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5個(gè)可以幫助私人教練提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的建議

10月22日 | 閱讀 6464

俱樂(lè)部經(jīng)理和總監(jiān)們很難像指導(dǎo)銷(xiāo)售一樣去指導(dǎo)私人教練,。教練和銷(xiāo)售有很多不同點(diǎn)。銷(xiāo)售人員會(huì)被業(yè)績(jī)目標(biāo)所指引和激勵(lì),，他們會(huì)在心中計(jì)算業(yè)績(jī),，他們還會(huì)自發(fā)的互相比較業(yè)績(jī)的多少。

但是很多私人教練進(jìn)入健身行業(yè)的初衷是因?yàn)橄矚g運(yùn)動(dòng),、喜歡教導(dǎo)和幫助別人健身,，不是為了銷(xiāo)售課程。然而,，我們都知道沒(méi)有成功的銷(xiāo)售出課程,，私人教練無(wú)法在健身俱樂(lè)部里立足。

私人教練的總監(jiān)或主管需要給自己的員工制定銷(xiāo)售目標(biāo)和獎(jiǎng)金,，以此來(lái)驅(qū)動(dòng)你的部門(mén)獲得經(jīng)濟(jì)效益上的成功,，但是這不應(yīng)該是你們團(tuán)隊(duì)最主要的手段和重點(diǎn)。

以下是5條給私教們的建議,，以此來(lái)幫助他們理解銷(xiāo)售的重要性,，使用以下的方法您也不會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)您只在乎錢(qián)。

1.銷(xiāo)售絕不僅僅是買(mǎi)賣(mài)

銷(xiāo)售任何產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),，最重要的是開(kāi)展出一份聯(lián)系,。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不會(huì)把重點(diǎn)放在朝人賣(mài)東西上，而是更關(guān)注如何服務(wù)一個(gè)人。在接觸一個(gè)潛在客戶(hù)與合作伙伴時(shí),，問(wèn)問(wèn)你自己：我如何能夠幫助到他,？他們的需要是什么？在開(kāi)始一段對(duì)話(huà)與交流前,，你要給自己一個(gè)前提-這個(gè)人或者這個(gè)公司身上存在某種需求,，而你的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿(mǎn)足他們。你的工作是挖掘出他們身上各種各樣的需要,，然后證明你自己就是那個(gè)可以幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人,。你其實(shí)是幫助他們獲得更好生活的顧問(wèn)。

發(fā)展自己的銷(xiāo)售技巧和能力,，不僅僅可以提高你的收入,，還可以讓你更深入地幫助跟多人獲得更好的生活。銷(xiāo)售是你幫助他人的過(guò)程,。如果你無(wú)法銷(xiāo)售出去課程,，你也無(wú)法幫助別人。記住,，私人教練是在銷(xiāo)售非常好的產(chǎn)品和服務(wù)——改善他們的健身與體能,，幫助他們獲得自信與更長(zhǎng)的壽命。你必須相信自己和你提供的服務(wù),。記住-任何聯(lián)系過(guò)你和向你咨詢(xún)過(guò)的人都對(duì)你的課程感興趣,。他們?cè)诘却闳プC明自己，證明你可以幫助他們,。即使你曾經(jīng)接觸過(guò)某些客戶(hù),，也不需要羞于再進(jìn)行任何對(duì)話(huà)與建議，因?yàn)槟闾峁┑男畔?duì)世界上所有人都是有益的,。

2.第一印象很重要

無(wú)論是在電話(huà)中還是面對(duì)面,，第一印象在接觸客戶(hù)時(shí)都很重要。一般情況下人們都被對(duì)充滿(mǎn)能量,、積極,、正面的人吸引。良好的溝通技巧和支持與鼓舞別人的能力很重要,。記住,，你的各個(gè)方面都可能吸引到其他人的關(guān)注——穿著、舉止,、解釋自己課程時(shí)用的言談,，與其他人握手的方式、在傾聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)時(shí)的樣子,。確保你自己通過(guò)以上各個(gè)方面展現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的精神與向上的精神,。

