【大或小 生與死】

--- 除了生死 都是小事，皮之不存 毛之焉附,，企業(yè)生死關(guān)乎你我存亡,；

文-張宏盛-FPM-健身職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)始人

 

前言：

        一天早上起來(lái)，你發(fā)現(xiàn)Cross Fit正大行其道,，健身房同事紛紛離職創(chuàng)辦了健身工作室,，原先的健身老牌青鳥(niǎo)衍生出了個(gè)“光豬圈”，威爾士健身推出了體能工作室Monster,，炫的不行了的跑步貓（RunningCat）由魔都已經(jīng)跑到了首都,，互聯(lián)網(wǎng)健身產(chǎn)品有錢(qián)任性來(lái)勢(shì)洶洶,，你旁邊出現(xiàn)了一家只收99元/月的健身房…，切克鬧切克鬧,，健身服務(wù)你要怎么著,？

一個(gè)觀點(diǎn)：

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)健身產(chǎn)品本文不做太多分析，筆者認(rèn)為其實(shí)可以簡(jiǎn)單化理解：

1.當(dāng)下,，任何行業(yè)企業(yè)求發(fā)展,，須有三個(gè)結(jié)合：互聯(lián)網(wǎng)、資本,、科技,；

2.“健身上門(mén)服務(wù)”在中國(guó)幾乎不可能；

3.古往今來(lái),，有錢(qián)又有閑的人才是運(yùn)動(dòng)/健身主流人群,；

4.“便利性”是健身服務(wù)重要特征；

5.按次消費(fèi)不太利于中國(guó)當(dāng)下（現(xiàn)階段）商業(yè)健身服務(wù)業(yè)態(tài)的健康良性發(fā)展,，亦不太符合商業(yè)邏輯與客觀規(guī)律,。

提個(gè)問(wèn)題：

作為投資人/創(chuàng)業(yè)者/經(jīng)營(yíng)管理者，你認(rèn)為以下哪種健身企業(yè)形態(tài)適合你,？

高端健身俱樂(lè)部 （特點(diǎn)：高成本,、高價(jià)格、注重服務(wù),、可復(fù)制）

低端健身俱樂(lè)部 （特點(diǎn)：低成本,、低價(jià)格、簡(jiǎn)單易復(fù)制）

中高定位俱樂(lè)部 （特點(diǎn)：中國(guó)特色,、模糊定位,、高成本、可復(fù)制）

特色/精品俱樂(lè)部 （特點(diǎn)：專(zhuān)注單項(xiàng),、特色服務(wù),、持續(xù)穩(wěn)定性、復(fù)制慢）

小型私教工作室 （特點(diǎn)：低成本,、易啟動(dòng),、不易復(fù)制）

便利/快捷/自助型健身俱樂(lè)部 （特點(diǎn)：控制成本、易啟動(dòng),、可復(fù)制）

你的選擇是什么,？

你正在做的是哪種形態(tài)呢？

以上六類(lèi)企業(yè)形態(tài)幾乎囊括了目前全球健身企業(yè)的所有類(lèi)型不是嗎,？

那么,，有木有這樣的一種模式或形態(tài)：可以規(guī)避以上六類(lèi)形態(tài)幾乎所有的弊端，同時(shí)有具備以上六類(lèi)形態(tài)幾乎所有的優(yōu)勢(shì),；答案是肯定的,！當(dāng)然可以,！

好吧，我一定知道,，如果你要?jiǎng)?chuàng)業(yè),，你可能的選擇也許并不完全匹配以上六類(lèi)形態(tài)中的任何一種,；

為什么,？

希望看完這篇文章，你會(huì)找到答案,，

希望看完這篇文章,，你會(huì)有所收獲。

說(shuō)個(gè)道理：

【道與術(shù)】

有道無(wú)術(shù),術(shù)尚可求,有術(shù)無(wú)道,止于術(shù),。

徒精于術(shù),，必死于術(shù)；君子憂(yōu)道,，甚于憂(yōu)術(shù),。

老子這句話(huà)的意思是：有方法理論但是沒(méi)有技術(shù)，技術(shù)尚且是可以學(xué)到和培養(yǎng),，如果只有技術(shù)但缺少戰(zhàn)略理論規(guī)劃方向的支持,，則只能停留于技術(shù)層次，個(gè)人發(fā)展很容易到瓶頸,，無(wú)法進(jìn)一步發(fā)展......

