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One Million Strong：俱樂部續(xù)費率深度調(diào)查（一）

09月16日  |  閱讀 2542

        IHRSA的北美地區(qū)健身俱樂部會員續(xù)費率調(diào)查（ONE MILLION STRONG）可能是有史以來最有深度、最詳細(xì)的調(diào)查報告,，揭示了決定俱樂部成敗的因素,。

        這份報告是通過對北美的健身產(chǎn)業(yè)進行了長達36個月的深度調(diào)查得出的，調(diào)查樣本高達約150萬俱樂部會員,。這一研究的主導(dǎo)人和分析師是續(xù)約方面的權(quán)威Paul Bedford博士,。Paul Bedford博士是英國咨詢公司Retention Guru的創(chuàng)始人。

        正如IHRSA負(fù)責(zé)全球產(chǎn)品的副會長Jay Ablondi所說：“通過對超過一百萬的會員進行統(tǒng)計記錄,，這一具有開創(chuàng)性的報告不僅對續(xù)費率進行了統(tǒng)計,，還包括了一些其他的因素。對于俱樂部老板來說,，這可以為他們增加利潤,、提高會員續(xù)費率提供重要的信息，或者說：你可以從百萬會員中學(xué)習(xí),！”

        也許最有意義的數(shù)據(jù)來自于報告數(shù)量龐大的調(diào)查樣本：

        在2012年1月1日到2015年2月3日之間,，共有722,246位會員取消了他們合約，相當(dāng)于平均每月1000人中有33.6個人離開,。事實上,，3年間有47.5%的會員離開了俱樂部。會員的平均簽約時間為20.2個月,。

        更重要的是,，IHRSA的One Million Strong同時分析量化了導(dǎo)致這些數(shù)據(jù)的因素,，用數(shù)據(jù)證明了續(xù)費率對俱樂部盈利影響并且強調(diào)了會員簽約時長的重要性。


逐漸衰退的續(xù)費率

        報告揭示了隨著時間的流逝續(xù)費率會顯著下降,。入會一年及以上的會員,，67.2%會選擇續(xù)費，兩年后則只有44.4%,。性別對續(xù)費率幾乎沒有影響,，年齡卻大不相同。年長者的續(xù)費率普遍高于年輕會員,。入會2年左右的差別最為明顯,，16~24歲的會員只有37%選擇續(xù)費，而55歲及以上會員中約一半的人選擇繼續(xù)留在俱樂部,。另一個十分出人意料的重要數(shù)據(jù)則是：及時把性別,、年齡以及支付方式等因素考慮在內(nèi)，獨立俱樂部的會員離開俱樂部的幾率也要比連鎖俱樂部會員要高出47%,。這很有可能是因為連鎖俱樂部更喜歡使用為期12月的合約,。

        “傳統(tǒng)觀點認(rèn)為通常獨立俱樂部的續(xù)費率要高于連鎖俱樂部，因為它們能夠為會員提供更好的客戶體驗,，”Brent Darden說道,。Brent既是德克薩斯州Brent Darden咨詢公司的所有者，也曾擔(dān)任IHRSA的主席,。IHRSA One Million Strong很明確地說明了這一想法是錯誤的,。“這一差異的主要原因可能是連鎖俱樂部更傾向于給會員提供12個月服務(wù)的合約，”他解釋道,。“另一個解釋可能是連鎖俱樂部可以在不同地點提供相同的富裕,，幫助他們在更寬廣的地域范圍內(nèi)保留會員。”

        “事實上,，在每一項上連鎖俱樂部都做得更好,，”Bedford說道。“這可能是因為為了與低端俱樂部和精品工作室競爭,，小型俱樂部的管理們喜歡給會員提供短期合同,，或者因為他們在進行會員數(shù)據(jù)分析時沒有連鎖俱樂部那樣成熟的模式。”


會員流失因素因素

        對于會員流失影響最大的因素極有可能是會員的支付方式,。IHRSA One Million Strong發(fā)現(xiàn)按月付費的會員的解約率幾乎是按年付費的4倍,。這意味著假如一個俱樂部在月初有1000名月簽會員，月末時可能會有42名會員拒絕續(xù)費,；而擁有1000名年簽會員的俱樂部則有可能只有10個人離開,。

        弗洛里達州Curtis Club Advisors LLC咨詢公司的董事長Art Curtis博士指出：“鑒于長期合約——或者年合約與月合約相比——在2年后的價值要高出35%，我們無法忽略在整個營銷過程中長期合約會造成的經(jīng)濟影響。”Curtis也曾擔(dān)任過IHRSA董事會主席,。

        當(dāng)會員意識到獨立俱樂部和連鎖俱樂部合約之間的區(qū)別時,，由合約計劃導(dǎo)致的流失率之間的差距會進一步加大。

        報告也揭示了在簽約后不同時期兩者會員流失率的變化,。在簽約5~6個月時,，月簽會員有4.4%的風(fēng)險會取消合約，而按年簽約的會員則只有1.5%,；11~12個月時兩者的幾率都增加了,，分別是4.9%和1.9%。當(dāng)時間跨度提高到2年時,，月簽會員的流失率持續(xù)升高,，年簽會員的流失率逐漸降低。此時35%的月簽會員還留在俱樂部,，對于年前會員來說這一數(shù)據(jù)則為76%,。

（未完待續(xù)）

 

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