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自CHINAFIT宣布即將首次推出“百家爭(zhēng)鳴—2020CHINAFIT健身行業(yè)大咖說”系列活動(dòng)以來,，我們收到了全行業(yè)強(qiáng)力支持與積極參與。

王鋒

北京中體聯(lián)合數(shù)據(jù)科技有限公司 董事長(zhǎng)

光豬圈健身 創(chuàng)始人

Q1：您去年在多個(gè)活動(dòng)上表示,，中國(guó)大多數(shù)健身房在模式和運(yùn)營(yíng)上出現(xiàn)了問題,，所以導(dǎo)致無法盈利。那具體問題有哪些,，又要如何解決問題,？

A1：國(guó)內(nèi)大多數(shù)健身場(chǎng)館都微利甚至不盈利，其實(shí)他們不是不掙錢,，很多場(chǎng)館的營(yíng)業(yè)額都不錯(cuò),，但最終為什么日子不好過,？實(shí)際上都是被浪費(fèi)掉了。這個(gè)是場(chǎng)館的模式和運(yùn)營(yíng)都出了問題,， “模式”和“運(yùn)營(yíng)”是健身行業(yè)的生意經(jīng),，也是最底層的商業(yè)邏輯。這兩點(diǎn)做不好,，再優(yōu)秀的教練,、再優(yōu)質(zhì)的課程也很難幫助場(chǎng)館實(shí)現(xiàn)連續(xù)性盈利。

我們要從“降本”和“增收”兩個(gè)角度來考慮模式和運(yùn)營(yíng)的問題,。

降本方面：

做好三件事,。縮小面積；減輕對(duì)“人”的依賴,；做好精細(xì)化管理,。

首先是面積問題,，傳統(tǒng)健身房“大而全”,，前期投入大，客流不足,，就造成面積租金浪費(fèi),，進(jìn)而水電浪費(fèi)、人力浪費(fèi),，成本居高不下,。

其次是人力配比不科學(xué)，傳統(tǒng)健身房員工基本都是幾十人,，但健身房實(shí)際上最需要的人只有教練和會(huì)籍,。其崗位職責(zé)的孤立化和不合理分配，浪費(fèi)了大量人力成本和管理成本,，同時(shí)也大大增加管理難度,。健身房應(yīng)當(dāng)利用智能化、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手段以及新的組織架構(gòu)變革來減少對(duì)人的依賴,，適應(yīng)新時(shí)代健身行業(yè)的變化,。智能化、科技能替代很多人力,，降低人力成本,，也能降低管理難度。

健身房發(fā)展至今還有一個(gè)嚴(yán)重問題就是管理運(yùn)營(yíng)太粗放,。少有健身房會(huì)關(guān)注健身房的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),，提煉運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。這些指標(biāo)包括店面基本運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),、會(huì)員消費(fèi)運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù),、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)等三個(gè)大的方面,，掌握了這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)手段和分析方法，經(jīng)營(yíng)者會(huì)非常清晰看到門店的問題所在,同時(shí)也準(zhǔn)確的提出應(yīng)對(duì)解決方案,，能夠使門店經(jīng)營(yíng)持續(xù)向好并穩(wěn)定盈利,。

增收方面：

傳統(tǒng)思維就是靠不斷拉新新會(huì)員來增收。但現(xiàn)在要轉(zhuǎn)換思維去維護(hù),、促活老會(huì)員,。我們統(tǒng)計(jì)了100家健身房的數(shù)據(jù)，南北各50家,，俱樂部月均會(huì)員流失率高達(dá)94.77%,，年均會(huì)員流失率也高達(dá)86%。就是用戶到期了不再續(xù)卡,。想想看,，如果健身房經(jīng)營(yíng)者們能從這些流失掉的86%的會(huì)員里挽回10%、20%,，日子都會(huì)好過太多,。

會(huì)員最需要什么？需要的是“健身習(xí)慣”,，誰能真正幫會(huì)員養(yǎng)成健身習(xí)慣,，誰就能減少流失率，會(huì)員會(huì)終身感激你,。幫會(huì)員養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣只能通過“數(shù)據(jù)”來解決,。

我們要利用數(shù)據(jù)去做會(huì)員畫像，做用戶分層,，為會(huì)員提供個(gè)性化服務(wù),。比如會(huì)員的年齡、體重,、在籍時(shí)間,、運(yùn)動(dòng)喜好、運(yùn)動(dòng)能力水平等,，為不同人群打造不同健身產(chǎn)品,，提供差異化的健身服務(wù)，就很容易產(chǎn)生粘性,。

別總想著“拉新”,，在86%的年均流失速度面前做好拉新太難了，多去考慮,、分析如何留住客戶,。希望在疫情階段，大家要多思考轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方法的新方式,，做好準(zhǔn)備迎接疫情之后的健身高潮,。

Q2：健身房從“年卡”到“月卡”這種收入與付費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變究竟能給健身房帶來什么收獲,？想轉(zhuǎn)變又有哪些難點(diǎn)？

A2：月卡制付費(fèi)模式比較“輕”,，也符合線上支付模式,。月卡門檻低，健身小白的健身需求不穩(wěn)定,，一次性小額付費(fèi)能讓消費(fèi)者較快做決策,，也較好找到心理平衡感。另外月卡制度管理成本小,、難度低,。雖然沒有年卡帶來現(xiàn)金流充足，但比年卡在拉新上有優(yōu)勢(shì),。

