高端健身訂閱服務(wù)Classpass的“學(xué)習(xí)型創(chuàng)業(yè)”之路
03月09日 | 閱讀 1691
試想一下,，每個(gè)月只需99美元便可在20個(gè)城市2000多個(gè)不同的工作室和高端健身房參加無(wú)限的健身課程。這個(gè)想法在Classpass已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了,。Classpass是一個(gè)什么樣的公司呢,？又是如何發(fā)展成現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模的呢？本文通過其創(chuàng)始人,，講述了一家創(chuàng)業(yè)公司的不斷學(xué)習(xí),、成長(zhǎng)的過程。
Classpass是一家坐落在紐約能在2000多個(gè)不同的工作室和高端健身房提供無(wú)限健身課程的公司,，想要獲得這些你只需每個(gè)月支付99美元的會(huì)費(fèi),。Classpass已經(jīng)結(jié)束了由General Catalyst和Thrive Capital兩家投行進(jìn)行的并且還有天使投資人和之前投資商參與的4000萬(wàn)美元的B輪融資,。Classpass憑借在剛過去的三個(gè)月得到的1200 萬(wàn)美元的 A 輪融資在這段時(shí)間內(nèi)成功把市場(chǎng)從七個(gè)擴(kuò)展成二十個(gè)。2014年九月Classpass的平臺(tái)就得到總共50萬(wàn)的預(yù)定�,，F(xiàn)如今這個(gè)數(shù)字這個(gè)數(shù)字達(dá)到了1500萬(wàn)并且不斷加快在增長(zhǎng),。
但是就創(chuàng)始人PayalKadakia和Classpass而言，Classpass的發(fā)展也并不是看起來(lái)那樣一帆風(fēng)順,。我還依稀記得見到PayalKadakia的第一天,，那是2012年她正在TechStars做簡(jiǎn)報(bào)。PayalKadakia嬌小而安靜,，而 Classpass的聯(lián)合創(chuàng)始人SanjivSanghavi也一樣安靜,，但她卻一點(diǎn)也不膽怯。那時(shí)候的網(wǎng)站名為Classtivity,，僅僅是一個(gè)聚集健身課程的搜索工具,。但當(dāng)PayalKadakia解釋她緊緊追尋舞蹈的決心時(shí)我們有了共鳴。
她看起來(lái)非常堅(jiān)信這個(gè)會(huì)奏效,，并且我也相信她,。回到2015年的一月，當(dāng)我踏進(jìn)坐落在靠近麥迪遜廣場(chǎng)公園的Classpass時(shí),，顯然我已經(jīng)不知道要先找誰(shuí)了,。在我面前至少有25個(gè)人擠在這小小的空間中，兩到三個(gè)人圍著一張桌子,，其他人聚集在沙發(fā)上,，還有一些人彎著腰在其他人的電腦上看著圖表或郵件或是設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。他們中的一些人在講電話,。這里很喧鬧,。在我們采訪的那天紐約的氣溫到了33度并且還在下著雨，而我早已大汗淋漓,。不知所措的我只想大聲叫出PayalKadakia的名字,。
“Payal!”我想用超過這擁擠空間的所有聲音的音量大喊，“Payal! 你在這嗎,？”
正當(dāng)我準(zhǔn)備大喊的時(shí)候,，Payal穿過轉(zhuǎn)椅和郵差包熱情地歡迎我。“我們馬上就要搬到別的地方去了”她說道：“這里有35個(gè)雇員,，16個(gè)在街對(duì)面,，20個(gè)在附近。”我們向后走到了一間奇妙又寬敞的會(huì)議室（我深信外面有些額外的雇員在這工作）然后坐下,。我們談到了資金流動(dòng)，我試圖快速計(jì)算Classpass的增長(zhǎng)率,，定價(jià),，潛在收入,，時(shí)間就在A輪1200萬(wàn)美元融資和B輪4000萬(wàn)美元融資之間。“你還在七個(gè)城市嗎,？”我問道,。“二十個(gè)！”她大聲地說道,，對(duì)我微笑著好像她自己都不能相信這一切,。我覺得不可思議，在四個(gè)月擴(kuò)張了十三個(gè)城市,。
