“瑜”越疫情 “伽”期可待|瑜伽行業(yè)一線經(jīng)營者闡述應(yīng)對疫情之策
02月24日 | 閱讀 764
2020年新春伊始,，疫情大規(guī)模爆發(fā),，影響著中國健身產(chǎn)業(yè)鏈上的每一位經(jīng)營者,、投資人和從業(yè)者,，尤其是重線下運營的瑜伽館，暫停開業(yè),，而春節(jié)后的銷售黃金期也可能被錯過,，作為瑜伽行業(yè)的從業(yè)人員和經(jīng)營館主來說無疑也是壓力重重。
面對問題,，我們無法逃避,，很多企業(yè)都反應(yīng)快速，拿出了危機(jī)時期的應(yīng)對方案,，比如線上賽道的熱起是否適合每一個瑜伽機(jī)構(gòu),？大家是如何利用這個賽道的？特殊時期如何讓自己的品牌活下來,，并脫穎而出,？特殊時期，如何維護(hù)好老客戶,，開拓新客戶,？如何面對未來可能被改變的市場狀態(tài)等等一系列問題。
我們將陸續(xù)邀請行業(yè)的從業(yè)者和大家一起群策群力,，共同解讀,。（以下排名不分先后）
一,、這場疫情既是對我們的棒喝，也是對我們開拓新方向的指引
朱瑾
瑜舍連鎖瑜伽品牌創(chuàng)始人
上海國際時尚教育中心瑜伽學(xué)院院長
“她時代”女性覺醒創(chuàng)業(yè)運動發(fā)起人
這一次的疫情來的很突然,，對于線下的實體場館確實是災(zāi)難性的,，年前我們做的很多戰(zhàn)略性規(guī)劃，現(xiàn)在不得已都被打亂和停滯了,；但是也因為疫情,，我們才可以有這么長的時間讓自己沉淀下來重新思考和審視新的戰(zhàn)略方向；同時,，我認(rèn)為有危就有機(jī),，每一次大的外部變化下，一定也會有很好的轉(zhuǎn)折和機(jī)會,，就看我們是否發(fā)現(xiàn),，不能亂了陣腳，這也是考驗心態(tài)的時候,。對于我們瑜舍瑜伽來說,，也是經(jīng)歷了從焦慮擔(dān)憂到接受面對，最后找出應(yīng)對方案,。特別是像我們這種中大型的連鎖機(jī)構(gòu)必須迅速做出應(yīng)對外部變化的能力和準(zhǔn)備,；疫情的影響在人的心理層面造成的恐慌應(yīng)該會持續(xù)一段時間，預(yù)計會持續(xù)到四月份,，甚至整個上半年,。大家不能掉以輕心，做好充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備,，迅速找到出路才是王道,。
在目前的狀態(tài)下,，瑜舍瑜伽也積極的做出了新的預(yù)案和機(jī)制,，在這個特殊時期，一方面是要維護(hù)好老會員,，不要讓會員忘記我們,，持續(xù)保持和他們的溝通，我們瑜舍也推出了線上公益課程,，讓大家免費去練習(xí),，通過這個方式跟會員之間建立聯(lián)系，同時滿足會員在家練習(xí)的需求,，目前客戶反饋都還很不錯,；根據(jù)我們后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計，已有兩萬多人參與了我們的公益課程,；同時我們也推出了線上課程包,，價格要優(yōu)惠于線下課程,，通過抖音和其他一些媒體來做直播和互動，也都取得了很好的效果,。但這些都是杯水車薪,，不是根本的解決之道，如何創(chuàng)造真實的營收是最重要的事情,。瑜伽人在這個時候千萬不能太情懷,，要面對殘酷的現(xiàn)實，只有活著才有將來可談,，剩者為王,。
我始終認(rèn)為瑜伽還是以線下為主的一種健康生活方式，關(guān)于線上課程,，一定要做,，但不能突然從一個線下企業(yè)變成了一個以線上為主的品牌；大家不能抹掉自己的原本優(yōu)勢,，而是在原本優(yōu)勢基礎(chǔ)上去補(bǔ)充一些線上的資源,，將線上跟線下聯(lián)動起來，發(fā)揮各自優(yōu)勢,，真正把線上和線下打通,，做到互相補(bǔ)充。不要慌亂,，要堅守自己的核心競爭力,，本來做生意也是看一年的不是看一兩個月，中小企業(yè)都要有可以抗受和經(jīng)歷風(fēng)浪的能力,。
