夜夜高潮夜夜爽夜夜爱爱一区,欧美日韩国产VA另类

Fit情報(bào)局|健身俱樂(lè)部提升私教服務(wù)業(yè)績(jī)的策略

09月16日 | 閱讀 806

概述

銷售“一種更好的生活”——提升私教部收入

在經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，幾乎沒(méi)有什么必要行為會(huì)像“銷售”一樣充滿矛盾,。

作為消費(fèi)者,，由于在零售店面和電話營(yíng)銷方面有過(guò)糟糕的體驗(yàn)，“銷售人員”一詞對(duì)他們而言可能是具有負(fù)面含義的,。

誰(shuí)沒(méi)有被一個(gè)咄咄逼人的銷售員打斷過(guò)自己的購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)?

他會(huì)在你瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候跟蹤你,，或者糾纏著你，讓你去看一個(gè)更貴的選項(xiàng)?

智能手機(jī)系統(tǒng)已經(jīng)可以將未知來(lái)電歸類為“廣告推銷和騷擾電話了”,。發(fā)藝總監(jiān)Tony老師在顧客身邊喋喋不休地推銷儲(chǔ)值卡的故事似乎永遠(yuǎn)不會(huì)停歇,。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)情況是,，銷售是絕大多數(shù)企業(yè)——提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)(包括健身俱樂(lè)部)的重要組成部分,。對(duì)健身俱樂(lè)部的老板來(lái)說(shuō)，好消息是,，他們提供給現(xiàn)有會(huì)員和潛在會(huì)員的產(chǎn)品不亞于更好的生活,。改善健康與健身鍛煉有助于人們提高生活質(zhì)量和壽命，這適用于所有年齡和運(yùn)動(dòng)能力的男性和女性,。

但讓人們加入這個(gè)健身俱樂(lè)部只是解決方案的一部分,，幫助會(huì)員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)是更大的挑戰(zhàn)——這就是私人教練的用武之地。健身俱樂(lè)部的私人教練是在一線的專家,，教練們負(fù)責(zé)指導(dǎo)個(gè)人和團(tuán)體去達(dá)成他們的目標(biāo),。

當(dāng)然，私人教練會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)谶\(yùn)動(dòng)指導(dǎo),、物理治療和營(yíng)養(yǎng)方面的專業(yè)知識(shí)而被雇傭,。銷售能力是許多教練沒(méi)有掌握的技能。一些教練擅長(zhǎng)銷售,，而另一些人則覺(jué)得銷售很難,，甚至有失身份。這是個(gè)問(wèn)題,，因?yàn)樗饺私叹毞⻊?wù)是大多數(shù)健身俱樂(lè)部的主要收入來(lái)源,。

尋找增加銷售的方法應(yīng)該是整個(gè)企業(yè)優(yōu)先考慮的事情。健身俱樂(lè)部老板需要為教練提供工具,，幫助他們提高對(duì)潛在客戶的銷售額并吸引新客戶,。健身俱樂(lè)部需要教育會(huì)員私人教練服務(wù)的好處、實(shí)施推廣及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,，以鼓勵(lì)會(huì)員更多地使用這項(xiàng)健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)的寶貴資源,。

本文將致力于幫助你提升私人教練業(yè)務(wù)的總業(yè)績(jī)，而擁有一款好的產(chǎn)品僅僅是整個(gè)方案的第一步,。（文中使用的數(shù)據(jù)來(lái)自IHRSA2016年消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告,。）

第一章

私人教練使用率是健身俱樂(lè)部整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略的關(guān)鍵要素

在過(guò)去的十年里，私人教練,，以及最近的小團(tuán)體訓(xùn)練,，已經(jīng)成為許多健康俱樂(lè)部的主要非會(huì)費(fèi)收入來(lái)源。對(duì)于許多工作室來(lái)說(shuō),，這些服務(wù)是他們唯一的收入來(lái)源,。根據(jù)IHRSA成功運(yùn)營(yíng)者概況中匯編的數(shù)據(jù)，領(lǐng)先的健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者從個(gè)人和小團(tuán)體私教中獲得的總收入中位數(shù)為總收入的10%,。