對(duì)照我國(guó)商業(yè)健身服務(wù)業(yè)近一二十年發(fā)展,，不難發(fā)現(xiàn)，始終持續(xù)穩(wěn)定盈利,、有著中長(zhǎng)期清晰明確戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)實(shí)屬難覓,，我們耳畔時(shí)常回想起早些年有些企業(yè)諸如：“要上市”,、“未來(lái)多少年要開(kāi)幾十家乃至幾百家店的豪言壯語(yǔ),。。,。”另外,，幾乎所有從業(yè)者都在關(guān)注與學(xué)習(xí)“術(shù)”，健身技術(shù),、銷(xiāo)售技巧,、流程、表格,、系統(tǒng),。。,。,，很少有企業(yè)關(guān)注“道”的層面,，簡(jiǎn)單理解，戰(zhàn)略（strategy）即“指導(dǎo)全局工作,、決定全局命運(yùn)的方針,、方式和計(jì)劃。”如果企業(yè)是一艘船,，那戰(zhàn)略就是燈塔,、就是船長(zhǎng)、就是決定你這艘船能否到達(dá)彼岸的最根本最重要的條件,！

舉個(gè)栗子：

如果你還對(duì)“戰(zhàn)略”概念模糊,，那今年發(fā)生的某知名健身企業(yè)的轟然崩塌對(duì)你有觸動(dòng)嗎？苦心經(jīng)營(yíng)十幾年,、 費(fèi)勁心血,、不能說(shuō)不優(yōu)秀，但可以瞬間發(fā)生巨大變故,，一著不慎全盤(pán)皆輸,，這樣的例子十幾年來(lái)在中國(guó)的健身行業(yè)進(jìn)程中發(fā)生了很多；為什么,？嗯,，是戰(zhàn)略！戰(zhàn)略的制定,、戰(zhàn)略的調(diào)整,、前瞻性、重大決策等對(duì)企業(yè)的影響不得不讓我們警醒與反思,。有句話(huà)說(shuō)得好：“戰(zhàn)術(shù)上的勤奮無(wú)法掩蓋戰(zhàn)略的缺失”是很好的詮釋與注腳,。

有人說(shuō)，戰(zhàn)略就是做什么不做什么,，戰(zhàn)術(shù)就是怎么做,，那么，你是要做哪種形態(tài)或模式的健身企業(yè)呢,？為什么,？其實(shí)，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合才是關(guān)鍵,！即：結(jié)果是什么,？可否保障？所以,，正確的邏輯是：明確目標(biāo)與結(jié)果后再來(lái)決策一件事情做不做,、怎么做？否則，勢(shì)必然付出試錯(cuò)的成本與風(fēng)險(xiǎn),。

比如,，投資或創(chuàng)業(yè)健身項(xiàng)目前我們需要做的最為重要的工作之一是《財(cái)務(wù)分析》，也可以理解為《投資預(yù)算》或《利潤(rùn)分析》,，三大核心項(xiàng)：一是總收入,，二是總成本，三是利潤(rùn)與利潤(rùn)回報(bào)率,�,？偸杖肜锂�(dāng)然包含了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，總成本里當(dāng)然包含了各種成本與分?jǐn)偝杀�,�,！敦?cái)務(wù)分析》的周期一定是三年或以上，核心是清晰而明確的看到業(yè)績(jī),、成本、利潤(rùn)三者間的關(guān)系與變化,，依據(jù)這些數(shù)據(jù)而展開(kāi)三年或以上的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作,。換言之，以此來(lái)決策你這件事情做不做,、怎么做,？這就是戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。有句廣告語(yǔ)說(shuō)得好：“一切不跟結(jié)果掛鉤的都是瞎忽悠,，”亦觸到我們的痛點(diǎn)與敏感源,。

那么，回到本文開(kāi)始的問(wèn)題,，你的選擇是什么,？哪種健身企業(yè)形態(tài)或模式是你想要的？是你需要的,？

你的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么,？

踏著別人的腳印前進(jìn) 超越就無(wú)從談起

“中國(guó)制造”強(qiáng)于“中國(guó)創(chuàng)造”毋庸置疑，體現(xiàn)在商業(yè)健身行業(yè),，更多也是模仿與同質(zhì)現(xiàn)象突出而缺乏創(chuàng)新,。其實(shí)，健身企業(yè)投資與經(jīng)營(yíng)只需解決兩大問(wèn)題：一事差異化,、二是可持續(xù)發(fā)展,。那么，如何做,？如何選擇,？

