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私人教練應(yīng)該消除對(duì)銷售的恐懼與不適應(yīng)

12月02日 | 閱讀 2364

大多數(shù)私人教練的最大問題是他們不是專業(yè)銷售人員,，而且他們也不想成為銷售,。在有些俱樂部內(nèi)私教會(huì)用銷售話術(shù)去不停地向會(huì)員推銷課程。但是私教最大的問題不是過于強(qiáng)勢(shì)的進(jìn)行銷售,，而是不敢或者不想進(jìn)行銷售,。私教想要的是會(huì)員自己上門，然后自己做教導(dǎo)工作,。這也是他們多年來一直學(xué)習(xí)以及為之考取證書的專業(yè),。銷售工作中的很多環(huán)節(jié)讓教練感到不舒服，因?yàn)樗麄內(nèi)狈镜匿N售訓(xùn)練,。

數(shù)年前,，低價(jià)俱樂部行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者——Planet Fitness的前任CEO在取消自己俱樂部的私教業(yè)務(wù)時(shí)表示：“大多數(shù)購買私教課程的人不過是花錢租個(gè)朋友而已。” 如果你身邊的低價(jià)俱樂部沒有私教業(yè)務(wù),，那你應(yīng)該有,。因?yàn)榭隙〞?huì)有人來填補(bǔ)這項(xiàng)空白。

在美國,，私人教練這個(gè)職業(yè)的從業(yè)者在不斷增長,。從2002年到2012年，私教數(shù)量大約增長40%,。在紐約時(shí)報(bào)的這項(xiàng)統(tǒng)計(jì)中,，美國2012年的私教人數(shù)約為234000人。如此的多的俱樂部都在提供私教服務(wù),，那你必須讓自己的教練更為突出,。

5種非傳統(tǒng)的私教銷售方式

1. 與圍觀者交流

無論你的私教喜歡還是不喜歡，他們?cè)谟?xùn)練會(huì)員時(shí),，一定會(huì)人在旁邊觀看,。所以他們向圍觀者介紹自己是最簡(jiǎn)單不過的事情。值得注意的是,，他們介紹自己時(shí)千萬不要像是在酒吧與人搭訕,。

2. 邀請(qǐng)別人和自己一段鍛煉

私教在自己鍛煉時(shí)，應(yīng)該邀請(qǐng)俱樂部會(huì)員與他一同訓(xùn)練,。“今天和我一起運(yùn)動(dòng)一下吧,！”這期間沒有銷售任務(wù)，交談中也不需要提及課程銷售,�,？墒沁@位教練可以如此認(rèn)識(shí)更多的會(huì)員，也能夠和會(huì)員建立更深入的關(guān)系,。會(huì)員獲得教練的陪伴和指導(dǎo)也會(huì)很高興,。

3. 教導(dǎo)團(tuán)操課程

教導(dǎo)團(tuán)操課程的教練，可以很容易的和很多會(huì)員建立起深入的關(guān)系,。這些會(huì)員也愿意在團(tuán)操課程以外的時(shí)間,，更多地接受教練的指導(dǎo)。

4. 為需要改變的會(huì)員提供新的訓(xùn)練方式

“我注意到您鍛煉時(shí)有一套固定安排,。我可以推薦一些其他的鍛煉套路給您嗎,？”這期間還是沒有任何的銷售話語。但是可以建立起更長遠(yuǎn)的關(guān)系,。

5. 為不想要私教課程的人提供一些建議

這聽上去也許有點(diǎn)矛盾,。但是你的俱樂部內(nèi)是否有會(huì)員覺得自己完全沒有必要購買私教課程呢？一位教練自告奮勇的為他提供一些鍛煉思路和指導(dǎo),，這肯定能夠在會(huì)員心中留下印記,，長期堅(jiān)持這樣的實(shí)踐，你也許就會(huì)擁有很多新的客戶,。

談錢也可以不傷感情

與會(huì)員談?wù)撜n程價(jià)格——你的私教與客戶談?wù)搩r(jià)格時(shí)必須感覺很輕松自在,。我向私教強(qiáng)調(diào)，他們向客戶提供課程時(shí)應(yīng)該感到很有自信,，他應(yīng)該為自己出售的課程感到自豪,。你去醫(yī)院看病，醫(yī)生在開藥或告訴手術(shù)費(fèi)時(shí)有過絲毫猶豫嗎,？你的律師按小時(shí)向你收取咨詢費(fèi)時(shí)有不好意思嗎,？很多私教一開始并不相信自己出售的課程值得這個(gè)價(jià)錢，或者不相信有人會(huì)來買這些課程,。如果他們自己都不相信自己的課程值400或者500一小時(shí),，別人會(huì)信嗎?

但是并不是所有的人都適合這種一對(duì)一的訓(xùn)練。這也就是我們提供小組私教和其他相對(duì)低價(jià)課程的意義所在,。如果有人負(fù)擔(dān)不起一對(duì)一的課程,，也許他可以和自己的朋友一起來上課。幫助會(huì)員合理的從時(shí)間和花費(fèi)上安排課程也是私教工作的一部分,。如果你的私教一談起錢來就不舒服,，并且不能幫助自己的潛在客戶找到適合的購買方案，他們的職業(yè)前景將相當(dāng)艱難,，他的經(jīng)理也和老板需要對(duì)其進(jìn)行調(diào)節(jié),。

最后，私教也需要像銷售一樣進(jìn)行角色扮演式的訓(xùn)練,，也需要實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好一份特定的“臺(tái)詞”,。他起碼要能很自如地回答關(guān)于價(jià)格的問題。練習(xí)10次之后,，一切都會(huì)變得自然,。