【大或小 生與死】

--- 除了生死 都是小事,，皮之不存 毛之焉附，企業(yè)生死關(guān)乎你我存亡,；

文-張宏盛-FPM-健身職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)始人

 

前言：

        一天早上起來，你發(fā)現(xiàn)Cross Fit正大行其道,，健身房同事紛紛離職創(chuàng)辦了健身工作室,，原先的健身老牌青鳥衍生出了個(gè)“光豬圈”，威爾士健身推出了體能工作室Monster,，炫的不行了的跑步貓（RunningCat）由魔都已經(jīng)跑到了首都,，互聯(lián)網(wǎng)健身產(chǎn)品有錢任性來勢(shì)洶洶，你旁邊出現(xiàn)了一家只收99元/月的健身房…,，切克鬧切克鬧,，健身服務(wù)你要怎么著？

一個(gè)觀點(diǎn)：

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)健身產(chǎn)品本文不做太多分析,，筆者認(rèn)為其實(shí)可以簡(jiǎn)單化理解：

1.當(dāng)下,，任何行業(yè)企業(yè)求發(fā)展，須有三個(gè)結(jié)合：互聯(lián)網(wǎng),、資本,、科技；

2.“健身上門服務(wù)”在中國(guó)幾乎不可能,；

3.古往今來,，有錢又有閑的人才是運(yùn)動(dòng)/健身主流人群；

4.“便利性”是健身服務(wù)重要特征,；

5.按次消費(fèi)不太利于中國(guó)當(dāng)下（現(xiàn)階段）商業(yè)健身服務(wù)業(yè)態(tài)的健康良性發(fā)展,，亦不太符合商業(yè)邏輯與客觀規(guī)律。

提個(gè)問題：

作為投資人/創(chuàng)業(yè)者/經(jīng)營(yíng)管理者,，你認(rèn)為以下哪種健身企業(yè)形態(tài)適合你？

高端健身俱樂部 （特點(diǎn)：高成本,、高價(jià)格,、注重服務(wù)、可復(fù)制）

低端健身俱樂部 （特點(diǎn)：低成本,、低價(jià)格,、簡(jiǎn)單易復(fù)制）

中高定位俱樂部 （特點(diǎn)：中國(guó)特色、模糊定位,、高成本,、可復(fù)制）

特色/精品俱樂部 （特點(diǎn)：專注單項(xiàng)、特色服務(wù),、持續(xù)穩(wěn)定性,、復(fù)制慢）

小型私教工作室 （特點(diǎn)：低成本、易啟動(dòng),、不易復(fù)制）

便利/快捷/自助型健身俱樂部 （特點(diǎn)：控制成本,、易啟動(dòng),、可復(fù)制）

你的選擇是什么？

你正在做的是哪種形態(tài)呢,？

以上六類企業(yè)形態(tài)幾乎囊括了目前全球健身企業(yè)的所有類型不是嗎,？

那么，有木有這樣的一種模式或形態(tài)：可以規(guī)避以上六類形態(tài)幾乎所有的弊端,，同時(shí)有具備以上六類形態(tài)幾乎所有的優(yōu)勢(shì),；答案是肯定的！當(dāng)然可以,！

好吧,，我一定知道，如果你要?jiǎng)?chuàng)業(yè),，你可能的選擇也許并不完全匹配以上六類形態(tài)中的任何一種,；

為什么？

希望看完這篇文章,，你會(huì)找到答案,，

希望看完這篇文章，你會(huì)有所收獲,。

說個(gè)道理：

【道與術(shù)】

有道無術(shù),術(shù)尚可求,有術(shù)無道,止于術(shù),。

徒精于術(shù)，必死于術(shù),；君子憂道,，甚于憂術(shù)。

老子這句話的意思是：有方法理論但是沒有技術(shù),，技術(shù)尚且是可以學(xué)到和培養(yǎng),，如果只有技術(shù)但缺少戰(zhàn)略理論規(guī)劃方向的支持，則只能停留于技術(shù)層次,，個(gè)人發(fā)展很容易到瓶頸,，無法進(jìn)一步發(fā)展......

