健身會(huì)籍銷售話術(shù)
05月14日 | 閱讀 7453
俱樂部會(huì)籍在銷售過程中,，和客戶面對(duì)面接觸交流，怎么樣在交流過程中談單成功,，以下步驟可做借鑒,。
第一步，客戶來到俱樂部咨詢,，會(huì)籍對(duì)于他是陌生人,，所在的俱樂部也是陌生的環(huán)境。無論是誰,，在面對(duì)陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹(jǐn),，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì)籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題,，拉近彼此的距離,，順利進(jìn)行開始的淺層交流。
和一個(gè)初次見面的人拉近距離,，首先可以選擇贊美他,，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外,，當(dāng)他聽到你的贊美后,，心情就會(huì)大好，更愿意聽你說話,；其次模仿他的行為舉止,，說話方式，讓他感覺親近舒適,；最后通過問答找到對(duì)方的興趣愛好,，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會(huì)認(rèn)為你和他志趣相投,，有共同話題,。相信與客戶拉近距離后,，接下來銷售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì)降低許多。比如：
1,、“你今天穿的好漂亮,！皮膚很好啊……”
2、客戶說：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的,。”你可以跟著說：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的,。”客戶有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著做,。
3,、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇,，你也可以說同樣喜歡看美劇,。
第二步，當(dāng)和客戶拉近距離后,，接下來就要進(jìn)入主題了,。客戶過來是有健身想法的,，會(huì)籍了解到客戶信息,、背景、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣之后,，談單成功的可能性就會(huì)大大提高,。
這個(gè)階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息,，之后的交流就能夠全面把握,，防止在引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：
1,、請(qǐng)問你有沒有孩子,，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2,、怎么知道我們俱樂部的呢？—了解客戶通過什么渠道認(rèn)識(shí)我們俱樂部的
3,、第一次過來嗎,？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì)籍還在就交給他,，否則自己談,，這是職業(yè)道德）、避免客戶了解價(jià)格,、獲取上次為何沒有成交的理由
4,、你是為自己咨詢嗎,？—防止他幫別人問
5、你有健身習(xí)慣嗎,？—了解他是否有戶外健身習(xí)慣,，俱樂部屬于室內(nèi)健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)鍛煉呢,？—拿到他的運(yùn)動(dòng)時(shí)間,，以免最后他說到俱樂部運(yùn)動(dòng)是沒有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂部多遠(yuǎn),，是開車過來的嗎,？—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具，距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由,，代步工具可知道他的收入,，可分等級(jí)推銷卡種
8、你現(xiàn)在是從事什么工作的呢,？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂部鍛煉,，另外職業(yè)也影響著收入
9、你有哪些運(yùn)動(dòng)是不能參加的呢,？—以免俱樂部健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目不適合
10,、當(dāng)你過來運(yùn)動(dòng)，一周能來幾次,？—獲取運(yùn)動(dòng)次數(shù),，避免最后說一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等
11、家里人支持你來健身嗎,？—防止最后說“回家商量看看”
第三步,，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了,。會(huì)籍銷售卡種時(shí),，最需要獲取的是客戶需求，進(jìn)而做出明智判斷,，努力賣出會(huì)員卡,，創(chuàng)造價(jià)值。在加深客戶購買欲望方面,，會(huì)籍可以選擇運(yùn)用一些技巧,，比如說站在客戶的角度看問題，為客戶切身利益著想,。
能把產(chǎn)品銷售出去,，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過知道客戶的需求,，銷售人員才能對(duì)癥下藥,，實(shí)現(xiàn)共贏,。另外，人是需要未雨綢繆的,，所謂的為客戶著想,，就是向客戶說明不運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)帶來的壞處，而運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)獲得怎樣良好的體魄等,，以期客戶辦卡,。那么該如何做呢？
1,、挖掘客戶需求—“是要進(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢,？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2,、了解客戶健身動(dòng)機(jī)—過來咨詢的客戶,，肯定是有健身目標(biāo)和計(jì)劃的，那么“健身動(dòng)機(jī)是什么呢,？要結(jié)婚了,？剛生完孩子？要比賽,？”
3,、開始表示為客戶著想—“對(duì)于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎,？要對(duì)自己的身體負(fù)責(zé),。”
4、說明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎,？貧血,、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì)從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓,、低血脂,、老年癡呆的不在少數(shù),，要懂得生于憂患死于安樂,。”
5、反問客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開始健身會(huì)出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制,，到最后會(huì)出現(xiàn)什么情況呢,？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢,？”
6、向客戶解說自己對(duì)健康問題的了解—據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究,，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高,，首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p,。長(zhǎng)期的局部肌肉、韌帶,，關(guān)節(jié)囊的損傷,，會(huì)引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變,，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機(jī)化,，并形成骨質(zhì)增生。……
7,、告訴客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強(qiáng)壯骨骼,；培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài),、松弛壓力,。有氧運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度低、有節(jié)奏,，可以提高人體對(duì)氧氣的使用度,，使身體各臟器得到充分的血氧補(bǔ)充。……
第四步,，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲,，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會(huì)員卡,，為會(huì)籍工作畫上完美句號(hào),。這時(shí)候，你需要問明白,，客戶還有什么不清楚的,，還要了解我們俱樂部的哪些問題。當(dāng)然,，會(huì)籍也需要給客戶信心,，告訴他俱樂部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥,。具體怎么說呢,？
1、“你還有什么不清楚的嗎,？都可以問我”
2,、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元,，辦理年卡還可以送兩節(jié)私教課,。”“我們的教練是專業(yè)的，都有國家等級(jí)健身指導(dǎo)員證書，將為你帶來科學(xué)的健身方法,。”
3,、“你選擇我們俱樂部是對(duì)的，既能獲取健康,，又能享受良好的服務(wù),。”
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