【大或小 生與死】

--- 除了生死 都是小事,，皮之不存 毛之焉附,，企業(yè)生死關(guān)乎你我存亡,；

文-張宏盛-FPM-健身職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)始人

 

前言：

        一天早上起來,，你發(fā)現(xiàn)Cross Fit正大行其道,，健身房同事紛紛離職創(chuàng)辦了健身工作室，原先的健身老牌青鳥衍生出了個“光豬圈”,，威爾士健身推出了體能工作室Monster,，炫的不行了的跑步貓（RunningCat）由魔都已經(jīng)跑到了首都，互聯(lián)網(wǎng)健身產(chǎn)品有錢任性來勢洶洶,，你旁邊出現(xiàn)了一家只收99元/月的健身房…,，切克鬧切克鬧，健身服務(wù)你要怎么著,？

一個觀點：

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)健身產(chǎn)品本文不做太多分析,，筆者認(rèn)為其實可以簡單化理解：

1.當(dāng)下，任何行業(yè)企業(yè)求發(fā)展,，須有三個結(jié)合：互聯(lián)網(wǎng),、資本、科技,；

2.“健身上門服務(wù)”在中國幾乎不可能,；

3.古往今來，有錢又有閑的人才是運動/健身主流人群,；

4.“便利性”是健身服務(wù)重要特征,；

5.按次消費不太利于中國當(dāng)下（現(xiàn)階段）商業(yè)健身服務(wù)業(yè)態(tài)的健康良性發(fā)展，亦不太符合商業(yè)邏輯與客觀規(guī)律,。

提個問題：

作為投資人/創(chuàng)業(yè)者/經(jīng)營管理者,，你認(rèn)為以下哪種健身企業(yè)形態(tài)適合你？

高端健身俱樂部 （特點：高成本,、高價格,、注重服務(wù)、可復(fù)制）

低端健身俱樂部 （特點：低成本,、低價格,、簡單易復(fù)制）

中高定位俱樂部 （特點：中國特色、模糊定位,、高成本,、可復(fù)制）

特色/精品俱樂部 （特點：專注單項、特色服務(wù),、持續(xù)穩(wěn)定性,、復(fù)制慢）

小型私教工作室 （特點：低成本、易啟動,、不易復(fù)制）

便利/快捷/自助型健身俱樂部 （特點：控制成本,、易啟動、可復(fù)制）

你的選擇是什么？

你正在做的是哪種形態(tài)呢,？

以上六類企業(yè)形態(tài)幾乎囊括了目前全球健身企業(yè)的所有類型不是嗎,？

那么，有木有這樣的一種模式或形態(tài)：可以規(guī)避以上六類形態(tài)幾乎所有的弊端,，同時有具備以上六類形態(tài)幾乎所有的優(yōu)勢,；答案是肯定的！當(dāng)然可以,！

好吧,，我一定知道，如果你要創(chuàng)業(yè),，你可能的選擇也許并不完全匹配以上六類形態(tài)中的任何一種,；

為什么？

希望看完這篇文章,，你會找到答案,，

希望看完這篇文章，你會有所收獲,。

說個道理：

【道與術(shù)】

有道無術(shù),術(shù)尚可求,有術(shù)無道,止于術(shù),。

徒精于術(shù)，必死于術(shù),；君子憂道,，甚于憂術(shù)。

老子這句話的意思是：有方法理論但是沒有技術(shù),，技術(shù)尚且是可以學(xué)到和培養(yǎng),，如果只有技術(shù)但缺少戰(zhàn)略理論規(guī)劃方向的支持，則只能停留于技術(shù)層次,，個人發(fā)展很容易到瓶頸,，無法進一步發(fā)展......

