從顛覆者到領(lǐng)導(dǎo)者|2019IHRSA中國管理論壇講師-Nick Coutts
10月30日 | 閱讀 217
2019CHINAFIT/IHRSA中國管理論壇將于12月9-10日,，在深圳瑞吉酒店舉行,，此次論壇由CHINAFIT與IHRSA主辦,，力美健健身協(xié)辦,。
CHINAFIT/IHRSA中國管理論壇論壇將于2019年第二次造訪廣東，而華南地區(qū)極具影響力的健身連鎖俱樂部——力美健健身也將繼2014年協(xié)辦論壇后,，第二次擔(dān)任論壇的協(xié)辦單位,。
Nick Coutts
講師介紹
Nick Coutts的自幼游歷多個國家，到12歲的時候,，他就曾在3個大洲的4個國家生活過,。1991年，他在倫敦的“Holmes Place”開始了自己的健身生涯,，當(dāng)時他是一名健身教練,。幸運的是，他任職之后能夠繼續(xù)自己這種行萬里路的生活方式,，從那以后,，他在6個不同的歐洲國家(加上英國)工作過。2011年,，他和兩個朋友一起創(chuàng)辦了健身小屋-Fitness Hut,，該品牌現(xiàn)已發(fā)展成為葡萄牙最大的連鎖健身房，擁有44家分店,，該品牌的會員總數(shù)占該葡萄牙全國健身俱樂部會員的25%以上。
下圖為2018年葡萄牙健身俱樂部市場
領(lǐng)先品牌店面數(shù)量統(tǒng)計
創(chuàng)業(yè)之旅
經(jīng)濟危機后 選擇低價高量模式
Coutts表示：2011年前后,，當(dāng)我有了Fitness Hut的想法時,，我正在管理經(jīng)營另外一個健身品牌——Holmes Place Iberia，我也遇到了Fitness Hut其他兩位聯(lián)合創(chuàng)始人——Andre Groen和JP Carvalho,。我們得出的結(jié)論是,，在2008年的經(jīng)濟危機后，高端模式不再適合葡萄牙健身市場,，于是我們開始研究“低價格-高會員量”型的健身房,。
我們對英國、德國和荷蘭的低價格-高會員量健身俱樂部做了研究,，那時候,，我們發(fā)現(xiàn)市面上的此類品牌都是非常便宜、干凈的,，它們內(nèi)部有很多健身設(shè)備,，通過技術(shù)可以控制收支——其他什么都沒有：沒有團操，沒有私教,，沒有環(huán)境設(shè)計,，沒有創(chuàng)造出一種俱樂部的感覺或氛圍,。我們覺得自己能比其他低價高量健身品牌做得更好。
因地制宜 增添內(nèi)容
Coutts說:“我們知道低價格高會員量的商業(yè)模式對葡萄牙市場來說是正確的,，但團體健身在葡萄牙非常受歡迎,，所以我們決定投資大型團體健身工作室。私教在這里也有巨大的市場,，所以專注于這一點也很重要,。然后，從私人的角度來講,，安德烈和我真的很喜歡CrossFit和功能性訓(xùn)練,，所以我們也想要打造大型的功能訓(xùn)練區(qū)域�,！�
最后,，我們想為客戶提供許多基于健身房的課程，而不是工作室風(fēng)格的課程,，在健身房的地板上進行更小的團體訓(xùn)練課程,。這些是我們所看到的和我們想要做的4個與眾不同的關(guān)鍵點。
有趣的是,，現(xiàn)在許多低價格高會員量健身房也開始走同樣的路線,，但在2011年，我們開第一家俱樂部的時候,，我們是市場上獨一無二的存在,。于是，F(xiàn)itness Hut非常謹慎地開始對現(xiàn)有市場上的競爭們進行毀滅性的打擊——走相反的路,，并創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品,。
經(jīng)濟危機后 選擇“散養(yǎng)”私教
葡萄牙的Fitness Hut健身俱樂部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r作出了很多改變，也培養(yǎng)了很多特色,，靈活的私人教練制度就是其中之一,。這個品牌的創(chuàng)始人們一開始也為俱樂部聘用了大量的私教，而且業(yè)績不錯,。公司獲得私教業(yè)績的65%,，教練本人分走課程費用的35%。這種模式下擅長銷售的私教們會取得不錯的收入,，而一般私教的業(yè)績對自己和公司都只能說勉強及格,。
當(dāng)消費者們都有足夠的資金時，這種模式對健身房來說還是不錯的,。但是,，葡萄牙近些年的經(jīng)濟不好。所以，當(dāng)人們手上的錢不足,，健身俱樂部內(nèi)的想要購買私教的會員人數(shù)也減少了,。這個管理團隊當(dāng)時錯誤地選擇了持續(xù)向能夠完成業(yè)績目標的教練們持續(xù)施壓，讓他們拿出更多的業(yè)績,。然后,，這些教練們感覺自己被強迫著工作、自己的價值被貶低,。不久后,，這些處于一線的員工自然而然地將種種負面情緒和內(nèi)容傳遞給了俱樂部的會員。
有了當(dāng)初失敗的經(jīng)驗后,，F(xiàn)itness Hut選擇了“散養(yǎng)式”的私教模式,。健身房和私教簽署的協(xié)議規(guī)定：私教屬于獨立個體而不是俱樂部員工，私教每個月向俱樂部提交收入分成或者場地使用費,，他們可以在這里使用場地訓(xùn)練客戶,；私教課程的價格由每一個私教自己決定，價格取決于教練對于自己的能力的信心,、供求關(guān)系和目標客戶,；那里私教的平均價格為35歐元1小時，高的可以到50歐元1小時,，低的可以到20歐元1小時,。
“散養(yǎng)”后 私教純利1年300萬歐元
由于這種私教“散養(yǎng)”，F(xiàn)itness Hut基本無需管理店面內(nèi)已經(jīng)通過面試考核的私人教練,。店面內(nèi)的私教課程價格也有多種選擇,，可以滿足不同人群的需要。會員中大概會有10%到15%的人聘請私教,。（該公司目前每家店平均有4300個會員）這里的私人教練們也很開心,。因為他們是自我管理，多干活就會多賺錢,，沒有人來逼迫私教們提升業(yè)績。這里的頂級私教一個月的收入大約有6000歐元,。（葡萄牙人的月均收入為1100-1200歐元）
Fitness Hut很喜歡這種模式,，它們的每個店面內(nèi)平均有15個私人教練，每個私人教練每月平均向俱樂部支付400歐元,。全年下來健身俱樂部在私教課程這塊可以收獲大約300萬歐元的純利潤,。
吸取教訓(xùn) 創(chuàng)新模式
Fitness Hut公司的3個聯(lián)合創(chuàng)始人曾經(jīng)在一起工作多年,3個人一直能從自己所犯的錯誤中學(xué)習(xí)，并指出讓大家苦惱的主要原因,建立新的商業(yè)模式來避免讓它們再次發(fā)生,。
這個想法是團隊思考的核心,，因為它改進了Fitness Hut的理念，從加入團隊訓(xùn)練開始,。Fitness Hut是葡萄牙最早編寫自己app的健身公司之一,，app允許會員在網(wǎng)上預(yù)訂課程,。很多公司現(xiàn)在都這么做了，但當(dāng)我們在2011年推出時,，沒有任何人,，任何地方在做這件事。它確實改善了傳統(tǒng)健身俱樂部里的一個巨大痛點,。
傳統(tǒng)健身俱樂部的另一個主要問題是準入門檻高,，付費模式缺乏靈活性。Fitness Hut給客戶提供了兩個選擇：持續(xù)12個月的會籍合同,，費用是6.60歐元一周,；或者你可以沒有會籍，隨時退會,但是價格是每周7.70歐元,。
客戶退費 還會再來
然而,，關(guān)鍵的區(qū)別在于，如果有客戶違約,，我們該如何應(yīng)對,。不管他們是否要求停止付款，我們不會發(fā)送恐嚇信,，我們不會將債務(wù)交給債務(wù)催收機構(gòu),，我們會免除債務(wù)，并提供特赦,。
當(dāng)然,，我們會跟進任何違約的客戶。我們會給他們發(fā)郵件解釋說:‘你享受這個價格是因為你簽了12個月的合同�,，F(xiàn)在你在8個月后離開了,，可以說你應(yīng)該償還你所需支付的和你實際支付的差額�,！蠹s50%的人確實會付錢,。”
“但即使他們不這么做,，我們也不會把它變成令人討厭或咄咄逼人的事情,。我們永遠不會因討債而被譴責(zé)。結(jié)果呢,？當(dāng)我們每個月看我們的會員統(tǒng)計數(shù)據(jù)時,，平均25%的退會客戶，會選擇重新加入我們,。他們因為某些原因而取消了會籍,，然后又決定回到我們身邊。我認為這證明了我們在人們離開我們時所表現(xiàn)出的善意——他們不會感覺受到威脅或追逐，從而能夠積極地看待我們,�,！�
沒有預(yù)算 店內(nèi)氛圍依舊燃
大多數(shù)健身俱樂部都沒有預(yù)算，或者至少曾經(jīng)沒有預(yù)算去創(chuàng)造一個很棒的健身環(huán)境與氛圍,。Fitness Hut是如何應(yīng)對這個挑戰(zhàn)的?
