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不愛(ài)“銷(xiāo)售”其實(shí)也能做個(gè)好私教

08月16日 | 閱讀 2291

很多人由于害怕失敗和不好意思開(kāi)口，所以他們會(huì)抗拒銷(xiāo)售的工作，而這樣的態(tài)度非常不利于私人教練的職業(yè)發(fā)展,。銷(xiāo)售私教課程這種高品質(zhì)服務(wù)與銷(xiāo)售其他產(chǎn)品是有差別的。

很多時(shí)候,，私人教練其實(shí)并不需要對(duì)客戶(hù)太強(qiáng)勢(shì)地售課或者有非常明顯的銷(xiāo)售行為,。銷(xiāo)售私教課程更多地需要教練展示自己的能力從而引誘客戶(hù)和你建立起一種師生關(guān)系,，而不太需要克服銷(xiāo)售障礙和強(qiáng)調(diào)客戶(hù)收益。我們下面來(lái)看看具體的重點(diǎn)：

第一次見(jiàn)面要有自信

私教和潛在客戶(hù)第一次的會(huì)面與體測(cè)中,，教練要讓別人感覺(jué)到：你值得他們?cè)谀闵砩细冻鰰r(shí)間,。

在談戀愛(ài)時(shí)，太粘人的個(gè)性往往會(huì)把對(duì)象逼走,。一旦你顯得過(guò)于依賴(lài)對(duì)方就是失去吸引力,。而在銷(xiāo)售中，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)和過(guò)于熱情也有同樣的作用,。所以,，教練在與潛在客戶(hù)交流時(shí)要顯得自信。這不是什么創(chuàng)新概念了,，但它的難點(diǎn)在于：你不自信的時(shí)候怎么辦,？

在首次體測(cè)時(shí)，教練要讓客戶(hù)感到舒服并且確認(rèn)：接受你的指導(dǎo)是一件令人愉悅的事,。你要把每一位客當(dāng)做潛在“訂單”,，即使你知道他們不會(huì)付錢(qián)。這種態(tài)度可以保證你關(guān)注到客戶(hù)身上的細(xì)節(jié)并給予他們期待的熱情,。還有就是要多點(diǎn)微笑,。

你對(duì)這次接觸的目標(biāo)是建立一份友好的關(guān)系,。所以,，你需要發(fā)展出強(qiáng)大的聆聽(tīng)技巧，找到客戶(hù)的痛點(diǎn),，并理解他們的痛點(diǎn),。讓他們說(shuō)話，簡(jiǎn)單重復(fù)（歸納總結(jié)）他們的語(yǔ)義,，用詞語(yǔ)鼓勵(lì)他們一直說(shuō)下去,。

如果你是一個(gè)偉大的聆聽(tīng)者，人們就會(huì)天然的被你吸引,，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為你能夠理解他們,，而這世界上其實(shí)沒(méi)幾個(gè)人能理解他人。人生得一知己足矣,，所以而知己往往是無(wú)價(jià)的,。

大多數(shù)客戶(hù)在第一次做體測(cè)都會(huì)感受到不舒服，被問(wèn)及關(guān)于自己身體狀態(tài)時(shí)往往也會(huì)不知所措,。遇到這種情況時(shí),，你要告訴他們不要擔(dān)心、沒(méi)有問(wèn)題的,。如果他們感到擔(dān)心和顧慮,，你要表現(xiàn)出情感的共鳴而不是鄙視,、憐憫和同情。更不要有輕蔑的表情和手勢(shì),。

先把業(yè)績(jī)放下

銷(xiāo)售過(guò)程中一直惦記著業(yè)績(jī)往往會(huì)令你處在“想贏怕輸”的狀態(tài),，也就是失敗的邊緣。你會(huì)很緊張,，你的話語(yǔ)會(huì)顯得很無(wú)助,，然后會(huì)主動(dòng)降價(jià)或者接收客戶(hù)提出的對(duì)你不利的要求。

如果你手頭真是沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù),，或者公司一直逼你出業(yè)績(jī),，你會(huì)很容易在銷(xiāo)售過(guò)程中帶入這些焦躁的情感。但是你要明確地肯定自己存在意義和價(jià)值,，這是自信的根本,。

與其在與客戶(hù)交流開(kāi)始之前就讓自己充滿惶恐與絕望的念頭，你還不如告訴自己：這一單不能決定你的生死,。你的失落感有多大完全取決于你之前抱有多大的期望,。緣分不到時(shí)要懂得放手。當(dāng)你面對(duì)每次體測(cè)時(shí),，要做最好的準(zhǔn)備和做最壞的打算,，隨時(shí)可以進(jìn)行銷(xiāo)售也能隨時(shí)面對(duì)失敗。只需要記�,。喝绻隳芎芎玫孛鎸�(duì)一個(gè)客戶(hù),，你就可以去面對(duì)未來(lái)成百上千的客戶(hù)。