早期階段
PayalKadakia是第一代出生在美國(guó)的印度人的后裔,，她的父母都是從印度移民而來(lái)。她在2005年畢業(yè)于波士頓的麻省理工學(xué)院,，隨后便在 Bain公司擔(dān)任顧問一職,。從麻省理工到Bain（可能更早），Payal一直在跳舞,。她在大學(xué)時(shí)期創(chuàng)立了印度舞蹈團(tuán)（至今依然活躍）,，緊接著他開始為一家名為Bollywood Axion的公司跳舞。“那時(shí)我的生活就是工作和跳舞”她說道,。但是在過了三年這種兩點(diǎn)一線的生活后她開始有點(diǎn)掙扎,。“當(dāng)我想跳舞的時(shí)候我感到糟糕和內(nèi)疚，就像我花時(shí)間和力氣在我不該做的事情上一樣,。但跳舞讓我又感到快樂,。”她有了一個(gè)選擇：她可以在繼續(xù)留在Bain，或者去完成她的MBA學(xué)位,，又或者她可以做些事情讓她能夠繼續(xù)選擇跳舞,。“我不想只做一件事情，”她解釋道,。她決定離開Bain加入華納音樂集團(tuán),，她形容華納給的是一個(gè)合伙人的職位并且她有機(jī)會(huì)繼續(xù)跳舞。她成立了一個(gè)她自己的現(xiàn)代印度舞的公司名為Sa,。盡管Sa很成功Payal在華納音樂也很順利,，她始終對(duì)于自己不能把精力集中起來(lái)感到無(wú)力。
第一階段
在2009年的夏天,，她試圖得到印度美國(guó)藝術(shù)節(jié)中印度舞的負(fù)責(zé)人的注意,，以希望能給Sa舞蹈公司在這次藝術(shù)節(jié)上占有一席之地，而這個(gè)藝術(shù)節(jié)通常把焦點(diǎn)放在更傳統(tǒng)的舞蹈形式上,。讓人欣慰的是,，Sa的首秀不但非常成功，還以登上《紐約時(shí)報(bào)》藝術(shù)版封面畫下完美句點(diǎn)。“當(dāng)我知道那事的時(shí)候,，”Payal回憶到,。“那時(shí)我正在復(fù)習(xí)準(zhǔn)備GMAT考試，就在我看到《紐約時(shí)報(bào)》的那篇報(bào)道后我立馬沖進(jìn)我的房間扔掉了GAMT的書,。“Payal接下來(lái)一年在華納建立了一個(gè)和表演者溝通的網(wǎng)絡(luò),，并且和Spotify等公司建立了合作關(guān)系，與此同時(shí)她還維持著她在Bain數(shù)年積累的人脈,。她也把焦點(diǎn)放在發(fā)展Sa成為一個(gè)舞蹈公司,，不僅讓她自己的表演登上舞臺(tái)也幫助其他的藝術(shù)家和她的朋友們的表演進(jìn)入大眾視野。在距離她在印度美國(guó)藝術(shù)節(jié)上轟動(dòng)性的表演一年后,，Payal飛到舊金山參加一個(gè)朋友的生日派對(duì),。在硅谷到處是有孕育著各種想法并有共同目標(biāo)瓦解這個(gè)產(chǎn)業(yè)的人們，Payal因此受到了啟發(fā),。她決定她可以繼續(xù)做那件事,。
第二階段
“我認(rèn)為，‘我有想法,，我也很有創(chuàng)造力,。’我只是不明白當(dāng)我已經(jīng)知道自己能接受挑戰(zhàn)的時(shí)候?yàn)槭裁催�要把自己對(duì)號(hào)入座的歸類到商業(yè)世界或者待在美國(guó)公司，”她告訴我,，對(duì)于這個(gè)四年多前的想法依然興奮不已,。她花費(fèi)了兩周的時(shí)間，就提出一個(gè)喜歡的想法,，在接下來(lái)的兩天她便有了個(gè)計(jì)劃,。在她回來(lái)的那個(gè)周二，她花了一早上的時(shí)間尋找一個(gè)當(dāng)天晚些時(shí)候就能參加的舞蹈班,。經(jīng)過一番上網(wǎng)搜索,，她什么都沒找到，然后意識(shí)到還沒有一個(gè)能找到附近課程的集中資源,。Classtivity便因此誕生了,。