對照我國商業(yè)健身服務(wù)業(yè)近一二十年發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn),，始終持續(xù)穩(wěn)定盈利,、有著中長期清晰明確戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)實屬難覓，我們耳畔時�,；叵肫鹪缧┠暧行┢髽I(yè)諸如：“要上市”,、“未來多少年要開幾十家乃至幾百家店的豪言壯語。,。。”另外,，幾乎所有從業(yè)者都在關(guān)注與學(xué)習(xí)“術(shù)”,，健身技術(shù)、銷售技巧,、流程,、表格,、系統(tǒng)。,。,。，很少有企業(yè)關(guān)注“道”的層面,，簡單理解,，戰(zhàn)略（strategy）即“指導(dǎo)全局工作、決定全局命運的方針,、方式和計劃,。”如果企業(yè)是一艘船，那戰(zhàn)略就是燈塔,、就是船長,、就是決定你這艘船能否到達(dá)彼岸的最根本最重要的條件！

舉個栗子：

如果你還對“戰(zhàn)略”概念模糊,，那今年發(fā)生的某知名健身企業(yè)的轟然崩塌對你有觸動嗎,？苦心經(jīng)營十幾年、 費勁心血,、不能說不優(yōu)秀,，但可以瞬間發(fā)生巨大變故，一著不慎全盤皆輸,，這樣的例子十幾年來在中國的健身行業(yè)進程中發(fā)生了很多,；為什么？嗯,，是戰(zhàn)略,！戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略的調(diào)整,、前瞻性,、重大決策等對企業(yè)的影響不得不讓我們警醒與反思。有句話說得好：“戰(zhàn)術(shù)上的勤奮無法掩蓋戰(zhàn)略的缺失”是很好的詮釋與注腳,。

有人說,，戰(zhàn)略就是做什么不做什么，戰(zhàn)術(shù)就是怎么做,，那么,，你是要做哪種形態(tài)或模式的健身企業(yè)呢？為什么,？其實,，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合才是關(guān)鍵！即：結(jié)果是什么？可否保障,？所以,，正確的邏輯是：明確目標(biāo)與結(jié)果后再來決策一件事情做不做、怎么做,？否則,，勢必然付出試錯的成本與風(fēng)險。

比如,，投資或創(chuàng)業(yè)健身項目前我們需要做的最為重要的工作之一是《財務(wù)分析》,，也可以理解為《投資預(yù)算》或《利潤分析》，三大核心項：一是總收入,，二是總成本,，三是利潤與利潤回報率�,？偸杖肜锂�(dāng)然包含了產(chǎn)品設(shè)計,，總成本里當(dāng)然包含了各種成本與分?jǐn)偝杀尽,！敦攧?wù)分析》的周期一定是三年或以上,，核心是清晰而明確的看到業(yè)績、成本,、利潤三者間的關(guān)系與變化,，依據(jù)這些數(shù)據(jù)而展開三年或以上的各項經(jīng)營管理工作。換言之,，以此來決策你這件事情做不做,、怎么做？這就是戰(zhàn)略的重要體現(xiàn),。有句廣告語說得好：“一切不跟結(jié)果掛鉤的都是瞎忽悠,，”亦觸到我們的痛點與敏感源。

那么,，回到本文開始的問題,，你的選擇是什么？哪種健身企業(yè)形態(tài)或模式是你想要的,？是你需要的,？

你的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

踏著別人的腳印前進 超越就無從談起

“中國制造”強于“中國創(chuàng)造”毋庸置疑,，體現(xiàn)在商業(yè)健身行業(yè),，更多也是模仿與同質(zhì)現(xiàn)象突出而缺乏創(chuàng)新。其實,，健身企業(yè)投資與經(jīng)營只需解決兩大問題：一事差異化,、二是可持續(xù)發(fā)展,。那么，如何做,？如何選擇？

