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        很多人由于害怕失敗和不好意思開口，所以他們會(huì)抗拒銷售的工作,，而這樣的態(tài)度非常不利于私人教練的職業(yè)發(fā)展,。銷售私教課程這種高品質(zhì)服務(wù)與銷售其他產(chǎn)品是有差別的。

        很多時(shí)候,，私人教練其實(shí)并不需要對客戶太強(qiáng)勢地售課或者有非常明顯的銷售行為,。銷售私教課程更多地需要教練展示自己的能力從而引誘客戶和你建立起一種師生關(guān)系，而不太需要克服銷售障礙和強(qiáng)調(diào)客戶收益,。我們下面來看看具體的重點(diǎn)：

第一次見面要有自信

        私教和潛在客戶第一次的會(huì)面與體測中,，教練要讓別人感覺到：你值得他們在你身上付出時(shí)間。

        在談戀愛時(shí),，太粘人的個(gè)性往往會(huì)把對象逼走,。一旦你顯得過于依賴對方就是失去吸引力,。而在銷售中,，過于強(qiáng)勢和過于熱情也有同樣的作用。所以，教練在與潛在客戶交流時(shí)要顯得自信,。這不是什么創(chuàng)新概念了,，但它的難點(diǎn)在于：你不自信的時(shí)候怎么辦,？

        在首次體測時(shí),，教練要讓客戶感到舒服并且確認(rèn)：接受你的指導(dǎo)是一件令人愉悅的事。你要把每一位客當(dāng)做潛在“訂單”,，即使你知道他們不會(huì)付錢,。這種態(tài)度可以保證你關(guān)注到客戶身上的細(xì)節(jié)并給予他們期待的熱情。還有就是要多點(diǎn)微笑,。

        你對這次接觸的目標(biāo)是建立一份友好的關(guān)系,。所以，你需要發(fā)展出強(qiáng)大的聆聽技巧,，找到客戶的痛點(diǎn),，并理解他們的痛點(diǎn)。讓他們說話,，簡單重復(fù)（歸納總結(jié)）他們的語義,，用詞語鼓勵(lì)他們一直說下去。

        如果你是一個(gè)偉大的聆聽者,，人們就會(huì)天然的被你吸引,，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為你能夠理解他們，而這世界上其實(shí)沒幾個(gè)人能理解他人,。人生得一知己足矣,，所以而知己往往是無價(jià)的。

        大多數(shù)客戶在第一次做體測都會(huì)感受到不舒服,，被問及關(guān)于自己身體狀態(tài)時(shí)往往也會(huì)不知所措,。遇到這種情況時(shí)，你要告訴他們不要擔(dān)心,、沒有問題的,。如果他們感到擔(dān)心和顧慮，你要表現(xiàn)出情感的共鳴而不是鄙視,、憐憫和同情,。更不要有輕蔑的表情和手勢。

先把業(yè)績放下

        銷售過程中一直惦記著業(yè)績往往會(huì)令你處在“想贏怕輸”的狀態(tài),，也就是失敗的邊緣,。你會(huì)很緊張，你的話語會(huì)顯得很無助,，然后會(huì)主動(dòng)降價(jià)或者接收客戶提出的對你不利的要求,。

        如果你手頭真是沒有幾個(gè)客戶，或者公司一直逼你出業(yè)績，你會(huì)很容易在銷售過程中帶入這些焦躁的情感,。但是你要明確地肯定自己存在意義和價(jià)值,，這是自信的根本。

        與其在與客戶交流開始之前就讓自己充滿惶恐與絕望的念頭,，你還不如告訴自己：這一單不能決定你的生死,。你的失落感有多大完全取決于你之前抱有多大的期望。緣分不到時(shí)要懂得放手,。當(dāng)你面對每次體測時(shí),，要做最好的準(zhǔn)備和做最壞的打算，隨時(shí)可以進(jìn)行銷售也能隨時(shí)面對失敗,。只需要記�,。喝绻�你能很好地面對一個(gè)客戶，你就可以去面對未來成百上千的客戶,。

        銷售從某種意義上說是穩(wěn)賺不賠的：成交時(shí)有錢賺,，失敗時(shí)有心得。即使你真的很缺錢,，在體測時(shí)表現(xiàn)出自信也能最大程度地提升你的成交概率,。因?yàn)椋�一個(gè)人的心態(tài)會(huì)直接反應(yīng)在他的身體語言,、表情和語氣上,。即使真的失敗了，你還能夠反思自己哪里有問題,，為下次成交做好準(zhǔn)備。

