One Million Strong：俱樂部續(xù)費率深度調查（一）
09月16日 | 閱讀 2448
IHRSA的北美地區(qū)健身俱樂部會員續(xù)費率調查（ONE MILLION STRONG）可能是有史以來最有深度、最詳細的調查報告,，揭示了決定俱樂部成敗的因素。
正如IHRSA負責全球產品的副會長Jay Ablondi所說：“通過對超過一百萬的會員進行統(tǒng)計記錄，這一具有開創(chuàng)性的報告不僅對續(xù)費率進行了統(tǒng)計,，還包括了一些其他的因素,。對于俱樂部老板來說,，這可以為他們增加利潤,、提高會員續(xù)費率提供重要的信息，或者說：你可以從百萬會員中學習,！”
也許最有意義的數(shù)據(jù)來自于報告數(shù)量龐大的調查樣本：
在2012年1月1日到2015年2月3日之間，共有722,246位會員取消了他們合約,，相當于平均每月1000人中有33.6個人離開。事實上,，3年間有47.5%的會員離開了俱樂部,。會員的平均簽約時間為20.2個月,。
更重要的是,，IHRSA的One Million Strong同時分析量化了導致這些數(shù)據(jù)的因素,，用數(shù)據(jù)證明了續(xù)費率對俱樂部盈利影響并且強調了會員簽約時長的重要性。
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逐漸衰退的續(xù)費率
報告揭示了隨著時間的流逝續(xù)費率會顯著下降,。入會一年及以上的會員，67.2%會選擇續(xù)費,，兩年后則只有44.4%,。性別對續(xù)費率幾乎沒有影響，年齡卻大不相同,。年長者的續(xù)費率普遍高于年輕會員,。入會2年左右的差別最為明顯，16~24歲的會員只有37%選擇續(xù)費,，而55歲及以上會員中約一半的人選擇繼續(xù)留在俱樂部,。另一個十分出人意料的重要數(shù)據(jù)則是：及時把性別,、年齡以及支付方式等因素考慮在內，獨立俱樂部的會員離開俱樂部的幾率也要比連鎖俱樂部會員要高出47%,。這很有可能是因為連鎖俱樂部更喜歡使用為期12月的合約,。
“傳統(tǒng)觀點認為通常獨立俱樂部的續(xù)費率要高于連鎖俱樂部,，因為它們能夠為會員提供更好的客戶體驗，”Brent Darden說道。Brent既是德克薩斯州Brent Darden咨詢公司的所有者,，也曾擔任IHRSA的主席,。IHRSA One Million Strong很明確地說明了這一想法是錯誤的。“這一差異的主要原因可能是連鎖俱樂部更傾向于給會員提供12個月服務的合約,，”他解釋道。“另一個解釋可能是連鎖俱樂部可以在不同地點提供相同的富裕,，幫助他們在更寬廣的地域范圍內保留會員。”
“事實上,，在每一項上連鎖俱樂部都做得更好,，”Bedford說道。“這可能是因為為了與低端俱樂部和精品工作室競爭,，小型俱樂部的管理們喜歡給會員提供短期合同,，或者因為他們在進行會員數(shù)據(jù)分析時沒有連鎖俱樂部那樣成熟的模式,。”
會員流失因素因素
對于會員流失影響最大的因素極有可能是會員的支付方式。IHRSA One Million Strong發(fā)現(xiàn)按月付費的會員的解約率幾乎是按年付費的4倍,。這意味著假如一個俱樂部在月初有1000名月簽會員，月末時可能會有42名會員拒絕續(xù)費,；而擁有1000名年簽會員的俱樂部則有可能只有10個人離開。
弗洛里達州Curtis Club Advisors LLC咨詢公司的董事長Art Curtis博士指出：“鑒于長期合約——或者年合約與月合約相比——在2年后的價值要高出35%,，我們無法忽略在整個營銷過程中長期合約會造成的經濟影響,。”Curtis也曾擔任過IHRSA董事會主席。
當會員意識到獨立俱樂部和連鎖俱樂部合約之間的區(qū)別時,，由合約計劃導致的流失率之間的差距會進一步加大,。
報告也揭示了在簽約后不同時期兩者會員流失率的變化,。在簽約5~6個月時，月簽會員有4.4%的風險會取消合約,，而按年簽約的會員則只有1.5%,；11~12個月時兩者的幾率都增加了,，分別是4.9%和1.9%。當時間跨度提高到2年時,，月簽會員的流失率持續(xù)升高，年簽會員的流失率逐漸降低,。此時35%的月簽會員還留在俱樂部，對于年前會員來說這一數(shù)據(jù)則為76%,。
（未完待續(xù)）
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