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        健身房的生意在新年后第一個(gè)月會(huì)很紅火。如遇錯(cuò)過這個(gè)風(fēng)口或有重大失誤,，將嚴(yán)重影響健身房效績?cè)鲩L,。故必須銘記：確保將鍥而不舍、堅(jiān)持不懈的精神貫徹于工作過程中,，去面對(duì)每一位潛在會(huì)員。想要把新年后的業(yè)績從優(yōu)秀提升至卓越,，厚積薄發(fā)為接下來的二月乃至全年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，堅(jiān)韌不拔是關(guān)鍵。

完善前期銷售準(zhǔn)備工作

        傳統(tǒng)的健身房每次銷售案例均包含前期銷售準(zhǔn)備-參觀前,、銷售過程-參觀,、銷售跟進(jìn)-參觀后等三步驟。銷售前期準(zhǔn)備充分與否將決定著售階段以及跟進(jìn)工作能否順利開展,。準(zhǔn)備欠妥的話,，接下來的約談工作無疑會(huì)受到諸多不良影響。會(huì)籍銷售前期準(zhǔn)備充分,，可根據(jù)不同客戶實(shí)際情況,，量體裁衣，策劃約談技巧,，對(duì)顧客疑問進(jìn)行庖丁解牛般解答,，排除客戶遲疑不決因素。另外準(zhǔn)備充分還可使約談過程顯得溫暖貼心,，而不會(huì)讓客戶產(chǎn)生不良感覺：覺得約談功利性太強(qiáng),，銷售人員僅僅為完成銷售計(jì)劃不得而為之，對(duì)顧客進(jìn)行填鴨式的銷售洗腦,。完美的售前計(jì)劃提問將涉及顧客喜好,、需求、當(dāng)前難題以及動(dòng)力方面因素,，這些問題都不難,，顧客都會(huì)欣然給出答復(fù),。之外，售前準(zhǔn)備還需涉及約談過程中出現(xiàn)的令顧客猶豫不覺等限制因素,，比如時(shí)間不充足,、經(jīng)濟(jì)承受能力受限等以及相關(guān)解決方案。這樣可保證您在提問時(shí)避免遺漏,，并做好記錄備注,。在顧客回答情況基礎(chǔ)上，總結(jié)俱樂部以及客戶銷售報(bào)告,。準(zhǔn)備充足,，帶領(lǐng)客戶熟悉俱樂部情況時(shí)，將侃侃而談,，從而激發(fā)客戶興趣,，不會(huì)出現(xiàn)冷場尷尬局面。

“丑話說在前頭,，還要多說幾次”

        這里說的丑話意指在銷售約談過程中盡量早向顧客提及關(guān)鍵事項(xiàng)-需要他們付錢的項(xiàng)目,，并不斷多次將之貫穿于約談過程。以下肯定是您巴不得順利進(jìn)行的：顧客當(dāng)日接受加入會(huì)籍,，除購買普拉提,、游泳、小團(tuán)體私教課程之外亦可樂意體驗(yàn)新入會(huì)籍優(yōu)惠項(xiàng)目,。約談期間我們往往會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：為了完成銷售任務(wù),，大多人僅在約談即將結(jié)束時(shí)才會(huì)提及以上比如私教、金牌會(huì)員體驗(yàn)等項(xiàng)目,。如果約談結(jié)束時(shí)才提出,，顧客會(huì)認(rèn)為這些項(xiàng)目沒有多大作用，結(jié)果就是您將失去相關(guān)項(xiàng)目銷售抽成,。相反如果您盡早在銷售過程多次涉及私教,、特惠體驗(yàn)項(xiàng)目的話，可避免在約談末尾提及時(shí),，出現(xiàn)諸類“讓我想想”等讓你不好接話的尷尬困境,。

明確后續(xù)跟進(jìn)