中場(chǎng)休息
“事實(shí)上，”她忽然打斷了自己,，“Classtivity那時(shí)還叫DabbleNYC,。”在同信任的良師益友交談后，Payal在幾天之內(nèi)有了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃并準(zhǔn)備迎接人生中的一次巨變,。“事實(shí)上是我的母親告訴我讓我放棄華納的工作,。她看到了Sa發(fā)生的一切并希望我能堅(jiān)持做下去。”在2011年一月,，幾乎恰好是在這次特別訪談的四年前,，Payal給她在華納音樂的合伙人寄出了一封告別信,。在這封信中，她和迅速給出回應(yīng)并請(qǐng)她去他辦公室的時(shí)任華納音樂副首席戰(zhàn)略官的Michael Fleisher談?wù)摿死^續(xù)推動(dòng)她的計(jì)劃的想法,。Michael Fleisher最終成了她的第一位投資者,，并把她引薦給David Tisch,，他最終成了讓Classtivity成功加入TechStars孵化項(xiàng)目的推動(dòng)者,。那時(shí)我正打算第一次見她。在Payal看來(lái),，上帝“關(guān)了一扇門就會(huì)開更多的窗,。”
學(xué)習(xí)階段
Payal和她的合伙人SanjivSanghavi在接下來(lái)的一年不斷測(cè)試Classtivity為加入TechStars做準(zhǔn)備。“第一年我們的工作方向可能很多都不……”她停頓了一下,，看起來(lái)似乎很感謝這些錯(cuò)誤,。“那時(shí)我們做的……”她又停頓了一下。“這是我們的孵化項(xiàng)目逐步推進(jìn)的時(shí)期,，”她說道,，正如她發(fā)現(xiàn)的一樣。“我們見了很多工作室并且編寫了一個(gè)詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫(kù),。”Classtivity是一個(gè)非常好的想法的副產(chǎn)品,，沉悶的數(shù)據(jù)聚集和輸出，搜索形式的技術(shù)相當(dāng)困難,。用戶注冊(cè)后可以用多種條件（時(shí)間,，日期，價(jià)格,，地點(diǎn)等等）搜索任何類型的健身課程,，并且就能在Classtivity上預(yù)定。“我當(dāng)初的設(shè)想是人們已經(jīng)下定決心要參加一個(gè)健身課程,，”Payal說道,。“因?yàn)槲揖褪沁@樣的人。我早已做好準(zhǔn)備出門參加課程,。我需要的只是一個(gè)搜索課程的工具,。但是似乎人們需要的比這更多，那就是健身房會(huì)員出現(xiàn)的原因,。”
第三階段
Classtivity持續(xù)提供無(wú)數(shù)健身課程的搜索同時(shí)在2012年三月加入TechStars課程,，計(jì)劃在2012年六月畢業(yè)并開始進(jìn)入公眾視野。“兩年間那版網(wǎng)站的預(yù)定人數(shù)還不到100人,，”她說道,，看起來(lái)似乎對(duì)錯(cuò)誤中學(xué)到的一切很自豪。我想起了我第一次見她,，回想到她的堅(jiān)定和我的承諾,。Payal描述了六月在TechStars的試水同時(shí)等待更多的預(yù)定,。然而預(yù)定沒有增加。在九月他們雇傭Mary Biggins來(lái)幫助開拓市場(chǎng),。到十月他們開改變用戶界面,。
測(cè)試階段
“我們移動(dòng)了按鈕，把顏色放在一起,，然后我們認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行一些市場(chǎng)營(yíng)銷,，”她說道，幾乎都要嘲笑她自己,。“我們?cè)噲D把這次活動(dòng)做成‘買一送一’的形式然后我們準(zhǔn)備先推出一些免費(fèi)課程……始終沒有放棄,。”直到Classpass今天的成功后，很容易笑著聆聽Payal回憶她人生中可能最艱難的幾個(gè)月,。辦公室喧鬧的聲音把我的注意力引到角落,，我試想有三條不同的路都可以指向成功，而過去的兩年卻毫無(wú)進(jìn)展,。不管在那時(shí)亦或是現(xiàn)在我都沒有從她臉上看到恐懼,，她同樣也沒有。“經(jīng)歷了這些我從未記得害怕過,，我也從沒想過我會(huì)花光所有錢,，”Payal說道。“失敗不是一個(gè)選擇,。”
