Fit情報(bào)局|健身俱樂(lè)部財(cái)務(wù)的秘密:一個(gè)入門(mén)工具包
03月06日 | 閱讀 475
化激情為利潤(rùn)
金錢(qián)的成本往往太高,。——拉爾夫·沃爾多·愛(ài)默生
健身俱樂(lè)部行業(yè)的發(fā)展歷史是一項(xiàng)引人入勝的研究,，它揭示了一個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式是如何千變?nèi)f化的,，它是一套不斷發(fā)展的原則和標(biāo)準(zhǔn)，很難歸類(lèi),。企業(yè)家天生就是冒險(xiǎn)家,。但他們也需要遵循切實(shí)可行的指導(dǎo)方針。
許多健身行業(yè)的人習(xí)慣于在職業(yè)生涯中采取大膽的行動(dòng),。他們充滿(mǎn)激情:一心一意要有所作為,。雖然激情是一種資產(chǎn)，但它無(wú)法取代經(jīng)過(guò)深思熟慮的商業(yè)戰(zhàn)略,。
“很多人開(kāi)健身館是因?yàn)樗麄儫釔?ài)健身,，而不是因?yàn)樗麄儫釔?ài)商業(yè)，”健身館Evolution trainer的老板阿什利•塞爾曼(Ashley Selman)說(shuō),�,！袄习鍌儜�(yīng)該對(duì)學(xué)習(xí)對(duì)商業(yè)方面的事務(wù)同樣感到興奮�,！�
要想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去,，擴(kuò)大你的影響力，做出改變,，你需要一個(gè)計(jì)劃,。你需要了解市場(chǎng)，管理一個(gè)可行的商業(yè)模式,，并仔細(xì)跟蹤你的總賬單,。雖然你不需要哈佛的MBA學(xué)位，但你需要了解小企業(yè)融資的基本原則,。
本篇文章將為你提供一個(gè)入門(mén)課程,，你需要知道什么是一個(gè)成功的健身俱樂(lè)部老板。我們將了解財(cái)務(wù)管理的具體細(xì)節(jié),、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(kpi),、收入選項(xiàng),、定價(jià)策略、風(fēng)險(xiǎn)管理以及當(dāng)今健康俱樂(lè)部商業(yè)模式的其他要素,。
如果創(chuàng)業(yè)是在不斷地接受考試,，就得做好作業(yè)。不要害怕尋求建議,，并與生意圈內(nèi)的其他人建立聯(lián)系,。無(wú)論你來(lái)自健身界還是其他行業(yè)，你都需要對(duì)自己的財(cái)務(wù)資源和行業(yè)知識(shí)保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度,。
那些在健身行業(yè)的人明白堅(jiān)持計(jì)劃和保持耐心的重要性,。偉大的體格不是一夜之間建立起來(lái)的，一個(gè)成功的企業(yè)也不是幾天內(nèi)能形成的,。但是一開(kāi)始犯的錯(cuò)誤越少,，成功的機(jī)會(huì)就越大。
準(zhǔn)備好離開(kāi)你的舒適區(qū),！通往成功的道路會(huì)給你帶來(lái)意想不到的挑戰(zhàn),。但這可能是一件好事。正如托馬斯·杰斐遜曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“如果你想要獲得你從未擁有過(guò)的東西,，你必須愿意去做你從未做過(guò)的事情,。”
第一部分：
制定你的融資策略
如果你剛剛起步,，你需要知道你的啟動(dòng)資金的來(lái)源,。你可以選擇銀行貸款、個(gè)人貸款或自籌資金的傳統(tǒng)方式,。一些企業(yè)家有更有創(chuàng)意的方式來(lái)籌集資金，比如“客戶(hù)預(yù)售”,，如果他們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟的話(huà),。當(dāng)然，你需要將貸款償還和利息費(fèi)用計(jì)入損益報(bào)告,。
你的主要收入來(lái)源是什么?
你需要什么設(shè)備開(kāi)始?
你是租還是買(mǎi)?
你的勞動(dòng)力成本是多少?
你的員工是合同工還是普通員工?
你的財(cái)務(wù)報(bào)告整理好了嗎?
如何跟蹤你的賬單和成本?
注意你的初始投資總額,。與其他創(chuàng)業(yè)公司相比，成立一個(gè)健身俱樂(lè)部的成本較低,。根據(jù)《國(guó)際健康運(yùn)動(dòng)與健身俱樂(lè)部協(xié)會(huì)的商業(yè)手冊(cè)》,，小型俱樂(lè)部平均需要10萬(wàn)至20萬(wàn)美元的初始投資，而面積較大的俱樂(lè)部則需要75萬(wàn)至100萬(wàn)美元,。
設(shè)備可能是你最大的支出,，除了可能的建設(shè)成本。根據(jù)國(guó)際健康運(yùn)動(dòng)與健身俱樂(lè)部協(xié)會(huì)的設(shè)備報(bào)告,，2015年間俱樂(lè)部在新設(shè)備上的平均花費(fèi)為84,172美元,。根據(jù)EBITDA(未計(jì)利息,、稅項(xiàng)、折舊及攤銷(xiāo)前的收益),，表現(xiàn)最好的俱樂(lè)部的平均支出為90,655美元,。
一般來(lái)說(shuō)，健身俱樂(lè)部行業(yè)享有大量的房租,、房產(chǎn)和設(shè)備融資,。了解融資條款，并將這些融資成本考慮到你的長(zhǎng)期商業(yè)計(jì)劃中,。
建立你俱樂(lè)部的財(cái)務(wù)身份
在你能掌握融資和定價(jià)之前,，你需要知道你是哪種健身俱樂(lè)部。
你是一個(gè)獨(dú)立的俱樂(lè)部,，還是連鎖店的一部分,，健身設(shè)施，低價(jià)高量健身房,，還是多功能體育俱樂(lè)部?
你的生意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同?
這與定義你的品牌不同,。這是關(guān)于現(xiàn)金流和收入來(lái)源。你可以是一個(gè)多功能俱樂(lè)部,，一個(gè)高端健身中心,，或者一個(gè)高客戶(hù)量、低價(jià)格的俱樂(lè)部,，但你仍然需要了解錢(qián)是怎么來(lái)的以及是何時(shí)流入你的銀行賬戶(hù)的,。
這里有個(gè)好消息：其他行業(yè)的公司，隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，營(yíng)運(yùn)資本要求也會(huì)增加,，但是健身俱樂(lè)部行業(yè)的情況并非如此。一旦一個(gè)俱樂(lè)部發(fā)展起來(lái),，即使會(huì)員人數(shù)增加,，營(yíng)運(yùn)資金的需求也不會(huì)大幅增加。
由于設(shè)施和人員費(fèi)用相對(duì)穩(wěn)定,，健康俱樂(lè)部本質(zhì)上是一種固定成本的業(yè)務(wù),，在這種業(yè)務(wù)中，最大收入上的小變化可以產(chǎn)生在盈利能力上產(chǎn)生大變化,。一旦一個(gè)健身俱樂(lè)部達(dá)到其會(huì)費(fèi)收入與整體支出的收支平衡點(diