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提升俱樂部會(huì)籍業(yè)績(jī)方法

03月04日 | 閱讀 2282

在俱樂部中，店長(zhǎng),、銷售經(jīng)理充當(dāng)著會(huì)籍業(yè)績(jī)的管理者,，其溝通能力的好壞,，往往可以從銷售人員的流失率中體現(xiàn)出來,，為此，加強(qiáng),、提高營銷管理人員與員工間的溝通已被俱樂部投資者和人力資源部門作為考核營銷管理者的重要指標(biāo)。

管理是指通過計(jì)劃,、組織,、指揮、協(xié)調(diào),、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力,、物力、財(cái)力,、信息等資源,，以期高校地達(dá)到組織目標(biāo)的過程,。

管理人員的職責(zé)通常有：

（1）設(shè)定目標(biāo)

負(fù)責(zé)決策的目標(biāo)是什么；決定目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)以及達(dá)到目標(biāo)的方法,；應(yīng)向執(zhí)行者傳達(dá)他的意思從而使目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

（2）組織

管理者應(yīng)分析業(yè)務(wù)活動(dòng),、決策及必需的關(guān)系，對(duì)工作進(jìn)行分類,。管理者應(yīng)對(duì)管理活動(dòng)進(jìn)行分類，再進(jìn)一步細(xì)分具體的工作,。同時(shí),，管理者也要把組織劃分成不同的部門，選拔合適的人選負(fù)責(zé)各個(gè)部門,，處理其應(yīng)做的工作,，也就是讓合適的人去做必要的工作。

（3）激勵(lì)和溝通

管理者將負(fù)責(zé)各種工作的人組織起來,，激勵(lì)他們?yōu)檫_(dá)成組織的目標(biāo)而努力,，同時(shí)處理好人員配置、待遇,、晉升等工作,，與上級(jí)、下屬及同事經(jīng)常聯(lián)系溝通,。

（4）業(yè)績(jī)考核

管理者應(yīng)建立考核的標(biāo)準(zhǔn),，這些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于考核工作人員的業(yè)績(jī)是很重要的,。每一個(gè)人員都有業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)，利用這些標(biāo)準(zhǔn)考核每一個(gè)員工的工作業(yè)績(jī),，并使上級(jí),、下屬及同事了解考核的結(jié)果。

（5）管理發(fā)展

訓(xùn)練和發(fā)展下屬以及管理者自身,。

其中設(shè)定目標(biāo)是非常關(guān)鍵的,，也是一切管理過程的開始，也是與團(tuán)隊(duì)成員溝通的基礎(chǔ),。

設(shè)立目標(biāo),，必須談到SMART

所謂SMART原則，即：

目標(biāo)必須是具體的（Specific）

目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）

目標(biāo)必須是可以達(dá)到的（Attainable）

目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）

目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）

無論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的績(jī)效目標(biāo)都必須符合上述原則,，五個(gè)原則缺一不可,。制定的過程也是自身能力不斷增長(zhǎng)的過程，經(jīng)理必須和員工一起在不斷制定高績(jī)效目標(biāo)的過程中共同提高績(jī)效能力,。

而對(duì)俱樂部高管,，也有必要了解smart cake原則，其具體內(nèi)容：

1.Strategic：戰(zhàn)略性的,，與組織戰(zhàn)略相適應(yīng)的,。績(jī)效目標(biāo)首先來源于組織戰(zhàn)略,，同時(shí)也必須服從于組織戰(zhàn)略,。這條原則要求在制定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，應(yīng)對(duì)組織戰(zhàn)略有清晰明確的界定,，同時(shí)在分解,、衍生過程中，要避免推演不當(dāng)制造出看似漂亮,，但與組織戰(zhàn)略無益甚至適得其反的績(jī)效目標(biāo),。

2.Measurable：可衡量的、可測(cè)定的,�,？�(jī)效目標(biāo)是否達(dá)成、達(dá)成程度如何,，必須有可以準(zhǔn)確判定的,、便于測(cè)量、不易產(chǎn)生爭(zhēng)議的尺度標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)量方法,。

3.Ambitious：富有挑戰(zhàn)性和激勵(lì)意義的,。績(jī)效目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)該是積極進(jìn)取的,，具有成長(zhǎng)突破性,，體現(xiàn)出超越對(duì)手,、超越自我的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的必然要求,。

4.Realistic：現(xiàn)實(shí)的、可實(shí)現(xiàn)的,。這一條和上一條挑戰(zhàn)性原則互為補(bǔ)充,、互為制約。

脫離市場(chǎng)環(huán)境和自身基礎(chǔ),、不切合實(shí)際的績(jī)效目標(biāo),，非但不能起到引導(dǎo)和激勵(lì)作用，反而可能打擊士氣,、迷失方向,。

5.Time-bounded：有時(shí)間限定的。任意績(jī)效目標(biāo),，必須有明確的時(shí)間規(guī)定要求,。沒有時(shí)限要求的目標(biāo)，等于沒有設(shè)定目標(biāo),。

6.Consistent：一致性的,、一貫性的�,？�(jī)效目標(biāo)的一致性,，包括上下一致、左右一致和前后一致,，這是對(duì)戰(zhàn)略性原則的補(bǔ)充和強(qiáng)調(diào),。上下一致，指的是下級(jí)目標(biāo)要服從上級(jí)目標(biāo),；左右一致,，指的是同級(jí)或相關(guān)聯(lián)崗位的目標(biāo)要相互銜接和彼此配合；前后一致,，指的是目標(biāo)設(shè)計(jì)的延續(xù)性和相對(duì)穩(wěn)定性,。

7.Agreed：共同討論、協(xié)商一致的,�,？�(jī)效目標(biāo)必須有一個(gè)相關(guān)主體相互討論、共同認(rèn)可的過程,，這種溝通不僅使績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)更加準(zhǔn)確合理,，也對(duì)更好地達(dá)成目標(biāo)有積極促進(jìn)作用。這一點(diǎn)對(duì)績(jī)效目標(biāo)最終達(dá)成極其關(guān)鍵,。

8.Key：關(guān)鍵的,、重要的,。績(jī)效目標(biāo)的設(shè)計(jì)和選擇,，應(yīng)在戰(zhàn)略性原則下,，遴選出起關(guān)鍵作用的、對(duì)組織目標(biāo)達(dá)成起主要作用的重點(diǎn)和關(guān)鍵目標(biāo),，避免目標(biāo)設(shè)置過多,，目標(biāo)過多等于沒有目標(biāo)。

9.Each：個(gè)人的,、個(gè)體的,。這條原則首先要求，所有的績(jī)效目標(biāo),，必須落實(shí)到具體的崗位和人員,，具體的目標(biāo)對(duì)應(yīng)到具體的個(gè)人；同時(shí)要考慮不同崗位,、不同人員之間權(quán)責(zé)不同,、資源條件不同甚至經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ煌繕?biāo)設(shè)置時(shí)要區(qū)別對(duì)待,。

就會(huì)籍業(yè)績(jī)而言,，一般會(huì)按照目標(biāo)任務(wù)完成者制定出團(tuán)隊(duì)的總體業(yè)績(jī)目標(biāo)和每個(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也要按時(shí)間周期設(shè)置年度,、月度甚至是周,、日業(yè)績(jī)目標(biāo)，就會(huì)籍業(yè)績(jī)目標(biāo)的內(nèi)容而言除了銷售業(yè)務(wù)以外,，部分俱樂部也開始重視管理目標(biāo)的達(dá)成情況,，比如新會(huì)員入會(huì)人數(shù)、POS私教業(yè)績(jī)以及內(nèi)場(chǎng)參觀成功率,，到訪率等,，這部分內(nèi)容下面將有機(jī)會(huì)重點(diǎn)討論。

在目標(biāo)確定之后的組織,、激勵(lì)和溝通,、業(yè)績(jī)考核以及管理發(fā)展中，最常用到的就是：反饋,、談話,、例會(huì)、培訓(xùn)

1.反饋的種類

（1）加強(qiáng)式反饋：用于及時(shí)肯定員工行為,，通過反饋使其受到鼓勵(lì)和認(rèn)可,，從而期待其繼續(xù)保持該種行為或狀態(tài)。一般是具體說明員工那個(gè)事情或行為做得好，為什么好,，提出對(duì)其的表揚(yáng)和鼓勵(lì),。

（2）提高式反饋：提出員工什么地方需要改善，并說明如何改善,，最后提出對(duì)其的期望和鼓勵(lì),。

（3）三明治式反饋:是指對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效反饋的基本方式，先對(duì)員工工作進(jìn)行肯定,，然后指出問題,，最后提出改進(jìn)方案、給出光明前途,。就如　　　　　同三明治，第一層總是認(rèn)同,、賞識(shí),、肯定、關(guān)愛對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)或積極面,，中間這一層夾著建議,、批評(píng)或不同的觀點(diǎn)，第三層總是鼓勵(lì),、希望,、信任、支持和幫助,，使之后味無窮,。這種反饋方法，不僅不會(huì)挫傷受批評(píng)者的自尊心和積極性,，而且還會(huì)積極地接受批評(píng),，并改正自己的不足方面。

2.反饋時(shí)應(yīng)該注意的地方

關(guān)注行為,，對(duì)事不對(duì)人,；明確具體；一次討論一個(gè)主題(一般不超過2個(gè)),；描述來自你自己的觀點(diǎn)的反饋,；適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)度；要真誠

3.談話與反饋的區(qū)別

談話一般是提前與員工確定了時(shí)間,，而反饋可以是隨時(shí)進(jìn)行的,。

4.談話的流程

（1）開始談話打破僵局；做一個(gè)總體的陳述

（2）提問和給予信息,，提供信息時(shí) 要具體,；一次只討論一個(gè)任務(wù)或技能；描述每一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)都要簡(jiǎn)潔,；避免獨(dú)白式的講話,；進(jìn)行雙向交流,；提出問題以確定別人是否理解；請(qǐng)對(duì)方總結(jié)

（3）總結(jié)和事后跟進(jìn) 我們需要總結(jié)是因?yàn)橛袝r(shí)候談話進(jìn)行會(huì)出現(xiàn)很多不同的方向,，要點(diǎn)可能會(huì)被遺忘,，所以我們要在最后強(qiáng)調(diào)一下，簡(jiǎn)要地重述談話的要點(diǎn),。為了之后進(jìn)行的總結(jié),，每一次要做些速記。當(dāng)要總結(jié)的時(shí)候,，只是掃一眼你的記錄,，便可以進(jìn)行總結(jié)了。通常都以設(shè)定跟進(jìn)時(shí)間來結(jié)束你的談話,，這樣才能使你的談話更有效果,。

5.談話時(shí)需要注意幾點(diǎn)：

（1）在別人說話時(shí)不要去輕易打斷別人。

（2）耐心傾聽對(duì)方的心聲

（3）用真心,、誠心去交流,，做自己最真實(shí)的自己，只有在這個(gè)前提下,，彼此的交流和溝通才能引起共鳴,。

（4）不要輕易幫對(duì)方做決定。你可以提供你的想法和建議給對(duì)方,，但不要幫他做決定,。

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