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私教向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹會(huì)員的基本流程

12月09日 | 閱讀 3274

讓一個(gè)私人教練將自己的課表填滿的最快辦法之一是從老客戶那里獲得轉(zhuǎn)介紹的新會(huì)員,。然而，大多數(shù)教練們對(duì)于開口要求會(huì)員介紹新客戶會(huì)感到不舒服,。他們往往會(huì)覺(jué)得自己應(yīng)該滿足于目前的老客戶，不要開口要求更多的生意上門,。但是我們要鼓勵(lì)自己的教練：不要害羞！記住你的會(huì)員之所以選擇你做教練是因?yàn)樗麄兿矚g你和你的服務(wù),，會(huì)員也愿意看到自己的教練獲得成功,。

開口要求轉(zhuǎn)介紹并不是跨入了禁區(qū),。我們正在向會(huì)員提供優(yōu)越的服務(wù)，大多數(shù)人都愿意和自己的朋友,、家人和朋友分享這項(xiàng)服務(wù),。你手下的教練們可以等待客戶自己介紹客戶上門,，或者表明意圖主動(dòng)申請(qǐng)介紹,。對(duì)教練來(lái)說(shuō)他們可以使用一個(gè)系統(tǒng)模板幫助他們適應(yīng)開口要求會(huì)員進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（以下句子僅僅是舉例，實(shí)際應(yīng)用時(shí)注意自然化,、口語(yǔ)化）。

以表?yè)P(yáng),、認(rèn)可和贊美你的會(huì)員開始,。例如：“曉明,，我剛才查看你過(guò)去兩年的訓(xùn)練記錄,，你意識(shí)到咱們已經(jīng)在一起訓(xùn)練兩年了嗎？我看了咱們?cè)缙诘挠?xùn)練課程,，我對(duì)你目前的成就感到很是驚喜。你現(xiàn)在壯多了,。你現(xiàn)在硬拉或者臥推的重量已經(jīng)是原來(lái)的2-3倍了,。你的心肺功能也有了大幅度提高。你以前在橢圓機(jī)上只能練到4級(jí),，現(xiàn)在已經(jīng)是12級(jí)了,。我現(xiàn)在要祝賀你，并且告訴你我和你一起訓(xùn)練感到很愉快,。看到你取得今天的成績(jī),，我很高興。”

把你目前的情況告訴自己的客戶,。重點(diǎn)可以放在請(qǐng)他們?cè)黾由险n頻率上,，如果你認(rèn)為這樣可以幫助到會(huì)員的話。（這其實(shí)是最簡(jiǎn)單的“轉(zhuǎn)介紹客戶”）你也可以邀請(qǐng)他們?cè)谥罢勗捴刑徇^(guò)的人成為你的客戶,，或者不以某個(gè)人為目標(biāo)而泛泛地要求客戶介紹他認(rèn)識(shí)的人給你。

例如：

• 增加上課頻率,。 "曉明,你現(xiàn)在的成績(jī)是通過(guò)每周訓(xùn)練兩次獲得的,。我最近剛好周五空出一節(jié)時(shí)間。我想如果你能開始每周訓(xùn)練三次,，這將對(duì)你有更大的幫助,。這種健身課程的訓(xùn)練頻率可以把你的整體狀況提升到一個(gè)全新的層次。你認(rèn)為每周訓(xùn)練三次怎么樣,？

• 邀請(qǐng)某個(gè)人,。 "小芳,我最近剛好在周二和周四有時(shí)間帶新會(huì)員，我記得你上次說(shuō)你老公正在考慮開始健身,。我很愿意幫助他獲得像你一樣的成績(jī),。我與你合作的很順利，我相信我和你老公也不會(huì)有什么障礙,。所以,，我知道自己能帶新會(huì)員后第一個(gè)就想到了你和你老公。我是否可以給你老公打個(gè)電話,，為他提供一節(jié)免費(fèi)課程,，好讓他體驗(yàn)一下我的私教課程。

• 泛泛地邀請(qǐng),。“曉明,，我最近課表上有幾節(jié)空了出來(lái)。如果你認(rèn)識(shí)的人里有誰(shuí)想開始健身,，我很愿意幫助他們,。我們更愿意讓你的朋友或者家人成為我的新會(huì)員。因?yàn)槲蚁矚g和你在一起訓(xùn)練,。我覺(jué)得你的朋友可以和我很好地配合,。所以，我就先聯(lián)系你,，看看你有沒(méi)有合適的人選？”

獲得介紹后,。得到潛在客戶姓名、郵件和電話后,，你可以把自己接觸新客戶的流程告知老客戶,，并詢問(wèn)什么樣的方式讓他們覺(jué)得最舒服。例如：

教練: "好的,。李先生知道您心里這么為他著想一定會(huì)很高興的,。我之后會(huì)這么做：“我會(huì)給李先生打一個(gè)電話，讓他知道你替他安排了一次免費(fèi)的私教課程,，為他約了我。我這么做可以嗎,？ ”

客戶: “好的,，但是我想先給他打個(gè)電話。”

教練: “好的,。我會(huì)在您通知他之后與他聯(lián)系。我下次和您確認(rèn)上課時(shí)間的時(shí)候會(huì)向您詢問(wèn)關(guān)于李先生的事情,。 ”

或者

教練: "好的,。李先生知道您心里這么為他著想一定會(huì)很高興的。最近春節(jié)快來(lái)了,，我之后會(huì)這么做：我會(huì)做一個(gè)很精美的文件夾,，其中會(huì)解釋我提供的服務(wù)并且附上一張禮品卡,。拿著這張禮品卡可以免費(fèi)獲得我的一節(jié)私教課程。您可以將這個(gè)卡片作為新年禮物送給李先生,。在您把這個(gè)禮品卡和文件夾送給他后,，我會(huì)去聯(lián)系他，邀請(qǐng)他來(lái)上課,。這樣可以嗎?

表示你的感謝,。你的客戶剛剛幫你增加了客戶基數(shù)，你這個(gè)時(shí)候要應(yīng)該由衷地希望向他表達(dá)感謝,。一份手寫的感謝卡,，也許就足夠了,。如果你的客戶經(jīng)常幫你介紹新會(huì)員，你應(yīng)該考慮購(gòu)買一份小禮物表達(dá)你的謝意,。我們一般會(huì)對(duì)介紹新會(huì)員的老客戶提供一份30分鐘的訓(xùn)練課程,。這個(gè)代價(jià)微不足道，卻可以讓你所有的會(huì)員為你進(jìn)行銷售,。

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