另外,，瑜舍在去年已經(jīng)先身士卒地拓展了一些非瑜伽類的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在也重點提上日程,，應(yīng)對目前的困境并且取得了很不錯的效果,。所以感謝疫情的突然到來，也讓我們經(jīng)營者被迫有了新的思考,，對于企業(yè)來說,，我比較提倡多元化發(fā)展，不能太過于單一,，深耕自己主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,，保證文化理念的前提下，大膽拓展新領(lǐng)域,，這樣就不會那么輕易地被客觀原因造成業(yè)務(wù)停滯,。半個多月來，我們架設(shè)的新業(yè)務(wù)方向已經(jīng)基本跑通了盈利模式，短短14天時間創(chuàng)造了20多萬的新增現(xiàn)金收入,。這個頭炮也給了我莫大的信心,，正在迅速深化，也希望將這套方法可以分享和賦能給更多館主共創(chuàng)共贏,。
既然疫情已經(jīng)發(fā)生了,，就坦然的接受它，勇敢的面對,，并在其中看到契機(jī),，堅定的走下去，未來還是非常樂觀的,，疫情之后,，國人會開始更加關(guān)注健康，會重新建立健康意識,，強(qiáng)化健康觀念,。所以，對于我們所從事的健康行業(yè)來講,，我是充滿了信心,，無論對健身還是瑜伽都會是一個非常好的機(jī)會，當(dāng)然,，未來市場也一定有很多新的變化,，大家還是要把握好這個脈動，跟上時代的節(jié)奏,，不能剛愎自用,，時時學(xué)習(xí)一些新的技能和工具，是非常有必要的,；也許,，這場疫情既是對我們的棒喝，也是對我們開拓新方向的指引,。
二,、機(jī)會永遠(yuǎn)屬于積極有準(zhǔn)備的人
張文龍
桔子運動創(chuàng)始人兼CEO
面對疫情，我認(rèn)為核心擔(dān)憂有三點：
第一就是作為老板的角度,，無法開業(yè)意味著沒有收入,，而且成本依舊在支出,，最大的就是房租和人力了,，對企業(yè)現(xiàn)金流會有一定影響；
第二對于員工來說,，瑜伽館主要人力群體是瑜伽教練,，他們收入以課時費為主，無法開業(yè)無法上課也就沒有收入來源,，對這個群體的短期穩(wěn)定性有一定影響,；
第三就是會員,，即使疫情結(jié)束，門店開業(yè),，會員恐懼的心理一時半會都消除不了,，都會減少去人力密集的地方去，所以疫情結(jié)束后的1-2個月內(nèi)對門店都會有影響,。
但從長期看是利好的,，因為這次疫情一定是大大增強(qiáng)了人們對健康的重視，對身體免疫力的認(rèn)知提升,。
桔子瑜伽目前門店比較多,，直營加上加盟超過200多家，其實影響還是不小的,，我們在正月初三開始就緊急召開會議研究對策,，我們在初六就開始實施了線上直播課程計劃和社群裂變運營計劃，通過線上課程滿足老會員上課需求,，維系用戶關(guān)系,，然后通過老帶新等進(jìn)行新會員的裂變蓄水，截止目前,，我們每天5節(jié)課,，單節(jié)課都在2萬人次左右，社群數(shù)超過了200多,，有超過5萬多人進(jìn)群,，40%是新用戶進(jìn)來的，相信這些新用戶在線上接受了瑜伽體驗教育,，會有一定比例能在線下做成交轉(zhuǎn)化,。
其實我們是較早就開始了線上直播計劃，截止目前,，從運營的整體數(shù)據(jù)來看還是不錯的,，線上運營的好處就是足夠便捷，會員方便,，教練也方便,，其次就是能夠通過分享帶來更多的潛在新用戶，但缺點是實際習(xí)練效果相對線下會打折扣,。另外高質(zhì)量的直播課程對教練的要求也比較高,，面對鏡頭如何上課？如何講解,？如何互動,？都不同于線下，包括不同直播平臺的規(guī)則都不一樣，所以還需要教練去快速適應(yīng)和快速學(xué)習(xí),。
