高端健身訂閱服務(wù)Classpass的“學(xué)習(xí)型創(chuàng)業(yè)”之路
03月09日 | 閱讀 1642
試想一下,，每個月只需99美元便可在20個城市2000多個不同的工作室和高端健身房參加無限的健身課程,。這個想法在Classpass已經(jīng)實現(xiàn)了,。Classpass是一個什么樣的公司呢,？又是如何發(fā)展成現(xiàn)在這個規(guī)模的呢？本文通過其創(chuàng)始人,，講述了一家創(chuàng)業(yè)公司的不斷學(xué)習(xí),、成長的過程。
Classpass是一家坐落在紐約能在2000多個不同的工作室和高端健身房提供無限健身課程的公司,，想要獲得這些你只需每個月支付99美元的會費,。Classpass已經(jīng)結(jié)束了由General Catalyst和Thrive Capital兩家投行進行的并且還有天使投資人和之前投資商參與的4000萬美元的B輪融資。Classpass憑借在剛過去的三個月得到的1200 萬美元的 A 輪融資在這段時間內(nèi)成功把市場從七個擴展成二十個,。2014年九月Classpass的平臺就得到總共50萬的預(yù)定�,，F(xiàn)如今這個數(shù)字這個數(shù)字達到了1500萬并且不斷加快在增長。
但是就創(chuàng)始人PayalKadakia和Classpass而言,，Classpass的發(fā)展也并不是看起來那樣一帆風(fēng)順,。我還依稀記得見到PayalKadakia的第一天，那是2012年她正在TechStars做簡報,。PayalKadakia嬌小而安靜,，而 Classpass的聯(lián)合創(chuàng)始人SanjivSanghavi也一樣安靜，但她卻一點也不膽怯。那時候的網(wǎng)站名為Classtivity,，僅僅是一個聚集健身課程的搜索工具,。但當(dāng)PayalKadakia解釋她緊緊追尋舞蹈的決心時我們有了共鳴。
她看起來非常堅信這個會奏效,，并且我也相信她,。回到2015年的一月，當(dāng)我踏進坐落在靠近麥迪遜廣場公園的Classpass時,，顯然我已經(jīng)不知道要先找誰了,。在我面前至少有25個人擠在這小小的空間中，兩到三個人圍著一張桌子,，其他人聚集在沙發(fā)上,，還有一些人彎著腰在其他人的電腦上看著圖表或郵件或是設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。他們中的一些人在講電話,。這里很喧鬧,。在我們采訪的那天紐約的氣溫到了33度并且還在下著雨，而我早已大汗淋漓,。不知所措的我只想大聲叫出PayalKadakia的名字,。
“Payal!”我想用超過這擁擠空間的所有聲音的音量大喊，“Payal! 你在這嗎,？”
正當(dāng)我準(zhǔn)備大喊的時候,，Payal穿過轉(zhuǎn)椅和郵差包熱情地歡迎我。“我們馬上就要搬到別的地方去了”她說道：“這里有35個雇員,，16個在街對面,，20個在附近。”我們向后走到了一間奇妙又寬敞的會議室（我深信外面有些額外的雇員在這工作）然后坐下,。我們談到了資金流動,，我試圖快速計算Classpass的增長率，定價,，潛在收入,，時間就在A輪1200萬美元融資和B輪4000萬美元融資之間。“你還在七個城市嗎,？”我問道,。“二十個！”她大聲地說道,，對我微笑著好像她自己都不能相信這一切,。我覺得不可思議，在四個月擴張了十三個城市,。
早期階段
PayalKadakia是第一代出生在美國的印度人的后裔,，她的父母都是從印度移民而來,。她在2005年畢業(yè)于波士頓的麻省理工學(xué)院，隨后便在 Bain公司擔(dān)任顧問一職,。從麻省理工到Bain（可能更早）,，Payal一直在跳舞。她在大學(xué)時期創(chuàng)立了印度舞蹈團（至今依然活躍）,，緊接著他開始為一家名為Bollywood Axion的公司跳舞,。“那時我的生活就是工作和跳舞”她說道。但是在過了三年這種兩點一線的生活后她開始有點掙扎,。“當(dāng)我想跳舞的時候我感到糟糕和內(nèi)疚,，就像我花時間和力氣在我不該做的事情上一樣,。但跳舞讓我又感到快樂,。”她有了一個選擇：她可以在繼續(xù)留在Bain，或者去完成她的MBA學(xué)位,，又或者她可以做些事情讓她能夠繼續(xù)選擇跳舞,。“我不想只做一件事情，”她解釋道,。她決定離開Bain加入華納音樂集團,，她形容華納給的是一個合伙人的職位并且她有機會繼續(xù)跳舞。她成立了一個她自己的現(xiàn)代印度舞的公司名為Sa,。盡管Sa很成功Payal在華納音樂也很順利,，她始終對于自己不能把精力集中起來感到無力。