對此,，他解釋道:“我們的健身俱樂部有大屏幕播放極限運動的視頻，我們每周邀請DJ現(xiàn)場到健身房為會員演出,。但對我來說,，氣氛實際上來自兩個要素�,！�
“其中之一就是健身房的布局:我們盡可能保持空間的開放,，包括‘開放式工作室’。這是每個俱樂部的三間工作室之一,，但是我們的單車和傳統(tǒng)的有氧運動工作室是獨立的房間,，我們的開放式工作室是在健身房的地板上�,！�
“我們健身俱樂部創(chuàng)造氛圍的第二大功臣是小團體課程,。除了我們的員工和健身俱樂部經(jīng)理，我們還有‘健身房服務(wù)’團隊,。他們每小時花費20分鐘幫助會員,，但他們的主要工作是每小時提供四個十分鐘的課程：腹肌課程、功能性訓(xùn)練課程,、拉伸課程和HIIT課程,，他們在有氧運動設(shè)備上做這個訓(xùn)練。這一切都是為了能夠讓能受益的會員數(shù)量最大化,�,！痹诟叻迤冢@些健身課程會有20或30名成員參加,，這在市場上是很高的出勤率,。
對客戶好也讓員工成長
Fitness Hut公司的成要素還有什么？
Coutts說:“部分原因在于,，我們50%的成員都是健身房新手,。”他們將這些課程視為一種新的體驗與學(xué)習(xí),。
“但最重要的是,，我們有真正支持和輔導(dǎo)教授課程的員工,。因為我們的目標是培訓(xùn)和提升員工,，所以我們的團隊在這種環(huán)境中能獲得成長，他們真的相信這一點。事實上,，我們俱樂部的每一位經(jīng)理都是私人教練,，也是一名團操教練。我們的經(jīng)理們言出必行,，是員工學(xué)習(xí)的榜樣�,！�
每個經(jīng)理必須是私教與團操教練
Coutts說:“這可能不是很禮貌的說法，但當(dāng)我看到超重的,、不愛健身的俱樂部經(jīng)理——那些從銷售與零售等行業(yè)跳進來的人時，我總是很生氣,。他們可能有更好的銷售方法,，但他們在健身方面并沒有親和力,�,！�
“因此，我們創(chuàng)建了一個模式,，對管理者,，我們只為健身俱樂部的經(jīng)理每個月支付1000歐元的工資,。因為，他們也都是團操教練,，每個人每天平均都要教授兩節(jié)課程，他們可以拿到課時費,，所以他們每天可以賺取額外的20-50歐元。經(jīng)理們也都是私人教練,，他們的私教課時費不用分給公司，能賺的錢都是自己的,。我們的俱樂部經(jīng)理平均每天教兩到三節(jié)私教課程,�,！�
Coutts表示:“我們做的另一件事是,，我們讓經(jīng)理盡可能少的考慮財務(wù)數(shù)據(jù)和數(shù)字,。我們希望經(jīng)理關(guān)注的是我們會員關(guān)心的事情,。我們唯一要求他們關(guān)心的數(shù)據(jù)是管理器材使用情況,，確保人事安排合理，以及正確的老師在上課,�,！�
成為領(lǐng)先品牌后被收購
在2018年初,，F(xiàn)itness Hut公司已經(jīng)發(fā)展為葡萄牙領(lǐng)先的連鎖健身品牌，并在多方投資機構(gòu)的撮合下被來自西班牙的VivaGym集團收購,。截至2018年底,，該集團經(jīng)營的健身俱樂部門店共計62家：27家在西班牙,，35家在葡萄牙——品牌為Fitness Hut的門店（目前已有44家）。VivaGym集團2018年共計擁有21.9萬名會員,，在歐洲健身俱樂部會員數(shù)量排行榜中列第30位,，其2018年總收入為6100萬歐元。
Nick Coutts在本次大會中主講的2節(jié)課程分別為：
一,、領(lǐng)導(dǎo)力:做正確決定的心得
在創(chuàng)建,、領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)展“小型”企業(yè)的過程中獲得的經(jīng)驗教訓(xùn)
二,、新型商業(yè)模式的運營實戰(zhàn)以及它們的發(fā)展目標與挑戰(zhàn)
避免“小企業(yè)”的問題和其他“成長的煩惱”
現(xiàn)在報名
點擊后長按以下二維碼
論壇詳情請咨詢
張顏：13911266700
關(guān)于CF
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
會員服務(wù)
廣告服務(wù)
旗下網(wǎng)站
IHRSA中國
場館資源
其他項目
健身在線
健身雷達
素食雷達
蔬食之力
京公網(wǎng)安備 11010502030603號