個(gè)人和小組私教為健身俱樂(lè)部和健身工作室經(jīng)營(yíng)者提供了有效的盈利策略——會(huì)員體驗(yàn)貨幣化,。本章將分析訓(xùn)練使用與健康俱樂(lè)部消費(fèi)者的潛在動(dòng)態(tài)，以協(xié)助俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者找出可能有助于私教訓(xùn)練成為更好的盈利中心的行為與趨勢(shì),。

美國(guó)私教業(yè)務(wù)出現(xiàn)過(guò)衰退

2015年,，12%的美國(guó)健身俱樂(lè)部會(huì)員參加了至少一次私教訓(xùn)練。從第下面的圖表可以看出,，這比2014年下降了3個(gè)百分點(diǎn),，2014年15%的會(huì)員參加了至少一次私教訓(xùn)練。男性消費(fèi)者更愿意體驗(yàn)私教培訓(xùn),，15%的男性和9%的女性至少參加過(guò)一次私教訓(xùn)練,，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)都比2014年有所下降。

可以理解,，在健身行業(yè)中的不同領(lǐng)域內(nèi),，人們私教訓(xùn)練參與度各不相同。在2015年,，使用私教訓(xùn)練至少一次的會(huì)員在健康俱樂(lè)部比例慈善組織健身房的6%低到多功能健康俱樂(lè)部的14%不等,。對(duì)健身工作室來(lái)說(shuō)這個(gè)比例在22%至55%之間，因?yàn)楹芏喙ぷ魇业纳来嫱龆家蕾囁浇虡I(yè)務(wù)的好與壞,。

2015年,，私教訓(xùn)練客戶在一年中平均上課23次，其中女性每年使用私教服務(wù)的總數(shù)約為男性的6倍,。大約40%參加私教訓(xùn)練的會(huì)員每年上課的次數(shù)為10或更少,，四分之一以上(27%)接受過(guò)私教訓(xùn)練的會(huì)員每年至少參加50次培訓(xùn)。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》(Harvard Business Review)發(fā)表了一篇關(guān)于“超級(jí)消費(fèi)者”的文章,�,！俺�(jí)消費(fèi)者”指的是那些與某個(gè)品牌有業(yè)務(wù)關(guān)系、在該品牌上花錢、并希望成為該品牌一部分的個(gè)人——通常占多數(shù)零售行業(yè)消費(fèi)者的5%至10%,。在健身俱樂(lè)部行業(yè),，與大多數(shù)零售行業(yè)相比，被視為超級(jí)消費(fèi)者的私教訓(xùn)練客戶比例較小,，只有2.4%的私教訓(xùn)練客戶每年至少參加50次培訓(xùn),，女性每年參加至少50次的幾率幾乎是男性的兩倍。

從會(huì)員的家庭年收入水平觀察私教訓(xùn)練參與情況,，發(fā)現(xiàn)年收入超過(guò)7.5萬(wàn)美元的家庭的參與比例最高,。有趣的是，年收入在7.5萬(wàn)至10萬(wàn)美元之間的人比年收入超過(guò)10萬(wàn)美元的家庭有更高的參與率(17%比13%),。

從2014到2015,，私教課程每節(jié)漲價(jià)6美元

2015年，私教訓(xùn)練每節(jié)課的平均費(fèi)用為55美元,，比2014年的49美元高出約6美元(比2014年高出12%),。男性比女性在私教課程的單價(jià)上花費(fèi)更多(57美元對(duì)53美元)。

根據(jù)價(jià)格范圍來(lái)考察私教培訓(xùn)費(fèi)用,，花費(fèi)在25美元至49美元之間和花費(fèi)在75美元以上的人是最大的兩個(gè)人群,，29%的會(huì)員支付的費(fèi)率在這些范圍之內(nèi)。

第二章

發(fā)揮創(chuàng)意:俱樂(lè)部推廣私教訓(xùn)練的策略,，將你的訊息傳達(dá)給會(huì)員并激勵(lì)教練茁壯成長(zhǎng)

一個(gè)成功的私教培訓(xùn)項(xiàng)目可以帶來(lái)可觀的收入,，但許多健身俱樂(lè)部很難掌握銷售流程。這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的私教培訓(xùn)銷售方法往往會(huì)造成一些障礙,。健康俱樂(lè)部通常依靠他們的前臺(tái)團(tuán)隊(duì),、會(huì)籍團(tuán)隊(duì)和私教人員來(lái)銷售私教課程——這種方法可能對(duì)銷售流程有害。

