大會盛況|掌控數(shù)據(jù)與人力-懶熊體育&CF健身創(chuàng)新管理趨勢論壇總結(jié)
07月03日 | 閱讀 251
6月18日,，懶熊體育與CHINAFIT在2019CF北京春季體育與健身大會上舉辦了「健身創(chuàng)新管理趨勢論壇」,，健身房的數(shù)據(jù)化運(yùn)營和健身教練的人力資源管理是這場論壇的核心話題。
我們從中摘錄了精華如下：
1.用數(shù)據(jù)化的統(tǒng)計去設(shè)計俱樂部的動線,、裝修,、配置和方案�,！獦O練體育創(chuàng)始人吳承翰
健身房的銷售技巧應(yīng)該源于服務(wù),，而健身房的服務(wù)應(yīng)該基于專業(yè),，只有這樣健身房整體性的經(jīng)營才能夠?qū)崿F(xiàn)良好的用戶體驗(yàn),。
商業(yè)世界的一切事實(shí)上都能用公式來表示，如果說你把一件事情做成公式之后,，其實(shí)你就知道該怎么去改善或者是增長,。這就是我們希望做的數(shù)據(jù)化管理,。
給各位簡單舉例，就是你知不知道你的會員進(jìn)店之后使用的第一臺器械是什么,？你知不知道你的會員在這一個月最常使用的器械是什么,？如果知道的話,，可能在下一家門店,，你所購買的跑步機(jī)的數(shù)量就會不同。你可能會知道會員從更衣室換完衣服之后走出來使用的第一臺器械,，他應(yīng)該經(jīng)過哪一些地方,。如果你想要讓會員進(jìn)店之后選購運(yùn)動服裝或是運(yùn)動裝備，你可能會在他走出更衣室使用第一臺器械最頻繁的動線當(dāng)中去做一個運(yùn)動裝備的商店,。
我們一定要告別所謂的粗放管理�,，F(xiàn)在很多健身俱樂部的老板在設(shè)計平面圖的時候，基本上都是靠過去他在其他俱樂部的經(jīng)驗(yàn),，或者他的個人經(jīng)驗(yàn)去設(shè)計,，忽略了真正數(shù)據(jù)化的統(tǒng)計跟作用。每一個俱樂部承租下來大概我們都需要5到8年的使用,，之后可能才會改造,，一旦設(shè)計定稿之后它就很難再去做改變。
2.真正的好教練是能有能力提高客戶訓(xùn)練意愿,，而不是提高客戶訓(xùn)練質(zhì)量,。——TheHOUSE創(chuàng)始人武岳
其實(shí)好教練在我這里是一個偽命題,。我經(jīng)常舉這個例子,，你們覺得勒布朗·詹姆斯的私人訓(xùn)練師是不是好教練？肯定很多人說是,，畢竟成績擺在那兒,。但你把他放到一個私教工作室里，他會是個好教練嗎,？我個人認(rèn)為不,，因?yàn)樗麄兘鉀Q問題的方式不同。
詹姆斯需要的是最專業(yè)的訓(xùn)練,，而我們的客戶我認(rèn)為更多的是需要訓(xùn)練的意愿,。問題不是出在訓(xùn)練效果好不好，而是訓(xùn)練意愿好不好,。所以在很多工作室,，在某一個階段或者某一個環(huán)節(jié)，真正的好教練是能有能力提高客戶訓(xùn)練意愿,，而不是提高客戶訓(xùn)練質(zhì)量,。
在我的店里,，我用精細(xì)的數(shù)據(jù)化管理來應(yīng)對這個問題。我們用一整套的數(shù)據(jù)體系,，例如體驗(yàn)和成交率,、客戶許可與客戶出行、客戶轉(zhuǎn)介紹率,、客戶流失率等,，基本上就是要深入挖掘提升每一個會員的ARUP值。
但我們發(fā)現(xiàn)我們的教練在這些考核維度下沒有全才,，一個都沒有,。作為一個雇主來說，最重要的是讓他們?nèi)ジ伤麄兊幕�,，找到他們真正能做好的那件事,，而不是評判他們是不是一個好教練。其實(shí)這對雇主是一個非常嚴(yán)格的要求,。
3.這個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了買方市場,，關(guān)于健身教練的畫像，薪酬和招聘市場情況,�,！�58同城招聘研究院院長李妍
