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健身房該如何為自己的課程定價(jià)？

06月29日 | 閱讀 1757

作為健身房和工作室的老板,，給自己的小組私教和私教課程定價(jià)是你會(huì)面臨的最艱難的決定之一,。你加入健身行業(yè)的初衷也許是幫助人們獲得健康，但是不賺錢(qián)企業(yè)是不道德的,，沒(méi)有利潤(rùn)的行業(yè)是不能持久的,。所以，如何為你的服務(wù)確定一個(gè)恰當(dāng)是價(jià)格呢,？

很多健身房老板的選擇是看看周?chē)?jìng)爭(zhēng)者的定價(jià),，然后推出類(lèi)似的價(jià)格或者試圖提供更低的報(bào)價(jià)。（隔壁老王的私教課是260一節(jié),，我也做私教,，那我就240一節(jié)。）

明確自己的市場(chǎng)定位是成功的關(guān)鍵,，這需要你考慮競(jìng)爭(zhēng)以外的其他因素：其中之一就是你的真實(shí)成本,；以及根據(jù)預(yù)期中的課程售出率，你的利潤(rùn)會(huì)是多少,。

基本底線(xiàn)是：課程定價(jià)時(shí)不能完全根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的腳步?jīng)Q定,。第一要考慮你自身業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃，先計(jì)算你的固定支出與變化性成本。之后,，你就能夠更清楚地意識(shí)到每節(jié)課程的價(jià)格和你要售出多少節(jié)課程之間的關(guān)系,。對(duì)客戶(hù)報(bào)價(jià)也就變得比較容易了。

以下是我們總結(jié)出的價(jià)格策略要素,，以及如何從一個(gè)老板的角度來(lái)看待這些問(wèn)題,。

固定成本與可變成本

固定成本是很容易理解的，例如你的房租,、員工底薪,。可變成本是每個(gè)月都有不同的,，根據(jù)你的銷(xiāo)售量與到店授課量會(huì)有很大差異（教練提成,、耗水、耗電,、毛巾,、辦公用品等）�,？刂瞥杀臼钱a(chǎn)生利潤(rùn)或者虧損的一個(gè)決定性要素,。之后你要估算的是課程售出率與授課率，新店面要按照每周計(jì)算,。一個(gè)全新的健身工作室最多能夠達(dá)到40%-50%的使用率,，所以你這時(shí)的報(bào)價(jià)要乘以一個(gè)半空授課率。每一節(jié)課的收入都要足以負(fù)擔(dān)起你的可變化性收入,，剩下的部分可以用來(lái)支付你固定成本以及利潤(rùn),。

除了課程本身的成本，你還需要加入耗材的費(fèi)用,，例如水費(fèi),、毛巾、瑜伽墊,、單車(chē)鞋,、口香糖、發(fā)帶,、衛(wèi)生棉,、眼鏡布、熏香等,。把這些成本也算在課時(shí)費(fèi)內(nèi),，會(huì)提升你的課程報(bào)價(jià)。你也可以考慮把這些物料單獨(dú)出售,，這樣不會(huì)提升課程價(jià)格,。還有就是要為客戶(hù)過(guò)晚取消預(yù)約或者爽約而規(guī)定價(jià)格,。你需要在這些方面表面立場(chǎng)和態(tài)度，然后設(shè)計(jì)相關(guān)價(jià)格和流程,。

算出你的盈虧平衡點(diǎn)

想要算出一個(gè)真實(shí)準(zhǔn)確的盈虧平衡點(diǎn)需要一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng),，但是其原理是很簡(jiǎn)單的-就是成本總額，超過(guò)成本總額的收入都是你的利潤(rùn),。

我們通過(guò)以下的算式來(lái)找出盈虧平衡點(diǎn)：

每月固定支出: $5,000

可變支出包括:

教練底薪: $50 每節(jié)課

前臺(tái)底薪: $20每節(jié)課

毛巾: $1 每人

課程收入：

每周課程量: 20節(jié)

每節(jié)課最大人數(shù): 20

到店率: 50%

第一,，先算算根據(jù)以上假設(shè)得出的每月成本：

每月成本 =固定成本/月 + 教練底薪/月 + 前臺(tái)底薪/月 + 毛巾成本/月

($5,000) + ($50/每節(jié)課 * 20 節(jié)課/周 * 4 周) + ($20/每節(jié)課 * 20 節(jié)課/周 * 4 周) + ($1/條毛巾 * 20 節(jié)/周 * 20 人/每節(jié)課 * 50% 到店率 * 4 周)

每月總成本 = $11,400

第二步

要算出你能獲得的客戶(hù)總量以及預(yù)估的課程數(shù)量=每周多少節(jié)課程*每節(jié)課最大承載多少人*到店率*4周

20 * 20 * 50% * 4

每月總數(shù) = 800人次

第三步

獲得盈虧平衡點(diǎn)需要你講每月成本除以每月客戶(hù)量: $11,400/800 = $14.25。

所以在這個(gè)假設(shè)環(huán)境中,，你需要每個(gè)客戶(hù)每節(jié)課至少支付14.25美元,，才能勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