最后,，針對這次疫情我認(rèn)為目前還是要積極準(zhǔn)備好，做當(dāng)下能做的事情,，多思考,，把過去重要不緊急的事情，利用這個特殊時期積極籌備好,；核心團(tuán)隊要多頭腦風(fēng)暴,，打造團(tuán)隊凝聚力；我們一直堅信人對了,，一切就對了,， 患難見真情，危機(jī)時刻最能夠體現(xiàn)誰行誰不行了,，做好團(tuán)隊優(yōu)化,；疫情結(jié)束后的1-3個月內(nèi)還會有一定影響，主要是由于會員的恐慌心理需要時間去消化,，但瑜伽市場一定也是有短期增量紅利的,，長期也是利好的。但是同時一些成本高,、現(xiàn)金流不多的館也會倒閉,，所以機(jī)會永遠(yuǎn)屬于積極有準(zhǔn)備的人。
三,、特殊時期我們更需要加倍努力,！
大艷老師
心湖瑜伽創(chuàng)始人
疫情期間，瑜伽館暫時都不能營業(yè),，也沒有預(yù)計的開門時間,，對于中小企業(yè)的損傷比較大，我們都是自負(fù)盈虧,，因此,，資金、現(xiàn)金流都受到了很大的限制,。最主要的支出就是房租和人員的支出,，沒有現(xiàn)金流，很難運行,。目前,，大家都在積極的和房主溝通，爭取減免一個月至二個月的房租,，來度過危機(jī),，我們的溝通一直在進(jìn)行中，還算比較理想,，也很感謝房東的支持與理解,。
在不能營業(yè)的階段，我們安排了每個店長在店里24小時待命,，全面消毒做好疫情的防控工作,；并且通過一些活動，讓店長通過微信或電話和每個會員以及意向會員溝通,，銷售,。目前，我們有四家店,，有的店已經(jīng)有了客戶購買,，雖然銷售成績不是很理想，但是特殊時期,，我們更需要加倍努力,。
我們也開展了抖音直播課程，這些課程都是免費提供給新老會員的,，我們希望通過這種方式,，維護(hù)好我們的會員，并達(dá)到一定的市場宣傳作用,，希望可以有一些轉(zhuǎn)化率,，畢竟瑜伽練習(xí)更重視線下。
說到瑜伽的線上課程,，我個人認(rèn)為,，它有利有弊。有利的地方在于,，隨時隨地可以上課,，比如在家就可以自己習(xí)練，不用浪費時間,；弊端的問題在于,，動作很難控制，動作做不到位或者出錯,，容易沒有效果,，甚至造成損傷。所以對于新學(xué)員還是不太建議線上課程,，老會員可以參加一些塑形瑜伽之類的線上課程是沒有問題的,。但是修復(fù)類課程，還是建議在線下老師全程指導(dǎo)（特別是我們心湖主導(dǎo)的肩頸和產(chǎn)后課程）,，需要老師全程用手法加練習(xí)去修復(fù),。這些是大家上線上課程特別需要注意的問題,。
疫情過后，我個人認(rèn)為瑜伽行業(yè)會迎來高潮,，大家會更注重健康和免疫力,，就像這次疫情，拼的就是抵抗力,，所以大家會更重視健康,，對我們的行業(yè)，我非常的有信心,。在未來的規(guī)劃中,，我們也會更重視體能方面的課程，嘗試打破傳統(tǒng)瑜伽的模式,；更注重技術(shù)方面的提升,，因為傳統(tǒng)瑜伽已經(jīng)不能滿足客戶的需求，大家更需要的是看到效果,，而不是練習(xí)了幾年沒有太大的變化,，像心湖的肩頸課程對駝背的治療就非常有效果，很受大家的認(rèn)可,；在服務(wù)質(zhì)量上,，要做到定位和價值成正比。努力提升自己,，當(dāng)市場回暖,，機(jī)遇到來的時候，我們才能真正抓住它,。
四,、對企業(yè)來說，沒有現(xiàn)金流就是沒有免疫力,！
梁佩蘭
蘭瑜伽集團(tuán)董事長
蘭瑜伽商學(xué)院院長
點卡成金商學(xué)院創(chuàng)始人
疫情期間,，我的建議，無論做什么之前先冷靜的想想,？突發(fā)的災(zāi)難是面對所有企業(yè)的,，所以此時更加考驗企業(yè)的抗風(fēng)險能力。先來幾個很現(xiàn)實的問題：
你的現(xiàn)金流能挺多久,？
你的團(tuán)隊有多少人能跟你一起扛,？還是沒錢馬上鳥獸散？
你的客戶能等你多久是紛紛借機(jī)會退錢,，還是更加堅定需要你的服務(wù),？你是不是幫助他一起度過困難期不可缺少的服務(wù)價值？
你的品牌有多少價值讓客戶在這個時期還愿意買單,？相信你不會跑路,？
你有多少客戶數(shù)據(jù)（私域流量）是提前儲備好的,，在非常時期能馬上聯(lián)絡(luò)的？能通過線上的方式開啟潛客裂變和線上種草,，從而完成銷售的,？
