久久精品女人天堂av_五月开心色婷婷激情六月_欧美巨大巨粗黑人性AAAAAA_老司机精品在线播放_亚洲a√无码在线观看_AV无码国产精品午夜A片_亚洲精品国产肉丝袜久久_国产精品一区二区久久宅男宅女_亚洲一区黄色_亚洲国产欧美日韩一线,日本在线看片免费人成视频,中文字幕三区,九九久久精品无码专区

    曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問老板：“市場(chǎng)上有一個(gè)小廠,，價(jià)格很低，很難對(duì)付,，怎么辦,？”

    老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠,，而我們卻是大廠呢？”

    實(shí)際上,，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色,，成事不足，敗事有余,。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中,，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià),，甚至在高價(jià)面前一敗涂地,。

    我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上銷量最差的商品,，通常也是價(jià)格最低的商品,。除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段,，而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段,。在常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中,，低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草,。

    價(jià)格高低不是一個(gè)純粹的定價(jià)問題,，而是營(yíng)銷的核心問題。營(yíng)銷大師科特勒說：“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品,，而是出售價(jià)格,。”老師說：“推銷是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去,。”

    價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開展的營(yíng)銷活動(dòng),，構(gòu)成了營(yíng)銷體系。低價(jià)還是高價(jià),，其實(shí)是推銷與營(yíng)銷的區(qū)別,。

    我們經(jīng)常看到,，低價(jià)決定了營(yíng)銷的核心要素只能是價(jià)格,，因?yàn)榈蛢r(jià)無(wú)法支撐其他營(yíng)銷活動(dòng)。高價(jià)決定了它的營(yíng)銷活動(dòng)可以是豐富多樣的,，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的,。

    高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案,。當(dāng)然,，產(chǎn)業(yè)集中過程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外。營(yíng)銷是把價(jià)格賣出去,，學(xué)會(huì)賣價(jià)格才領(lǐng)悟了營(yíng)銷的真諦,。大眾對(duì)于價(jià)格的“常識(shí)”，恰恰是營(yíng)銷專業(yè)角度的誤區(qū),。

    低價(jià)的無(wú)能

    無(wú)論什么價(jià)格,，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性,，獲得價(jià)格認(rèn)同（是否值這個(gè)價(jià)錢）,。但這恰恰是很多人的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

    很多人理解的是：高價(jià)是需要營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支撐的,，而低價(jià)不需要,，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。

    我們經(jīng)�,？吹�,，“裸價(jià)”上市基本上是失敗的。所謂“裸價(jià)”，就是價(jià)格到底,，除此之外,，沒有營(yíng)銷費(fèi)用。“裸價(jià)”上市的產(chǎn)品,，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外,，基本上很難在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。

    消費(fèi)者的購(gòu)買必須建立在他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上,。這種認(rèn)同源于包裝,、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)（如品嘗,、試用）,、市場(chǎng)推廣、品牌傳播等,。產(chǎn)品上市之后,，除了包裝和價(jià)格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營(yíng)銷支持,。

    價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念：一是價(jià)格本身,，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購(gòu)買行為,；二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián),，即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異,。

    低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同,，不產(chǎn)生第二種認(rèn)同。第二種認(rèn)同是消費(fèi)體驗(yàn)和市場(chǎng)推廣之后所產(chǎn)生的認(rèn)同,。

    價(jià)格認(rèn)同不是源于價(jià)格本身,，而是來(lái)源于證明其價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)。而營(yíng)銷活動(dòng)需要營(yíng)銷政策支持,，這政策可不是天上掉下來(lái)的,。

    有人認(rèn)為，大企業(yè)的營(yíng)銷政策好是因?yàn)槠髽I(yè)資源多,，這是誤解。初期的政策投入,，只不過是資源的預(yù)支,，不是無(wú)償使用，是要通過預(yù)留價(jià)格空間和未來(lái)的銷量?jī)敻兜摹?br />

    正確的價(jià)格思維是：新品上市時(shí)價(jià)格要稍微高一點(diǎn),，然后把利潤(rùn)空間預(yù)支出來(lái),，用于開展?fàn)I銷活動(dòng)，以營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支撐消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)同。

    所謂的營(yíng)銷就是銷售價(jià)格,，大致就是這個(gè)意思,。

    當(dāng)然，我們不能由此推論價(jià)格越高越好,，而是需要做好價(jià)格與營(yíng)銷費(fèi)用的平衡,。因?yàn)樵绞歉邇r(jià)，你越是需要投入更大的力度來(lái)保障價(jià)格認(rèn)同,。