最后,，如果你想獲得40%的利潤(rùn),，你就需要把這個(gè)價(jià)格乘以1.4倍：$14.25 * 1.4 = $19.95。

混合價(jià)格:定價(jià)渠道與促銷(xiāo)策略

現(xiàn)在的你知道了如何算出一個(gè)每節(jié)課程的平均價(jià)格,。但是,，在現(xiàn)實(shí)情況下我們一般會(huì)制定多個(gè)價(jià)格，這在健身市場(chǎng)上市比較常見(jiàn)的做法,。也許,，客戶(hù)的第一節(jié)課會(huì)有一個(gè)超低報(bào)價(jià)或者免費(fèi)體驗(yàn)，月度優(yōu)惠以及年度優(yōu)惠套餐,。你的客戶(hù)也許會(huì)通過(guò)在線(xiàn)團(tuán)購(gòu)等第三方平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)。

以上情況,，讓我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)不得不考慮混合價(jià)格,，就是所有課程的總平均價(jià)格。這些非常規(guī)售價(jià)的課程到底要在你的課程總量中占到一個(gè)多大的比例,？這種特價(jià)課程到底對(duì)你負(fù)擔(dān)固定與可變化成本有多大作用,？即使是打折的課程，每節(jié)課程的收入也要不僅僅負(fù)擔(dān)得起成本,，還要獲得些許利潤(rùn),。

第三方平臺(tái)

你需要決定如何把這些非常規(guī)價(jià)格的渠道和自己原有的促銷(xiāo)策略混合。其中有一個(gè)最重要的原則,，要讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)有輕松的過(guò)程,。太多的選擇會(huì)讓客戶(hù)迷茫、疲憊,，從而阻礙你的銷(xiāo)售,。潛在客戶(hù)需要很簡(jiǎn)單地理解、消化和記住你的課程選項(xiàng)與價(jià)格,。很多健身工作室有4-5個(gè)價(jià)格套餐（單次,、5或10節(jié),，月卡或者年卡），然后還要再推出促銷(xiāo)價(jià)格,。

促銷(xiāo)的頻率也是一個(gè)重要因素,。你是每個(gè)月都進(jìn)行一次促銷(xiāo)嗎？還是一年一次,？有些工作室會(huì)根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)情況做促銷(xiāo),，只有在需要加大客流量時(shí)做促銷(xiāo)，其他的會(huì)做一個(gè)固定時(shí)間表,，根據(jù)重要節(jié)日和假期來(lái)安排促銷(xiāo),。促銷(xiāo)是用售價(jià)上的折扣來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)售總量上的突破，所以你在做定價(jià)時(shí)也要將其列入考量,。

如果你是做團(tuán)體課程健身工作室,，你還需要考慮月卡（月度會(huì)籍）是否應(yīng)該存在。月度會(huì)籍與建立客戶(hù)社群和穩(wěn)定的中長(zhǎng)期收入有關(guān)系,。但是它也有相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn),，你的月度客戶(hù)到店率究竟有多高是決定你盈利與虧損的關(guān)鍵。這通常和健身課程類(lèi)型有關(guān),，例如,，健身單車(chē)類(lèi)的課程通常不太做月度會(huì)籍。因?yàn)槿藗兊降族憻挼念l率比較高,，這會(huì)導(dǎo)致高昂的可變化成本,。而瑜伽和芭蕾工作室往往會(huì)推出月度會(huì)籍，因?yàn)樗麄冃枰⑵鹨粋€(gè)客戶(hù)社群,，也因?yàn)樗麄儧](méi)有多少可變化成本,。

我們?cè)俅渭僭O(shè)你希望每節(jié)課的平均價(jià)格是19.95美元，分析出你課程的最典型案例以及他們應(yīng)該支付的價(jià)格,，之后決定非常規(guī)客戶(hù)的單次課程價(jià)格,。比如，你認(rèn)為自己的客戶(hù)的20%基本來(lái)自促銷(xiāo)課程,，50%是按月付費(fèi),，10%是購(gòu)買(mǎi)此卡套餐，20%是非常規(guī)單次客戶(hù),，你需要做到讓自己的混合價(jià)格不會(huì)降到19.95美元之下,。一般情況下你的非常規(guī)單次客戶(hù)的與次卡套餐的價(jià)格要高于19.95美元一節(jié)課。

想在開(kāi)業(yè)前就把這些算清楚是不太可能的,。所以,，一個(gè)健身房要通過(guò)自己的實(shí)踐與體會(huì)分析出屬于自己的定價(jià)體系。

我再補(bǔ)充兩句

對(duì)自己服務(wù)的定價(jià)通常需要清楚自己的市場(chǎng)定位,，這是你在健身房開(kāi)業(yè)前應(yīng)該能夠決定的,。但是計(jì)算與預(yù)測(cè)實(shí)際花銷(xiāo)就需要經(jīng)驗(yàn)了,，對(duì)于健身房的新老板而言這需要時(shí)間。但是,，保持價(jià)格的穩(wěn)定是比較重要的,，尤其是對(duì)于降價(jià)要謹(jǐn)慎處理。不要為了化解競(jìng)爭(zhēng)壓力和吸引客戶(hù)而頻頻改變價(jià)格,。無(wú)論是提價(jià)還是降價(jià),，你都要謹(jǐn)慎地預(yù)估后果。

你在市場(chǎng)上是否處于壟斷地位,？你的客戶(hù)是否有足夠的忠誠(chéng)度而接受漲價(jià),？或者他們傾向于尋找其他健身房來(lái)做出比較?如果降價(jià)你能否負(fù)擔(dān)得起成本？

畢竟教授客戶(hù)課程是健身房的主要收入來(lái)源,，雖然我們還有零售商品,、教練培訓(xùn)與工作坊等增收渠道，日常課程的定價(jià)是健身房整體形象與商業(yè)模式的最重要組成部分之一,。