對(duì)照我國(guó)商業(yè)健身服務(wù)業(yè)近一二十年發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn),，始終持續(xù)穩(wěn)定盈利,、有著中長(zhǎng)期清晰明確戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)實(shí)屬難覓，我們耳畔時(shí)�,；叵肫鹪缧┠暧行┢髽I(yè)諸如：“要上市”,、“未來多少年要開幾十家乃至幾百家店的豪言壯語(yǔ)。,。,。”另外，幾乎所有從業(yè)者都在關(guān)注與學(xué)習(xí)“術(shù)”,，健身技術(shù),、銷售技巧,、流程、表格,、系統(tǒng),。。,。,，很少有企業(yè)關(guān)注“道”的層面，簡(jiǎn)單理解,，戰(zhàn)略（strategy）即“指導(dǎo)全局工作,、決定全局命運(yùn)的方針、方式和計(jì)劃,。”如果企業(yè)是一艘船,，那戰(zhàn)略就是燈塔、就是船長(zhǎng),、就是決定你這艘船能否到達(dá)彼岸的最根本最重要的條件,！

舉個(gè)栗子：

如果你還對(duì)“戰(zhàn)略”概念模糊，那今年發(fā)生的某知名健身企業(yè)的轟然崩塌對(duì)你有觸動(dòng)嗎,？苦心經(jīng)營(yíng)十幾年,、 費(fèi)勁心血、不能說不優(yōu)秀,，但可以瞬間發(fā)生巨大變故,，一著不慎全盤皆輸，這樣的例子十幾年來在中國(guó)的健身行業(yè)進(jìn)程中發(fā)生了很多,；為什么,？嗯，是戰(zhàn)略,！戰(zhàn)略的制定,、戰(zhàn)略的調(diào)整、前瞻性,、重大決策等對(duì)企業(yè)的影響不得不讓我們警醒與反思。有句話說得好：“戰(zhàn)術(shù)上的勤奮無法掩蓋戰(zhàn)略的缺失”是很好的詮釋與注腳,。

有人說,，戰(zhàn)略就是做什么不做什么，戰(zhàn)術(shù)就是怎么做,，那么,，你是要做哪種形態(tài)或模式的健身企業(yè)呢？為什么,？其實(shí),，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合才是關(guān)鍵,！即：結(jié)果是什么？可否保障,？所以,，正確的邏輯是：明確目標(biāo)與結(jié)果后再來決策一件事情做不做、怎么做,？否則,，勢(shì)必然付出試錯(cuò)的成本與風(fēng)險(xiǎn)。

比如,，投資或創(chuàng)業(yè)健身項(xiàng)目前我們需要做的最為重要的工作之一是《財(cái)務(wù)分析》,，也可以理解為《投資預(yù)算》或《利潤(rùn)分析》，三大核心項(xiàng)：一是總收入,，二是總成本,，三是利潤(rùn)與利潤(rùn)回報(bào)率�,？偸杖肜锂�(dāng)然包含了產(chǎn)品設(shè)計(jì),，總成本里當(dāng)然包含了各種成本與分?jǐn)偝杀尽,！敦?cái)務(wù)分析》的周期一定是三年或以上,，核心是清晰而明確的看到業(yè)績(jī)、成本,、利潤(rùn)三者間的關(guān)系與變化,，依據(jù)這些數(shù)據(jù)而展開三年或以上的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作。換言之,，以此來決策你這件事情做不做,、怎么做？這就是戰(zhàn)略的重要體現(xiàn),。有句廣告語(yǔ)說得好：“一切不跟結(jié)果掛鉤的都是瞎忽悠,，”亦觸到我們的痛點(diǎn)與敏感源。

那么,，回到本文開始的問題,，你的選擇是什么？哪種健身企業(yè)形態(tài)或模式是你想要的,？是你需要的,？

你的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

踏著別人的腳印前進(jìn) 超越就無從談起

“中國(guó)制造”強(qiáng)于“中國(guó)創(chuàng)造”毋庸置疑,，體現(xiàn)在商業(yè)健身行業(yè),，更多也是模仿與同質(zhì)現(xiàn)象突出而缺乏創(chuàng)新。其實(shí),，健身企業(yè)投資與經(jīng)營(yíng)只需解決兩大問題：一事差異化,、二是可持續(xù)發(fā)展,。那么，如何做,？如何選擇,？

