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健身房該如何為自己的課程定價,？

06月29日 | 閱讀 1667

作為健身房和工作室的老板,，給自己的小組私教和私教課程定價是你會面臨的最艱難的決定之一。你加入健身行業(yè)的初衷也許是幫助人們獲得健康,，但是不賺錢企業(yè)是不道德的,，沒有利潤的行業(yè)是不能持久的,。所以，如何為你的服務(wù)確定一個恰當是價格呢,？

很多健身房老板的選擇是看看周圍競爭者的定價,，然后推出類似的價格或者試圖提供更低的報價。（隔壁老王的私教課是260一節(jié),，我也做私教,，那我就240一節(jié)。）

明確自己的市場定位是成功的關(guān)鍵,，這需要你考慮競爭以外的其他因素：其中之一就是你的真實成本,；以及根據(jù)預(yù)期中的課程售出率，你的利潤會是多少,。

基本底線是：課程定價時不能完全根據(jù)競爭對手的腳步?jīng)Q定,。第一要考慮你自身業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃，先計算你的固定支出與變化性成本,。之后,，你就能夠更清楚地意識到每節(jié)課程的價格和你要售出多少節(jié)課程之間的關(guān)系。對客戶報價也就變得比較容易了,。

以下是我們總結(jié)出的價格策略要素,，以及如何從一個老板的角度來看待這些問題。

固定成本與可變成本

固定成本是很容易理解的,，例如你的房租,、員工底薪�,？勺兂杀臼敲總€月都有不同的,，根據(jù)你的銷售量與到店授課量會有很大差異（教練提成、耗水,、耗電,、毛巾、辦公用品等）,�,？刂瞥杀臼钱a(chǎn)生利潤或者虧損的一個決定性要素。之后你要估算的是課程售出率與授課率,，新店面要按照每周計算,。一個全新的健身工作室最多能夠達到40%-50%的使用率，所以你這時的報價要乘以一個半空授課率,。每一節(jié)課的收入都要足以負擔起你的可變化性收入,，剩下的部分可以用來支付你固定成本以及利潤。

除了課程本身的成本，你還需要加入耗材的費用,，例如水費,、毛巾、瑜伽墊,、單車鞋,、口香糖、發(fā)帶,、衛(wèi)生棉,、眼鏡布、熏香等,。把這些成本也算在課時費內(nèi),，會提升你的課程報價。你也可以考慮把這些物料單獨出售,，這樣不會提升課程價格,。還有就是要為客戶過晚取消預(yù)約或者爽約而規(guī)定價格。你需要在這些方面表面立場和態(tài)度,，然后設(shè)計相關(guān)價格和流程,。

算出你的盈虧平衡點

想要算出一個真實準確的盈虧平衡點需要一段時間的經(jīng)營，但是其原理是很簡單的-就是成本總額,，超過成本總額的收入都是你的利潤,。

我們通過以下的算式來找出盈虧平衡點：

每月固定支出: $5,000

可變支出包括:

教練底薪: $50 每節(jié)課

前臺底薪: $20每節(jié)課

毛巾: $1 每人

課程收入：

每周課程量: 20節(jié)

每節(jié)課最大人數(shù): 20

到店率: 50%

第一,，先算算根據(jù)以上假設(shè)得出的每月成本：

每月成本 =固定成本/月 + 教練底薪/月 + 前臺底薪/月 + 毛巾成本/月

($5,000) + ($50/每節(jié)課 * 20 節(jié)課/周 * 4 周) + ($20/每節(jié)課 * 20 節(jié)課/周 * 4 周) + ($1/條毛巾 * 20 節(jié)/周 * 20 人/每節(jié)課 * 50% 到店率 * 4 周)

每月總成本 = $11,400

第二步

要算出你能獲得的客戶總量以及預(yù)估的課程數(shù)量=每周多少節(jié)課程*每節(jié)課最大承載多少人*到店率*4周

20 * 20 * 50% * 4

每月總數(shù) = 800人次

第三步

獲得盈虧平衡點需要你講每月成本除以每月客戶量: $11,400/800 = $14.25,。

所以在這個假設(shè)環(huán)境中，你需要每個客戶每節(jié)課至少支付14.25美元,，才能勉強實現(xiàn)盈虧平衡,。

最后,，如果你想獲得40%的利潤，你就需要把這個價格乘以1.4倍：$14.25 * 1.4 = $19.95,。

混合價格:定價渠道與促銷策略

現(xiàn)在的你知道了如何算出一個每節(jié)課程的平均價格,。但是，在現(xiàn)實情況下我們一般會制定多個價格,，這在健身市場上市比較常見的做法,。也許，客戶的第一節(jié)課會有一個超低報價或者免費體驗,，月度優(yōu)惠以及年度優(yōu)惠套餐,。你的客戶也許會通過在線團購等第三方平臺購買你的服務(wù)。