第一階段
在2009年的夏天,，她試圖得到印度美國藝術(shù)節(jié)中印度舞的負責(zé)人的注意,，以希望能給Sa舞蹈公司在這次藝術(shù)節(jié)上占有一席之地，而這個藝術(shù)節(jié)通常把焦點放在更傳統(tǒng)的舞蹈形式上,。讓人欣慰的是,，Sa的首秀不但非常成功，還以登上《紐約時報》藝術(shù)版封面畫下完美句點,。“當(dāng)我知道那事的時候,，”Payal回憶到。“那時我正在復(fù)習(xí)準(zhǔn)備GMAT考試,，就在我看到《紐約時報》的那篇報道后我立馬沖進我的房間扔掉了GAMT的書,。“Payal接下來一年在華納建立了一個和表演者溝通的網(wǎng)絡(luò)，并且和Spotify等公司建立了合作關(guān)系,，與此同時她還維持著她在Bain數(shù)年積累的人脈,。她也把焦點放在發(fā)展Sa成為一個舞蹈公司，不僅讓她自己的表演登上舞臺也幫助其他的藝術(shù)家和她的朋友們的表演進入大眾視野,。在距離她在印度美國藝術(shù)節(jié)上轟動性的表演一年后,，Payal飛到舊金山參加一個朋友的生日派對。在硅谷到處是有孕育著各種想法并有共同目標(biāo)瓦解這個產(chǎn)業(yè)的人們，Payal因此受到了啟發(fā),。她決定她可以繼續(xù)做那件事,。
第二階段
“我認為，‘我有想法,，我也很有創(chuàng)造力,。’我只是不明白當(dāng)我已經(jīng)知道自己能接受挑戰(zhàn)的時候為什么還要把自己對號入座的歸類到商業(yè)世界或者待在美國公司，”她告訴我,，對于這個四年多前的想法依然興奮不已,。她花費了兩周的時間，就提出一個喜歡的想法,，在接下來的兩天她便有了個計劃,。在她回來的那個周二，她花了一早上的時間尋找一個當(dāng)天晚些時候就能參加的舞蹈班,。經(jīng)過一番上網(wǎng)搜索,，她什么都沒找到，然后意識到還沒有一個能找到附近課程的集中資源,。Classtivity便因此誕生了,。
中場休息
“事實上，”她忽然打斷了自己,，“Classtivity那時還叫DabbleNYC,。”在同信任的良師益友交談后，Payal在幾天之內(nèi)有了一個商業(yè)計劃并準(zhǔn)備迎接人生中的一次巨變,。“事實上是我的母親告訴我讓我放棄華納的工作,。她看到了Sa發(fā)生的一切并希望我能堅持做下去。”在2011年一月,，幾乎恰好是在這次特別訪談的四年前,，Payal給她在華納音樂的合伙人寄出了一封告別信。在這封信中,，她和迅速給出回應(yīng)并請她去他辦公室的時任華納音樂副首席戰(zhàn)略官的Michael Fleisher談?wù)摿死^續(xù)推動她的計劃的想法,。Michael Fleisher最終成了她的第一位投資者，并把她引薦給David Tisch,，他最終成了讓Classtivity成功加入TechStars孵化項目的推動者,。那時我正打算第一次見她。在Payal看來,，上帝“關(guān)了一扇門就會開更多的窗,。”
學(xué)習(xí)階段