以上這些問題，是我在這個特殊時期不停在思考的,，面對意外,，企業(yè)應(yīng)該怎么做,？把我的思考?xì)w納一下,，與大家共勉！
關(guān)于現(xiàn)金流
通過這次事情,，我們要重新審視啥叫“現(xiàn)金流”,？現(xiàn)在的我，也是地主家也沒有余糧的情景,，反省自己對現(xiàn)金流的概念不是很專業(yè),，通過這次事件，我們一定要建立企業(yè)現(xiàn)金流防御意識,，以后一定要留有企業(yè)至少12個月的現(xiàn)金流,，儲存一些馬上能變現(xiàn)的資產(chǎn)（比如：短期理財，中長期藍(lán)籌股票等）,，因此建議,，疫情結(jié)束后，我們每個季度再困難,，也要拿出5%-10%左右強(qiáng)行儲備現(xiàn)金流,，并持續(xù)做下去。
2019年年底,，我們和一家瑜伽館做了一場營銷活動,，并幫助這家瑜伽館完成了5個月的業(yè)績。在疫情爆發(fā)后,，這家瑜伽館的館主發(fā)微信給我們說道：“非感謝蘭總年前帶我們做了集中營銷,，現(xiàn)在遇到突發(fā)疫情不能營業(yè)了，才發(fā)現(xiàn)兜里有錢真的很重要,，這筆錢可以幫助我們扛過這個低迷時期,，太感謝了！”在這個特殊時期,，對企業(yè)來說沒有現(xiàn)金流就是沒有免疫力,，企業(yè)只有錢才能解決各種問題，活下去,，也才能獲得比別人更多的機(jī)會,。
關(guān)于團(tuán)隊的思考
在特殊時期,，很多企業(yè)可能會選擇員工降薪或者停業(yè)期間不發(fā)工資等等緩解問題的方法，號召員工一起共度困難,。但我個人不建議這種做法,，因為作為老板就是要扛比別人更大的風(fēng)險，同時你也有機(jī)會獲得更大的利益,。
員工是企業(yè)的生產(chǎn)力,，所以請別輕易動員工的奶酪。如何解決這個問題,，我個人有幾個建議：
第一,，停工期間工資照發(fā)，但是可以和員工談企業(yè)的現(xiàn)狀和目前遇到的困難,，建議員工把2-3個月工資預(yù)存在企業(yè),，企業(yè)按5%左右的高于銀行的年息付息，過幾個月或者一年,，企業(yè)緩過來了,，連本帶利一起返還給員工，企業(yè)開具憑證,，對于家庭困難的員工,，可以考慮支付最低生活費，剩下錢有息借給企業(yè),，企業(yè)有情有義,，員工也一定會有情有義。
第二,，在萬不得已的情況下,，企業(yè)可以考慮裁員，按照80：20法則,，保存核心員工,，先裁掉最不產(chǎn)出直接效益，并且好招聘的崗位,，比如前臺,、保潔；如果疫情影響繼續(xù),，優(yōu)先裁掉不直接出業(yè)績,，工資最高的管理層，把他的工作進(jìn)行合并,。困境之下,，企業(yè)必須止血才能活。
第三,，品牌也是企業(yè)的免疫力,。經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵,，客戶還會不會買單，就看你的品牌價值了,。有品牌價值的企業(yè),，在這個時候推出的促銷活動，才會有效果,。
比如：海底撈,、星巴克這樣的品牌，平時沒有優(yōu)惠促銷,，疫情期間推出儲值1000元,，未來消費打六折，我想我一定會買單,。疫情終究會結(jié)束,，只是時間長短的問題,，客戶是否會在這個時候買你的單,？是我們未來的努力方向。
第四,，疫情來襲,，我的微信朋友圈，一夜之間全部變成了直播間,，但是線上開直播,，您真的想清楚了嗎？
首先,，在你和每日瑜伽,、keep，這樣的專業(yè)線上課程平臺之間,，你認(rèn)為客戶會選擇誰,？
其次，你做線上課程的目的是什么,？有沒有為你的線上課程的拉新做引流的廣告投入預(yù)算,？有沒有提前的客戶流量池的儲備？有沒有老會員帶新會員的營銷方案,？
我們也同樣關(guān)注新媒體營銷和短視頻平臺,。但是既然做，就要做好準(zhǔn)備,，否則耗時耗精力,，未必能達(dá)成你想要的結(jié)果。我個人建議：