【分析一下：】

依據(jù)三項(xiàng)核心指標(biāo)（產(chǎn)值、成本,、利潤(rùn)）我們不難看出：

高端健身俱樂部（會(huì)所）：

業(yè)績(jī)應(yīng)比較高,、成本也較高、利潤(rùn)空間大應(yīng)是這類定位項(xiàng)目的特點(diǎn),，事實(shí)上,，在中國(guó)真正高端的健身俱樂部（會(huì)所）有多少呢？恐怕很難讓我們脫口而出,。近十幾年,，國(guó)內(nèi)單項(xiàng)目投資超過一千萬、兩千萬人民幣的健身俱樂部出現(xiàn)不少,，可業(yè)績(jī)和利潤(rùn)做的出彩的多么,？

一言蔽之：只用成本和價(jià)格區(qū)分定位有失偏頗，價(jià)值體現(xiàn)和服務(wù)品質(zhì)方是關(guān)鍵,。

中高定位的健身俱樂部：

頗具中國(guó)特色的定位,，屬于行業(yè)主流，以早些年的中體倍力,、青鳥健身為代表,，雖然有些老牌企業(yè)顯現(xiàn)頹勢(shì)或沒落，但現(xiàn)在來看中高定位的健身企業(yè)也基本占據(jù)了行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)份額的大概50%左右,，特點(diǎn)是“大而全”,、客戶“通吃”，業(yè)績(jī)整體水平穩(wěn)重有升,，以一兆韋德,、威爾士為代表的這類企業(yè)近些年風(fēng)頭強(qiáng)勁，成為支撐行業(yè)的“中流砥柱”型企業(yè),。但,，持續(xù)增長(zhǎng)、居高不下的成本一直是制肘大家心底的痛...

一言蔽之：差異化,、降低成本,、戰(zhàn)略調(diào)整是突破口，青鳥的“光豬圈”,、威爾士的體能工作室Monster率先邁出變革腳步。

低端健身俱樂部：

低成本快速?gòu)?fù)制店面規(guī)�,；瘮U(kuò)張進(jìn)而侵占市場(chǎng)份額一直是簡(jiǎn)單有效的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)手段之一,，與之伴隨的還有可能是低價(jià)格,，但，這樣的戰(zhàn)略一定是低成本嗎,？未必,，居高不下的不只有人力成本吧？當(dāng)然,，低價(jià)策略可能產(chǎn)生高額的現(xiàn)金流,，但伴隨的一定是客戶數(shù)量的激增，那么如何保障持續(xù)優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)呢,？長(zhǎng)遠(yuǎn)來看的利潤(rùn)空間在哪里,？又有多大呢？同樣值得我們思考,。

一言蔽之：低端不等于低利潤(rùn),、低成本不等于低質(zhì)量、低成本不等于低價(jià),、低成本不等于無品牌,。

特色 / 精品俱樂部：

代表項(xiàng)目：瑜伽館、拳館,、單體項(xiàng)目為主的企業(yè)形態(tài),，例如：PURE YOGA，例如：cross fit,，這類項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)具備持續(xù)而穩(wěn)定的特點(diǎn),，比較注重服務(wù)與客戶體驗(yàn)，客戶粘度較高而持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng),。從發(fā)展趨勢(shì)來看,，這類形態(tài)的項(xiàng)目會(huì)越來越多，比如：接下來會(huì)出現(xiàn)的女性健身俱樂部,、精品單車俱樂部等,。

一言蔽之：產(chǎn)品為王（課程）、持續(xù)增長(zhǎng),、相對(duì)穩(wěn)定的績(jī)優(yōu)股,，影響行業(yè)的力量。

便利/快捷/自助型健身俱樂部：

代表項(xiàng)目：Anytime Fitness,，這類項(xiàng)目的特點(diǎn)是突出便利,、快捷、自助,、控制成本,，如減少人力成本與管理成本，Anytime Fitness作為全球性快速規(guī)模化擴(kuò)張的代表,，落地中國(guó)卻頗費(fèi)周折,，有點(diǎn)雷聲大雨點(diǎn)小的趕腳。不過,，還是開始了,，相信太多人在關(guān)注它。

一言蔽之：無改良完全照搬國(guó)外的話恐難以活得漂亮,；

關(guān)注點(diǎn)：現(xiàn)金流量,、目標(biāo)客戶定位、課程,。

小型私教工作室：

這個(gè)需要多說幾句,，

它姓私，叫忒火,，又叫雨后春筍,，別名萬類霜天競(jìng)自由；我們目前基本無法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)它的數(shù)量和增速,，大有遍地開花的意思,。因?yàn)閱��?dòng)成本低啊、因?yàn)閱��?dòng)快啊,，因?yàn)橄鄬?duì)“簡(jiǎn)單”啊,。