【分析一下：】

依據(jù)三項(xiàng)核心指標(biāo)（產(chǎn)值、成本,、利潤(rùn)）我們不難看出：

高端健身俱樂(lè)部（會(huì)所）：

業(yè)績(jī)應(yīng)比較高,、成本也較高,、利潤(rùn)空間大應(yīng)是這類(lèi)定位項(xiàng)目的特點(diǎn)，事實(shí)上,，在中國(guó)真正高端的健身俱樂(lè)部（會(huì)所）有多少呢,？恐怕很難讓我們脫口而出。近十幾年,，國(guó)內(nèi)單項(xiàng)目投資超過(guò)一千萬(wàn),、兩千萬(wàn)人民幣的健身俱樂(lè)部出現(xiàn)不少，可業(yè)績(jī)和利潤(rùn)做的出彩的多么,？

一言蔽之：只用成本和價(jià)格區(qū)分定位有失偏頗,，價(jià)值體現(xiàn)和服務(wù)品質(zhì)方是關(guān)鍵。

中高定位的健身俱樂(lè)部：

頗具中國(guó)特色的定位,，屬于行業(yè)主流,，以早些年的中體倍力、青鳥(niǎo)健身為代表,，雖然有些老牌企業(yè)顯現(xiàn)頹勢(shì)或沒(méi)落,，但現(xiàn)在來(lái)看中高定位的健身企業(yè)也基本占據(jù)了行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)份額的大概50%左右，特點(diǎn)是“大而全”,、客戶(hù)“通吃”,，業(yè)績(jī)整體水平穩(wěn)重有升，以一兆韋德,、威爾士為代表的這類(lèi)企業(yè)近些年風(fēng)頭強(qiáng)勁,，成為支撐行業(yè)的“中流砥柱”型企業(yè)。但,，持續(xù)增長(zhǎng),、居高不下的成本一直是制肘大家心底的痛...

一言蔽之：差異化、降低成本,、戰(zhàn)略調(diào)整是突破口,，青鳥(niǎo)的“光豬圈”、威爾士的體能工作室Monster率先邁出變革腳步,。

低端健身俱樂(lè)部：

低成本快速?gòu)?fù)制店面規(guī)�,；瘮U(kuò)張進(jìn)而侵占市場(chǎng)份額一直是簡(jiǎn)單有效的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)手段之一，與之伴隨的還有可能是低價(jià)格,，但,，這樣的戰(zhàn)略一定是低成本嗎？未必,，居高不下的不只有人力成本吧,？當(dāng)然，低價(jià)策略可能產(chǎn)生高額的現(xiàn)金流，但伴隨的一定是客戶(hù)數(shù)量的激增,，那么如何保障持續(xù)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)呢,？長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看的利潤(rùn)空間在哪里？又有多大呢,？同樣值得我們思考,。

一言蔽之：低端不等于低利潤(rùn)、低成本不等于低質(zhì)量,、低成本不等于低價(jià),、低成本不等于無(wú)品牌。

特色 / 精品俱樂(lè)部：

代表項(xiàng)目：瑜伽館,、拳館,、單體項(xiàng)目為主的企業(yè)形態(tài)，例如：PURE YOGA,，例如：cross fit,，這類(lèi)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)具備持續(xù)而穩(wěn)定的特點(diǎn)，比較注重服務(wù)與客戶(hù)體驗(yàn),，客戶(hù)粘度較高而持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng),。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這類(lèi)形態(tài)的項(xiàng)目會(huì)越來(lái)越多,，比如：接下來(lái)會(huì)出現(xiàn)的女性健身俱樂(lè)部、精品單車(chē)俱樂(lè)部等,。

一言蔽之：產(chǎn)品為王（課程）,、持續(xù)增長(zhǎng)、相對(duì)穩(wěn)定的績(jī)優(yōu)股,，影響行業(yè)的力量,。

便利/快捷/自助型健身俱樂(lè)部：

代表項(xiàng)目：Anytime Fitness，這類(lèi)項(xiàng)目的特點(diǎn)是突出便利,、快捷,、自助、控制成本,，如減少人力成本與管理成本,，Anytime Fitness作為全球性快速規(guī)模化擴(kuò)張的代表,，落地中國(guó)卻頗費(fèi)周折,，有點(diǎn)雷聲大雨點(diǎn)小的趕腳。不過(guò),，還是開(kāi)始了,，相信太多人在關(guān)注它。

一言蔽之：無(wú)改良完全照搬國(guó)外的話(huà)恐難以活得漂亮；

關(guān)注點(diǎn)：現(xiàn)金流量,、目標(biāo)客戶(hù)定位,、課程。

小型私教工作室：

這個(gè)需要多說(shuō)幾句,，

它姓私,，叫忒火，又叫雨后春筍,，別名萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由,；我們目前基本無(wú)法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)它的數(shù)量和增速，大有遍地開(kāi)花的意思,。因?yàn)閱��?dòng)成本低啊,、因?yàn)閱��?dòng)快啊，因?yàn)橄鄬?duì)“簡(jiǎn)單”啊,。