一般來(lái)說(shuō),，前臺(tái)團(tuán)隊(duì)和會(huì)籍團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)是吸引新會(huì)員,，這是他們的工作，而不是銷售私教培訓(xùn),，這甚至?xí)屓烁杏X(jué)向潛在客戶或新會(huì)員過(guò)度銷售,。”“許多私人教練從事這個(gè)行業(yè),，因?yàn)樗麄兿矚g與客戶合作,，幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。很少有人喜歡把私教培訓(xùn)推銷給會(huì)員——他們經(jīng)常感到不舒服,，甚至有些咄咄逼人,。”

通過(guò)教育員工來(lái)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)

為了克服這些障礙,，健康俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)員工進(jìn)行教育,，讓他們知道在某些特定的接觸點(diǎn)促進(jìn)私教課程銷售的最佳方式,。這三個(gè)會(huì)員接觸點(diǎn)在私教培訓(xùn)銷售過(guò)程中各有不同的作用。

“前臺(tái)是一個(gè)特別適合對(duì)會(huì)員提問(wèn)的地方,會(huì)籍團(tuán)隊(duì)可以很容易地向充滿熱情的新會(huì)員提供私教課程這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目,。私教團(tuán)隊(duì)完全可以在前臺(tái)出售對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)效率最高的服務(wù)項(xiàng)目,。私教收入的增加，來(lái)自于在整個(gè)健身俱樂(lè)部團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)銷售建立舒適感和信心,，確切地說(shuō),，就是如何對(duì)會(huì)員進(jìn)行銷售性對(duì)話并主導(dǎo)這次對(duì)話,。

健身俱樂(lè)部不能把銷售的責(zé)任完全推給教練們,。教練團(tuán)隊(duì)能夠承擔(dān)的責(zé)任就那么多，管理層必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力,。以下是健身俱樂(lè)部促進(jìn)私教銷售的一些具體方法：

折扣,、套餐和免費(fèi)課程

許多俱樂(lè)部為新會(huì)員提供這些服務(wù)，但也應(yīng)為老會(huì)員提供相應(yīng)的推廣,。

特定目標(biāo)推廣

一些會(huì)員可能會(huì)被目標(biāo)導(dǎo)向的集體訓(xùn)練課程所吸引,。

傳單、橫幅和其他標(biāo)識(shí)

這是老方法,，但仍然有效,。

社交媒體、電子郵件和網(wǎng)站

有些俱樂(lè)部在使用數(shù)字技術(shù)方面比其他俱樂(lè)部更積極,，這些平臺(tái)為創(chuàng)意性的宣傳提供了大量的機(jī)會(huì),。

交叉推廣課程

關(guān)于健康生活的教育性講座或?qū)I(yè)課程可以讓你有機(jī)會(huì)向參與者們提供預(yù)制相關(guān)的私教課程。

會(huì)員證言

這種方式有巨大的作用,，一位接受過(guò)店面內(nèi)現(xiàn)有教練指導(dǎo)的私教會(huì)員向其他人展示自己的成果并作出推薦,。你可以在健身俱樂(lè)部前臺(tái)、休息區(qū)等會(huì)員接觸點(diǎn)陳列和擺放一本會(huì)員證言和教練介紹,，這對(duì)會(huì)員和教練來(lái)說(shuō)都是一種強(qiáng)大的激勵(lì),。

重視銷售和收入

有些健身俱樂(lè)部會(huì)以營(yíng)業(yè)收入為目標(biāo)設(shè)置財(cái)務(wù)激勵(lì)機(jī)制和成本結(jié)構(gòu)。德克薩斯州達(dá)拉斯市TELOS健身中心的老板布倫特達(dá)頓(Brent Darden)提出了以下幾點(diǎn)建議,，幫助公司發(fā)展出欣欣向榮的私教業(yè)務(wù):

按需漲價(jià)

更有經(jīng)驗(yàn)的私人教練應(yīng)該向顧客收取更高的單價(jià)私教服務(wù)費(fèi)用,。已經(jīng)被會(huì)員預(yù)約滿全部日程，無(wú)法接待更多客戶的私人教練,，應(yīng)該提升其課程價(jià)格,。私教會(huì)因?yàn)楹ε率タ蛻舳芙^漲價(jià)，但達(dá)頓漲價(jià)后發(fā)現(xiàn),，私教客戶的數(shù)量幾乎沒(méi)有減少,。

分級(jí)定價(jià)

