如何領先,？解密連鎖經營的成功之道
05月12日 | 閱讀 1288
開連鎖店有時看起來就像玩一種游戲：找到適合經營理念的連鎖系統,、發(fā)展計劃和營銷策略，最后一炮走紅,，大獲成功,。可事實上,，如果真的按部就班這么做,，很少能如愿以償獲得成功,。
北美有3000多家連鎖企業(yè)，但絕大部分的生命,，都像流星一樣短暫,，每年有成千上萬的公司殺入連鎖經營這個領域，又黯然隕落,。只有極少數公司可以茁壯成長,，最后躋身全國或者全球的業(yè)內巨頭之列。
連鎖業(yè)將標準化和經營復制奉為圭臬,。所以,，行業(yè)中人自然會覺得，前人已經開發(fā)了一套簡單模式,，按照這種模式一定能在連鎖經營領域里獲得成功,。可即便是設計最完美的連鎖店,，運作得如同機器那般準確無誤,，并且將所有商業(yè)要素都糅合在了一起，也不見得能按照真正的商業(yè)規(guī)劃模式經營,，他們更像是在做煉金術,。如果連鎖系統想要保持威力，就得秉持偉大的商業(yè)理念,，采用有效的領導方式,，開設有營利能力的連鎖店，精準地把握時機,，營造適合的消費氛圍,。
麥當勞、賽百味和萬豪國際酒店都屬于標志性的連鎖品牌,。顯然,，這類公司已經擁有正確的連鎖模式。還有千千萬萬的新一代品牌向著經營正道前進,。對于偉大的連鎖企業(yè)應該怎樣在競爭中立足,，新興的連鎖企業(yè)要怎樣做才能成為業(yè)內的黃金標桿，我們與很多連鎖業(yè)人士進行了交流,，了解到他們在這方面的看法,。下面，不妨就讓我們來看看這些有用的經驗吧,。
理念與系統
如果經營理念脫離消費者,，連鎖企業(yè)就只能以失敗告終。同時,，經營理念還必須便于實施,。美國餐飲業(yè)連鎖公司Fransmart收獲了成功,，漢堡連鎖店Five Guys Burgers and Fries就是該司旗下品牌，這家連鎖漢堡店總部設在美國弗吉尼亞州Lorton區(qū),。Fransmart公司首席執(zhí)行官Dan Rowe認為,，假如經營理念走上歧途，就無法幫助公司開枝散葉,，建立廣大的連鎖網絡,。
“我剛開始與Five Guys合作的時候，盡管他們的選址很差,，但銷量還是很高的,，顧客總是排起長龍，隊伍甚至都能排到店門外,，”Rowe解釋說,，“我不是要邀功。對這家品牌,，我們所做的不過是利用經銷商和房地產業(yè)的人脈,，幫助品牌擴大規(guī)模。我一直告訴連鎖企業(yè),，連鎖系統和營銷固然重要,，可更重要的是排在店外的顧客。”
另一家連鎖品牌開發(fā)商Franchise Foundry公司首席執(zhí)行官Paul Segreto也同意Rowe的觀點,，他認為經營理念是連鎖經營的關鍵,，但同時他又建議，在貫徹連鎖品牌理念之前,，最好盡可能地去完善它,。他說：“如果連鎖系統的頭號目標只是一味銷售，那么連鎖店經營期間就會出問題,。從開店起,，就要采用適合的系統，選擇適當的設計,，每家店設定合理的成本與收入目標,，這樣連鎖品牌才能贏得成功。”
Segreto舉了Shelly Sun的例子,。Sun經營的BrightStar Care公司是一家立足于大芝加哥地區(qū)的老年人護理專業(yè)連鎖機構，她既是這家公司的聯合創(chuàng)始人又是現任首席執(zhí)行官,。Segreto是這樣評價Sun的：“她非�,？粗亻_發(fā)BrightStar公司內部系統，甚至親自編寫操作守則,。很多連鎖品牌還沒有開發(fā)自己的系統就開始嘗試推銷產品或者服務,。其實,，只要創(chuàng)造適宜自身的企業(yè)文化和溝通平臺，就會走上穩(wěn)步成長的金光大道,。”
領導者