2012年的冬天是一個(gè)寒冬,，但Payal想到了一個(gè)有關(guān)通行證（Passport）項(xiàng)目的想法，這可以讓人們每月或每周購(gòu)買一定數(shù)量的課程促使他們定期去健身房和工作室,。最終結(jié)果背離了Payal的想法,，因?yàn)槲ㄒ粵Q定你健身習(xí)慣的不是你買的大量課程而是你自己。然而,，她認(rèn)為發(fā)放第一批免費(fèi)的通行證至少可以促使人們使用這個(gè)平臺(tái),，她的團(tuán)隊(duì)也認(rèn)為這批通行證會(huì)吸引一批專注積極又忠誠(chéng)的客戶。
（天下沒有免費(fèi)的）午餐
而工作室方面也相信這個(gè)通行證項(xiàng)目,。許多使用這個(gè)平臺(tái)的健身房和工作室免費(fèi)提供首批課程,，此舉為Classpass帶來(lái)了驚人的利潤(rùn)。“最終健身課程以成為Groupon一員告終,，”Payal笑著說道,。“我們并沒有見到我們所期待的忠實(shí)客戶，這個(gè)項(xiàng)目可以運(yùn)行地很好確不是長(zhǎng)久之計(jì),。”隨著合伙人Sanjeev Sanghavi 的推廣,，Classtivity的服務(wù)持續(xù)擴(kuò)展到新的城市，Classtivity的通行證項(xiàng)目在2013年1月正式啟動(dòng),，每個(gè)月一次性付49美元就可以上十堂課,。事后看來(lái)這個(gè)問題有個(gè)明顯的處理方法,。“我們客戶中99%的人說他們想再體驗(yàn)通行證，”Payal說好似這一直是很容易的事,，“所以到2013年六月我非常確定我要什么,。我們決定轉(zhuǎn)向訂閱服務(wù)開始以每個(gè)月99美元提供十節(jié)課,。
第四階段
我問及有關(guān)類似這些所獲得的利潤(rùn),，但她小心翼翼不透露公司的過去現(xiàn)在或是期望利潤(rùn),。然而她解釋說工作室給了Classpass所有能在其網(wǎng)站上預(yù)定的課程一個(gè)折扣并且Classpass只需支付每一節(jié)參加的課程,。我腦中稍微計(jì)算了一下,。如果課程均價(jià)為24美元（為便于比較）,，我們尚且認(rèn)為Classpass可以從健身房那得到50%的折扣，這樣她需要為一節(jié)課支付12美元,。如果我在Classpass花了99美元并且每個(gè)月都參加所有十堂課,，那Classpass會(huì)虧本,。由于24美元的估計(jì)來(lái)自一堂單獨(dú)的課程，當(dāng)購(gòu)買一組課程的時(shí)候這個(gè)價(jià)格顯然會(huì)下降,，因此我們假定Classpass可以獲得一個(gè)更高的折扣,。例如 75%的折扣，Classpass需支付6美元一堂課,。如果客戶每個(gè)月去參加全部的十堂課Classpass會(huì)花掉60美元。這是非�,？捎^的利潤(rùn),。根據(jù)Payal說一般客戶（并不特指Classpass的客戶——她很小心避免談及任意相關(guān)數(shù)據(jù)）每個(gè)月會(huì)健身四到六次,，也就是說一周一次。如果這個(gè)假設(shè)的折扣適用于每個(gè)月健身四到六次的一般人群你就會(huì)得到一單很好的生意,。
第五階段