因?yàn)�,，它給了教練“自由”啊 … ，有人說(shuō)私教工作室很難賺錢(qián),，也不見(jiàn)得,；舉個(gè)栗子：有兩位FPM學(xué)員在五道口不就開(kāi)了一家嘛，而且很快（5個(gè)月后）又開(kāi)了第二家,，第一家150平米,，房租兩萬(wàn)左右一個(gè)月，5,、6個(gè)教練很快每天的工作量到了25-30節(jié)課（銷(xiāo)售價(jià)260-300 /節(jié)）教練分成30%-40%,，你說(shuō)賺不賺錢(qián)？

再舉個(gè)栗子：

北京朝外soho兩百平米的尚動(dòng)空間一個(gè)月的業(yè)績(jī)也可以做到60萬(wàn)以上,，小而美滋滋,；

據(jù)了解，開(kāi)一家屬于自己的工作室是大多健身教練的理想和目標(biāo)（老板們要注意哦）,，

可問(wèn)題是并非每家私教工作室都能夠賺錢(qián)或高盈利狀態(tài)啊,，大多數(shù)當(dāng)了“野狗”的“獵狗”們?nèi)兆硬⒉辉趺春眠^(guò)，能夠收支平衡稍有盈余已屬不錯(cuò),，但較難把生意做大,。很多健身教練“過(guò)把癮”、“交個(gè)學(xué)費(fèi)”后又陸續(xù)回到原有健身俱樂(lè)部工作 …

現(xiàn)實(shí)是絕大多數(shù)健身教練并不具備創(chuàng)業(yè)/操盤(pán)能力,，可他們又為何不想待在大型健身企業(yè)工作呢,？值得投資人/經(jīng)營(yíng)管理者們好好思考 …

“工作室”（Studio）的定義是這樣的：是一處創(chuàng)意生產(chǎn)和工作的空間，不單只是辦公室,，通常規(guī)模又不比工廠般非人手大量生產(chǎn),。特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè),、產(chǎn)品單一、注重服務(wù),；

筆者想象中的“工作室”：位置相對(duì)幽靜,，環(huán)境優(yōu)雅舒適，人少,，隱私,，定制，服務(wù)多對(duì)一或一對(duì)一 … 您覺(jué)得呢,？

一言蔽之：健身教練如果純?yōu)?ldquo;自由”去開(kāi)工作室,，未必是正確的決策；著名的“咖啡廳幻覺(jué)”理論表明：創(chuàng)業(yè)并非人人適合,，一要準(zhǔn)備好,，二要面對(duì)現(xiàn)實(shí)保障結(jié)果。

關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品,、現(xiàn)金流量,、可復(fù)制性、價(jià)值,；

“工作室”三要素：最棒的設(shè)計(jì) ＋ 差異化,、很棒的設(shè)備 ＋ 很棒的產(chǎn)品

小結(jié)一下：

依據(jù)三項(xiàng)核心指標(biāo)（產(chǎn)值、成本,、利潤(rùn)）綜上所述,，我們發(fā)現(xiàn)：各種健身商業(yè)形態(tài)各有利弊，如果分類(lèi)的話(huà),，按大小,，可大致歸為兩類(lèi)：

第一類(lèi)：大的項(xiàng)目（高端、中高,、低端等中大型健身企業(yè)），業(yè)績(jī)可以做的較高,，但成本也高而且持續(xù)居高不下,，客戶(hù)逐漸衰減，運(yùn)營(yíng)周期較短（一定比例的項(xiàng)目）

第二類(lèi)：小項(xiàng)目（精品店,、工作室,、便利性）細(xì)水長(zhǎng)流、持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,，但現(xiàn)金流量受限,、可復(fù)制性不強(qiáng)導(dǎo)致很難快速規(guī)模化擴(kuò)張,；

解決方案,？：

對(duì)于大項(xiàng)目,，威爾士和青鳥(niǎo)率先給出了一種示范：創(chuàng)立小項(xiàng)目品牌，與傳統(tǒng)大店形成“組合拳”威力將凸顯,。

其二,，小的項(xiàng)目未必要稱(chēng)之為“工作室”，成為不重要,，結(jié)果才是重點(diǎn)：是否盈利,、是否現(xiàn)金流高、是否可以規(guī)�,；�發(fā)展,？