因?yàn)椋�它給了教練“自由”啊 … ,，有人說私教工作室很難賺錢,，也不見得；舉個(gè)栗子：有兩位FPM學(xué)員在五道口不就開了一家嘛,，而且很快（5個(gè)月后）又開了第二家,，第一家150平米，房租兩萬左右一個(gè)月,，5,、6個(gè)教練很快每天的工作量到了25-30節(jié)課（銷售價(jià)260-300 /節(jié)）教練分成30%-40%，你說賺不賺錢,？

再舉個(gè)栗子：

北京朝外soho兩百平米的尚動(dòng)空間一個(gè)月的業(yè)績(jī)也可以做到60萬以上,，小而美滋滋；

據(jù)了解,，開一家屬于自己的工作室是大多健身教練的理想和目標(biāo)（老板們要注意哦）,，

可問題是并非每家私教工作室都能夠賺錢或高盈利狀態(tài)啊，大多數(shù)當(dāng)了“野狗”的“獵狗”們?nèi)兆硬⒉辉趺春眠^,，能夠收支平衡稍有盈余已屬不錯(cuò),，但較難把生意做大,。很多健身教練“過把癮”、“交個(gè)學(xué)費(fèi)”后又陸續(xù)回到原有健身俱樂部工作 …

現(xiàn)實(shí)是絕大多數(shù)健身教練并不具備創(chuàng)業(yè)/操盤能力,，可他們又為何不想待在大型健身企業(yè)工作呢,？值得投資人/經(jīng)營(yíng)管理者們好好思考 …

“工作室”（Studio）的定義是這樣的：是一處創(chuàng)意生產(chǎn)和工作的空間，不單只是辦公室,，通常規(guī)模又不比工廠般非人手大量生產(chǎn)。特點(diǎn)：專業(yè),、產(chǎn)品單一,、注重服務(wù)；

筆者想象中的“工作室”：位置相對(duì)幽靜,，環(huán)境優(yōu)雅舒適,，人少，隱私,，定制,，服務(wù)多對(duì)一或一對(duì)一 … 您覺得呢？

一言蔽之：健身教練如果純?yōu)?ldquo;自由”去開工作室,，未必是正確的決策,；著名的“咖啡廳幻覺”理論表明：創(chuàng)業(yè)并非人人適合，一要準(zhǔn)備好,，二要面對(duì)現(xiàn)實(shí)保障結(jié)果,。

關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品、現(xiàn)金流量,、可復(fù)制性,、價(jià)值；

“工作室”三要素：最棒的設(shè)計(jì) ＋ 差異化,、很棒的設(shè)備 ＋ 很棒的產(chǎn)品

小結(jié)一下：

依據(jù)三項(xiàng)核心指標(biāo)（產(chǎn)值,、成本、利潤(rùn)）綜上所述,，我們發(fā)現(xiàn)：各種健身商業(yè)形態(tài)各有利弊,，如果分類的話，按大小,，可大致歸為兩類：

第一類：大的項(xiàng)目（高端,、中高、低端等中大型健身企業(yè)）,，業(yè)績(jī)可以做的較高,，但成本也高而且持續(xù)居高不下，客戶逐漸衰減,，運(yùn)營(yíng)周期較短（一定比例的項(xiàng)目）

第二類：小項(xiàng)目（精品店,、工作室,、便利性）細(xì)水長(zhǎng)流、持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,，但現(xiàn)金流量受限,、可復(fù)制性不強(qiáng)導(dǎo)致很難快速規(guī)模化擴(kuò)張,；

解決方案,？：

對(duì)于大項(xiàng)目，威爾士和青鳥率先給出了一種示范：創(chuàng)立小項(xiàng)目品牌,，與傳統(tǒng)大店形成“組合拳”威力將凸顯,。

其二，小的項(xiàng)目未必要稱之為“工作室”,，成為不重要,，結(jié)果才是重點(diǎn)：是否盈利、是否現(xiàn)金流高,、是否可以規(guī)�,；�發(fā)展？

重點(diǎn)重復(fù)：

那么,，有木有這樣的一種模式或形態(tài)：可以規(guī)避以上六類形態(tài)幾乎所有的弊端,，同時(shí)有具備以上六類形態(tài)幾乎所有的優(yōu)勢(shì)；

