跟進(jìn)：年過完,，該繼續(xù)聯(lián)系客戶了,！
03月06日 | 閱讀 1557
2%的銷售第1次接洽就完成,；3%的銷售是第1次跟蹤完成,；5%的銷售是第2次跟蹤完成；10%的銷售是第3次跟蹤完成,；80%的銷售是第4至11次跟蹤完成,！但80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二,、三次跟蹤,。只有2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。請(qǐng)記�,。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,。
所以，銷售員成交秘笈是：用心和行動(dòng)來做好客戶跟蹤,！
一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶,。
1、主動(dòng)聯(lián)系客戶
跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶,，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚,。舉例來說：很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”,，希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們,。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶溝通,，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料,，或者是否收到我們的郵件,，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問或者需求,，需要我們做什么工作?
這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài),，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度,，做到有條不紊,、未雨綢繆;同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件,，從而造成信息不對(duì)稱,，客戶也無從聯(lián)系我們。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中,，客戶很多時(shí)候是不能,、或者沒有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶,，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們!
2,、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。
跟蹤客戶是全方位的,、多形式的跟蹤客戶,，不管是電話、短信,，還是QQ,、MSN、郵件,，等等;總之,，筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視,，又能很好的提醒客戶“我們的存在”,，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去,，就是勝利!
3,、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。
這是筆者跟蹤客戶的核心所在,。筆者會(huì)在每個(gè)周末,，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶,，即將簽單的客戶,，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問候短信息,。
其中,，發(fā)送的短信息要求：
1,、短信息必須逐個(gè)發(fā)送。
2,、絕對(duì)不能群發(fā)給客戶,，否則還不如不發(fā)。
3,、發(fā)送的短信息,，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字,，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤,。
4、發(fā)送的短信息,，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”,，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。
5,、發(fā)送的短信息,，語氣必須非常客氣,。開頭是“**總(書記/院長(zhǎng)等),，您好!”整個(gè)短信息通體看上去，就是非�,？蜌�,、謙虛、低姿態(tài)的語言,，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù),。
6、發(fā)送的短信息,，言簡(jiǎn)意賅,，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn),，意思表達(dá)到位,。
7、發(fā)送的短信息,，特別注明是“有任何需求和問題,，請(qǐng)隨時(shí)來電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利,，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽,。
8、發(fā)送的短信息,，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品,、價(jià)格和服務(wù)”,，突出表現(xiàn)出來。話說得多了,，謊話也變成真理了!——客戶也會(huì)這么感覺的!
堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息,，好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn),，但千萬不要群發(fā)短信息給客戶,，也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通,，群發(fā)郵件給客戶,，效果更糟糕。
逐一發(fā)郵件給客戶,，效果也很差勁,。為什么呢?因?yàn)榈厍蛉硕贾溃l(fā)郵件給客戶,，你不需要自己掏錢;而發(fā)短信息,，再怎么說，你會(huì)掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢,，自然會(huì)重視你,，因?yàn)樗杏X到你非常重視他!這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。現(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶發(fā)送短信息,，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí),，但是效果真的不錯(cuò)!
二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)。
每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力,，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要;而且筆者發(fā)現(xiàn)大部分時(shí)候,，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀念上面，簡(jiǎn)單的講,，就是做好快速響應(yīng),，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時(shí),，始終堅(jiān)持,、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招也幫助我的團(tuán)隊(duì)贏得了很多客戶的信任和簽約,。
如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：
1,、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí),，筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間,。
比如說：客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，筆者會(huì)仔細(xì)詢問對(duì)方的具體需求,，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間,，然后告訴客戶,，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過去”。
有些銷售新人要么輕易承諾,，要么不明確回復(fù),，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止,。
2,、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋,。
比如：客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開發(fā),，當(dāng)場(chǎng)我們沒有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么,，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問題,，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門;我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”!這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意,，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持,。當(dāng)然，在說了這個(gè)話之后,，緊接著,，筆者就會(huì)去咨詢相關(guān)部門，了解解決問題大概需要的時(shí)間,，然后在第二天上午(也就是約定的時(shí)間內(nèi))直接聯(lián)系客戶,，給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)。
3,、說到做到,，真正做到“快速響應(yīng)”。
給客戶進(jìn)行了承諾,，那么接下來的工作,，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”,，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任!
銷售員基本上都會(huì)按照“說到做到”來去努力兌現(xiàn)承諾;但是,，涉及到其他相關(guān)部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門,，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”,，這就需要我們銷售員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通,，去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司,，拖延銷售業(yè)績(jī)的總是那些研發(fā)部門或平臺(tái)部門!這是我們每個(gè)銷售員必須深刻牢記的。
4,、主動(dòng)與客戶溝通,，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作,。
對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶,，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作,，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題,，從而在問題積累之前,，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度,。
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