Fit情報局|健身俱樂部提升私教服務業(yè)績的策略
09月16日 | 閱讀 782
概述
銷售“一種更好的生活”——提升私教部收入
在經(jīng)營企業(yè)中,，幾乎沒有什么必要行為會像“銷售”一樣充滿矛盾,。
作為消費者，由于在零售店面和電話營銷方面有過糟糕的體驗,，“銷售人員”一詞對他們而言可能是具有負面含義的,。
誰沒有被一個咄咄逼人的銷售員打斷過自己的購物體驗呢?
他會在你瀏覽網(wǎng)頁的時候跟蹤你，或者糾纏著你,，讓你去看一個更貴的選項?
智能手機系統(tǒng)已經(jīng)可以將未知來電歸類為“廣告推銷和騷擾電話了”,。發(fā)藝總監(jiān)Tony老師在顧客身邊喋喋不休地推銷儲值卡的故事似乎永遠不會停歇,。
當然，現(xiàn)實情況是,，銷售是絕大多數(shù)企業(yè)——提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)(包括健身俱樂部)的重要組成部分,。對健身俱樂部的老板來說，好消息是,，他們提供給現(xiàn)有會員和潛在會員的產(chǎn)品不亞于更好的生活,。改善健康與健身鍛煉有助于人們提高生活質量和壽命，這適用于所有年齡和運動能力的男性和女性,。
但讓人們加入這個健身俱樂部只是解決方案的一部分,，幫助會員實現(xiàn)他們的目標是更大的挑戰(zhàn)——這就是私人教練的用武之地。健身俱樂部的私人教練是在一線的專家,，教練們負責指導個人和團體去達成他們的目標,。
當然，私人教練會因為他們在運動指導,、物理治療和營養(yǎng)方面的專業(yè)知識而被雇傭。銷售能力是許多教練沒有掌握的技能,。一些教練擅長銷售,，而另一些人則覺得銷售很難，甚至有失身份,。這是個問題,，因為私人教練服務是大多數(shù)健身俱樂部的主要收入來源。
尋找增加銷售的方法應該是整個企業(yè)優(yōu)先考慮的事情,。健身俱樂部老板需要為教練提供工具,，幫助他們提高對潛在客戶的銷售額并吸引新客戶。健身俱樂部需要教育會員私人教練服務的好處,、實施推廣及獎勵計劃,，以鼓勵會員更多地使用這項健身俱樂部內(nèi)的寶貴資源。
本文將致力于幫助你提升私人教練業(yè)務的總業(yè)績,，而擁有一款好的產(chǎn)品僅僅是整個方案的第一步,。（文中使用的數(shù)據(jù)來自IHRSA2016年消費者調查報告。）
第一章
私人教練使用率是健身俱樂部整體業(yè)績增長策略的關鍵要素
在過去的十年里,，私人教練,，以及最近的小團體訓練，已經(jīng)成為許多健康俱樂部的主要非會費收入來源,。對于許多工作室來說,，這些服務是他們唯一的收入來源。根據(jù)IHRSA成功運營者概況中匯編的數(shù)據(jù),，領先的健身俱樂部經(jīng)營者從個人和小團體私教中獲得的總收入中位數(shù)為總收入的10%,。
個人和小組私教為健身俱樂部和健身工作室經(jīng)營者提供了有效的盈利策略——會員體驗貨幣化,。本章將分析訓練使用與健康俱樂部消費者的潛在動態(tài)，以協(xié)助俱樂部經(jīng)營者找出可能有助于私教訓練成為更好的盈利中心的行為與趨勢,。
美國私教業(yè)務出現(xiàn)過衰退
2015年,，12%的美國健身俱樂部會員參加了至少一次私教訓練。從第下面的圖表可以看出,，這比2014年下降了3個百分點,，2014年15%的會員參加了至少一次私教訓練。男性消費者更愿意體驗私教培訓,，15%的男性和9%的女性至少參加過一次私教訓練,，這兩項數(shù)據(jù)都比2014年有所下降。
可以理解,，在健身行業(yè)中的不同領域內(nèi),，人們私教訓練參與度各不相同。在2015年,，使用私教訓練至少一次的會員在健康俱樂部比例慈善組織健身房的6%低到多功能健康俱樂部的14%不等,。對健身工作室來說這個比例在22%至55%之間，因為很多工作室的生死存亡都依賴私教業(yè)務的好與壞,。
