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健身行業(yè)的3大特點與贏利奧秘

10月12日 | 閱讀 2101

健身行業(yè)在我國已有20年的發(fā)展，在介紹3大特點與贏利奧秘前，我們先來直面目前行業(yè)存在的3大痛點,。

第一個是消費者健身意識薄弱。

健身圈內(nèi)人聚集在一起時,，這是一個經(jīng)常講到的話題,，事實也是如此，中國人的健身觀念遠遠不及西方國家,，美國的健身人口達13%,，而我國的健身人口還不到城鎮(zhèn)人口總數(shù)的1.05%（來源：《2012中國健身行業(yè)電子商務白皮書》）。那么我們每家俱樂部是不是要投資去做培養(yǎng)消費者健身意識的事呢,？我不認為應該這樣,。每一個行業(yè)（企業(yè)）都要根據(jù)自己的位置選擇適當?shù)膽?zhàn)略。我國健身行業(yè)規(guī)模并不大,，排名靠前的企業(yè)一年營業(yè)額也不過2-3個億,，投資培養(yǎng)消費者的成本是巨大的，何況觀念與意識的形成需要一個長期積累的過程,，可能你等不到那一天已經(jīng)倒在黎明前的黑暗中了,。培養(yǎng)消費者絕對不是每位老板能干的事。那么要不要做,？我認為需要做,，但要講究做的方法。我們可以去向政府尋求幫助,，要政策資源。今年以來習主席和李總理都發(fā)表過發(fā)展服務業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)的講話,，這就是很好的政策支撐點,。各位可以考慮向本地的政府申請醫(yī)保卡用于健身消費,，這就是一個有利于健身行業(yè)發(fā)展的政策,。醫(yī)保卡的目的就是保障公民的健身健康,，既然可以看病治病,，為什么不能用在提前預防上面呢？從企業(yè)實際經(jīng)營上來說,，還可以考慮降低消費者的入會門檻,，讓更多的人愿意走進俱樂部。我說的降低門檻并不是要去降價,，我們能夠想出一些降低門檻還不降價的方法嗎,？健身行業(yè)的電子商務就可以從這方面設計一些解決方案,。

健身行業(yè)第二大痛點是營銷問題。

健身俱樂部的營銷成本越來越高,，就這樣人還不好招,。為什么會這樣？現(xiàn)在俱樂部每賣一張卡營銷成本約占營業(yè)額的15%-20%,，而銷售人員的作用似乎只是將卡價從2000談到1800成交,，這是個很大的問題。因為我們的所謂會籍顧問并不是真正意義上的“顧問”,，真正的顧問都去做教練了,。會籍只是一個電話銷售員，只是一個派單員,，這樣的職業(yè)怎么可能留得住人呢,？與其這樣，還不如讓價格標準化,，銷售流程自動化,，這樣反而可節(jié)省大量人工成本。另一方面,，健身是典型的地域生活服務業(yè),，受地理區(qū)域的影響，其營銷手段受到很大限制,，一些常規(guī)而有效的營銷方法都無法采用,。因為俱樂部需要的是精準制導導彈，但現(xiàn)在的營銷手段很多都是原子彈類型,。

第三大痛點便是信用問題,。

我們關注各個地方消費者協(xié)會、工商局的微博,，經(jīng)�,？梢钥吹筋A付消費風險的提示信息；上網(wǎng)搜索與健身相關的新聞,，看到的很多都是負面消息,。健身行業(yè)總體信譽缺失時常受人詬病。根據(jù)去年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，全年媒體公開報導的俱樂部關門跑路事件有122起,，涉及金額2個多億，今年上半年也達到了53起,，金額1個多億,。而實際數(shù)據(jù)至少可以在這個基礎上再加一倍。

任何一個成功的企業(yè)一定是站在消費者角度去考慮問題、做決策,。所謂“成人達己”說的就是這個道理,，解決了顧客的問題才能最終成就自己。大家經(jīng)常講到“海底撈”,，它取勝的關鍵除了特色服務以外,，主要還在于它始終堅持的“服務至上、顧客至上”的理念,。社會的法制建設會越來越細致,，消費者也越來越理性，還寄希望于不正規(guī)手段去賺錢肯定行不通,。

分析完健身行業(yè)的3大痛點,，再來看看健身行業(yè)的3大特點：

1、邊際成本低

所謂邊際成本就是指每增加一個會員帶來的成本增加,。俱樂部擁有1千個會員與擁有1千1百個會員的成本有多大區(qū)別,？幾乎沒有！因此可以說健身業(yè)的邊際成本非常低,、趨向于零,。這是健身行業(yè)與其它傳統(tǒng)行業(yè)很大的區(qū)別。餐館無法以低于物料的成本去賣一個菜,，但俱樂部每賣一張卡都可以看成是利潤,。因為俱樂部的運營成本都是固定的。這也是健身俱樂部可以隨便降價的根本原因,。

俱樂部應合理利用低邊際成本這一特點,，在不降低會員消費體驗的前提條件下增加會員數(shù)量才能有良好的贏利。在現(xiàn)金流和會員數(shù)量這兩個數(shù)據(jù)上,，俱樂部更應該關注會員數(shù)量,，因為它是一切的基礎。

2,、健身需求彈性大

健身對很多人來說是一種可有可無的消費,，真到了疾病纏身的地步時，又直接去了醫(yī)院,。健身俱樂部既要刺激人們的健身消費欲望，還要想辦法保持會員的健身熱情,。在這方面健身電商平臺可以借鑒網(wǎng)絡游戲的機制,，設計出開展各種健身活動的模式出來，幫助俱樂部維護客戶關系,。

3,、會員制

會員制意味著消費者選擇一個商家后不是一次性消費，而是在一段時間內(nèi)會持續(xù)進行消費,，有可能為商家創(chuàng)造持續(xù)性的收益,。因此商家應該將提高會員的滿意度作為主要經(jīng)營目標,。會員制與預付費并沒有必然關系。但我們的很多健身經(jīng)營者眼光瞄準的不是“會員制”,，而是只盯在“預付費”上,。這二個思想有著本質的區(qū)別，認為自己是做“會員制”服務的,，一定是以提高會員滿意度為優(yōu)先,，認為自己是要“預付費”的，想的就是怎么在短期內(nèi)忽悠更多的人進來,。

我們再來看看健身俱樂部的贏利的3個奧秘：

“較高的會員保有率”和“高比例的二次消費”是公認的健身俱樂部贏利秘訣,。另外據(jù)中國健身職業(yè)經(jīng)理人培訓（FPM）教材數(shù)據(jù)，在新會員到訪俱樂部的諸多因素中,，“會員的口碑相傳”（轉介紹）排在第一位,。因此與很多追求客流量的其他服務業(yè)不同，健身俱樂部更要關注客戶的忠誠度,。而良好的環(huán)境和服務又是解決這一問題的關鍵,。