    除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價(jià)的特例之外,，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本現(xiàn)象：價(jià)格與企業(yè)的營(yíng)銷能力成正比。當(dāng)然,，我們很難推測(cè)到底這是因?yàn)閮r(jià)格低而喪失了營(yíng)銷能力,，還是因?yàn)闋I(yíng)銷能力低而不敢定高價(jià)。

    多數(shù)情況下,，價(jià)格與營(yíng)銷能力兩者呈互為因果關(guān)系,，因?yàn)闋I(yíng)銷能力低，所以不得不定低價(jià),；因?yàn)閮r(jià)格低,，所以缺乏費(fèi)用支持而表現(xiàn)為營(yíng)銷能力低。

    有些企業(yè)雖然價(jià)格低,，但初期的營(yíng)銷活動(dòng)做得大,。在早期，這種做法可能迅速見效,，有可能成功,。然而現(xiàn)在，市場(chǎng)門檻已經(jīng)很高,，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了,。

    做市場(chǎng)，要求持續(xù)投入,，沒有長(zhǎng)期的政策支持是很難的,。很多人在競(jìng)品短期的低價(jià)面前沉不住氣，亂了方寸,，被誘下水,。市場(chǎng)的正常現(xiàn)象卻是：低價(jià)你方唱罷他登場(chǎng),，而高價(jià)者巋然不動(dòng),。

    高價(jià)背后的活力

    市場(chǎng)活躍度比價(jià)格更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。低價(jià)產(chǎn)品往往是沉默的,，高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的,。

   在終端市場(chǎng)，有一個(gè)很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價(jià)格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品,，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的商品,。

    在終端市場(chǎng)，存在“品牌相似”現(xiàn)象,，即進(jìn)入終端陳列的品牌基本上都是得到市場(chǎng)認(rèn)同的品牌,。甚至在終端市場(chǎng)還存在“品牌覆蓋”現(xiàn)象，即商業(yè)品牌（如沃爾瑪）“覆蓋”制造商品牌（如寶潔）,，也就是說,，只要終端認(rèn)同，消費(fèi)者也會(huì)基本認(rèn)同,。

    在終端市場(chǎng),，商品很豐富，品牌認(rèn)同度整體很高,，誰(shuí)的表現(xiàn)活躍,，誰(shuí)就更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度才是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素之一,。

    在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的商業(yè)生態(tài)之下,，被關(guān)注是需要費(fèi)用的。廠家交費(fèi),，商家給你終端表現(xiàn)的機(jī)會(huì),。目前，終端最常用的表現(xiàn)手段是促銷和推廣,，這些都是需要花錢的,。終端收取的各式各樣的費(fèi)用，實(shí)際上是廠家競(jìng)爭(zhēng)終端表現(xiàn)的結(jié)果,。廠家舍得花這些錢,，證明終端表現(xiàn)是有效的。

    終端活躍度除了引起消費(fèi)者關(guān)注外,，另外一個(gè)效果就是讓消費(fèi)者“占便宜”,。便宜不同于“占便宜”，當(dāng)消費(fèi)者問“能否便宜一點(diǎn)”,，不要誤解為只要價(jià)格低一點(diǎn),，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買。

    其實(shí),，消費(fèi)者這句話傳達(dá)了兩個(gè)含義：第一,，認(rèn)同產(chǎn)品和價(jià)格，有購(gòu)買意圖才想“還價(jià)”,；第二,，希望在此價(jià)格基礎(chǔ)上“優(yōu)惠”一點(diǎn)，優(yōu)惠可以加大購(gòu)買決心,。消費(fèi)者表達(dá)的“優(yōu)惠”含義,，經(jīng)常被誤解為“便宜”，其實(shí),，優(yōu)惠是“占便宜”,。

    讓消費(fèi)者“占便宜”，實(shí)際上意味著企業(yè)有兩個(gè)定價(jià)步驟：一個(gè)是顯性的定價(jià),，價(jià)格通常高一點(diǎn),；另一個(gè)是隱性的定價(jià)，把成交價(jià)降下來(lái),。這個(gè)過程能給予消費(fèi)者“占便宜”的感覺,。

    如果只有一個(gè)定價(jià)步驟，消費(fèi)者不會(huì)有“占便宜”的感覺,。在終端搞的各項(xiàng)促銷,、推廣活動(dòng)，拋開活動(dòng)主題的掩蓋,，實(shí)際上是為了讓消費(fèi)者產(chǎn)生“占便宜”的感覺,。那些主題，只不過是為了“師出有名”而已,。

