跟進(jìn)：年過完,，該繼續(xù)聯(lián)系客戶了！
03月06日 | 閱讀 1570
2%的銷售第1次接洽就完成,；3%的銷售是第1次跟蹤完成,；5%的銷售是第2次跟蹤完成；10%的銷售是第3次跟蹤完成,；80%的銷售是第4至11次跟蹤完成,！但80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二,、三次跟蹤,。只有2%的會堅持到第四次跟蹤。請記�,。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,。
所以，銷售員成交秘笈是：用心和行動來做好客戶跟蹤！
一：堅持主動跟蹤客戶,。
1,、主動聯(lián)系客戶
跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚,。舉例來說：很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后,，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯(lián)系我們,。筆者從不遵循這一“被動守則”,，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料,，或者是否收到我們的郵件,，對于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報價還有什么疑問或者需求,，需要我們做什么工作?
這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠意和服務(wù)姿態(tài),，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度,，做到有條不紊,、未雨綢繆;同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件,，從而造成信息不對稱,，客戶也無從聯(lián)系我們。現(xiàn)實社會中,，客戶很多時候是不能,、或者沒有及時收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯(lián)系客戶,，那么客戶更不會主動聯(lián)系我們!
2,、堅持與客戶的溝通和聯(lián)系。
跟蹤客戶是全方位的,、多形式的跟蹤客戶,，不管是電話、短信,，還是QQ,、MSN、郵件,，等等;總之,，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視,，又能很好的提醒客戶“我們的存在”,，客戶一旦有真正的需求,，首先就會想到我們!堅持做下去，就是勝利!
3,、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息,。
這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會在每個周末,，更具體點是在每周五晚上,，給所有重點客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶,，重點跟蹤的客戶,，需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問候短信息。
其中,，發(fā)送的短信息要求：
1,、短信息必須逐個發(fā)送。
2,、絕對不能群發(fā)給客戶,，否則還不如不發(fā)。
3,、發(fā)送的短信息,，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標(biāo)點符合錯誤,。
4,、發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”,，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息,。
5、發(fā)送的短信息,，語氣必須非�,？蜌狻ｉ_頭是“**總(書記/院長等),，您好!”整個短信息通體看上去，就是非�,？蜌�,、謙虛、低姿態(tài)的語言,，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù),。
6、發(fā)送的短信息,，言簡意賅,，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢,，突出重點，意思表達(dá)到位,。
7,、發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題,，請隨時來電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問題,，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽,。
8,、發(fā)送的短信息，可以重點強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品,、價格和服務(wù)”,，突出表現(xiàn)出來。話說得多了,，謊話也變成真理了!——客戶也會這么感覺的!
堅持每個星期發(fā)短信息,，好處會逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn),，但千萬不要群發(fā)短信息給客戶,，也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通,，群發(fā)郵件給客戶,，效果更糟糕。
逐一發(fā)郵件給客戶,，效果也很差勁,。為什么呢?因為地球人都知道，發(fā)郵件給客戶,，你不需要自己掏錢;而發(fā)短信息,，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢,，自然會重視你,，因為他感覺到你非常重視他!這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。現(xiàn)在每個周末都會給一兩百個客戶發(fā)送短信息,，雖然要耗費(fèi)幾個小時,，但是效果真的不錯!
二：堅持做好快速響應(yīng)。
每個企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力,，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要;而且筆者發(fā)現(xiàn)大部分時候,，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應(yīng),，就是強(qiáng)化執(zhí)行力,。在跟蹤客戶時，始終堅持,、強(qiáng)化做好快速響應(yīng),，這一招也幫助我的團(tuán)隊贏得了很多客戶的信任和簽約。
如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點：
1,、給客戶一個明確的時間,。當(dāng)客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間,。
比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價,，筆者會仔細(xì)詢問對方的具體需求，評估設(shè)計這個解決方案和報價大概需要多長時間,，然后告訴客戶,，“我們會在****時間內(nèi)給您發(fā)送過去”。
有些銷售新人要么輕易承諾,，要么不明確回復(fù),，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止,。
2,、當(dāng)場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋,。
比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發(fā),，當(dāng)場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復(fù)。那么,，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題,，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門;我會在明天上午之前給您一個明確的答復(fù)”!這樣的答復(fù)會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持,。當(dāng)然,，在說了這個話之后，緊接著,，筆者就會去咨詢相關(guān)部門,，了解解決問題大概需要的時間，然后在第二天上午(也就是約定的時間內(nèi))直接聯(lián)系客戶,，給予客戶一個明確的回復(fù),。
3、說到做到,，真正做到“快速響應(yīng)”,。
給客戶進(jìn)行了承諾,，那么接下來的工作,，就是全力以赴完成我們的“承諾”,，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任!
銷售員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現(xiàn)承諾;但是,，涉及到其他相關(guān)部門,，尤其是研發(fā)部門或者是平臺部門，他們不會關(guān)心這些“承諾”,，這就需要我們銷售員更積極主動的去努力,，去溝通，去公關(guān)——因為大多數(shù)公司,，拖延銷售業(yè)績的總是那些研發(fā)部門或平臺部門!這是我們每個銷售員必須深刻牢記的,。
4、主動與客戶溝通,，加強(qiáng)對客戶的回訪工作,。
對于我們的重點客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點客戶,，我們必須學(xué)會加強(qiáng)對客戶的回訪工作,，主動與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題,，從而在問題積累之前,，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度,。
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