【分析一下：】

依據(jù)三項核心指標(biāo)（產(chǎn)值,、成本,、利潤）我們不難看出：

高端健身俱樂部（會所）：

業(yè)績應(yīng)比較高、成本也較高,、利潤空間大應(yīng)是這類定位項目的特點,，事實上，在中國真正高端的健身俱樂部（會所）有多少呢,？恐怕很難讓我們脫口而出,。近十幾年，國內(nèi)單項目投資超過一千萬,、兩千萬人民幣的健身俱樂部出現(xiàn)不少,，可業(yè)績和利潤做的出彩的多么？

一言蔽之：只用成本和價格區(qū)分定位有失偏頗,，價值體現(xiàn)和服務(wù)品質(zhì)方是關(guān)鍵,。

中高定位的健身俱樂部：

頗具中國特色的定位，屬于行業(yè)主流,，以早些年的中體倍力,、青鳥健身為代表，雖然有些老牌企業(yè)顯現(xiàn)頹勢或沒落,，但現(xiàn)在來看中高定位的健身企業(yè)也基本占據(jù)了行業(yè)企業(yè)市場份額的大概50%左右,，特點是“大而全”、客戶“通吃”,，業(yè)績整體水平穩(wěn)重有升,，以一兆韋德、威爾士為代表的這類企業(yè)近些年風(fēng)頭強勁,，成為支撐行業(yè)的“中流砥柱”型企業(yè),。但，持續(xù)增長,、居高不下的成本一直是制肘大家心底的痛...

一言蔽之：差異化,、降低成本、戰(zhàn)略調(diào)整是突破口,，青鳥的“光豬圈”,、威爾士的體能工作室Monster率先邁出變革腳步。

低端健身俱樂部：

低成本快速復(fù)制店面規(guī)�,；瘮U張進而侵占市場份額一直是簡單有效的區(qū)域競爭手段之一,，與之伴隨的還有可能是低價格,，但，這樣的戰(zhàn)略一定是低成本嗎,？未必,，居高不下的不只有人力成本吧？當(dāng)然,，低價策略可能產(chǎn)生高額的現(xiàn)金流,，但伴隨的一定是客戶數(shù)量的激增，那么如何保障持續(xù)優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)呢,？長遠(yuǎn)來看的利潤空間在哪里,？又有多大呢？同樣值得我們思考,。

一言蔽之：低端不等于低利潤,、低成本不等于低質(zhì)量、低成本不等于低價,、低成本不等于無品牌,。

特色 / 精品俱樂部：

代表項目：瑜伽館、拳館,、單體項目為主的企業(yè)形態(tài),，例如：PURE YOGA，例如：cross fit,，這類項目經(jīng)營具備持續(xù)而穩(wěn)定的特點,，比較注重服務(wù)與客戶體驗，客戶粘度較高而持續(xù)穩(wěn)定增長,。從發(fā)展趨勢來看,，這類形態(tài)的項目會越來越多，比如：接下來會出現(xiàn)的女性健身俱樂部,、精品單車俱樂部等,。

一言蔽之：產(chǎn)品為王（課程）、持續(xù)增長,、相對穩(wěn)定的績優(yōu)股,，影響行業(yè)的力量。

便利/快捷/自助型健身俱樂部：

代表項目：Anytime Fitness,，這類項目的特點是突出便利,、快捷、自助,、控制成本,，如減少人力成本與管理成本，Anytime Fitness作為全球性快速規(guī)�,；瘮U張的代表,，落地中國卻頗費周折,，有點雷聲大雨點小的趕腳。不過,，還是開始了,，相信太多人在關(guān)注它。

一言蔽之：無改良完全照搬國外的話恐難以活得漂亮,；

關(guān)注點：現(xiàn)金流量,、目標(biāo)客戶定位、課程,。

小型私教工作室：

這個需要多說幾句，

它姓私,，叫忒火,，又叫雨后春筍，別名萬類霜天競自由,；我們目前基本無法準(zhǔn)確統(tǒng)計它的數(shù)量和增速,，大有遍地開花的意思。因為啟動成本低啊,、因為啟動快啊,，因為相對“簡單”啊。

