怎么做到不辦健身卡也進(jìn)健身房
08月13日 | 閱讀 2681
編者按：近期中產(chǎn)階級消費(fèi)文化日漸流行,，隨著人們對健康的重視,，“健身”這個概念也逐漸普及開來——這也造就了當(dāng)前健身 app 的紅火。然而,，經(jīng)過數(shù)字之手改造后的健身業(yè)界,，能夠給大眾的健身方式帶去怎樣變化呢？本期我們專訪三個相關(guān)團(tuán)隊(duì),，了解這個現(xiàn)象背后的故事,。本篇為主題專訪的第一篇。
最近在廣州天河北的一個健身房里買了一張年卡,，數(shù)千元人民幣的一次性開銷讓人一時感到肉痛,。
然而，健身房并沒有提供更多更好的選擇,。在與銷售人員的對話當(dāng)中,，無論討論到什么程度，最終還是回到“年卡”上去,。——如果你是想嘗試一下健身房的器械,，只是來了兩次,，旁邊就有健身教練開始跟你聊健身的正確姿勢，然后開始問,，“你所練的都是錯的,，想不想要更加專業(yè)的指導(dǎo)？”,。只不過,，健身教練的價格不是“一時肉痛”可以解決的。
如果問為什么身邊健身的人那么少,？依賴“年卡”銷售創(chuàng)造營收的傳統(tǒng)健身房商業(yè)模式是主要原因,，畢竟大眾很難接受數(shù)千元的前置成本。換言之,，對許多人而言,，去健身房健身的門檻太高了。
最近一個名為“全城熱煉”的 app,，以提供 99 元月卡的方式拉低了健身房的消費(fèi)門檻,，從而受到用戶的歡迎。自 app 上線半年,，已經(jīng)積累了幾十萬用戶,，在北京、上海,、深圳,、成都、南京,、西安等地有 2600 家簽約場館,。而除了健身外，全城熱煉還進(jìn)行橫向拓展,，除健身外還包括游泳,、瑜伽、舞蹈,、武術(shù)等品類,。
全城熱煉提供的服務(wù)并不難理解。用戶通過 app 購買了相應(yīng)的套餐之后,，就可以到和全城熱煉合作的場館當(dāng)中去健身,，每個場館可以去三次。除了 99 元的“月卡”套餐外,，app 還提供了 199 元的高級月卡套餐,，899 元的年卡套餐以及 699 元的尊貴月卡套餐。
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打開全城熱煉，可以發(fā)現(xiàn)有“發(fā)現(xiàn)課程”,、“發(fā)現(xiàn)場館”兩個導(dǎo)航,。你可以去挑自己喜歡的課程，也可以先看離自己近的場館里提供了什么課程,。
全城熱煉的創(chuàng)始人司維在接受愛范兒采訪時說：
我們做這個產(chǎn)品,，初衷不是讓很厲害的健身人群更厲害，我們的想法是讓更多大眾享受到健身的樂趣,。
全城熱煉的做法是,，通過“包月”的模式，降低用戶去健身房健身的成本,，讓一向?qū)∩矸烤炊h(yuǎn)之的普羅大眾,，也可以體驗(yàn)到健身的樂趣。此外,，司維在其它的采訪當(dāng)中提到,，“普通健身房的空置率一般至少在 50% 以上，而酒店健身房的空置率能達(dá)到 70–80%,。我們覺得這部分被浪費(fèi)的資源,，應(yīng)該以高效的方式重新利用。”
一方面是有健身需求,，但被過高的一次性消費(fèi)金額所嚇退的普羅大眾,；一方面則是希望擁有更多客流，然而卻又不知道通過怎樣的方式降低門檻,，導(dǎo)入更多的客源,。全城熱煉將雙方的需求對接起來，客戶購買他們的月卡,，享受健身房的服務(wù),，而全城熱煉則把費(fèi)用付給健身房——健身房一方面有資金收入的保障,，又可以通過全城熱煉的平臺導(dǎo)入自己最需要的客源,。
在我看來，全城熱煉的模式,，有點(diǎn)像是針對健身領(lǐng)域的“團(tuán)購”,，但比一般的團(tuán)購網(wǎng)站好的是，它自己就是提供服務(wù)方,。因此,，通過“包月”的模式，它其實(shí)成為了 2600 家健身房,、游泳館,、舞蹈室等場地的前臺。而對于用戶來說，全城熱煉已經(jīng)相當(dāng)于一個超大的健身房連鎖了,。
全城熱煉的模式如何改變?nèi)藗兪褂媒∩矸⻊?wù)的方式,？我認(rèn)為最重要的是，把用戶的沖動消費(fèi),，變?yōu)闉榕d趣消費(fèi),。
如何理解？就以我自己的經(jīng)歷來說,，健身房會派銷售人員站在街上,，看到身形臃腫的人就嘗試著推銷，當(dāng)把客戶拉進(jìn)店里,，就讓開始不斷激發(fā)客戶對肥胖恐懼的心理,，比如檢測體脂率，陳述肥胖的壞處,，以及成功在健身房減肥成功的例子之類,。這個時候，如果客戶當(dāng)時就有“減肥”的念頭,，很可能就會購買年卡,，甚至購買私教服務(wù)。
然而,，問題在于,，由于這并非一個思考成熟的消費(fèi)決策，事后用戶很可能會因?yàn)楦鞣N各樣的原因而后悔——結(jié)果用戶會認(rèn)為即便買了健身服務(wù)也沒有用,，長此以往,，影響的不是一間健身房的口碑，而是整體行業(yè)的形象,。司維說,，“凡是辦過健身房年卡的用戶，半年之后,，大部分人都不會再去,。”這其實(shí)是一個大的痛點(diǎn)。
所以,，全城熱煉的方式,，讓用戶以 99 元月卡的方式，嘗試不同的健身課程,，以及健身場所,。在這個過程當(dāng)中，用戶逐漸體會健身所帶來的好處,，培養(yǎng)健身的興趣,，并將之轉(zhuǎn)化為長期的行為,。
在做全城熱煉的過程中，最開心的事情是收到用戶的感謝信,。
全城熱煉上線之后,，陸續(xù)收到用戶的反饋，一開始很多人沒有健身的習(xí)慣,，所以是抱著多去幾次把錢給賺回來的心態(tài)來消費(fèi)全城熱煉的服務(wù),。但是，不少用戶去了幾次健身房滯后,，開始體會到健身的好處,，逐步培養(yǎng)起健身的習(xí)慣。
網(wǎng)名為 qi 的網(wǎng)友一直是全城熱煉的忠實(shí)用戶,，從 3 月一直用到現(xiàn)在,，她一周會健身三次到四次，通過全城熱煉預(yù)定自己喜歡的課程,。她說,，“我個人比較喜歡運(yùn)動，但因?yàn)楣ぷ鞅容^忙,，經(jīng)長時間不固定,，家距離公司也比較遠(yuǎn)，傳統(tǒng)健身房的辦卡制度并不適合我,。比如說在公司附近辦的話,，周末去不了，而在家附近辦的話,，平時又去不了,。所以全城熱煉這種模式對我來說很合適。”
從這就不難理解為何全城熱煉的用戶量是以每月 5,、6 倍的速度在增長了,。因?yàn)樯虡I(yè)的新模式，會以新的方式來解決舊有模式的痛點(diǎn),，釋放人們的需求,，實(shí)際上幫人們打開了一扇窗。
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