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        健身房的生意在新年后第一個月會很紅火,。如遇錯過這個風(fēng)口或有重大失誤,，將嚴重影響健身房效績增長。故必須銘記：確保將鍥而不舍、堅持不懈的精神貫徹于工作過程中,，去面對每一位潛在會員,。想要把新年后的業(yè)績從優(yōu)秀提升至卓越,，厚積薄發(fā)為接下來的二月乃至全年打下堅實的基礎(chǔ),，堅韌不拔是關(guān)鍵。

完善前期銷售準備工作

        傳統(tǒng)的健身房每次銷售案例均包含前期銷售準備-參觀前,、銷售過程-參觀,、銷售跟進-參觀后等三步驟。銷售前期準備充分與否將決定著售階段以及跟進工作能否順利開展,。準備欠妥的話,，接下來的約談工作無疑會受到諸多不良影響。會籍銷售前期準備充分,，可根據(jù)不同客戶實際情況,，量體裁衣,，策劃約談技巧,，對顧客疑問進行庖丁解牛般解答，排除客戶遲疑不決因素,。另外準備充分還可使約談過程顯得溫暖貼心,，而不會讓客戶產(chǎn)生不良感覺：覺得約談功利性太強，銷售人員僅僅為完成銷售計劃不得而為之,，對顧客進行填鴨式的銷售洗腦,。完美的售前計劃提問將涉及顧客喜好、需求,、當(dāng)前難題以及動力方面因素,，這些問題都不難，顧客都會欣然給出答復(fù)。之外,，售前準備還需涉及約談過程中出現(xiàn)的令顧客猶豫不覺等限制因素,，比如時間不充足、經(jīng)濟承受能力受限等以及相關(guān)解決方案,。這樣可保證您在提問時避免遺漏,，并做好記錄備注。在顧客回答情況基礎(chǔ)上,，總結(jié)俱樂部以及客戶銷售報告,。準備充足，帶領(lǐng)客戶熟悉俱樂部情況時,，將侃侃而談,，從而激發(fā)客戶興趣，不會出現(xiàn)冷場尷尬局面,。

“丑話說在前頭,，還要多說幾次”

        這里說的丑話意指在銷售約談過程中盡量早向顧客提及關(guān)鍵事項-需要他們付錢的項目，并不斷多次將之貫穿于約談過程,。以下肯定是您巴不得順利進行的：顧客當(dāng)日接受加入會籍,，除購買普拉提、游泳,、小團體私教課程之外亦可樂意體驗新入會籍優(yōu)惠項目,。約談期間我們往往會犯這樣的錯誤：為了完成銷售任務(wù)，大多人僅在約談即將結(jié)束時才會提及以上比如私教,、金牌會員體驗等項目,。如果約談結(jié)束時才提出，顧客會認為這些項目沒有多大作用,，結(jié)果就是您將失去相關(guān)項目銷售抽成,。相反如果您盡早在銷售過程多次涉及私教、特惠體驗項目的話,，可避免在約談末尾提及時,，出現(xiàn)諸類“讓我想想”等讓你不好接話的尷尬困境。

明確后續(xù)跟進

        如果顧客打算改日購買會籍,，這時你進入了B計劃-后續(xù)跟進階段,。你要做的是：在顧客離開俱樂部之前，邀請顧客體驗其感興趣項目,。如果他喜歡瑜伽,，那么就安排他或她體驗第二天上午10點的瑜伽操課。如果得到肯定回復(fù),，那么您將得到第二次約談機會,。多數(shù)會籍銷售顧問僅邀請顧客再次來俱樂部體驗相關(guān)項目,，而沒有安排時間或沒有確定相關(guān)體驗課程名稱。如果僅僅給顧客體驗機會而沒有進行時間項目安排,，那么您在時間安排上將處被動方,，而如果您指定體驗時間以及課程項目，如此以來縮短特定客戶的銷售時間,，具備更有效時間掌控能力,，二來與顧客更好體驗感受，提高顧客入會機率,。

新入會員特惠政策

        這些特惠政策應(yīng)該提早于約談過程中多次告知顧客,。且新入會員特惠項目與一般客戶體驗應(yīng)有所區(qū)別。比如：可給予新入會員三位好友三天俱樂部小型團操課程項目免費體驗機會,，有效期僅為入會起30天內(nèi),。與普通三人免費體驗不同，新會員特惠具備價值以及時效性,。您可通過多動渠道予以安排,，即可將特權(quán)細則通過郵件傳達給新會員，亦可按照傳統(tǒng)方式,，請會員留下他（她）欲邀請三位好友姓名以及聯(lián)系方式,。當(dāng)然通過傳統(tǒng)辦法的話，銷售人員要做很多工作,，遠不及郵件發(fā)送方式便捷,。

巧妙安排預(yù)約時間

        切忌出現(xiàn)您還忙于處理線上客戶咨詢問題或者電話詢問工作同時，安排客戶前來俱樂部,。它肯定會造成時間沖突,，顧此失彼，不可避免讓顧客徒勞等待,，白白浪費時間,，一來給顧客留下極差服務(wù)印象，二來無法更好合理有效進行時間安排,。文章一開始提到,，新年后的到夏天來之前是健身房的一個旺季。當(dāng)然您想要更大化抓住每次機會以促成業(yè)績,，提供更好服務(wù),。那么事先了解客戶興趣所在、客戶日常最佳鍛煉時段,，為順利銷售做好準備，不失為有效舉措,。接下來,，使顧客成為您客戶，邀請他（她）在方便時體驗感興趣課程項目。既讓顧客了解到一月為最旺季,，即使繁忙,，您也擠出時間為其安排相關(guān)課程體驗，提供更好服務(wù),。如果客戶有所猶豫,，沒有達成入會合約，退而要求一次免費體驗機會,，您可這樣回復(fù)客戶：“好的,，我們俱樂部有顧客體驗項目，我可給你安排一次,，不過需要您確定日期和留下聯(lián)系方式,，體驗不收取費用。請問您認為如何,？”

        如在以后工作中堅持實施以上五項,，那么接下來幾個月，您將完成更多的銷售業(yè)績,，提高銷售效率,，收獲更多的會籍。

        第三屆ChinaFit華南健身大會共計開設(shè)9間教室,，邀請國內(nèi)外講師近100人,，大會展區(qū)面積近1000平米。

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