我們抽取整個健身教練的招聘需求、跟從業(yè)者需求的兩端數(shù)據(jù),，勾勒出這個畫像：首先大都是90后,，其次是大專學(xué)歷基礎(chǔ)，1到3年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)為主,，可能是從體育專業(yè)類的或者�,？祁愒盒．厴I(yè)的。
薪酬方面我們調(diào)研了2018年Q1到Q4,，可以看到這個行業(yè)的薪酬水漲船高,，全國平均薪酬沖到了9377元。
從整體市場看,，健身行業(yè)欣欣向榮,，所以有大量的健身機(jī)構(gòu)其實(shí)很活躍，經(jīng)濟(jì)活躍最直接反映的就是招聘活動的活躍,。這個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了買方市場,，大量機(jī)構(gòu)如雨后春筍般起來，但現(xiàn)實(shí)是市場上的存量的專業(yè)教練人數(shù)并不夠,。所以我58生意很好做,，因?yàn)榇蠹叶家?8去打廣告，因?yàn)槟銈儬幍氖怯邢薜拇媪康娜瞬攀袌觯@個行業(yè)的增量市場,，人才培養(yǎng)是需要時間的。雖然速成班很火,，但只要培訓(xùn)出一個月就去機(jī)構(gòu)里做那種工資很低的教練的這種工作,，其實(shí)并不符合健身房經(jīng)營邏輯，這個行業(yè)還是吃專業(yè)飯的,。兩個月速成的話,，生意門檻太低，這個行業(yè)的生態(tài)就被破壞掉,。
如果你們在58前臺打廣告,，就要選擇一個合適的時間點(diǎn)，什么時候去做人才儲備或者抄底性價比是最高的,。我們的平臺旺季是從5到10月,，在這個時候投廣告也意味著人才競爭非常激烈，企業(yè)廣告也最多,。再看一下健身教練的求職期,，是3月跟7月。3月是春節(jié)后,，而7月跟很多學(xué)校畢業(yè)有關(guān),。所以目前的招聘期和求職期其實(shí)是有些錯位的,。
還有一些機(jī)構(gòu)說我們不在招人旺季招人,，我們其實(shí)是有人才培養(yǎng)跟儲備的。所以我覺得一個健康有序的經(jīng)營,，肯定是在人力資源方面有規(guī)劃的,。
4.招人是需要成本的，不是說你給了錢就會有結(jié)果�,，F(xiàn)在招人還是需要用心,，因?yàn)楹玫娜瞬啪湍敲炊唷,！?67GO創(chuàng)始人劉陽
關(guān)于招人這一點(diǎn)我分享一下真實(shí)的案例,。
我們培訓(xùn)學(xué)校每個月都有招聘會，十幾家健身房去招聘,，也有專場,。有一家知名品牌招聘做得非常認(rèn)真。他的用心不是說現(xiàn)場的用心,，而是貫穿于整個招聘的始終,，入口關(guān)把的特別好。例如他們一個區(qū)域的私教經(jīng)理,，幾乎每周五必去567GO的校區(qū),，干嘛去,？什么事都不干，就是在學(xué)校里邊轉(zhuǎn)悠,。轉(zhuǎn)悠的過程中,，去觀察每一個班都會有的相對拔尖的學(xué)生，文化水平比較高,，形象好情商高表達(dá)好學(xué)得也好的那種學(xué)生,。基本上可以這么說,，在讀的時候,，他們這個機(jī)構(gòu)就已經(jīng)早早把這些拔尖的學(xué)生給預(yù)定了，沒事請他們吃午飯,，給這些孩子建自己的群,，發(fā)紅包，邀請?jiān)谧x學(xué)生去自己的健身房參觀等等,。反觀很多小品牌,，招聘會的時候隨便一來，被老板派來的,，PPT也不準(zhǔn)備,，然后來的人的個人形象，整個表達(dá)談吐都非常一般,，自然招不到很優(yōu)質(zhì)的人才,。
現(xiàn)在其實(shí)教練選擇余地很大了，是買方市場,。我們的學(xué)生在讀期間各種品牌都接觸過,，所以其實(shí)他們的選擇可能純憑感情分，憑第一印象,，看的是健身房對他們的用心,。
所以我覺得在招聘上，健身房也好,、工作室也好,，我還是建議招人是需要成本的。無論是在58上付費(fèi),、智聯(lián)上付費(fèi),，還是在線下的任何一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)付費(fèi)，不是說你給了錢就會有結(jié)果,。我覺得現(xiàn)在招人都是需要去用心的,，因?yàn)楹玫娜瞬牌鋵?shí)就那么多。