銷(xiāo)售從某種意義上說(shuō)是穩(wěn)賺不賠的：成交時(shí)有錢(qián)賺,，失敗時(shí)有心得,。即使你真的很缺錢(qián)，在體測(cè)時(shí)表現(xiàn)出自信也能最大程度地提升你的成交概率,。因?yàn)�,，一個(gè)人的心態(tài)會(huì)直接反應(yīng)在他的身體語(yǔ)言、表情和語(yǔ)氣上,。即使真的失敗了,，你還能夠反思自己哪里有問(wèn)題，為下次成交做好準(zhǔn)備,。

聽(tīng)的多說(shuō)的少

我們之前提到過(guò),，聆聽(tīng)在銷(xiāo)售中很重要，尤其是你需要更多地了解你的潛在客戶(hù),。在真正的私教銷(xiāo)售對(duì)話中,，其實(shí)沒(méi)有什么絕招，也沒(méi)有什么必殺的套路,。

很多教練喜歡在客戶(hù)面前炫耀自己龐大的知識(shí)儲(chǔ)備量,，使用各種唬人的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和名字,，試圖在談話中揭穿潛在客戶(hù)提出的各種健身謠言和誤區(qū)。這樣做也許會(huì)顯得你很“專(zhuān)業(yè)”,，但是也有可能讓你看上去很裝“B”,。私教課程的最終目的是定制化地解決客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售過(guò)程要盡量明白他們?yōu)槭裁醋叩侥愕拿媲�,，找出他們真正的欲望,、深層原因和目�?biāo)。

真正地聆聽(tīng)客戶(hù)：你只需要問(wèn)出正確的問(wèn)題,，然后讓客戶(hù)對(duì)你有信心,。例如：你覺(jué)得自己前幾次嘗試健身為什么會(huì)失敗呢?你現(xiàn)在對(duì)健身和健康知識(shí)有多少了解呢？讓客戶(hù)闡述自己的“三觀”,，讓他們給你更多信息,。

聆聽(tīng)客戶(hù)的闡述，然后表示出你理解了他們的經(jīng)歷,。讓他們覺(jué)得你是這個(gè)世界上唯一“懂”他/她的人,。讓自己在客戶(hù)眼中變得獨(dú)一無(wú)二，這是最大化提升才成交率的關(guān)鍵,。

信任感銷(xiāo)售的唯一要素

你與潛在客戶(hù)之間能建立的最寶貴的情感是信任感,。沒(méi)人愿意從騙子手里買(mǎi)東西，尤其是產(chǎn)品與服務(wù)的單價(jià)還很高時(shí),。

而激發(fā)信任感的最簡(jiǎn)單方式是說(shuō)實(shí)話,。意思是說(shuō)，你不需要向客戶(hù)一直展示自己有多牛B(你到底有多牛B應(yīng)該在第一次訓(xùn)練課程中展示出來(lái)),。告訴客戶(hù)你能做什么與不能做什么是很重要的,。如果，這個(gè)客戶(hù)的情況和要求是你應(yīng)付不了的,，一定要說(shuō)出來(lái)。要直接一點(diǎn),。告訴潛在客戶(hù),，如果他們?cè)敢飧冻雠Φ脑挘麄冋嬲軌颢@得什么,？

很多情況下,，一個(gè)潛在客戶(hù)在遇見(jiàn)你之前已經(jīng)被各種銷(xiāo)售人員和減肥“神器”忽悠過(guò)很多次了。他有可能極其討厭銷(xiāo)售,，對(duì)你充滿懷疑,。為了打消的懷疑與敵對(duì)情緒你可以說(shuō)：“看來(lái)，你已經(jīng)為減肥/健身做過(guò)很多嘗試和努力了,。挺好,，這樣你也知道那些速成的套路,，沒(méi)有持久的作用。我不是減肥茶,，所以不能承諾你3天減重20斤,。但是，我可以通過(guò)定制化的飲食習(xí)慣和力量訓(xùn)練讓你逐漸達(dá)成自己的目標(biāo),。這個(gè)過(guò)程中需要時(shí)間,、努力和你的堅(jiān)持，所以你才需要我一直在你背后支持你,。”

說(shuō)實(shí)話最大的好處——它讓你充滿自信,、底氣。一旦信任感建立完畢后,，你就能夠更加有底氣地宣布自己的課程的售價(jià),。而談及價(jià)格時(shí)，往往是很多教練最心虛的時(shí)候,。

如果你已經(jīng)盡到最大的努力去了解潛在客戶(hù),，你就已經(jīng)做的很好了。你不可能和每個(gè)人都產(chǎn)生共鳴,，如果你嘗試簽下每一單會(huì)讓你在訓(xùn)練客戶(hù)時(shí)沒(méi)有充足的情感,。一般情況下，你可以潛在客戶(hù)的不兼容性會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中就顯示出來(lái),。如果這個(gè)客戶(hù)適合你,，你們之間能夠產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，不需要過(guò)度性銷(xiāo)售或者用讓人眼花繚亂的套路去搞定這一單,。

如果你不喜歡強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售策略,，這對(duì)私教反而是件好事。因?yàn)樗浇逃?xùn)練和私教銷(xiāo)售中最重要的技能是聆聽(tīng),。人們往往會(huì)感到被誤解和被忽視,。如果你能展示出自己“懂他/她”，他/她就很少會(huì)再來(lái)砍價(jià),。

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8月11日-8月20日?qǐng)?bào)名800/人