Franchise Selection Specialists是一個連鎖品牌投資平臺,，該公司創(chuàng)始人，同時也是《Become a Franchise Owner》一書的作者Joel Libava也非常欣賞Shelly Sun,，而且他自己很快也成為BrightStar Care的信徒,。他這樣回憶：“我直視她，與她和她丈夫J.D.交談,，我喜歡這對夫婦,，信任他們。談了五分鐘,，我就對自己說：‘他們必成大器,。’我知道他們會有一番作為。”
Libava的直覺沒錯,。經營才十年出頭,，BrightStar就開了250家連鎖店。2009年,，Sun被全球連鎖經營行業(yè)協會評為年度企業(yè)家,。她的作品《Grow Smart, Risk Less》成為業(yè)內的必讀經典。Sun制定決策頭腦清醒,，對品牌懷有一腔熱誠,，BrightStar正是因此成長為一流的連鎖企業(yè)。
BrightStar的成功絕非偶然,。創(chuàng)始人的性格與駕馭能力不但決定了連鎖經營系統的風格,，影響了企業(yè)高層的戰(zhàn)略決策，也能激勵連鎖品牌的經營者與員工,，讓他們?yōu)楣局搿?/span>
“領導者的個性非常重要,。許多連鎖店的經營者忽視了這點，”Libava指出,，“我建議,，有意經營連鎖店的人先做一番了解，花一天時間和連鎖企業(yè)的高管坐下來交流,，看自己是否真正喜歡這樣的領導者,。領導者是凡事以業(yè)務為重，還是憑個人一時意氣行事?我碰到過一些脾氣暴躁的創(chuàng)業(yè)者,，在他們的管理下,，連鎖店的經營者擔驚受怕。我覺得,，經營連鎖店的申請者應該和已經投入相關連鎖系統的經營者談一談,，也了解一下他們的看法,。”
在最成功的那些品牌背后，有領導者魅力強大的獨特個性和遠見卓識支持,。
有人認為連鎖經營授權企業(yè)的領導者可以幫助連鎖店經營者獲得成功,。連鎖店經營者評估機構Franchise Business Review公司創(chuàng)始人Eric Stites也十分認同這一觀點。他表示,，在最成功的那些品牌背后,，都有領導者魅力強大的獨特個性和遠見卓識支持。
Stites指出：“回顧歷史,，不論是麥當勞的創(chuàng)始人Ray Kroc,、肯德基的創(chuàng)始人Colonel Sanders、連鎖餐飲與酒店公司Howard Johnson的同名創(chuàng)始人,、甜甜圈品牌唐恩都樂的創(chuàng)始人Bill Rosenberg,，還是連鎖快餐店Wendy’s的創(chuàng)始人Dave Thomas，或者萬豪酒店的創(chuàng)立者J. Willard Marriott,，他們都將連鎖店特許經營者放在第一位,。今天，當然還有這樣的連鎖授權公司領導者,，他們的連鎖規(guī)�,？赡苓�無法像麥當勞的那么大。但我覺得,，他們有成長的莫大機遇,。”
不過，滿懷熱情的創(chuàng)始人并不是有助于連鎖店成功的唯一條件,。任何一位胸懷大志的管理者都可以成為連鎖特許經營者的“貴人”,。“比如，我欣賞FastSigns公司首席執(zhí)行官Catherine Monson,，”Stites說,，“她是后來才當上領導者的。但是她領導水平出眾,，通過合理的規(guī)劃,，出色的執(zhí)行力，在五年內讓連鎖店盈利翻了一番,。這是證明領導者可以大展宏圖的絕佳實例,。”
適應力
Franchise Foundry公司首席執(zhí)行官Segreto指出，二十年前,，連鎖授權企業(yè)主要涉足汽車修理業(yè),，為首的是AAMCO、Meineke和Midas這三家公司。而到了汽車業(yè)開始改變的時候,，這些連鎖企業(yè)花了很久才讓自身的經營理念適應這種變化。現在,，他們都在為保住盈利苦苦掙扎,，盡量讓自己不要在行業(yè)發(fā)展的大潮中淘汰出局。
“即使是連鎖業(yè)永恒的標桿麥當勞,，連鎖店銷售額下滑也讓它近來失去了一些金字招牌的光環(huán),。”Segreto說。