聽的多 說的少

        我們之前提到過,，聆聽在銷售中很重要,，尤其是你需要更多地了解你的潛在客戶。在真正的私教銷售對話中,，其實(shí)沒有什么絕招,，也沒有什么必殺的套路。

        很多教練喜歡在客戶面前炫耀自己龐大的知識(shí)儲(chǔ)備量,，使用各種唬人的專業(yè)術(shù)語和名字,，試圖在談話中揭穿潛在客戶提出的各種健身謠言和誤區(qū)。這樣做也許會(huì)顯得你很“專業(yè)”,，但是也有可能讓你看上去很裝“B”,。私教課程的最終目的是定制化地解決客戶的需求，所以銷售過程要盡量明白他們?yōu)槭裁醋叩侥愕拿媲�,，找出他們真正的欲望,、深層原因和目�?biāo)。

        真正地聆聽客戶：你只需要問出正確的問題，然后讓客戶對你有信心,。例如：你覺得自己前幾次嘗試健身為什么會(huì)失敗呢?你現(xiàn)在對健身和健康知識(shí)有多少了解呢,？讓客戶闡述自己的“三觀”，讓他們給你更多信息,。 

        聆聽客戶的闡述,，然后表示出你理解了他們的經(jīng)歷。讓他們覺得你是這個(gè)世界上唯一“懂”他/她的人,。讓自己在客戶眼中變得獨(dú)一無二,，這是最大化提升才成交率的關(guān)鍵。

信任感銷售的唯一要素

        你與潛在客戶之間能建立的最寶貴的情感是信任感,。沒人愿意從騙子手里買東西,，尤其是產(chǎn)品與服務(wù)的單價(jià)還很高時(shí)。

        而激發(fā)信任感的最簡單方式是說實(shí)話,。意思是說,，你不需要向客戶一直展示自己有多牛B(你到底有多牛B應(yīng)該在第一次訓(xùn)練課程中展示出來)。告訴客戶你能做什么與不能做什么是很重要的,。如果,，這個(gè)客戶的情況和要求是你應(yīng)付不了的，一定要說出來,。要直接一點(diǎn),。告訴潛在客戶，如果他們愿意付出努力的話,，他們真正能夠獲得什么,？

        很多情況下，一個(gè)潛在客戶在遇見你之前已經(jīng)被各種銷售人員和減肥“神器”忽悠過很多次了,。他有可能極其討厭銷售,，對你充滿懷疑。為了打消的懷疑與敵對情緒你可以說：“看來,，你已經(jīng)為減肥/健身做過很多嘗試和努力了,。挺好，這樣你也知道那些速成的套路,，沒有持久的作用,。我不是減肥茶，所以不能承諾你3天減重20斤,。但是,，我可以通過定制化的飲食習(xí)慣和力量訓(xùn)練讓你逐漸達(dá)成自己的目標(biāo)。這個(gè)過程中需要時(shí)間,、努力和你的堅(jiān)持,，所以你才需要我一直在你背后支持你,。”

        說實(shí)話最大的好處——它讓你充滿自信、底氣,。一旦信任感建立完畢后,，你就能夠更加有底氣地宣布自己的課程的售價(jià)。而談及價(jià)格時(shí),，往往是很多教練最心虛的時(shí)候,。

        如果你已經(jīng)盡到最大的努力去了解潛在客戶，你就已經(jīng)做的很好了,。你不可能和每個(gè)人都產(chǎn)生共鳴,，如果你嘗試簽下每一單會(huì)讓你在訓(xùn)練客戶時(shí)沒有充足的情感。一般情況下,，你可以潛在客戶的不兼容性會(huì)在銷售過程中就顯示出來,。如果這個(gè)客戶適合你，你們之間能夠產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),，不需要過度性銷售或者用讓人眼花繚亂的套路去搞定這一單,。

        如果你不喜歡強(qiáng)勢銷售策略，這對私教反而是件好事,。因?yàn)樗浇逃?xùn)練和私教銷售中最重要的技能是聆聽,。人們往往會(huì)感到被誤解和被忽視。如果你能展示出自己“懂他/她”,，他/她就很少會(huì)再來砍價(jià),。

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        8月11日-8月20日報(bào)名800/人