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投資/管理

健身房老板和銷(xiāo)售常犯的四個(gè)錯(cuò)誤

12月09日 | 閱讀 1867

假如你剛剛開(kāi)始了對(duì)健身房的新一輪宣傳, 而且效果非常不錯(cuò), 現(xiàn)在,潛在的客戶開(kāi)始上門(mén)了, 這時(shí), 你的團(tuán)隊(duì)如何接待他們呢?

市場(chǎng)宣傳可以帶起人們對(duì)你的健身房的興趣，但還是銷(xiāo)售人員決定了他們是否加入你的俱樂(lè)部,。如果有很多人來(lái)嘗試你的健身房,，但最終變成會(huì)員的人數(shù)不多，那你要好好計(jì)劃一下自己的策略了,。如果你們沒(méi)有達(dá)到自己滿意的效果,，那可能是銷(xiāo)售人員犯了幾個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤。

1. 忽略了客戶

每個(gè)潛在的會(huì)員都有自己不同的原因,，但很多銷(xiāo)售卻忽略了這一點(diǎn),，不去發(fā)掘背后的原因。他們沒(méi)有收集到正確的信息,，并且將它轉(zhuǎn)化成有效的對(duì)話內(nèi)容,。這些對(duì)話內(nèi)容可以很大左右潛在會(huì)員的想法。很多銷(xiāo)售只顧著將自己的健身房介紹給客戶,，而沒(méi)有關(guān)心他們的真正需求,。

首先，銷(xiāo)售人員需要問(wèn)足夠的問(wèn)題,，并且認(rèn)真地傾聽(tīng),。這些問(wèn)題應(yīng)該專(zhuān)注于了解客戶的需求和習(xí)慣，比如“一周來(lái)兩三次能堅(jiān)持嗎,？”
通過(guò)這些問(wèn)題,，銷(xiāo)售人員應(yīng)該更有針對(duì)性的帶領(lǐng)客戶參觀健身房

2. 銷(xiāo)售價(jià)格，而不是價(jià)值

很多的健身房只管促銷(xiāo)提高收入,，而忽略了自己產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,。如果只關(guān)注價(jià)格，那只會(huì)讓自己深陷價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中,。除了價(jià)格,，你要有一個(gè)好的讓潛在會(huì)員加入的理由。讓自己的服務(wù)和產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi),，讓自己顯得更特別,。很多健身房為潛在客戶提供兩周的免費(fèi)會(huì)員，但或許給客戶提供一個(gè)優(yōu)惠,，沒(méi)有合約限制的30天減脂計(jì)劃,，既讓客戶付費(fèi),，又給他（她）一個(gè)明確的目標(biāo)，讓雙方都更有動(dòng)力,。

3. 錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)

很多健身房的老板或管理者在制定銷(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)候沒(méi)有將取消會(huì)籍的會(huì)員算在內(nèi),，這使他們的數(shù)字和真正需要做到的銷(xiāo)售出現(xiàn)偏差。這個(gè)情況在國(guó)外更普遍,。他們要將每月可能失去的會(huì)員和每月需要達(dá)到的銷(xiāo)售進(jìn)行評(píng)估,，將兩者聯(lián)系起來(lái)。這些數(shù)字會(huì)影響到你需要的銷(xiāo)售的數(shù)量和靈活程度,。每個(gè)銷(xiāo)售每月平均能銷(xiāo)售35個(gè)會(huì)員左右,，如果每個(gè)月銷(xiāo)售的目標(biāo)是100個(gè)，而你只有兩個(gè)銷(xiāo)售人員,，那就需要新的銷(xiāo)售人員加入你的團(tuán)隊(duì),。

4. 不重視培訓(xùn)

通常剛剛加入的銷(xiāo)售人員會(huì)員統(tǒng)一培訓(xùn)，之后就靠他們自己的能力進(jìn)行銷(xiāo)售,。但健身行業(yè)的發(fā)展迅速,，從業(yè)人員應(yīng)該不停地進(jìn)行培訓(xùn)，增加自己的知識(shí),。這就意味著應(yīng)該每周和他們坐下來(lái),，回顧一下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，找一些培訓(xùn)教材跟大家一起熟悉,，分享。每個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人也應(yīng)該熟悉銷(xiāo)售的基本知識(shí),。這個(gè)每周培訓(xùn)的習(xí)慣應(yīng)該堅(jiān)持下去,。這個(gè)和訓(xùn)練的原理是一樣的，每周一次和每月一次的效果是差很多的,。每周的培訓(xùn)當(dāng)中,，前15分鐘應(yīng)該讓大家明確分工，中間的30分鐘進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí),，最后的15分鐘用來(lái)鼓勵(lì)大家,。

俱樂(lè)部的老板和經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常角色互換，也把自己當(dāng)成銷(xiāo)售人員,，問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題,，并且經(jīng)常陪著銷(xiāo)售和客戶一起參觀健身房，確保銷(xiāo)售人員做的正確,。將培訓(xùn),，時(shí)間和反饋相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)可以更好的進(jìn)步。

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