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        TRP 10000研究是在2013年6月至9月進行的對健康與健身會員的運動習慣以及會員行為作出的調查,。之后項目對這些人進行為期2年的跟進，追蹤其2015年8月末前的會員取消和續(xù)約行為,。這整個跟進過程中,，45%的會員樣本取消了會籍，離開了俱樂部,。

        會員到店頻率對于俱樂部來說影響巨大,。如果能夠確保俱樂部既不擁擠，又讓會員覺得自己花的會費物有所值的話自然是最好的,。

        此前我們曾經討論過會員出席與會員續(xù)費率之間的關系,，如果某個月會員出勤率較低，那么下一個月會員取消會籍的幾率會增高,，續(xù)約率則會降低,。在本文中我們將通過會員出勤率和續(xù)費率的數(shù)據(jù)來監(jiān)測會員對俱樂部的使用所產生的經濟影響。

會員出勤率

        根據(jù)調查,，在會員最開始辦卡的12月里,，其平均到店頻率為4.1次/月。這一數(shù)據(jù)被少數(shù)“�,？�”在一定程度上拉高了,，此外，前幾個月拜訪次數(shù)要高于后幾個月,。

        上方圖表是關于辦卡后每個月沒有去過俱樂部的會員比例：約30%的會員在前三個月里沒有到店運動,，這一數(shù)據(jù)在第12個月時已經超過了一半。

        然而,，只有當我們確定會員不來俱樂部與離店率有關時,，這一數(shù)據(jù)才具有一定的重要性——我們已經證實，每月至少前往俱樂部運動一次的會員退卡的可能性與一次都不去的會員相比要低20%,。

        對于那些辦卡不超過半年的會員來說,，讓他們來俱樂部運動的影響要更大一些：至少到店一次可以減少下月27%的退卡幾率。

        這意味著與老會員相比,，新會員如果某個月沒有到店運動,，他們更可能退卡。

用數(shù)字說話

        那么問題來了：到店率越高意味著俱樂部的收入越高嗎,？想要估計會員續(xù)費對收入的影響,，方法之一就是對1000名會員在辦卡或入籍前24個月的續(xù)費率進行建模。假設每位會員的會費是50英鎊,，那么每個月的收入就是50英鎊乘以1000（也就是原始人數(shù)）再乘以當月仍付費的會員比例,。

        在表格I里我們能夠根據(jù)會員簽約后到店頻率估算出每個月的收入。每一列都是單獨的情況,，在1000名起始會員的基礎上,，假設每一位留下來的會員每周前往俱樂部的頻率一樣,。所以在第一個月，1000名起始會員每人一個月交50英鎊,，假如每位會員平均到店率不超過1次/周,，那么第一個月的總收入就是4萬8875英鎊（1000×50×0.9775——97.75%是TRP調查得出的如果會員到店率不足1次/周的續(xù)費率）。那么相似的,，假設每位會員平均到店率是2次/周,，在第18個月的時候俱樂部的總收入就是3萬5610英鎊（1000×50×0.7122）。

        由于數(shù)據(jù)將每組會員總數(shù)以及會費進行了統(tǒng)一,，因次我們可以判斷不同到店率以及隨之改變的續(xù)費率對俱樂部總收入的影響,。

        如果以24個月即2年為周期，那么會員到店率不足1次/周的俱樂部總收入要比會員到店率高于3次/周的俱樂部低17%,。

        每月收入也隨著會員到店率的增高而增長：任何會員平均出席率的增長都會導致俱樂部會籍部分收入的迅速增長,。

紙上得來終覺淺

        除了對會員到店率進行建模，在表格II中,，我們還對參加TRP 10000的會員進行了考察分析,。

        在我們的樣本中：2724名會員平均每周到店頻率不到1次/周；3977名會員每周去俱樂部不超過2次,；2261名會員每周到店不超過三次,；每周至少去鍛煉三次的只有1038人。假設他們每月會籍費用都是50英鎊,，表格II呈現(xiàn)的就是根據(jù)出席和相應的續(xù)費率得出的不同分組24個月的俱樂部收入,。在此基礎上,，10000名會員帶來的實際收入剛剛超過900萬英鎊,。

        最高的收入來自每周鍛煉一次的會員群體，主要原因并非是該群體是最有代表性的模型,，而是因為這個群體人數(shù)最多,，并且續(xù)費率比平均每周鍛煉不超過一次的會員續(xù)費率高。

改變會員的出勤率

        在表格III中羅列了如果每組會員前往俱樂部的次數(shù)各自增加了10%,，俱樂部總收入的相應變化（總人數(shù)10000不變）,。24個月后，俱樂部的總收入與對照組相比增加了4萬3343英鎊,。

        因此,，對于俱樂部來說，盡量減少出席率低于1次/周的會員數(shù)量是很有必要的,。表格IV里的數(shù)據(jù)是關于減少一半出席率不足1次/周的會員,，其中一半變?yōu)槊恐苓\動一次，一半變?yōu)槊恐苓\動兩次,。這種假設下與表格II相比俱樂部的收入增加了14萬1260英鎊,。

總結

        通過上面的數(shù)據(jù),，我們可以得出結論：由于會員出勤率會影響其續(xù)約率，因此提升會員出勤率可以提高俱樂部關于會籍的進賬,。與想辦法提高俱樂部“�,？�”的出勤率相比，在同等的努力下,，俱樂部將目標定在呼吁出勤率不足1次/周的會員盡量每周都來俱樂部上收益更大,。此外，多聯(lián)系那些在前6個月中某個月沒有來俱樂部的會員,，這對于退卡率減少的影響是最大的,。