因為,，它給了教練“自由”啊 … ,，有人說私教工作室很難賺錢，也不見得,；舉個栗子：有兩位FPM學(xué)員在五道口不就開了一家嘛,，而且很快（5個月后）又開了第二家，第一家150平米,，房租兩萬左右一個月,，5、6個教練很快每天的工作量到了25-30節(jié)課（銷售價260-300 /節(jié)）教練分成30%-40%,，你說賺不賺錢,？

再舉個栗子：

北京朝外soho兩百平米的尚動空間一個月的業(yè)績也可以做到60萬以上，小而美滋滋,；

據(jù)了解,，開一家屬于自己的工作室是大多健身教練的理想和目標(biāo)（老板們要注意哦），

可問題是并非每家私教工作室都能夠賺錢或高盈利狀態(tài)啊,，大多數(shù)當(dāng)了“野狗”的“獵狗”們?nèi)兆硬⒉辉趺春眠^,，能夠收支平衡稍有盈余已屬不錯，但較難把生意做大,。很多健身教練“過把癮”,、“交個學(xué)費”后又陸續(xù)回到原有健身俱樂部工作 …

現(xiàn)實是絕大多數(shù)健身教練并不具備創(chuàng)業(yè)/操盤能力,，可他們又為何不想待在大型健身企業(yè)工作呢？值得投資人/經(jīng)營管理者們好好思考 …

“工作室”（Studio）的定義是這樣的：是一處創(chuàng)意生產(chǎn)和工作的空間,，不單只是辦公室,，通常規(guī)模又不比工廠般非人手大量生產(chǎn)。特點：專業(yè),、產(chǎn)品單一,、注重服務(wù)；

筆者想象中的“工作室”：位置相對幽靜,，環(huán)境優(yōu)雅舒適,，人少，隱私,，定制,，服務(wù)多對一或一對一 … 您覺得呢？

一言蔽之：健身教練如果純?yōu)?ldquo;自由”去開工作室,，未必是正確的決策,；著名的“咖啡廳幻覺”理論表明：創(chuàng)業(yè)并非人人適合，一要準(zhǔn)備好,，二要面對現(xiàn)實保障結(jié)果,。

關(guān)注點：產(chǎn)品、現(xiàn)金流量,、可復(fù)制性,、價值；

“工作室”三要素：最棒的設(shè)計 ＋ 差異化,、很棒的設(shè)備 ＋ 很棒的產(chǎn)品

小結(jié)一下：

依據(jù)三項核心指標(biāo)（產(chǎn)值,、成本、利潤）綜上所述,，我們發(fā)現(xiàn)：各種健身商業(yè)形態(tài)各有利弊,，如果分類的話，按大小,，可大致歸為兩類：

第一類：大的項目（高端,、中高、低端等中大型健身企業(yè)）,，業(yè)績可以做的較高,，但成本也高而且持續(xù)居高不下，客戶逐漸衰減,，運營周期較短（一定比例的項目）

第二類：小項目（精品店,、工作室、便利性）細(xì)水長流,、持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,，但現(xiàn)金流量受限,、可復(fù)制性不強導(dǎo)致很難快速規(guī)模化擴張,；

解決方案,？：

對于大項目，威爾士和青鳥率先給出了一種示范：創(chuàng)立小項目品牌,，與傳統(tǒng)大店形成“組合拳”威力將凸顯,。

其二，小的項目未必要稱之為“工作室”,，成為不重要,，結(jié)果才是重點：是否盈利、是否現(xiàn)金流高,、是否可以規(guī)�,；�發(fā)展？

重點重復(fù)：

那么,，有木有這樣的一種模式或形態(tài)：可以規(guī)避以上六類形態(tài)幾乎所有的弊端，同時有具備以上六類形態(tài)幾乎所有的優(yōu)勢,；

答案是肯定的,！

那就是：“小型商業(yè)健身”