5.流動性競爭的空間肯定是我們留人的一個工具，一點(diǎn)等待的包容心是必須要有的,�,！猄hape創(chuàng)始人曾翔
流動性競爭的空間肯定是我們留人的一個工具。另外我們會給教練提供不同的職業(yè)發(fā)展分叉路徑,，我們一年能開個幾十家店,，在這種情況下給到好教練很多機(jī)會，包括去當(dāng)?shù)觊L,、去加入內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、去外地做一個城市的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,，或者我們自研課的負(fù)責(zé)人,，但這些的前提都是我們得快速發(fā)展。
目前來說,，我們的教練整體來說很明確自己如何才能做到下一個級別,，所以他會很努力在各個方面去進(jìn)行提升。另一方面就是我們也會站在他們的立場上去考慮,，不會因?yàn)樗麄円粋�月業(yè)績很差,，上課人數(shù)很少，就拋棄他,，要有包容性,。曾經(jīng)有個案例，就是這個教練工作三個月,，數(shù)據(jù)很差,，但因?yàn)槲覀冇X得他的文化價值觀跟公司符合，基本素質(zhì)還行,，所以我們花了很多的時間和資金給他內(nèi)訓(xùn),，送去外部培訓(xùn)，最后這名教練的數(shù)據(jù)果然很亮眼,。所以一點(diǎn)等待的包容心是要有的,。
對一些堅(jiān)決不符合公司標(biāo)準(zhǔn)，尤其是文化價值觀上,，例如老遲到這種事情非常任性,。一旦發(fā)生這種事情，要堅(jiān)決的淘汰和降級,，這樣對優(yōu)秀的教練是公正的,。
6、關(guān)于95,、00后教練的管理
以下觀點(diǎn)來自Shape創(chuàng)始人曾翔：
這一年多的創(chuàng)業(yè),，我們也一直在跟年輕教練找一個特別契合的點(diǎn)。一開始不太理解他們，但后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)不能這么去想,，他們有他們的point,，你必須用別的方式去hold他，而不是天天是用薪水,，用一些規(guī)章制度,、一些大道理去規(guī)制他們。
例如我們的團(tuán)課老師,，他們特別喜歡在大舞臺上像明星一樣去跳,。OK，那我滿足這一點(diǎn),。我們現(xiàn)在每個月都在外面搞一個大型的show,，上個月在三里屯，這個月在銀河SOHO,，之后望京,。我們給他們創(chuàng)造很多機(jī)會，像明星一樣去shine,。他們都是完全投入的,，為這種事情非常瘋狂,。
所以我們一直在學(xué)習(xí),，理解教練需要什么，然后從他們角度去思考這個問題,，然后把我們的整個職業(yè)發(fā)展,，包括公司的福利，包括創(chuàng)造的機(jī)會,，圍繞他們真正需要的東西去做,。
以下觀點(diǎn)來自TheHOUSE創(chuàng)始人武岳：
我在想高中時候買了一部諾基亞3210，非常珍惜,，用了3年,。但現(xiàn)在的年輕人很少會一部手機(jī)用3年，甚至3年可能技術(shù)就迭代了,，這個設(shè)備都不存在。你不能說他們浪費(fèi),，這不是誰的對錯的問題,，所以你不能要求更年輕的一代，像我們一樣對事情抱有更長期的情懷和更確定性的思維模式,。
他們的思維變化很快,，這是成長習(xí)慣造成的這種變化，所以你想靠一個確定性的思維和一個確定的點(diǎn),，想把這群人打透,，短期內(nèi)或許有可能，時間一長,，他們可能很快就產(chǎn)生一個新的變化,，產(chǎn)生一個新的需求。
以下觀點(diǎn)來自58同城招聘研究院院長李妍：
