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你的私教課程賣的夠多嗎,？怎么賣？

09月05日  |  閱讀 4899

    當(dāng)健身俱樂部的運(yùn)營(yíng)者們?yōu)榱宋鄷?huì)員而降價(jià)時(shí),，俱樂部?jī)?nèi)的其他服務(wù)必須成為強(qiáng)大的贏利點(diǎn),，否則企業(yè)會(huì)面臨虧損。那么健身房里有什么項(xiàng)目的收入能和會(huì)籍銷售的業(yè)績(jī)相當(dāng)呢,？恐怕只有私人教練服務(wù)和小組私教服務(wù)了,。這部分的收入應(yīng)該等同于會(huì)籍收入。

 

    想要成功的銷售私教課程,，你必須明白以下幾件事情：

    了解自己的市場(chǎng),。

    私人教練課程是服務(wù)型的產(chǎn)品，而所有產(chǎn)品都要尋找目標(biāo)市場(chǎng),。健身俱樂部的目標(biāo)市場(chǎng)是人群,，擁有相似生活方式的人群就會(huì)擁有相似的健身需求。私人教練可以為辦公室白領(lǐng),、企業(yè)高管,、老板、富有的全職太太,、處于婚前或者產(chǎn)后的階段女士,、面臨體育考試的學(xué)生等各類人群提升生活質(zhì)量。一對(duì)一的私教課程也許是最主要的產(chǎn)品形式,，但是在一個(gè)小城鎮(zhèn)中,，小組私教也許更具吸引力。無(wú)論你在什么樣的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng),，你都需要提供多種產(chǎn)品給自己的客戶,。會(huì)員簽約后我們不能只給他一把鑰匙、一個(gè)會(huì)員卡和一份課程表,。我們要提供一個(gè)信息指南給會(huì)員,，實(shí)現(xiàn)各類健身目標(biāo)的途徑都應(yīng)該在這份指南中，而你的俱樂部正是他們實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)的場(chǎng)所,。

    在前48小時(shí)內(nèi)簽單,。

    新會(huì)員最可能嘗試免費(fèi)的私教課程,，而這些課程要在加入俱樂部?jī)?nèi)的48小時(shí)中教授,，過了48小時(shí)的私教課程的銷售率會(huì)降低。

    根據(jù)全球最大健身俱樂部協(xié)會(huì)-IHRSA的統(tǒng)計(jì),，私人教練在全體會(huì)員中的滲透率為3%到5%,。但是健身俱樂部應(yīng)該使4至少10%的會(huì)員購(gòu)買私教課程。

    俱樂部應(yīng)該為愿意免費(fèi)嘗試私教課程的會(huì)員比率設(shè)定一個(gè)目標(biāo),，應(yīng)該做到至少讓80%的新會(huì)員表示愿意嘗試免費(fèi)私教課程,。然后,，大約會(huì)有70%的會(huì)員會(huì)真正上課，這之后你的目標(biāo)成單率應(yīng)該為40%,。

    你的俱樂部最好有專門的職位負(fù)責(zé)銷售私教課程,，銷售的成功率和標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)產(chǎn)生的執(zhí)行力有很大關(guān)系。有專門的培訓(xùn)與銷售負(fù)責(zé)人,，往往可以使私教的成單率提升至一倍左右,。

    新會(huì)員接受首次私教課程的最重要的內(nèi)容是溝通，首先要花一半的時(shí)間講解和演示私人教練訓(xùn)練的方式和內(nèi)容,。而下半堂課則要了解會(huì)員的健身目標(biāo)的具體情況,，最后私教會(huì)講解出他為會(huì)員設(shè)計(jì)的一系列課程。

    最好是把俱樂部?jī)?nèi)的銷售工作按照兩個(gè)層次考慮,，會(huì)籍銷售主要負(fù)責(zé)的是招收新會(huì)員,，除此之外你還要有主管負(fù)責(zé)私教和其他課程的銷售。至于他們的薪資,，一般情況下都是領(lǐng)取私教課程銷售額的3%到4%的提成,。

 

    提供方便而誘人的支付方式。

    除了提供適合的產(chǎn)品外,，健身俱樂部還需要提供方便客戶的支付方式,，這樣才能提高最終的銷售量。我們應(yīng)該讓會(huì)員按照月份為私教課程付費(fèi),，就像大多數(shù)歐美健身俱樂部按月收取會(huì)員費(fèi)一樣,。可以應(yīng)只為自己使用過的服務(wù)而付費(fèi),。尤其是在中端市場(chǎng),，你很難把每堂課500元私教課程的半年期直接賣出。（高端市場(chǎng)另當(dāng)別論）

    健身俱樂部的運(yùn)營(yíng)者們正在想方設(shè)法提高私教課程的銷售業(yè)績(jī),。最終勝出的俱樂部一定是擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品,、方便靈活的支付形式以及細(xì)致入微的售前與售后服務(wù)。

 

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