答案是肯定的,！

那就是：“小型商業(yè)健身”

【小型商業(yè)健身的偉大與必然：】

筆者在十幾年的從業(yè)實(shí)踐和摸索中逐漸意識(shí)到：傳統(tǒng)的中大規(guī)模的商業(yè)健身俱樂部在運(yùn)營(yíng)過程中,，營(yíng)業(yè)時(shí)間的60%-80%和60%-80%的使用空間基本是閑置的，從客戶使用或體驗(yàn)角度,，俱樂部多500-1000平米或減少500-1000平米幾乎沒有影響,，但從投資角度，成本差異是巨大的,。我們是否應(yīng)該在單位面積的利用率方面多做文章呢,？

2014年，經(jīng)過大量調(diào)研,、分析與實(shí)踐嘗試后,，筆者得出客觀結(jié)論：小型商業(yè)健身的定位與商業(yè)模式非常匹配目前國(guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展階段的現(xiàn)狀，而且,，必將肯定很快成為行業(yè)發(fā)展的必然,！

舉個(gè)栗子：

2014年下半年，F(xiàn)PM開始推動(dòng)這一定位概念與商業(yè)模式,，嘗試性項(xiàng)目一：北京三環(huán)與四環(huán)間偏社區(qū)位置,，面積600-800平米左右，投資50萬元左右,，運(yùn)營(yíng)不到半年,，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超過400萬元左右,；

目前，在FPM的推動(dòng)下,，已有多個(gè)500-1000平米的小型商業(yè)健身項(xiàng)目正在啟動(dòng)或即將在全國(guó)遍地開花,。

從投資角度，我們關(guān)注的一定是投入產(chǎn)出比不是嗎,？從發(fā)展角度,，我們關(guān)心的一定是現(xiàn)金流量、企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略靠譜而清晰,、財(cái)務(wù)長(zhǎng)期健康不是嗎,？

小型商業(yè)健身模式的特點(diǎn)：

投資成本低、總體成本可控（低）而且長(zhǎng)期可控

運(yùn)營(yíng)成本可控而且較低

500 – 1200平米

可以實(shí)現(xiàn)或接近中大型俱樂部的現(xiàn)金流量

設(shè)計(jì)突出單位空間利用率最大化,、專業(yè)化

可復(fù)制、可實(shí)現(xiàn)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化,、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�發(fā)展

差異化特征明顯、細(xì)分客戶,、核心產(chǎn)品突出

人力資源價(jià)值的最大化（一人多崗,、綜合素養(yǎng)、價(jià)值大回報(bào)高）

區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯

安全退出機(jī)制可實(shí)現(xiàn)

【觀瀾觀點(diǎn)：】

小型商業(yè)健身模式無論現(xiàn)在或?qū)�來都�?huì)是行業(yè)主流和必然

工作室也可以做預(yù)售,，銷售除了課程外的其他產(chǎn)品（譬如：包括但不限于會(huì)籍時(shí)間等）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流量爆發(fā)式增長(zhǎng),；

傳統(tǒng)大型健身項(xiàng)目要適度“拆分”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)和可持續(xù)發(fā)展意愿,；

編輯說：你寫的太多了，而且泛泛,，好吧,，其實(shí)，都是槍桿子里的經(jīng)驗(yàn)摯真摯純,，不覺得,？那，就看著玩玩 …

結(jié)束語(yǔ)：

喬布斯說（稍加改編）：我們最不應(yīng)該做出的犧牲就是因?yàn)閯e人的評(píng)價(jià)而改變自我,，因?yàn)槟切��?duì)你指手畫腳的人自己也不知道他們遵從的規(guī)則是什么,，千萬不要只遵從規(guī)矩做事，中國(guó)健身行業(yè)的規(guī)矩還在創(chuàng)造之中,，要根據(jù)自己的判斷做每一件事,，雖然這樣會(huì)麻煩點(diǎn)；

“黑貓白貓,，逮住耗子就是好貓,，”不是嗎,？

今天七夕，大或小,，生死與共,，我愛這個(gè)行業(yè)！

共享,、共進(jìn),、共贏、共榮,！ 一家陋言,，謹(jǐn)供參考，如有偏頗,，望海涵,！

 

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