過去我是老板,，給你錢你就應(yīng)該聽我的,，如果你不喜歡，你可以走人,，這是一個非常強(qiáng)勢的態(tài)度,。但從2015年開始，這一招就完全不管用了,，90后,、00后開始進(jìn)入職場,。不能說他們完全自我,，但他們受互聯(lián)網(wǎng)的影響，是非常自由的一代,。但并不是說反過來說老板要適應(yīng)員工,，而是說要去考慮員工職業(yè)發(fā)展的角度，跟企業(yè)的發(fā)展角度契合,。他們需要什么,？我們怎么按照他們的思維模式來管理，這其實(shí)對經(jīng)營管理者提出了很大的挑戰(zhàn),。
解決第一個問題,，你在情緒上就不對抗了，之后就是經(jīng)營者的管理思維要變,。過去我們不變是因?yàn)?0后80后還愿意適應(yīng),。90后絕不適應(yīng)管理思維，他們不缺這錢,。有的人也不是因?yàn)榇蚬頀赍X的,，是想要一份有意思的工作。
所以第一個就是誰適應(yīng)誰的問題,，第二個就是說我們?nèi)绾稳ミm應(yīng)的問題,。不代表適應(yīng)就是百依百順，而是我們規(guī)則要明確,。
7,、關(guān)于教練的職業(yè)生涯
以下觀點(diǎn)來自TheHOUSE創(chuàng)始人武岳：
我曾看到過一個數(shù)據(jù),，就是健身教練在三年的從業(yè)周期的時候，出現(xiàn)斷崖式減少,。這個行業(yè)很大的一個問題,，就是它能快速地提高你的收入�,？墒菫榱碎L期的事業(yè),，它的發(fā)展的方向并不清晰。
我覺得這可能是我們作為健身行業(yè)的管理者,，首先要解決的問題,。就是你要讓教練相信，他們可以在這條跑道上跑得下去,，不然其他的任何問題都沒有解決,。我們可以開店，可以把一些人變成管理層,，但能提供多少呢,？而且好的教練就一定能成為好的管理層嗎？不一定,。如果不在他的這條跑道上給他提供足夠完善的成長階梯,，這個問題就永遠(yuǎn)沒法從核心上得到解決。
以下觀點(diǎn)來自58同城招聘研究院院長李妍：
我倒是思考過一些教練的生涯問題,，他們能做多長時間的問題,。我給大家換一個思路，大家需要考慮我們的客戶,，就是用戶對教練的需求很多,，如果你們的腦洞再開一些，就可以思考這個需求可不可以做細(xì)分呢,？能夠細(xì)分多少類,？如果細(xì)分的足夠大，教練生涯的橫向拓展的機(jī)會就越大,。
8.情緒體力不能一眼看出,，卻直接跟業(yè)績、跟續(xù)費(fèi)率有關(guān),。這些表面上看不出來的能力,，需要借助一些工具去篩選，是不可培訓(xùn)的,�,！�58同城招聘研究院院長李妍
我們這個行業(yè)人才需要特別關(guān)注四項(xiàng)能力：職業(yè)形象，專業(yè)能力,，溝通能力,，前三個都好理解,。最后一個不好理解，叫情緒體力,。
什么是情緒體力,？銀行的柜員、餐館的服務(wù)員都屬于情緒體力支付很高的人,。因?yàn)橄M(fèi)者水平參差不齊,，所以即便服務(wù)人員受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，但當(dāng)遇到特別不講理的顧客時,，很多技能就通通拋到腦后了,。能夠處理好這些問題的人，情緒體力的承受度是很高的,。
這項(xiàng)能力不能一眼看出,，卻直接跟業(yè)績、跟續(xù)費(fèi)率有關(guān),。這些表面上看不出來的能力,，需要借助一些工具去篩選，而且是不可培訓(xùn)的,。當(dāng)你招到了一些優(yōu)質(zhì)人才,，你的培訓(xùn)、情感按摩,、各項(xiàng)福利都能到位,，那這個人一定會把業(yè)務(wù)做得很好,。
當(dāng)然,，情緒體力再高的人也需要得到釋放。他們每天承受業(yè)績壓力,、溝通壓力等各種各樣問題,，如果不能夠排解和釋放，那毫無疑問就是流失,、轉(zhuǎn)移,。轉(zhuǎn)移的話肯定會轉(zhuǎn)移到用戶上去，這對經(jīng)營者來說一定是災(zāi)難性的,。
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