3. 做足功課并且擁有出色的持續(xù)跟進(jìn)技巧

在見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)前,，盡可能多地了解他們的信息。嘗試去全民理解這個(gè)潛在客戶(hù)以及他的目標(biāo)和需要,。在第一次見(jiàn)面或者上第一堂課前，要提早到達(dá)和準(zhǔn)備,。打電話(huà)確認(rèn)你們的會(huì)面,，面對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)與質(zhì)疑做到不卑不亢地正常面對(duì)。在第一見(jiàn)面時(shí),，向客戶(hù)清晰的傳遞出你為他的到來(lái)做好了準(zhǔn)備,。比如，你可以說(shuō)：“我看到您在調(diào)查問(wèn)卷中說(shuō)自己總是不能戒掉吃夜宵的習(xí)慣,。咱們可以多談?wù)勥@個(gè),，在這方面我可以為您提供一些建議。”一定要詳細(xì)的了解客戶(hù),，提出問(wèn)題比并做好記錄——展示出你愿意聆聽(tīng)客戶(hù)的需要和目標(biāo),，而且會(huì)認(rèn)真的處理這些問(wèn)題。向客戶(hù)展示一個(gè)行動(dòng)方案,，解釋你講如何幫助他們完成計(jì)劃,。在第一次見(jiàn)面后，想客戶(hù)發(fā)一個(gè)手寫(xiě)的感謝卡,，感謝短信,、感謝郵件、電話(huà),，以此感謝他們抽出時(shí)間與你會(huì)面,，并表示你期待著與他們?cè)谖磥?lái)共同合作、改善生活品質(zhì),。

4.使用肯定的詞語(yǔ)

你在一個(gè)對(duì)話(huà)中使用的詞語(yǔ)會(huì)很大程度地影響與你對(duì)話(huà)者的感受,。在說(shuō)話(huà)時(shí)要真誠(chéng)，不要使用夸張的言語(yǔ)和給客戶(hù)恐嚇的感覺(jué),。同時(shí)你也要屏蔽掉那些軟弱無(wú)力的詞語(yǔ),。類(lèi)似如果、應(yīng)該,、也許的詞語(yǔ)要少說(shuō)或者不說(shuō),。比如“如果您決定和我一起訓(xùn)練，我會(huì),。,。。“這樣的話(huà)應(yīng)該改成：“一旦您決定和我們一起訓(xùn)練,，我可以”或者可以說(shuō)：“在最初的幾個(gè)月里,，咱們的訓(xùn)練會(huì)注重技術(shù)環(huán)節(jié),，這樣你做任何訓(xùn)練時(shí)都能夠提升效率并且安全。這之后我們可以開(kāi)始嘗試一些新的技術(shù)和課程,。”這些肯定的話(huà)語(yǔ)就是在假設(shè)客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)更多的課,，并且開(kāi)發(fā)出一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間合作的關(guān)系。這樣的話(huà)語(yǔ)可以展示出你的自信,。

5.對(duì)抗你的恐懼

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：接近62%的情況中,，我們之所以沒(méi)能讓潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)課程是因?yàn)槲覀儧](méi)能夠邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參與。你一定要敢于向客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題,。例如,，在一個(gè)潛在客戶(hù)面前你可以說(shuō)，“我一些客戶(hù)會(huì)每周訓(xùn)練3,、4次,，也有人一周就和我一起訓(xùn)練一次。但是大多數(shù)客戶(hù)會(huì)每周訓(xùn)練兩次,。對(duì)您而言,，一周訓(xùn)練幾次最合適呢？”你在問(wèn)完這個(gè)問(wèn)題后,，要等待客戶(hù)的回答,。調(diào)查顯示，一般人面對(duì)這種開(kāi)放式的問(wèn)題需要3-4秒鐘思考,，然后才能作答,。

銷(xiāo)售是一扇們，一旦你適應(yīng)它的流程和技巧,，你這輩子都不會(huì)忘記它,。

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