2015年,，私教訓練客戶在一年中平均上課23次，其中女性每年使用私教服務的總數(shù)約為男性的6倍,。大約40%參加私教訓練的會員每年上課的次數(shù)為10或更少,，四分之一以上(27%)接受過私教訓練的會員每年至少參加50次培訓。
《哈佛商業(yè)評論》(Harvard Business Review)發(fā)表了一篇關于“超級消費者”的文章,�,！俺壪M者”指的是那些與某個品牌有業(yè)務關系、在該品牌上花錢,、并希望成為該品牌一部分的個人——通常占多數(shù)零售行業(yè)消費者的5%至10%,。在健身俱樂部行業(yè)，與大多數(shù)零售行業(yè)相比,，被視為超級消費者的私教訓練客戶比例較小,，只有2.4%的私教訓練客戶每年至少參加50次培訓，女性每年參加至少50次的幾率幾乎是男性的兩倍,。
從會員的家庭年收入水平觀察私教訓練參與情況,，發(fā)現(xiàn)年收入超過7.5萬美元的家庭的參與比例最高。有趣的是,，年收入在7.5萬至10萬美元之間的人比年收入超過10萬美元的家庭有更高的參與率(17%比13%),。
從2014到2015，私教課程每節(jié)漲價6美元
2015年,，私教訓練每節(jié)課的平均費用為55美元,，比2014年的49美元高出約6美元(比2014年高出12%),。男性比女性在私教課程的單價上花費更多(57美元對53美元)。
根據(jù)價格范圍來考察私教培訓費用,，花費在25美元至49美元之間和花費在75美元以上的人是最大的兩個人群,，29%的會員支付的費率在這些范圍之內(nèi)。
第二章
發(fā)揮創(chuàng)意:俱樂部推廣私教訓練的策略,，將你的訊息傳達給會員并激勵教練茁壯成長
一個成功的私教培訓項目可以帶來可觀的收入,，但許多健身俱樂部很難掌握銷售流程。這是因為傳統(tǒng)的私教培訓銷售方法往往會造成一些障礙,。健康俱樂部通常依靠他們的前臺團隊,、會籍團隊和私教人員來銷售私教課程——這種方法可能對銷售流程有害。
一般來說,，前臺團隊和會籍團隊的重點是吸引新會員,，這是他們的工作，而不是銷售私教培訓,，這甚至會讓人感覺向潛在客戶或新會員過度銷售,。”“許多私人教練從事這個行業(yè),，因為他們喜歡與客戶合作,，幫助他們實現(xiàn)目標。很少有人喜歡把私教培訓推銷給會員——他們經(jīng)常感到不舒服,，甚至有些咄咄逼人�,！�
通過教育員工來增長業(yè)績
為了克服這些障礙,，健康俱樂部的經(jīng)營者應該對員工進行教育，讓他們知道在某些特定的接觸點促進私教課程銷售的最佳方式,。這三個會員接觸點在私教培訓銷售過程中各有不同的作用,。
“前臺是一個特別適合對會員提問的地方,會籍團隊可以很容易地向充滿熱情的新會員提供私教課程這個服務項目。私教團隊完全可以在前臺出售對會員來說效率最高的服務項目,。私教收入的增加,，來自于在整個健身俱樂部團隊內(nèi)部對銷售建立舒適感和信心，確切地說,，就是如何對會員進行銷售性對話并主導這次對話,。
健身俱樂部不能把銷售的責任完全推給教練們。教練團隊能夠承擔的責任就那么多,，管理層必須發(fā)揮領導力,。以下是健身俱樂部促進私教銷售的一些具體方法：
折扣、套餐和免費課程
許多俱樂部為新會員提供這些服務,，但也應為老會員提供相應的推廣,。
特定目標推廣
一些會員可能會被目標導向的集體訓練課程所吸引,。
傳單、橫幅和其他標識
這是老方法,，但仍然有效,。
社交媒體、電子郵件和網(wǎng)站
有些俱樂部在使用數(shù)字技術方面比其他俱樂部更積極,，這些平臺為創(chuàng)意性的宣傳提供了大量的機會,。
交叉推廣課程
關于健康生活的教育性講座或專業(yè)課程可以讓你有機會向參與者們提供預制相關的私教課程。
會員證言
這種方式有巨大的作用,，一位接受過店面內(nèi)現(xiàn)有教練指導的私教會員向其他人展示自己的成果并作出推薦,。你可以在健身俱樂部前臺、休息區(qū)等會員接觸點陳列和擺放一本會員證言和教練介紹,，這對會員和教練來說都是一種強大的激勵,。
重視銷售和收入