“事實(shí)上每周10節(jié)課更多的成了進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘,，”她解釋道,。“對(duì)于我們的活躍用戶10節(jié)課顯然不夠,，而對(duì)于一般用戶10節(jié)課又顯得太多了。”即使這樣任何一個(gè)每周只去參加四次課程的用戶看起來(lái)為我們省錢了,，但由于課程的限制結(jié)果看起來(lái)似乎不是這樣,。在我計(jì)算的過程中Payal帶我快速回顧了Classpass的一年,。從2013年來(lái)Classpass只適用于紐約,，但是直到2014年1月這個(gè)項(xiàng)目開始廣為流傳。不幸的是那個(gè)時(shí)候Sanghavi在Classtivity待了三年后決定做一些別的事情,，因此決定離開公司,。Mary Biggins在2012年12月作為合伙人被返聘,。Classpass在2014年3月進(jìn)入波士頓,，F(xiàn)ritz Lanman, SV Angel, Hank Vigil, Dave Tisch, KalVepuri和其他人乘勢(shì)投入200萬(wàn)美元,。看到Classpass的巨大成功,，公司被重新命名了。DabbleNYC, Classtivity, 和 Classtivity通行證項(xiàng)目已成為過去,。Classpass，是公司也是產(chǎn)品,，以每個(gè)月擴(kuò)展一個(gè)城市的計(jì)劃一路勇往直前并在2014年5月大放異彩。在9月Fritz Lanman采取了1200萬(wàn)美元的A輪融資,，隨后Classpass發(fā)布一款手機(jī)應(yīng)用。
無(wú)限的課程服務(wù)
誠(chéng)然Classpass的童話故事才剛剛開始,，在許多方面她的使命已經(jīng)完成了,。她希望人們不管什么時(shí)候都能輕松地找到一個(gè)健身課程去鍛煉身體，不要被價(jià)格或課程限制或任意其他事情所限制,。非常積極的客戶例如Payal自己（她試圖每天參加一堂課并每個(gè)月在她自己的舞蹈公司表演一次）可以想去幾次就去幾次,，而一般客戶會(huì)使之平衡收支。“事實(shí)上我們稱之為Operation 2015,，”她說道,。“Classpass的這項(xiàng)計(jì)劃在2015年會(huì)達(dá)到20座城市。”“我們?cè)谶@,，“我對(duì)她說,，非常的自豪，我的電腦上的電源指示燈似乎在朝我大吼提醒我時(shí)間到了,。Classpass 85%的客戶剛接觸到高端健身,，65%的客戶剛接觸到一般健身。Classpass不僅提供了一種發(fā)現(xiàn)工作室和健身房的方式,，實(shí)際上同時(shí)創(chuàng)造了一種健身的需要。
把焦點(diǎn)聚集在科學(xué)健身和量化的自身上,，Classpass在這中間占有獨(dú)一無(wú)二的位置,。有少量的應(yīng)用在尋找有動(dòng)力的人們?nèi)ュ憻捝眢w——Fitocracy, Fitbit 等等——全世界還有比我想到的更多的可穿戴健身監(jiān)控設(shè)備,。借助Fitbit的健身腕帶Force或Jawbone的腕帶Up或Moov或Garmin用戶可以為硬件一次性付款然后就能免費(fèi)使用應(yīng)用,。不會(huì)有持續(xù)不斷的健身投入,。同時(shí)健身房,，工作室,，訓(xùn)練者，教練等等會(huì)對(duì)人們各種各樣的鍛煉方式產(chǎn)生更大的積極性,。這里是新兵的訓(xùn)練營(yíng),，有尊巴舞,，P57,，和很多種類的瑜伽,。Classpass中對(duì)健身感興趣可能佩戴智能手表或健身追蹤器的現(xiàn)代客戶會(huì)真正的投資,。從很大程度上來(lái)說，Classpass為其客戶打開一扇通往無(wú)限和多種健身課程的大門。向前看Payal形容說計(jì)劃投資金給工作室?guī)椭麄兘⑿碌膱?chǎng)所并提供關(guān)于他們的課程流行度的深入分析,。“我們不相信每個(gè)健身場(chǎng)所生來(lái)平等，”Payal說著同時(shí)我們也向門走去,，她形容未來(lái)的計(jì)劃是運(yùn)用需求曲線和可變定價(jià)來(lái)幫助她的工作室發(fā)展,。
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