首先,，如果你想通過短視頻營銷拉新,，建議直接找有流量的網(wǎng)紅或平臺合作投廣告成本最低,，他們既有流量又有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容了，而這些又都不是我們擅長的,，所以直接花錢買最快也最合適,。
其次，如果你想做老客戶線上裂變引流,，直接設(shè)計幾個目標(biāo)人群的課程引流內(nèi)容,，反復(fù)使用就可以了。
打理好自己的客戶a流量池,，把客戶進(jìn)行分組,，點對點的開展線上營銷策略，這才是重要的事情,。
第五,，作為老板需要認(rèn)真思考一下，疫情過后,，什么樣的經(jīng)營模式才是最適合你的企業(yè)的,，該加強(qiáng)哪些方面？如何增加企業(yè)的抗風(fēng)險能力,，哪里該做加法,，哪里該做減法？想明白后,，做好自己的內(nèi)部培訓(xùn)資料,。
近期，我也完成了企業(yè)營銷專案的執(zhí)案流程,、話術(shù)和新媒體物料升級,；重新梳理了市場開發(fā)部新人培養(yǎng)的培訓(xùn)流程、考核流程和相關(guān)資料整理,；迭代了第五版攻守道大會的sop,；進(jìn)一步細(xì)化了新媒體專案的分工和交付流程；調(diào)整了蘭瑜伽集團(tuán)各部門2020年度運營計劃,；和同行進(jìn)行交流,，找新項目、新模式,，聽取大家的經(jīng)驗和想法,，同時也促進(jìn)感情。
預(yù)祝我們的2020都順利活著,，比2019 有進(jìn)步,。
五、應(yīng)該鼓勵那些有一定優(yōu)惠政策的線上收費課程
沙金
中國瑜伽在線創(chuàng)始人
中國瑜伽在線也一直在做免費的名師公益直播，現(xiàn)在特殊時期,，我們可以看到場館和機(jī)構(gòu)有大量的線上直播,、小視頻，蜂擁而至,，而且大部分還都是免費的,，雖然也有免費公益性質(zhì)的，或者是收一定的費用但也會作為公益捐款,。但是,，我覺得這個時期，仍然應(yīng)該鼓勵那些有一定優(yōu)惠政策的收費課程,，瑜伽館其實已經(jīng)很艱難了,，而目前線下課程無法進(jìn)行，唯一能做的就是線上,，如果純粹的全免費,，大家可能會更難；而且也會擔(dān)心很多人被養(yǎng)成這樣一種習(xí)慣,，認(rèn)為就應(yīng)該享受免費的,，那無論對于瑜伽行業(yè)也好，還是健身行業(yè),，都無疑是一個很大的打擊,；而且目前時期,，大家無法經(jīng)營卻每天還要承擔(dān)各種費用的產(chǎn)生,，現(xiàn)在唯一希望的收入來源如果全被免費的形式給沖擊了，大家可能會更艱難,。
我們目前線上也有收費的課程,，但也是低于成本很多的，象征性的一點費用而已,；當(dāng)然線上課程對于品牌和與會員的粘性帶來的好處毋庸置疑,，這是我從另外一個角度的一點感想；希望大家能夠有所思考,。
通過這次采訪中,，我們看到了更多瑜伽行業(yè)的負(fù)責(zé)人強(qiáng)大的應(yīng)變能力和責(zé)任感，積極面對,。 疫情一定會很快過去,，就像春天一定到來一樣，而只有拿出勇氣與努力戰(zhàn)勝冬天的人,，才能看見春天的曙光,。
2011年，CHINAFIT舉辦了首屆瑜伽普拉提靜態(tài)交流大會，2013年,，第三屆CHINAFIT瑜伽大會在國家會議中心開幕,，清晨千人瑜伽的開幕式，至今讓人難以忘懷……
歷時十年,，CHINAFIT不斷成長,，對動與靜這兩種狀態(tài)，有了更深的理解和感悟,，秉承“一切只為健康”企業(yè)經(jīng)營理念,，CHINAFIT2020靜態(tài)健身大會將作為CHINAFIT秋季健身大會的主題，在北京國家會議中心舉辦,，屆時將有100節(jié)專業(yè)課程,，和6場主題論壇，及兩場賽事及活動,，2000平展區(qū),，為大家全方面帶來以瑜伽、普拉提,、靜坐冥想,、拉伸塑形、運動康復(fù),、禪茶論道,、導(dǎo)引養(yǎng)生等為交流內(nèi)容的盛宴。
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