企業(yè)一定是站在消費(fèi)者角度去考慮問(wèn)題,、做決策,。所謂“成人達(dá)己”說(shuō)的就是這個(gè)道理，解決了顧客的問(wèn)題才能最終成就自己,。大家經(jīng)常講到“海底撈”,，它取勝的關(guān)鍵除了特色服務(wù)以外，主要還在于它始終堅(jiān)持的“服務(wù)至上,、顧客至上”的理念,。社會(huì)的法制建設(shè)會(huì)越來(lái)越細(xì)致，消費(fèi)者也越來(lái)越理性,，還寄希望于不正規(guī)手段去賺錢肯定行不通,。

分析完健身行業(yè)的3大痛點(diǎn)，再來(lái)看看健身行業(yè)的3大特點(diǎn)：

1,、邊際成本低

所謂邊際成本就是指每增加一個(gè)會(huì)員帶來(lái)的成本增加,。俱樂(lè)部擁有1千個(gè)會(huì)員與擁有1千1百個(gè)會(huì)員的成本有多大區(qū)別？幾乎沒(méi)有,！因此可以說(shuō)健身業(yè)的邊際成本非常低,、趨向于零。這是健身行業(yè)與其它傳統(tǒng)行業(yè)很大的區(qū)別,。餐館無(wú)法以低于物料的成本去賣一個(gè)菜,，但俱樂(lè)部每賣一張卡都可以看成是利潤(rùn)。因?yàn)榫銟?lè)部的運(yùn)營(yíng)成本都是固定的,。這也是健身俱樂(lè)部可以隨便降價(jià)的根本原因,。

俱樂(lè)部應(yīng)合理利用低邊際成本這一特點(diǎn)，在不降低會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)的前提條件下增加會(huì)員數(shù)量才能有良好的贏利,。在現(xiàn)金流和會(huì)員數(shù)量這兩個(gè)數(shù)據(jù)上,，俱樂(lè)部更應(yīng)該關(guān)注會(huì)員數(shù)量，因?yàn)樗且磺械幕A(chǔ),。

2,、健身需求彈性大

健身對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一種可有可無(wú)的消費(fèi)，真到了疾病纏身的地步時(shí)，又直接去了醫(yī)院,。健身俱樂(lè)部既要刺激人們的健身消費(fèi)欲望,，還要想辦法保持會(huì)員的健身熱情。在這方面健身電商平臺(tái)可以借鑒網(wǎng)絡(luò)游戲的機(jī)制,，設(shè)計(jì)出開(kāi)展各種健身活動(dòng)的模式出來(lái),，幫助俱樂(lè)部維護(hù)客戶關(guān)系。

3,、會(huì)員制

會(huì)員制意味著消費(fèi)者選擇一個(gè)商家后不是一次性消費(fèi),，而是在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)，有可能為商家創(chuàng)造持續(xù)性的收益,。因此商家應(yīng)該將提高會(huì)員的滿意度作為主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。會(huì)員制與預(yù)付費(fèi)并沒(méi)有必然關(guān)系。但我們的很多健身經(jīng)營(yíng)者眼光瞄準(zhǔn)的不是“會(huì)員制”,，而是只盯在“預(yù)付費(fèi)”上,。這二個(gè)思想有著本質(zhì)的區(qū)別，認(rèn)為自己是做“會(huì)員制”服務(wù)的,，一定是以提高會(huì)員滿意度為優(yōu)先,，認(rèn)為自己是要“預(yù)付費(fèi)”的，想的就是怎么在短期內(nèi)忽悠更多的人進(jìn)來(lái),。

我們?cè)賮?lái)看看健身俱樂(lè)部的贏利的3個(gè)奧秘：

“較高的會(huì)員保有率”和“高比例的二次消費(fèi)”是公認(rèn)的健身俱樂(lè)部贏利秘訣,。另外據(jù)中國(guó)健身職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)（FPM）教材數(shù)據(jù)，在新會(huì)員到訪俱樂(lè)部的諸多因素中,，“會(huì)員的口碑相傳”（轉(zhuǎn)介紹）排在第一位,。因此與很多追求客流量的其他服務(wù)業(yè)不同，健身俱樂(lè)部更要關(guān)注客戶的忠誠(chéng)度,。而良好的環(huán)境和服務(wù)又是解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵,。