【小型商業(yè)健身的偉大與必然：】

筆者在十幾年的從業(yè)實踐和摸索中逐漸意識到：傳統(tǒng)的中大規(guī)模的商業(yè)健身俱樂部在運營過程中，營業(yè)時間的60%-80%和60%-80%的使用空間基本是閑置的,，從客戶使用或體驗角度,，俱樂部多500-1000平米或減少500-1000平米幾乎沒有影響，但從投資角度,，成本差異是巨大的,。我們是否應(yīng)該在單位面積的利用率方面多做文章呢？

2014年,，經(jīng)過大量調(diào)研,、分析與實踐嘗試后，筆者得出客觀結(jié)論：小型商業(yè)健身的定位與商業(yè)模式非常匹配目前國內(nèi)行業(yè)發(fā)展階段的現(xiàn)狀,，而且,，必將肯定很快成為行業(yè)發(fā)展的必然！

舉個栗子：

2014年下半年,，F(xiàn)PM開始推動這一定位概念與商業(yè)模式,，嘗試性項目一：北京三環(huán)與四環(huán)間偏社區(qū)位置，面積600-800平米左右,，投資50萬元左右,，運營不到半年，實現(xiàn)業(yè)績超過400萬元左右,；

目前,，在FPM的推動下,，已有多個500-1000平米的小型商業(yè)健身項目正在啟動或即將在全國遍地開花。

從投資角度,，我們關(guān)注的一定是投入產(chǎn)出比不是嗎,？從發(fā)展角度，我們關(guān)心的一定是現(xiàn)金流量,、企業(yè)中長期戰(zhàn)略靠譜而清晰,、財務(wù)長期健康不是嗎？

小型商業(yè)健身模式的特點：

投資成本低,、總體成本可控（低）而且長期可控

運營成本可控而且較低

500 – 1200平米

可以實現(xiàn)或接近中大型俱樂部的現(xiàn)金流量

設(shè)計突出單位空間利用率最大化,、專業(yè)化

可復(fù)制、可實現(xiàn)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化,、進而實現(xiàn)規(guī)�,；�發(fā)展

差異化特征明顯、細(xì)分客戶,、核心產(chǎn)品突出

人力資源價值的最大化（一人多崗,、綜合素養(yǎng)、價值大回報高）

區(qū)域市場競爭優(yōu)勢明顯

安全退出機制可實現(xiàn)

【觀瀾觀點：】

小型商業(yè)健身模式無論現(xiàn)在或?qū)�來都會是行業(yè)主流和必然

工作室也可以做預(yù)售,，銷售除了課程外的其他產(chǎn)品（譬如：包括但不限于會籍時間等）實現(xiàn)現(xiàn)金流量爆發(fā)式增長,；

傳統(tǒng)大型健身項目要適度“拆分”，規(guī)避風(fēng)險,，實現(xiàn)長遠(yuǎn)和可持續(xù)發(fā)展意愿,；

編輯說：你寫的太多了，而且泛泛,，好吧,，其實，都是槍桿子里的經(jīng)驗摯真摯純,，不覺得,？那，就看著玩玩 …

結(jié)束語：

喬布斯說（稍加改編）：我們最不應(yīng)該做出的犧牲就是因為別人的評價而改變自我,，因為那些對你指手畫腳的人自己也不知道他們遵從的規(guī)則是什么,，千萬不要只遵從規(guī)矩做事，中國健身行業(yè)的規(guī)矩還在創(chuàng)造之中,，要根據(jù)自己的判斷做每一件事,，雖然這樣會麻煩點；

“黑貓白貓,，逮住耗子就是好貓,，”不是嗎？

今天七夕，大或小,，生死與共,，我愛這個行業(yè)！

共享,、共進,、共贏、共榮,！ 一家陋言,，謹(jǐn)供參考，如有偏頗,，望海涵,！

 

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