Payal和她的合伙人SanjivSanghavi在接下來的一年不斷測試Classtivity為加入TechStars做準(zhǔn)備。“第一年我們的工作方向可能很多都不……”她停頓了一下,，看起來似乎很感謝這些錯誤,。“那時我們做的……”她又停頓了一下,。“這是我們的孵化項目逐步推進的時期，”她說道,，正如她發(fā)現(xiàn)的一樣,。“我們見了很多工作室并且編寫了一個詳細的數(shù)據(jù)庫。”Classtivity是一個非常好的想法的副產(chǎn)品,，沉悶的數(shù)據(jù)聚集和輸出,，搜索形式的技術(shù)相當(dāng)困難。用戶注冊后可以用多種條件（時間,，日期,，價格，地點等等）搜索任何類型的健身課程,，并且就能在Classtivity上預(yù)定,。“我當(dāng)初的設(shè)想是人們已經(jīng)下定決心要參加一個健身課程，”Payal說道,。“因為我就是這樣的人,。我早已做好準(zhǔn)備出門參加課程,。我需要的只是一個搜索課程的工具,。但是似乎人們需要的比這更多，那就是健身房會員出現(xiàn)的原因,。”
第三階段
Classtivity持續(xù)提供無數(shù)健身課程的搜索同時在2012年三月加入TechStars課程,，計劃在2012年六月畢業(yè)并開始進入公眾視野。“兩年間那版網(wǎng)站的預(yù)定人數(shù)還不到100人,，”她說道,，看起來似乎對錯誤中學(xué)到的一切很自豪。我想起了我第一次見她,，回想到她的堅定和我的承諾,。Payal描述了六月在TechStars的試水同時等待更多的預(yù)定。然而預(yù)定沒有增加,。在九月他們雇傭Mary Biggins來幫助開拓市場,。到十月他們開改變用戶界面。
測試階段
“我們移動了按鈕,，把顏色放在一起,，然后我們認為應(yīng)該進行一些市場營銷，”她說道,，幾乎都要嘲笑她自己,。“我們試圖把這次活動做成‘買一送一’的形式然后我們準(zhǔn)備先推出一些免費課程……始終沒有放棄。”直到Classpass今天的成功后,，很容易笑著聆聽Payal回憶她人生中可能最艱難的幾個月,。辦公室喧鬧的聲音把我的注意力引到角落,，我試想有三條不同的路都可以指向成功，而過去的兩年卻毫無進展,。不管在那時亦或是現(xiàn)在我都沒有從她臉上看到恐懼,，她同樣也沒有。“經(jīng)歷了這些我從未記得害怕過,，我也從沒想過我會花光所有錢,，”Payal說道。“失敗不是一個選擇,。”
2012年的冬天是一個寒冬,，但Payal想到了一個有關(guān)通行證（Passport）項目的想法，這可以讓人們每月或每周購買一定數(shù)量的課程促使他們定期去健身房和工作室,。最終結(jié)果背離了Payal的想法,，因為唯一決定你健身習(xí)慣的不是你買的大量課程而是你自己。然而,，她認為發(fā)放第一批免費的通行證至少可以促使人們使用這個平臺,，她的團隊也認為這批通行證會吸引一批專注積極又忠誠的客戶。
（天下沒有免費的）午餐
而工作室方面也相信這個通行證項目,。許多使用這個平臺的健身房和工作室免費提供首批課程,，此舉為Classpass帶來了驚人的利潤。“最終健身課程以成為Groupon一員告終,，”Payal笑著說道,。“我們并沒有見到我們所期待的忠實客戶，這個項目可以運行地很好確不是長久之計,。”隨著合伙人Sanjeev Sanghavi 的推廣,，Classtivity的服務(wù)持續(xù)擴展到新的城市，Classtivity的通行證項目在2013年1月正式啟動,，每個月一次性付49美元就可以上十堂課,。事后看來這個問題有個明顯的處理方法。“我們客戶中99%的人說他們想再體驗通行證,，”Payal說好似這一直是很容易的事,，“所以到2013年六月我非常確定我要什么。我們決定轉(zhuǎn)向訂閱服務(wù)開始以每個月99美元提供十節(jié)課,。
第四階段
我問及有關(guān)類似這些所獲得的利潤,，但她小心翼翼不透露公司的過去現(xiàn)在或是期望利潤。然而她解釋說工作室給了Classpass所有能在其網(wǎng)站上預(yù)定的課程一個折扣并且Classpass只需支付每一節(jié)參加的課程,。我腦中稍微計算了一下,。如果課程均價為24美元（為便于比較），我們尚且認為Classpass可以從健身房那得到50%的折扣,，這樣她需要為一節(jié)課支付12美元,。如果我在Classpass花了99美元并且每個月都參加所有十堂課,，那Classpass會虧本。由于24美元的估計來自一堂單獨的課程,，當(dāng)購買一組課程的時候這個價格顯然會下降,，因此我們假定Classpass可以獲得一個更高的折扣。例如 75%的折扣,，Classpass需支付6美元一堂課,。如果客戶每個月去參加全部的十堂課Classpass會花掉60美元。這是非�,？捎^的利潤,。根據(jù)Payal說一般客戶（并不特指Classpass的客戶——她很小心避免談及任意相關(guān)數(shù)據(jù)）每個月會健身四到六次，也就是說一周一次,。如果這個假設(shè)的折扣適用于每個月健身四到六次的一般人群你就會得到一單很好的生意,。