以上情況,，讓我們在定價時不得不考慮混合價格,，就是所有課程的總平均價格,。這些非常規(guī)售價的課程到底要在你的課程總量中占到一個多大的比例,？這種特價課程到底對你負擔固定與可變化成本有多大作用,？即使是打折的課程，每節(jié)課程的收入也要不僅僅負擔得起成本,，還要獲得些許利潤,。

第三方平臺

你需要決定如何把這些非常規(guī)價格的渠道和自己原有的促銷策略混合。其中有一個最重要的原則,，要讓客戶在購買有輕松的過程,。太多的選擇會讓客戶迷茫、疲憊,，從而阻礙你的銷售,。潛在客戶需要很簡單地理解、消化和記住你的課程選項與價格,。很多健身工作室有4-5個價格套餐（單次,、5或10節(jié)，月卡或者年卡）,，然后還要再推出促銷價格,。

促銷的頻率也是一個重要因素。你是每個月都進行一次促銷嗎,？還是一年一次,？有些工作室會根據(jù)自己的運營情況做促銷，只有在需要加大客流量時做促銷,，其他的會做一個固定時間表,，根據(jù)重要節(jié)日和假期來安排促銷。促銷是用售價上的折扣來換取銷售總量上的突破,，所以你在做定價時也要將其列入考量,。

如果你是做團體課程健身工作室，你還需要考慮月卡（月度會籍）是否應(yīng)該存在,。月度會籍與建立客戶社群和穩(wěn)定的中長期收入有關(guān)系,。但是它也有相關(guān)的風(fēng)險，你的月度客戶到店率究竟有多高是決定你盈利與虧損的關(guān)鍵,。這通常和健身課程類型有關(guān),，例如，健身單車類的課程通常不太做月度會籍,。因為人們到底鍛煉的頻率比較高,，這會導(dǎo)致高昂的可變化成本。而瑜伽和芭蕾工作室往往會推出月度會籍,，因為他們需要建立起一個客戶社群,，也因為他們沒有多少可變化成本。

我們再次假設(shè)你希望每節(jié)課的平均價格是19.95美元，分析出你課程的最典型案例以及他們應(yīng)該支付的價格,，之后決定非常規(guī)客戶的單次課程價格,。比如，你認為自己的客戶的20%基本來自促銷課程,，50%是按月付費,，10%是購買此卡套餐，20%是非常規(guī)單次客戶,，你需要做到讓自己的混合價格不會降到19.95美元之下,。一般情況下你的非常規(guī)單次客戶的與次卡套餐的價格要高于19.95美元一節(jié)課。

想在開業(yè)前就把這些算清楚是不太可能的,。所以,，一個健身房要通過自己的實踐與體會分析出屬于自己的定價體系。

我再補充兩句

對自己服務(wù)的定價通常需要清楚自己的市場定位,，這是你在健身房開業(yè)前應(yīng)該能夠決定的,。但是計算與預(yù)測實際花銷就需要經(jīng)驗了，對于健身房的新老板而言這需要時間,。但是,，保持價格的穩(wěn)定是比較重要的，尤其是對于降價要謹慎處理,。不要為了化解競爭壓力和吸引客戶而頻頻改變價格,。無論是提價還是降價，你都要謹慎地預(yù)估后果,。

你在市場上是否處于壟斷地位,？你的客戶是否有足夠的忠誠度而接受漲價？或者他們傾向于尋找其他健身房來做出比較?如果降價你能否負擔得起成本,？

畢竟教授客戶課程是健身房的主要收入來源,，雖然我們還有零售商品、教練培訓(xùn)與工作坊等增收渠道,，日常課程的定價是健身房整體形象與商業(yè)模式的最重要組成部分之一,。