        如果顧客打算改日購買會(huì)籍，這時(shí)你進(jìn)入了B計(jì)劃-后續(xù)跟進(jìn)階段,。你要做的是：在顧客離開俱樂部之前,，邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)其感興趣項(xiàng)目。如果他喜歡瑜伽,，那么就安排他或她體驗(yàn)第二天上午10點(diǎn)的瑜伽操課,。如果得到肯定回復(fù)，那么您將得到第二次約談機(jī)會(huì),。多數(shù)會(huì)籍銷售顧問僅邀請(qǐng)顧客再次來俱樂部體驗(yàn)相關(guān)項(xiàng)目,，而沒有安排時(shí)間或沒有確定相關(guān)體驗(yàn)課程名稱,。如果僅僅給顧客體驗(yàn)機(jī)會(huì)而沒有進(jìn)行時(shí)間項(xiàng)目安排，那么您在時(shí)間安排上將處被動(dòng)方,，而如果您指定體驗(yàn)時(shí)間以及課程項(xiàng)目,，如此以來縮短特定客戶的銷售時(shí)間，具備更有效時(shí)間掌控能力,，二來與顧客更好體驗(yàn)感受,，提高顧客入會(huì)機(jī)率。

新入會(huì)員特惠政策

        這些特惠政策應(yīng)該提早于約談過程中多次告知顧客,。且新入會(huì)員特惠項(xiàng)目與一般客戶體驗(yàn)應(yīng)有所區(qū)別,。比如：可給予新入會(huì)員三位好友三天俱樂部小型團(tuán)操課程項(xiàng)目免費(fèi)體驗(yàn)機(jī)會(huì)，有效期僅為入會(huì)起30天內(nèi),。與普通三人免費(fèi)體驗(yàn)不同,，新會(huì)員特惠具備價(jià)值以及時(shí)效性。您可通過多動(dòng)渠道予以安排,，即可將特權(quán)細(xì)則通過郵件傳達(dá)給新會(huì)員,，亦可按照傳統(tǒng)方式，請(qǐng)會(huì)員留下他（她）欲邀請(qǐng)三位好友姓名以及聯(lián)系方式,。當(dāng)然通過傳統(tǒng)辦法的話,，銷售人員要做很多工作，遠(yuǎn)不及郵件發(fā)送方式便捷,。

巧妙安排預(yù)約時(shí)間

        切忌出現(xiàn)您還忙于處理線上客戶咨詢問題或者電話詢問工作同時(shí),，安排客戶前來俱樂部,。它肯定會(huì)造成時(shí)間沖突,，顧此失彼，不可避免讓顧客徒勞等待,，白白浪費(fèi)時(shí)間,，一來給顧客留下極差服務(wù)印象，二來無法更好合理有效進(jìn)行時(shí)間安排,。文章一開始提到,，新年后的到夏天來之前是健身房的一個(gè)旺季。當(dāng)然您想要更大化抓住每次機(jī)會(huì)以促成業(yè)績,，提供更好服務(wù),。那么事先了解客戶興趣所在、客戶日常最佳鍛煉時(shí)段,，為順利銷售做好準(zhǔn)備,，不失為有效舉措。接下來,，使顧客成為您客戶,，邀請(qǐng)他（她）在方便時(shí)體驗(yàn)感興趣課程項(xiàng)目,。既讓顧客了解到一月為最旺季，即使繁忙,，您也擠出時(shí)間為其安排相關(guān)課程體驗(yàn),，提供更好服務(wù)。如果客戶有所猶豫,，沒有達(dá)成入會(huì)合約,，退而要求一次免費(fèi)體驗(yàn)機(jī)會(huì)，您可這樣回復(fù)客戶：“好的,，我們俱樂部有顧客體驗(yàn)項(xiàng)目,，我可給你安排一次，不過需要您確定日期和留下聯(lián)系方式,，體驗(yàn)不收取費(fèi)用,。請(qǐng)問您認(rèn)為如何？”

        如在以后工作中堅(jiān)持實(shí)施以上五項(xiàng),，那么接下來幾個(gè)月,，您將完成更多的銷售業(yè)績，提高銷售效率,，收獲更多的會(huì)籍,。

        第三屆ChinaFit華南健身大會(huì)共計(jì)開設(shè)9間教室，邀請(qǐng)國內(nèi)外講師近100人,，大會(huì)展區(qū)面積近1000平米,。

        參會(huì)熱線：186-1154-7213