有些健身俱樂部會以營業(yè)收入為目標設置財務激勵機制和成本結構。德克薩斯州達拉斯市TELOS健身中心的老板布倫特達頓(Brent Darden)提出了以下幾點建議,，幫助公司發(fā)展出欣欣向榮的私教業(yè)務:
按需漲價
更有經(jīng)驗的私人教練應該向顧客收取更高的單價私教服務費用,。已經(jīng)被會員預約滿全部日程，無法接待更多客戶的私人教練,，應該提升其課程價格,。私教會因為害怕失去客戶而拒絕漲價，但達頓漲價后發(fā)現(xiàn),，私教客戶的數(shù)量幾乎沒有減少,。
分級定價
TELOS健身中心共有五個級別的私人教練。當他們升到更高的水平時,，私教會掙得更多,。他們每節(jié)課的收費也更高，所以俱樂部的收入也更高,。
關注利潤
在計算項目費用時,，不要只考慮底薪和你付給教練的提成，還要確保計算出每個項目的固定成本,。
制定激勵計劃
讓你的教練和主管就業(yè)績目標達成一致,。如果教練達到目標，讓他們知道自己將獲得某種獎金或激勵,。
定義晉級系統(tǒng)
讓教練知道他們?nèi)绾卧谙到y(tǒng)中提升(以TELOS為例,，教練分為五個級別)。確定每個級別的工資和提成率,。為了達到更高的水平,，教練必須創(chuàng)造更多的收入。這不是一個簡單的資歷與待遇問題,。你的健身俱樂部的企業(yè)文化將決定什麼策略最能激勵教練銷售與會員購買,。
結論
建立一個把關系放在首位的運營策略
在制定增加私教訓練收入的策略時,，了解你店面所在地的社的文化是成功的關鍵。你的資源,、員工和會員數(shù)據(jù)統(tǒng)計結果將決定什么方式最適合你,。所有人都能從私教訓練中獲益，所有員工需要有幫助會員實現(xiàn)目標的使命感,，它會是你們執(zhí)行策略的驅動力,。
記住，健康俱樂部不是硬件設施,，而是一群人——專注于改善他人生活的專業(yè)人士,。清晰的目標和適合你的、具有獨特品質的策略,，最終會產(chǎn)生你所期望的結果,。
健身俱樂部這個行業(yè)的基礎就是要和他人建立關系，私教訓練是健身俱樂部管理者能夠提供的最重要的服務之一,。教練和客戶之間建立的紐帶可以轉化為會員與健身俱樂部間更強的紐帶,，使雙方在這種體驗中都獲益。
第三章
創(chuàng)造一個適合你的銷售線路圖
健康俱樂部老板的優(yōu)勢在于他們出售的產(chǎn)品是每個人都想要的——改善健康,、自信和個人魅力是開始鍛煉的強大動力,。雖然私人教練可以幫助俱樂部會員更快、更有效地實現(xiàn)這些目標,，但消費者往往由于成本,、時間或其他因素而不愿尋求私教們的幫助。
健身俱樂部需要找出銷售私教服務的障礙,，并發(fā)出對會員有吸引力的刺激,。教練們還需要針對不同的需求的人群提供出不同的目標和刺激。許多教練一旦接觸銷售時,，就已經(jīng)走出了自己的舒適區(qū)，俱樂部老板需要給他們必要的工具,，讓教練們能夠和最具開發(fā)潛力的客戶產(chǎn)生聯(lián)系,。
想要獲得成交額沒有什么神奇的公式。成交的關鍵在于人際關系和信任感,，以及為成功建立一個清晰的路線圖,。以下內(nèi)容將著眼于如何為你的銷售努力創(chuàng)建一個強大的基礎，通過創(chuàng)建成功的產(chǎn)品和設定明確的目標,，為銷售私教課程創(chuàng)造機會,。在你執(zhí)行方案時，保持靈活性和創(chuàng)造性是很重的——沒有放之四海而皆準的策略,。找到一個與你的企業(yè)核心價值觀和文化相一致的策略,，讓你的員工專注于你的目標,，你應該可以在銷售上獲得成功。
正確的人最重要
明尼蘇達州Chanhassen Discover Strength的首席執(zhí)行長卡爾森(Luke Carlson)說,，私教項目對健身俱樂部來說可能是一個巨大的利潤驅動因素,，但很多健身俱樂部因各種原因沒有將收入最大化。
卡爾森說:“在所有以服務為基礎的企業(yè)中,，我們必須確保我們擁有正確的員工——這種正確員工的重要性在私教訓練中被放大了,，因為這是一種與客戶更為親密的服務�,！拔覀冃枰C制,，確保我們的人員構成是足夠強大的�,！�
讓私教部門強大的6個要素
卡爾森警告說,，領導能力薄弱可能是私教部門表現(xiàn)不佳的原因。健身俱樂部老板和經(jīng)理必須確定他們的核心價值觀,，將其制度化,，并圍繞其建立一種文化。那些擔任領導角色的人必須確定每個員工和工作職能,，并確�,！昂线m的人在合適的位置”。
Carlson介紹了組成強大的私教部門的六個組成部分,，并強調了確定在每個部分中驅動性能的工具和戰(zhàn)術解決方案的重要性,。
1.愿景——鞏固核心價值觀和未來計劃的共同愿景
2.人——決定誰做什么，應該如何做
3.流程——確認,、簡化和記錄你的流程
4.數(shù)據(jù)——開發(fā)一種持續(xù)的方法來衡量關鍵業(yè)績指標
5.引導——記錄下每個季度要完成的最重要的2 - 5件事情
6.問題——高效的領導者必須能發(fā)現(xiàn)到問題,，并決定如何處理它們
“做和做好的最大區(qū)別是執(zhí)行，”卡爾森說,。
給予私教策略性內(nèi)容
卡爾森采用的其中一種機制是每季度與管理者進行一次談話,，以幫助他們實現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標。在這些會議上,，管理人員和私教人員討論了三個關鍵點：
私教對俱樂部核心價值觀的體現(xiàn)
私教們在其關鍵績效指標上的具體反饋
私教在季度目標或優(yōu)先目標上的進度
“每天都有那么多的教練來上班,，試圖給客戶提供良好的體驗，但卻不知道經(jīng)理或領導會如何決策整個組織發(fā)展方向,，”他說,。“這些每個季度的對話能夠讓私教們理解整個部門的愿景與策略,�,！�
私教季度目標的示例
對于每一位教練來說，一個策略性的季度目標可能是接觸那些三個月沒來過俱樂部的客戶，并重新獲得其中的10個,。
卡爾森說:“如果我們把這個目標分配給四,、五名教練，他們而實現(xiàn)了這個目標,，我們就會贏回40-50名老客戶,。”“所以在這90天里,，對教練來說,，沒有什么目標比這個更重要了�,！�
另一個季度目標可能是教練招募客戶加入某個特定的俱樂部項目,。舉個例子，一個針對新娘,、新郎人群的婚禮訓練項目,，目的是為了在他們大喜之日到來之前保持身材�,？柹f,，這個項目可能會在健身俱樂部內(nèi)和社交媒體上進行營銷，但我們要確定讓哪些個教練讓項目落到實處,。
他說:“我們會考慮整個部門和健身俱樂部需要完成哪個任務,，然后把這些季度目標分配給確定的教練�,！薄巴ㄟ^這樣做,，策略目標就可以變得清晰明確、可操作,�,！�
第四章
幫助員工增加收入的策略
私人教練不會選擇成為職業(yè)銷售人員，但是,，不管你喜不喜歡,，為了培養(yǎng)一個成功的私教項目，他們必須參與銷售過程,。
“最大的障礙是私人教練認為‘銷售’是一個骯臟的詞,，”米歇爾·梅爾克森-格蘭瑞德（Melkerson-Granryd）說，她是德克薩斯州奧斯汀BB健身工作室的總經(jīng)理,。
在她為IHRSA舉辦的網(wǎng)絡研討會上,，Melkerson-Granryd解釋了健身俱樂部經(jīng)營者該如何鼓勵他們的私人教練以一種令人愉快的方式參與銷售過程,。私人教練通常假設銷售課程就是要在健身鍛煉的中途去搭訕會員,，但如今有更有效、更舒適的方式來推廣他們的課程。
“教練需要有正確的思維模式,，他們每次來到健身俱樂部內(nèi)工作,，他們都是在銷售自己的課程�,！�
Melkerson-Granryd對私人教練的工作描述包括:
銷售和推廣他們的私教訓課程
參與能提高自己和俱樂部知名度的活動
參與市場營銷方案與活動
她說,，關鍵是要創(chuàng)造機會，讓教練接觸到需要或想要獲得專家?guī)椭臅䥺T,。
讓教練有存在感并易于接近
Melkerson-Granryd知道一些優(yōu)秀的私教不擅長銷售,，但是所有的私教都可以通過培訓來提高他們的銷售能力。對于私教來說,，了解他們在銷售中所扮演的角色以及他們所銷售的產(chǎn)品是非常重要的,。