TELOS健身中心共有五個(gè)級(jí)別的私人教練。當(dāng)他們升到更高的水平時(shí),，私教會(huì)掙得更多,。他們每節(jié)課的收費(fèi)也更高,，所以俱樂(lè)部的收入也更高。

關(guān)注利潤(rùn)

在計(jì)算項(xiàng)目費(fèi)用時(shí),，不要只考慮底薪和你付給教練的提成,，還要確保計(jì)算出每個(gè)項(xiàng)目的固定成本。

制定激勵(lì)計(jì)劃

讓你的教練和主管就業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成一致,。如果教練達(dá)到目標(biāo),，讓他們知道自己將獲得某種獎(jiǎng)金或激勵(lì)。

定義晉級(jí)系統(tǒng)

讓教練知道他們?nèi)绾卧谙到y(tǒng)中提升(以TELOS為例,，教練分為五個(gè)級(jí)別),。確定每個(gè)級(jí)別的工資和提成率。為了達(dá)到更高的水平,，教練必須創(chuàng)造更多的收入,。這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的資歷與待遇問(wèn)題。你的健身俱樂(lè)部的企業(yè)文化將決定什麼策略最能激勵(lì)教練銷售與會(huì)員購(gòu)買,。

結(jié)論

建立一個(gè)把關(guān)系放在首位的運(yùn)營(yíng)策略

在制定增加私教訓(xùn)練收入的策略時(shí),，了解你店面所在地的社的文化是成功的關(guān)鍵。你的資源,、員工和會(huì)員數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果將決定什么方式最適合你,。所有人都能從私教訓(xùn)練中獲益，所有員工需要有幫助會(huì)員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的使命感,，它會(huì)是你們執(zhí)行策略的驅(qū)動(dòng)力,。

記住，健康俱樂(lè)部不是硬件設(shè)施,，而是一群人——專注于改善他人生活的專業(yè)人士,。清晰的目標(biāo)和適合你的、具有獨(dú)特品質(zhì)的策略,，最終會(huì)產(chǎn)生你所期望的結(jié)果,。

健身俱樂(lè)部這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)就是要和他人建立關(guān)系，私教訓(xùn)練是健身俱樂(lè)部管理者能夠提供的最重要的服務(wù)之一,。教練和客戶之間建立的紐帶可以轉(zhuǎn)化為會(huì)員與健身俱樂(lè)部間更強(qiáng)的紐帶,，使雙方在這種體驗(yàn)中都獲益。

第三章

創(chuàng)造一個(gè)適合你的銷售線路圖

健康俱樂(lè)部老板的優(yōu)勢(shì)在于他們出售的產(chǎn)品是每個(gè)人都想要的——改善健康,、自信和個(gè)人魅力是開(kāi)始鍛煉的強(qiáng)大動(dòng)力,。雖然私人教練可以幫助俱樂(lè)部會(huì)員更快、更有效地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),，但消費(fèi)者往往由于成本,、時(shí)間或其他因素而不愿尋求私教們的幫助。

健身俱樂(lè)部需要找出銷售私教服務(wù)的障礙,，并發(fā)出對(duì)會(huì)員有吸引力的刺激,。教練們還需要針對(duì)不同的需求的人群提供出不同的目標(biāo)和刺激,。許多教練一旦接觸銷售時(shí)，就已經(jīng)走出了自己的舒適區(qū),，俱樂(lè)部老板需要給他們必要的工具,，讓教練們能夠和最具開(kāi)發(fā)潛力的客戶產(chǎn)生聯(lián)系。

想要獲得成交額沒(méi)有什么神奇的公式,。成交的關(guān)鍵在于人際關(guān)系和信任感,，以及為成功建立一個(gè)清晰的路線圖。以下內(nèi)容將著眼于如何為你的銷售努力創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)大的基礎(chǔ),，通過(guò)創(chuàng)建成功的產(chǎn)品和設(shè)定明確的目標(biāo),，為銷售私教課程創(chuàng)造機(jī)會(huì)。在你執(zhí)行方案時(shí),，保持靈活性和創(chuàng)造性是很重的——沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的策略,。找到一個(gè)與你的企業(yè)核心價(jià)值觀和文化相一致的策略,，讓你的員工專注于你的目標(biāo),，你應(yīng)該可以在銷售上獲得成功。