年卡不再是未來趨勢(shì),。從市場(chǎng)情況來看，很多新型場(chǎng)館已經(jīng)在做月卡了,，很多傳統(tǒng)場(chǎng)館也開始在轉(zhuǎn)型做月卡,。從國(guó)家政策上來看，年卡未來的發(fā)展趨勢(shì)也不明朗,。北,、上等大城市開始出臺(tái)“預(yù)付費(fèi)”管理制度,，這就給靠年卡為生的場(chǎng)館帶來極大的生存壓力,，雪上加霜。雖然政策不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)落實(shí)下來,，但這只是時(shí)間問題,，早晚的事。

當(dāng)然,，月卡制度雖好,，但不能盲目實(shí)行。該制度目前主要是針對(duì)增量市場(chǎng)的,，存量傳統(tǒng)場(chǎng)館不建議跟風(fēng)轉(zhuǎn)型,。

月卡的底層邏輯是健身房的模式問題。模式不對(duì)的,，像2000㎡以上的健身房,，房租、人力成本壓力太大,，月卡帶來的現(xiàn)金流很難支撐場(chǎng)館活下去,。面積小，管理輕,，互聯(lián)網(wǎng)工具豐富,，線上引流手段玩得好等這類場(chǎng)館適合做月卡制,。

想轉(zhuǎn)型的，慢慢來,，摸清底層邏輯再做也不遲,。

Q3：隨著5G網(wǎng)絡(luò)的試點(diǎn)與更廣泛地在中國(guó)應(yīng)用，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代似乎越來越近了,。物聯(lián)網(wǎng)究竟會(huì)以什么方式讓健身行業(yè)升級(jí),？

A3：物聯(lián)網(wǎng)不是“越來越近了”，是“已經(jīng)來了”,，很多健身房已經(jīng)物聯(lián)網(wǎng)化了,。物聯(lián)網(wǎng)背后的邏輯是大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)是最關(guān)鍵的內(nèi)容,，但沒有數(shù)據(jù)的應(yīng)用,，物聯(lián)就沒有意義。

所以健身物聯(lián)網(wǎng)是以“數(shù)據(jù)”來推動(dòng)行業(yè)升級(jí)的,，通過數(shù)據(jù)幫助經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理,，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析,、以及該如何應(yīng)用,，這是目前健身行業(yè)最欠缺的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理能力。上面的我也提到了,，依靠數(shù)據(jù)來解決場(chǎng)館的運(yùn)營(yíng)問題,，這是健身行業(yè)的生意經(jīng)，是最重要的基石,。

Q4：您認(rèn)為在接連遭遇經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和疫情影響后,，整個(gè)商業(yè)健身行業(yè)會(huì)面臨哪些新的局面？

A4：經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化對(duì)健身行業(yè)影響并不大,，從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看,，消費(fèi)娛樂行業(yè)都是逆經(jīng)濟(jì)周期增長(zhǎng)的，健身行業(yè)也一樣,。

疫情對(duì)健身行業(yè)的影響是暫時(shí)的,，整體來講影響也不大。那些面積大,、人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜,，尤其是店面多的俱樂部也許在疫情期間受沖擊會(huì)比較大。本身來講健身行業(yè)基本工資偏低,，大家主要靠傭金吃飯,，加上國(guó)家在疫情期間出臺(tái)了各種房租減免政策，也為經(jīng)營(yíng)者減輕了不少壓力,。

2003年非典之后健身行業(yè)大爆發(fā),，一直持續(xù)到2008年,。此次疫情之后，健身行業(yè)同樣還會(huì)爆發(fā),。此次爆發(fā)不一定是場(chǎng)館數(shù)量的爆發(fā),，但健身人群數(shù)量上的爆發(fā)是一定的。提醒老板們做好準(zhǔn)備,，疫情期間多思考該如何激活沉睡會(huì)員,，多制定活動(dòng)方案和服務(wù)計(jì)劃，為疫情之后的爆發(fā)打好基礎(chǔ),。

另外,，國(guó)家一定也在這次疫情中認(rèn)識(shí)到了健身房的重要性。之前雖然國(guó)家一直都在提倡“全民健身”,，但對(duì)健身房并不關(guān)注,，從國(guó)有健身房寥寥無幾上就能看出。國(guó)家對(duì)健身房的補(bǔ)貼也是幾乎為零,。通過疫情,，大家能看到實(shí)際上健身房是最方便的大眾健身場(chǎng)所。相信國(guó)家會(huì)陸續(xù)出臺(tái)能真正落地的政策來支持健身行業(yè)快速發(fā)展,。

這次疫情,，線上健身用戶明顯增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)的也是持續(xù)深耕行業(yè)的企業(yè),，但疫情之后便會(huì)一落千丈,。疫情會(huì)幫助行業(yè)淘汰掉“隨意經(jīng)營(yíng)者”。那些沒有管理體系的,，沒有運(yùn)營(yíng)體系的,，沒有數(shù)據(jù)化的都將會(huì)被淘汰掉,。不斷會(huì)有新面孔出現(xiàn),，新型場(chǎng)館會(huì)非常重視培養(yǎng)自己的底層核心競(jìng)爭(zhēng)力——面積更合適，人力配比更科學(xué),，成本可控,，完全數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)等。

疫情正在幫助行業(yè)進(jìn)行深度思考,，到底我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)未來日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),？如何幫助用戶養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣？

Q5：您這次作為講述者來參與“2020CHINAFIT健身行業(yè)大咖說”活動(dòng),，最想和行業(yè)同仁們分享哪方面的內(nèi)容,？

A5：建議健身行業(yè)經(jīng)營(yíng)者們?cè)谝咔槠陂g多思考，抓緊整理家底,，引入新的運(yùn)營(yíng)思路,、管理工具和手段,，希望疫情過后抓住健身高潮的是你，不是別人,。