“你在推銷一種更美好的生活，”她說,�,！澳闶窃诠膭钊藗兲嵘约海瑤椭蛻艚鉀Q減肥或糖尿病等問題,，或實現(xiàn)他們?yōu)樽约涸O定的另一個目標,。你有機會與幾乎每一個會員展示我們所提供的價值。你想要建立一種值得信賴的融洽關系,�,！彼饺私叹殤撓Ｍ麜䥺T向他或她尋求建議。
“找出會員的目標,。他們向你尋求幫助,。“你給會員提供好的信息時,，他們會將你做為資源去信任你,。你在這個行業(yè)里建立了人際關系，通過幫助他們,，你獲得了他們的信任,。”這也創(chuàng)造了一個機會,，向會員介紹私教課程的好處,，尤其是對那些在內(nèi)心中懼怕私教訓練的人。
“通過免費咨詢來接近他們,，”Melkerson-Granryd說,，他補充說，這是俱樂部的一種常見促銷方式,，他們可能會提供具體的獎勵,，比如免費的姿勢評估或旨在改善慢性疼痛或健康問題的減肥計劃,。Melkerson-Granryd說，最重要的是要時刻準備好問會員這樣一個問題:你是否達到了自己的目標?這就是談話的開始,。
培訓教練
激勵私人教練在銷售上取得成功,，首先要有一套明確的優(yōu)先事項。根據(jù)Melkerson-Granryd的觀點,，你應該:
設定預期
私教需要積極主動,、負責任，這意味著教練要知道公司對他們的期望是什么,。
給他們成功的工具
“如果你只希望私教自己創(chuàng)造客戶,，你就錯失了很多業(yè)績，”Melkerson- Granryd說,�,！敖∩矸颗c教練必須是一種合作伙伴關系�,！�
獎勵你的教練
確保你以一種支持他們努力的方式來補償教練,。她說:“我們根據(jù)私教帶來的收入支付不同的費率�,！�
復制你最好的教練
不擅長銷售的教練應該花時間和俱樂部里最成功的教練在一起,，麥克爾森-格蘭瑞德還說，私教應該被給予提供免費課程的權限,。但是,，私人教練應該在第一次訓練中暫緩推銷的行為。私教需要記住,，他們不是在銷售一個套餐,，而是在解決一個問題。
Melkerson-Granryd不建議將私教送健身房外去參與銷售課程,。她說:“對于教練們來說,，時間就是他們的金錢�,！薄叭绻阕屗麄冸x開俱樂部去接受繼續(xù)教育,，很多人是不會接受的。他們最好是能夠都向俱樂部里最好的教練學習,，而不是向外面的人學習,。”
健身俱樂部老板也需要管理好他們自己的對員工的期望,。無論你為私教提供多少激勵和工具,，有些人都不會成為你希望他們成為的超級明星銷售員。
Melkerson-Granryd說:“其實,，有些人永遠不會在一開始就產(chǎn)出很高的業(yè)績,�,！薄拔沂窒掠幸粋�最好的教練從來不進行銷售，但是她對自己所做的事充滿激情,，談起這訓練時很有說服力�,！弊罱K結果呢?由于口碑良好,，隨著時間的推移，越來越多的人成為他的客戶,。永遠記住,，銷售額就是銷售額，不管它是怎么來的,。
教練人員具備翩翩風度,，能與會員良好互動是很有用的。梅克爾森-格蘭瑞德喜歡利用前臺員工來衡量潛在員工的人際交往能力,。她說:“我的前臺是我審核過程的一部分,。”他說:“當新求職者親自來面試時,，我想知道他們是如何與前臺的人打交道的,。他們可能對我很好，但如果他們對前臺的人不好,，那就絕對不行,。”
結論
通過利他而獲益：更快樂的會員——更好的財報
私人教練是幫助健身俱樂部會員達成目標的重要一環(huán),，也是增加社營收的重要一環(huán),。這就是所謂的雙贏(win/win)——這個詞很可能是由銷售人員創(chuàng)造。
數(shù)十年的科學和事實證據(jù)證明,，健身鍛煉能給人帶來驚人的變化,。私人教練和其他俱樂部工作人員需要意識到，“銷售”不是一個骯臟的詞:它是展示你所提供的價值或利益的行為,。還有什么比健康和自信更有價值呢?
畢竟,，健康俱樂部不是一幢房子和一堆運動器材，而是個由一群人組成的團隊,，他們致力于幫助每一個人尋找更好的生活,。
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