正確的人最重要

明尼蘇達(dá)州Chanhassen Discover Strength的首席執(zhí)行長(zhǎng)卡爾森(Luke Carlson)說(shuō),，私教項(xiàng)目對(duì)健身俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)巨大的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素,，但很多健身俱樂(lè)部因各種原因沒(méi)有將收入最大化。

卡爾森說(shuō):“在所有以服務(wù)為基礎(chǔ)的企業(yè)中,，我們必須確保我們擁有正確的員工——這種正確員工的重要性在私教訓(xùn)練中被放大了,，因?yàn)檫@是一種與客戶更為親密的服務(wù)�,！拔覀冃枰C(jī)制,，確保我們的人員構(gòu)成是足夠強(qiáng)大的�,！�

讓私教部門強(qiáng)大的6個(gè)要素

卡爾森警告說(shuō),，領(lǐng)導(dǎo)能力薄弱可能是私教部門表現(xiàn)不佳的原因。健身俱樂(lè)部老板和經(jīng)理必須確定他們的核心價(jià)值觀,，將其制度化,，并圍繞其建立一種文化。那些擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)角色的人必須確定每個(gè)員工和工作職能,，并確�,！昂线m的人在合適的位置”。

Carlson介紹了組成強(qiáng)大的私教部門的六個(gè)組成部分,，并強(qiáng)調(diào)了確定在每個(gè)部分中驅(qū)動(dòng)性能的工具和戰(zhàn)術(shù)解決方案的重要性,。

1.愿景——鞏固核心價(jià)值觀和未來(lái)計(jì)劃的共同愿景

2.人——決定誰(shuí)做什么，應(yīng)該如何做

3.流程——確認(rèn),、簡(jiǎn)化和記錄你的流程

4.數(shù)據(jù)——開(kāi)發(fā)一種持續(xù)的方法來(lái)衡量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

5.引導(dǎo)——記錄下每個(gè)季度要完成的最重要的2 - 5件事情

6.問(wèn)題——高效的領(lǐng)導(dǎo)者必須能發(fā)現(xiàn)到問(wèn)題,，并決定如何處理它們

“做和做好的最大區(qū)別是執(zhí)行,，”卡爾森說(shuō)。

給予私教策略性內(nèi)容

卡爾森采用的其中一種機(jī)制是每季度與管理者進(jìn)行一次談話,，以幫助他們實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo),。在這些會(huì)議上，管理人員和私教人員討論了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

私教對(duì)俱樂(lè)部核心價(jià)值觀的體現(xiàn)

私教們?cè)谄潢P(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)上的具體反饋

私教在季度目標(biāo)或優(yōu)先目標(biāo)上的進(jìn)度

“每天都有那么多的教練來(lái)上班,，試圖給客戶提供良好的體驗(yàn),，但卻不知道經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)會(huì)如何決策整個(gè)組織發(fā)展方向，”他說(shuō),�,！斑@些每個(gè)季度的對(duì)話能夠讓私教們理解整個(gè)部門的愿景與策略�,！�

私教季度目標(biāo)的示例

對(duì)于每一位教練來(lái)說(shuō),，一個(gè)策略性的季度目標(biāo)可能是接觸那些三個(gè)月沒(méi)來(lái)過(guò)俱樂(lè)部的客戶，并重新獲得其中的10個(gè),。

卡爾森說(shuō):“如果我們把這個(gè)目標(biāo)分配給四,、五名教練，他們而實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo),，我們就會(huì)贏回40-50名老客戶,。”“所以在這90天里,，對(duì)教練來(lái)說(shuō),，沒(méi)有什么目標(biāo)比這個(gè)更重要了�,！�

另一個(gè)季度目標(biāo)可能是教練招募客戶加入某個(gè)特定的俱樂(lè)部項(xiàng)目,。舉個(gè)例子，一個(gè)針對(duì)新娘,、新郎人群的婚禮訓(xùn)練項(xiàng)目,，目的是為了在他們大喜之日到來(lái)之前保持身材�,？柹f(shuō),，這個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)在健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)和社交媒體上進(jìn)行營(yíng)銷，但我們要確定讓哪些個(gè)教練讓項(xiàng)目落到實(shí)處,。

他說(shuō):“我們會(huì)考慮整個(gè)部門和健身俱樂(lè)部需要完成哪個(gè)任務(wù),，然后把這些季度目標(biāo)分配給確定的教練�,！薄巴ㄟ^(guò)這樣做,，策略目標(biāo)就可以變得清晰明確、可操作,�,！�

第四章

幫助員工增加收入的策略

私人教練不會(huì)選擇成為職業(yè)銷售人員,，但是，不管你喜不喜歡,，為了培養(yǎng)一個(gè)成功的私教項(xiàng)目,，他們必須參與銷售過(guò)程。

“最大的障礙是私人教練認(rèn)為‘銷售’是一個(gè)骯臟的詞,，”米歇爾·梅爾克森-格蘭瑞德（Melkerson-Granryd）說(shuō),，她是德克薩斯州奧斯汀BB健身工作室的總經(jīng)理。

在她為IHRSA舉辦的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)上,，Melkerson-Granryd解釋了健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者該如何鼓勵(lì)他們的私人教練以一種令人愉快的方式參與銷售過(guò)程,。私人教練通常假設(shè)銷售課程就是要在健身鍛煉的中途去搭訕會(huì)員，但如今有更有效,、更舒適的方式來(lái)推廣他們的課程,。

“教練需要有正確的思維模式，他們每次來(lái)到健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)工作,，他們都是在銷售自己的課程,。”

Melkerson-Granryd對(duì)私人教練的工作描述包括:

銷售和推廣他們的私教訓(xùn)課程

參與能提高自己和俱樂(lè)部知名度的活動(dòng)

參與市場(chǎng)營(yíng)銷方案與活動(dòng)

她說(shuō),，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì),，讓教練接觸到需要或想要獲得專家?guī)椭臅?huì)員。

讓教練有存在感并易于接近

Melkerson-Granryd知道一些優(yōu)秀的私教不擅長(zhǎng)銷售,，但是所有的私教都可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高他們的銷售能力。對(duì)于私教來(lái)說(shuō),，了解他們?cè)阡N售中所扮演的角色以及他們所銷售的產(chǎn)品是非常重要的,。

“你在推銷一種更美好的生活，”她說(shuō),�,！澳闶窃诠膭�(lì)人們提升自己，幫助客戶解決減肥或糖尿病等問(wèn)題,，或?qū)崿F(xiàn)他們?yōu)樽约涸O(shè)定的另一個(gè)目標(biāo),。你有機(jī)會(huì)與幾乎每一個(gè)會(huì)員展示我們所提供的價(jià)值。你想要建立一種值得信賴的融洽關(guān)系,�,！彼饺私叹殤�(yīng)該希望會(huì)員向他或她尋求建議。

“找出會(huì)員的目標(biāo),。他們向你尋求幫助,。“你給會(huì)員提供好的信息時(shí),，他們會(huì)將你做為資源去信任你,。你在這個(gè)行業(yè)里建立了人際關(guān)系,，通過(guò)幫助他們，你獲得了他們的信任,�,！边@也創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會(huì)，向會(huì)員介紹私教課程的好處,，尤其是對(duì)那些在內(nèi)心中懼怕私教訓(xùn)練的人,。

“通過(guò)免費(fèi)咨詢來(lái)接近他們，”Melkerson-Granryd說(shuō),，他補(bǔ)充說(shuō),，這是俱樂(lè)部的一種常見(jiàn)促銷方式，他們可能會(huì)提供具體的獎(jiǎng)勵(lì),，比如免費(fèi)的姿勢(shì)評(píng)估或旨在改善慢性疼痛或健康問(wèn)題的減肥計(jì)劃,。Melkerson-Granryd說(shuō)，最重要的是要時(shí)刻準(zhǔn)備好問(wèn)會(huì)員這樣一個(gè)問(wèn)題:你是否達(dá)到了自己的目標(biāo)?這就是談話的開(kāi)始,。

培訓(xùn)教練

激勵(lì)私人教練在銷售上取得成功,，首先要有一套明確的優(yōu)先事項(xiàng)。根據(jù)Melkerson-Granryd的觀點(diǎn),，你應(yīng)該:

設(shè)定預(yù)期

私教需要積極主動(dòng),、負(fù)責(zé)任，這意味著教練要知道公司對(duì)他們的期望是什么,。

給他們成功的工具

“如果你只希望私教自己創(chuàng)造客戶,，你就錯(cuò)失了很多業(yè)績(jī)，”Melkerson- Granryd說(shuō),�,！敖∩矸颗c教練必須是一種合作伙伴關(guān)系�,！�

獎(jiǎng)勵(lì)你的教練

確保你以一種支持他們努力的方式來(lái)補(bǔ)償教練,。她說(shuō):“我們根據(jù)私教帶來(lái)的收入支付不同的費(fèi)率�,！�

復(fù)制你最好的教練

不擅長(zhǎng)銷售的教練應(yīng)該花時(shí)間和俱樂(lè)部里最成功的教練在一起,，麥克爾森-格蘭瑞德還說(shuō)，私教應(yīng)該被給予提供免費(fèi)課程的權(quán)限,。但是,，私人教練應(yīng)該在第一次訓(xùn)練中暫緩?fù)其N的行為。私教需要記住,，他們不是在銷售一個(gè)套餐,，而是在解決一個(gè)問(wèn)題。

Melkerson-Granryd不建議將私教送健身房外去參與銷售課程。她說(shuō):“對(duì)于教練們來(lái)說(shuō),，時(shí)間就是他們的金錢,。”“如果你讓他們離開(kāi)俱樂(lè)部去接受繼續(xù)教育,，很多人是不會(huì)接受的,。他們最好是能夠都向俱樂(lè)部里最好的教練學(xué)習(xí)，而不是向外面的人學(xué)習(xí),�,！�

健身俱樂(lè)部老板也需要管理好他們自己的對(duì)員工的期望。無(wú)論你為私教提供多少激勵(lì)和工具,，有些人都不會(huì)成為你希望他們成為的超級(jí)明星銷售員,。

Melkerson-Granryd說(shuō):“其實(shí)，有些人永遠(yuǎn)不會(huì)在一開(kāi)始就產(chǎn)出很高的業(yè)績(jī),�,！薄拔沂窒掠幸粋€(gè)最好的教練從來(lái)不進(jìn)行銷售，但是她對(duì)自己所做的事充滿激情,，談起這訓(xùn)練時(shí)很有說(shuō)服力,。”最終結(jié)果呢?由于口碑良好,，隨著時(shí)間的推移,，越來(lái)越多的人成為他的客戶。永遠(yuǎn)記住,，銷售額就是銷售額,，不管它是怎么來(lái)的。

教練人員具備翩翩風(fēng)度,，能與會(huì)員良好互動(dòng)是很有用的,。梅克爾森-格蘭瑞德喜歡利用前臺(tái)員工來(lái)衡量潛在員工的人際交往能力。她說(shuō):“我的前臺(tái)是我審核過(guò)程的一部分,。”他說(shuō):“當(dāng)新求職者親自來(lái)面試時(shí),，我想知道他們是如何與前臺(tái)的人打交道的,。他們可能對(duì)我很好，但如果他們對(duì)前臺(tái)的人不好,，那就絕對(duì)不行,。”

結(jié)論

通過(guò)利他而獲益：更快樂(lè)的會(huì)員——更好的財(cái)報(bào)

私人教練是幫助健身俱樂(lè)部會(huì)員達(dá)成目標(biāo)的重要一環(huán),，也是增加社營(yíng)收的重要一環(huán),。這就是所謂的雙贏(win/win)——這個(gè)詞很可能是由銷售人員創(chuàng)造。

數(shù)十年的科學(xué)和事實(shí)證據(jù)證明，健身鍛煉能給人帶來(lái)驚人的變化,。私人教練和其他俱樂(lè)部工作人員需要意識(shí)到,，“銷售”不是一個(gè)骯臟的詞:它是展示你所提供的價(jià)值或利益的行為。還有什么比健康和自信更有價(jià)值呢?

畢竟,，健康俱樂(lè)部不是一幢房子和一堆運(yùn)動(dòng)器材,，而是個(gè)由一群人組成的團(tuán)隊(duì)，他們致力于幫助每一個(gè)人尋找更好的生活,。

分享與協(xié)作鑄就成功

我們將在2019CF武漢大會(huì)上的CHINAFIT VIP CLUB環(huán)節(jié)向全體參會(huì)代表們分享更多中國(guó),、歐洲、美國(guó)乃至全世界健身俱樂(lè)部行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告與成功案例解析,。我們誠(chéng)摯地邀請(qǐng)湖北地區(qū)的健身行業(yè)伙伴們參與大會(huì),，用分享與協(xié)作溫暖行業(yè)，鑄就成功,。