這是因為,，連鎖授權企業(yè)要保持成功就得滿足客戶持續(xù)變化的需求和口味,，不斷自我改進。很少有公司憑借幾十年一成不變的產品或者服務成為百年老店,。Stites提到了PostNet,。這家總部設在美國丹佛市的公司起家時專營船運，由于市場競爭日趨激烈,，已經搖身變?yōu)槿轿环⻊盏纳虡I(yè)中心,。
“他們(PostNet)過去五六年經歷了翻天覆地的變化，”Stites說,，“現在,，他們的業(yè)務部門需要比以前多得多的投資，業(yè)務也比以前復雜得多,。一些連鎖店經營者準備迎接這種挑戰(zhàn),，另一些還沒有準備�,？梢磺卸荚谧�,，像PostNet這樣的一些連鎖企業(yè)也在轉變，還有些就固步自封,。”
以連鎖店經營者（加盟商）為重
專家大多認為,，偉大的連鎖品牌之所以卓爾不群，是因為它們以連鎖店的特許經營者為重,。
“我記得,，唐恩都樂的Bill Rosenberg說過，假如你的連鎖店經營者沒能成功,，你也無法成功,，”Stites說，“以這種說法來評價,，過去十年左右,，許多品牌都栽在這上面。有時，連鎖授權企業(yè)沒有把特許經營者擺在首位,，覺得他們沒有其他事項重要,。”
Libava同意這種觀點。他認為,，要從一開始就挑選適合的連鎖店經營者,，這意味著要精挑細選。他說：“在我合作過的所有連鎖企業(yè)之中,，可能Great Clips回絕的有意向連鎖店經營者多一些,。他們有這么做的勇氣。假如有位百萬富翁想買一家店的特許經營權,，他們就會這樣謝絕對方：‘抱歉,，您不適合我們的企業(yè)文化。’”
Libava解釋,，這就是總部位于美國明尼阿波利斯市的Great Clips擁有3500家分店的原因,。不過，這家連鎖美發(fā)沙龍發(fā)展到如此規(guī)模也花了十年功夫,。“我和許多年輕的連鎖企業(yè)領導者談過,。不少人都說，要在兩年內開100家店,，”Libava說,，“可如果他們發(fā)展得太快，就無法保持正軌,，沒有能力支持100家店經營,。Great Clips不是挑剔，而是從起步階段就現實地對待,。他們可能剛開始的確需要一筆資金,，但優(yōu)秀的連鎖授權企業(yè)在兩年內就能賺到那筆資金，而一位連鎖店特許經營者若是無法與企業(yè)的文化步調一致,，將是企業(yè)的噩夢,。”
Stites相信，透明度對有意向的連鎖店經營者至關重要,。他說：“我覺得,，這是要獲得合理的盈利，對自己的工作懷有激情,，這是業(yè)內顯而易見的共識,。可很多人還以為,，買一家特許經營店輕而易舉,，行業(yè)營銷也助長了這種想法。倘若你有能力買下一家這樣的店，還能靠它維持生計,，最終讓它成為你的一項資產,，那再好不過�,？赡切枰ù髿饬�,，大費功夫。”
Stites還說：“如果企業(yè)從財務角度對連鎖店經營者提出一些現實的期望,，并未將連鎖經營美化成迅速致富的捷徑，那么企業(yè)就能發(fā)展良好,。否則企業(yè)經營就會出問題,。要是特許經營者的期望不切實際，就很難維系與授權方的合作關系,。”
Rowe說,，一家連鎖品牌會很快徹底了解，自己的系統是否有哪部分出了毛病,。
“經營理念只會盡可能迅速地推動企業(yè)發(fā)展,，”Rowe認為，“如果連鎖經營的授權企業(yè)請了不稱職的經理,，或者選址有誤,，客戶會用低銷售額告訴他們有問題，這樣的企業(yè)將沒有能力繼續(xù)開連鎖店,�,？蛻舨攀峭镀睕Q定企業(yè)是會成長還是會關張的人。”
Jason Daley是ENTREPRENEUR雜志的定期撰稿人,，目前居住在威斯康星州首府麥迪遜市,。
（via entrepreneur雜志，快鯉魚獨家編譯,，轉載請注明出處）
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