第五階段
“事實上每周10節(jié)課更多的成了進入市場的壁壘，”她解釋道,。“對于我們的活躍用戶10節(jié)課顯然不夠,，而對于一般用戶10節(jié)課又顯得太多了。”即使這樣任何一個每周只去參加四次課程的用戶看起來為我們省錢了,，但由于課程的限制結(jié)果看起來似乎不是這樣,。在我計算的過程中Payal帶我快速回顧了Classpass的一年。從2013年來Classpass只適用于紐約,，但是直到2014年1月這個項目開始廣為流傳,。不幸的是那個時候Sanghavi在Classtivity待了三年后決定做一些別的事情，因此決定離開公司,。Mary Biggins在2012年12月作為合伙人被返聘。Classpass在2014年3月進入波士頓,，F(xiàn)ritz Lanman, SV Angel, Hank Vigil, Dave Tisch, KalVepuri和其他人乘勢投入200萬美元,。看到Classpass的巨大成功，公司被重新命名了,。DabbleNYC, Classtivity, 和 Classtivity通行證項目已成為過去,。Classpass，是公司也是產(chǎn)品,，以每個月擴展一個城市的計劃一路勇往直前并在2014年5月大放異彩,。在9月Fritz Lanman采取了1200萬美元的A輪融資，隨后Classpass發(fā)布一款手機應(yīng)用,。
無限的課程服務(wù)
誠然Classpass的童話故事才剛剛開始,，在許多方面她的使命已經(jīng)完成了。她希望人們不管什么時候都能輕松地找到一個健身課程去鍛煉身體,，不要被價格或課程限制或任意其他事情所限制,。非常積極的客戶例如Payal自己（她試圖每天參加一堂課并每個月在她自己的舞蹈公司表演一次）可以想去幾次就去幾次,，而一般客戶會使之平衡收支。“事實上我們稱之為Operation 2015,，”她說道,。“Classpass的這項計劃在2015年會達到20座城市。”“我們在這,，“我對她說,，非常的自豪，我的電腦上的電源指示燈似乎在朝我大吼提醒我時間到了,。Classpass 85%的客戶剛接觸到高端健身,，65%的客戶剛接觸到一般健身。Classpass不僅提供了一種發(fā)現(xiàn)工作室和健身房的方式,，實際上同時創(chuàng)造了一種健身的需要,。
把焦點聚集在科學(xué)健身和量化的自身上，Classpass在這中間占有獨一無二的位置,。有少量的應(yīng)用在尋找有動力的人們?nèi)ュ憻捝眢w——Fitocracy, Fitbit 等等——全世界還有比我想到的更多的可穿戴健身監(jiān)控設(shè)備,。借助Fitbit的健身腕帶Force或Jawbone的腕帶Up或Moov或Garmin用戶可以為硬件一次性付款然后就能免費使用應(yīng)用。不會有持續(xù)不斷的健身投入,。同時健身房,，工作室，訓(xùn)練者,，教練等等會對人們各種各樣的鍛煉方式產(chǎn)生更大的積極性,。這里是新兵的訓(xùn)練營，有尊巴舞,，P57,，和很多種類的瑜伽。Classpass中對健身感興趣可能佩戴智能手表或健身追蹤器的現(xiàn)代客戶會真正的投資,。從很大程度上來說,，Classpass為其客戶打開一扇通往無限和多種健身課程的大門。向前看Payal形容說計劃投資金給工作室?guī)椭麄兘⑿碌膱鏊⑻峁╆P(guān)于他們的課程流行度的深入分析,。“我們不相信每個健身場所生來平等,，”Payal說著同時我們也向門走去，她形容未來的計劃是運用需求曲線和可變定價來幫助她的工作室發(fā)展,。
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