重點(diǎn)重復(fù)：

那么，有木有這樣的一種模式或形態(tài)：可以規(guī)避以上六類(lèi)形態(tài)幾乎所有的弊端,，同時(shí)有具備以上六類(lèi)形態(tài)幾乎所有的優(yōu)勢(shì),；

答案是肯定的！

那就是：“小型商業(yè)健身”

【小型商業(yè)健身的偉大與必然：】

筆者在十幾年的從業(yè)實(shí)踐和摸索中逐漸意識(shí)到：傳統(tǒng)的中大規(guī)模的商業(yè)健身俱樂(lè)部在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,，營(yíng)業(yè)時(shí)間的60%-80%和60%-80%的使用空間基本是閑置的,，從客戶(hù)使用或體驗(yàn)角度，俱樂(lè)部多500-1000平米或減少500-1000平米幾乎沒(méi)有影響,，但從投資角度,，成本差異是巨大的。我們是否應(yīng)該在單位面積的利用率方面多做文章呢,？

2014年,，經(jīng)過(guò)大量調(diào)研、分析與實(shí)踐嘗試后,，筆者得出客觀結(jié)論：小型商業(yè)健身的定位與商業(yè)模式非常匹配目前國(guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展階段的現(xiàn)狀,，而且，必將肯定很快成為行業(yè)發(fā)展的必然,！

舉個(gè)栗子：

2014年下半年,，F(xiàn)PM開(kāi)始推動(dòng)這一定位概念與商業(yè)模式，嘗試性項(xiàng)目一：北京三環(huán)與四環(huán)間偏社區(qū)位置,，面積600-800平米左右,，投資50萬(wàn)元左右，運(yùn)營(yíng)不到半年,，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超過(guò)400萬(wàn)元左右,；

目前，在FPM的推動(dòng)下,，已有多個(gè)500-1000平米的小型商業(yè)健身項(xiàng)目正在啟動(dòng)或即將在全國(guó)遍地開(kāi)花,。

從投資角度，我們關(guān)注的一定是投入產(chǎn)出比不是嗎,？從發(fā)展角度,，我們關(guān)心的一定是現(xiàn)金流量,、企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略靠譜而清晰、財(cái)務(wù)長(zhǎng)期健康不是嗎,？

小型商業(yè)健身模式的特點(diǎn)：

投資成本低,、總體成本可控（低）而且長(zhǎng)期可控

運(yùn)營(yíng)成本可控而且較低

500 – 1200平米

可以實(shí)現(xiàn)或接近中大型俱樂(lè)部的現(xiàn)金流量

設(shè)計(jì)突出單位空間利用率最大化、專(zhuān)業(yè)化

可復(fù)制,、可實(shí)現(xiàn)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化,、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展

差異化特征明顯,、細(xì)分客戶(hù),、核心產(chǎn)品突出

人力資源價(jià)值的最大化（一人多崗、綜合素養(yǎng),、價(jià)值大回報(bào)高）

區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯

安全退出機(jī)制可實(shí)現(xiàn)

【觀瀾觀點(diǎn)：】

小型商業(yè)健身模式無(wú)論現(xiàn)在或?qū)��?lái)都會(huì)是行業(yè)主流和必然

工作室也可以做預(yù)售,，銷(xiāo)售除了課程外的其他產(chǎn)品（譬如：包括但不限于會(huì)籍時(shí)間等）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流量爆發(fā)式增長(zhǎng)；

傳統(tǒng)大型健身項(xiàng)目要適度“拆分”,，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)和可持續(xù)發(fā)展意愿；

編輯說(shuō)：你寫(xiě)的太多了,，而且泛泛,，好吧，其實(shí),，都是槍桿子里的經(jīng)驗(yàn)摯真摯純,，不覺(jué)得？那,，就看著玩玩 …

結(jié)束語(yǔ)：

喬布斯說(shuō)（稍加改編）：我們最不應(yīng)該做出的犧牲就是因?yàn)閯e人的評(píng)價(jià)而改變自我,，因?yàn)槟切��?duì)你指手畫(huà)腳的人自己也不知道他們遵從的規(guī)則是什么，千萬(wàn)不要只遵從規(guī)矩做事,，中國(guó)健身行業(yè)的規(guī)矩還在創(chuàng)造之中,，要根據(jù)自己的判斷做每一件事，雖然這樣會(huì)麻煩點(diǎn),；

“黑貓白貓,，逮住耗子就是好貓，”不是嗎,？

今天七夕，大或小,，生死與共,，我愛(ài)這個(gè)行業(yè)！

共享,、共進(jìn),、共贏,、共榮！ 一家陋言,，謹(jǐn)供參考,，如有偏頗，望海涵,！

 

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