    高價(jià)的推力

    新品上市,，價(jià)格是認(rèn)知手段。產(chǎn)品建立知名度后,，價(jià)格才是競(jìng)爭(zhēng)手段,。

    新品上市，輔以大力度的傳播,，獲得這種待遇的新品并不多,，多數(shù)新品是默默無(wú)聞地上市。新品上市,，消費(fèi)者缺乏消費(fèi)體驗(yàn),，憑什么對(duì)產(chǎn)品做出判斷呢？要知道,，如果消費(fèi)者無(wú)法做出判斷,，消費(fèi)者是難以做出購(gòu)買決定的。中國(guó)古話講“一分價(jià)錢一分貨”,，而不是“一分貨一分價(jià)錢”,。對(duì)于沒有消費(fèi)體驗(yàn)的人來(lái)說，價(jià)格是品質(zhì)的標(biāo)簽,，而不是相反,。

    新品上市的價(jià)格,，往往不是用于銷售的，而是用于為產(chǎn)品定位的,。高價(jià)傳遞的信息本身就是一種定位,。

    當(dāng)然，高價(jià)不一定直接讓消費(fèi)者產(chǎn)生高品質(zhì)的感覺,，但低價(jià)卻很容易讓消費(fèi)者形成低品質(zhì)的印象,。

    對(duì)于渠道商來(lái)說，最關(guān)注的與其說是價(jià)格,，不如說是價(jià)格空間,，即利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)銷售中,，我們看到對(duì)價(jià)格最敏感的其實(shí)并非消費(fèi)者,，而是渠道商、業(yè)務(wù)員,。渠道商與其說是對(duì)價(jià)格敏感,，不如說是對(duì)利潤(rùn)敏感。當(dāng)一個(gè)渠道商要求更低價(jià)格時(shí),，他其實(shí)并不打算低價(jià)賣出去,，而是為了獲得更高的毛利。

    有些操作能力比較強(qiáng)的渠道商拿到低價(jià)產(chǎn)品后,，在高價(jià)出售時(shí),，可能還會(huì)自己做一些營(yíng)銷推廣活動(dòng)。營(yíng)銷能力差的渠道商,，如果拿到低價(jià)商品后順價(jià)銷售,，后期通常還會(huì)再向廠家要政策。

    在渠道銷售中,，廠家不僅要制訂出廠價(jià),，也要制訂價(jià)格體系，價(jià)格體系就是毛利空間,。價(jià)格太低,，意味著渠道的毛利空間小,；毛利空間小,，意味著渠道推薦的積極性小。如果是知名商品,，沒有推薦或許還有人主動(dòng)購(gòu)買,；如果是非知名商品，缺乏毛利空間就意味著喪失了被推薦的機(jī)會(huì),。

    非知名商品的暢銷,，除了廠家的推廣拉動(dòng)之外,，最重要就是渠道的主動(dòng)推薦。如果不能成為渠道商的“首推產(chǎn)品”,，非知名商品暢銷的可能性很小,。

    高開低走，還是低開高走,？

    營(yíng)銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易,；低價(jià)上市,，先易后難。

    對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者,，很容易被低價(jià)誘惑,。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑,。所以,，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度不高,。相反,，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑,，可是一旦被打動(dòng),，就很忠誠(chéng)。所以,，低價(jià)消費(fèi)者很難積累,，主要是忠誠(chéng)度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的,，可重復(fù)消費(fèi)的,。

    而市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群,。

    在競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的環(huán)境下,，只有少數(shù)品牌具有漲價(jià)的能力，比如奢侈品,。多數(shù)情況下,，價(jià)格趨勢(shì)是“高開低走”。有少數(shù)人期望低價(jià)打開市場(chǎng),，然后漲價(jià),，這是很理想的想法，多數(shù)行不通,。

    價(jià)格高開低走,，其實(shí)符合消費(fèi)心理學(xué)原理,。按照消費(fèi)規(guī)律，只有約5%的人是早期消費(fèi)者,，他們對(duì)價(jià)格不敏感,，只對(duì)新鮮的事物敏感。

    價(jià)格本身不是定位,，但價(jià)格決定了消費(fèi)群,，消費(fèi)群決定了定位，所以價(jià)格本身也具備了定位的意義,。

    現(xiàn)在IT產(chǎn)品上市基本上都采用了“高開低走”策略,，價(jià)格“高開”就是為了篩選消費(fèi)者，讓這些通常價(jià)格篩選的消費(fèi)者給產(chǎn)品定位,。

    價(jià)格定位,，就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的,，那么,，在價(jià)格“低走”的過程中，就可以動(dòng)員更多的消費(fèi)者購(gòu)買,，特別是讓那些價(jià)格“高開”時(shí)不具備購(gòu)買力的消費(fèi)者購(gòu)買,。