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用數(shù)據(jù)說話：會(huì)員出席率對(duì)俱樂部收入有什么影響,？

12月30日 | 閱讀 3586

TRP 10000研究是在2013年6月至9月進(jìn)行的對(duì)健康與健身會(huì)員的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣以及會(huì)員行為作出的調(diào)查。之后項(xiàng)目對(duì)這些人進(jìn)行為期2年的跟進(jìn),，追蹤其2015年8月末前的會(huì)員取消和續(xù)約行為,。這整個(gè)跟進(jìn)過程中，45%的會(huì)員樣本取消了會(huì)籍,，離開了俱樂部,。

會(huì)員到店頻率對(duì)于俱樂部來說影響巨大。如果能夠確保俱樂部既不擁擠,，又讓會(huì)員覺得自己花的會(huì)費(fèi)物有所值的話自然是最好的,。

此前我們?cè)?jīng)討論過會(huì)員出席與會(huì)員續(xù)費(fèi)率之間的關(guān)系，如果某個(gè)月會(huì)員出勤率較低,，那么下一個(gè)月會(huì)員取消會(huì)籍的幾率會(huì)增高,，續(xù)約率則會(huì)降低。在本文中我們將通過會(huì)員出勤率和續(xù)費(fèi)率的數(shù)據(jù)來監(jiān)測(cè)會(huì)員對(duì)俱樂部的使用所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)影響,。

會(huì)員出勤率

根據(jù)調(diào)查,，在會(huì)員最開始辦卡的12月里，其平均到店頻率為4.1次/月,。這一數(shù)據(jù)被少數(shù)“�,？�”在一定程度上拉高了，此外,，前幾個(gè)月拜訪次數(shù)要高于后幾個(gè)月,。

上方圖表是關(guān)于辦卡后每個(gè)月沒有去過俱樂部的會(huì)員比例：約30%的會(huì)員在前三個(gè)月里沒有到店運(yùn)動(dòng)，這一數(shù)據(jù)在第12個(gè)月時(shí)已經(jīng)超過了一半,。

然而,，只有當(dāng)我們確定會(huì)員不來俱樂部與離店率有關(guān)時(shí)，這一數(shù)據(jù)才具有一定的重要性——我們已經(jīng)證實(shí),，每月至少前往俱樂部運(yùn)動(dòng)一次的會(huì)員退卡的可能性與一次都不去的會(huì)員相比要低20%,。

對(duì)于那些辦卡不超過半年的會(huì)員來說，讓他們來俱樂部運(yùn)動(dòng)的影響要更大一些：至少到店一次可以減少下月27%的退卡幾率,。

這意味著與老會(huì)員相比,，新會(huì)員如果某個(gè)月沒有到店運(yùn)動(dòng)，他們更可能退卡,。

用數(shù)字說話

那么問題來了：到店率越高意味著俱樂部的收入越高嗎,？想要估計(jì)會(huì)員續(xù)費(fèi)對(duì)收入的影響，方法之一就是對(duì)1000名會(huì)員在辦卡或入籍前24個(gè)月的續(xù)費(fèi)率進(jìn)行建模,。假設(shè)每位會(huì)員的會(huì)費(fèi)是50英鎊,，那么每個(gè)月的收入就是50英鎊乘以1000（也就是原始人數(shù)）再乘以當(dāng)月仍付費(fèi)的會(huì)員比例。

在表格I里我們能夠根據(jù)會(huì)員簽約后到店頻率估算出每個(gè)月的收入,。每一列都是單獨(dú)的情況,，在1000名起始會(huì)員的基礎(chǔ)上，假設(shè)每一位留下來的會(huì)員每周前往俱樂部的頻率一樣,。所以在第一個(gè)月,，1000名起始會(huì)員每人一個(gè)月交50英鎊，假如每位會(huì)員平均到店率不超過1次/周,，那么第一個(gè)月的總收入就是4萬(wàn)8875英鎊（1000×50×0.9775——97.75%是TRP調(diào)查得出的如果會(huì)員到店率不足1次/周的續(xù)費(fèi)率）,。那么相似的，假設(shè)每位會(huì)員平均到店率是2次/周,，在第18個(gè)月的時(shí)候俱樂部的總收入就是3萬(wàn)5610英鎊（1000×50×0.7122）,。

由于數(shù)據(jù)將每組會(huì)員總數(shù)以及會(huì)費(fèi)進(jìn)行了統(tǒng)一，因次我們可以判斷不同到店率以及隨之改變的續(xù)費(fèi)率對(duì)俱樂部總收入的影響,。

如果以24個(gè)月即2年為周期,，那么會(huì)員到店率不足1次/周的俱樂部總收入要比會(huì)員到店率高于3次/周的俱樂部低17%。

每月收入也隨著會(huì)員到店率的增高而增長(zhǎng)：任何會(huì)員平均出席率的增長(zhǎng)都會(huì)導(dǎo)致俱樂部會(huì)籍部分收入的迅速增長(zhǎng),。

紙上得來終覺淺

除了對(duì)會(huì)員到店率進(jìn)行建模,，在表格II中，我們還對(duì)參加TRP 10000的會(huì)員進(jìn)行了考察分析,。

在我們的樣本中：2724名會(huì)員平均每周到店頻率不到1次/周,；3977名會(huì)員每周去俱樂部不超過2次；2261名會(huì)員每周到店不超過三次,；每周至少去鍛煉三次的只有1038人,。假設(shè)他們每月會(huì)籍費(fèi)用都是50英鎊，表格II呈現(xiàn)的就是根據(jù)出席和相應(yīng)的續(xù)費(fèi)率得出的不同分組24個(gè)月的俱樂部收入,。在此基礎(chǔ)上,，10000名會(huì)員帶來的實(shí)際收入剛剛超過900萬(wàn)英鎊,。

最高的收入來自每周鍛煉一次的會(huì)員群體，主要原因并非是該群體是最有代表性的模型,，而是因?yàn)檫@個(gè)群體人數(shù)最多,，并且續(xù)費(fèi)率比平均每周鍛煉不超過一次的會(huì)員續(xù)費(fèi)率高。

改變會(huì)員的出勤率

在表格III中羅列了如果每組會(huì)員前往俱樂部的次數(shù)各自增加了10%,，俱樂部總收入的相應(yīng)變化（總?cè)藬?shù)10000不變）,。24個(gè)月后，俱樂部的總收入與對(duì)照組相比增加了4萬(wàn)3343英鎊,。

因此,，對(duì)于俱樂部來說，盡量減少出席率低于1次/周的會(huì)員數(shù)量是很有必要的,。表格IV里的數(shù)據(jù)是關(guān)于減少一半出席率不足1次/周的會(huì)員,，其中一半變?yōu)槊恐苓\(yùn)動(dòng)一次，一半變?yōu)槊恐苓\(yùn)動(dòng)兩次,。這種假設(shè)下與表格II相比俱樂部的收入增加了14萬(wàn)1260英鎊,。

總結(jié)

通過上面的數(shù)據(jù)，我們可以得出結(jié)論：由于會(huì)員出勤率會(huì)影響其續(xù)約率,，因此提升會(huì)員出勤率可以提高俱樂部關(guān)于會(huì)籍的進(jìn)賬,。與想辦法提高俱樂部“常客”的出勤率相比,，在同等的努力下,，俱樂部將目標(biāo)定在呼吁出勤率不足1次/周的會(huì)員盡量每周都來俱樂部上收益更大。此外,，多聯(lián)系那些在前6個(gè)月中某個(gè)月沒有來俱樂部的會(huì)員,，這對(duì)于退卡率減少的影響是最大的。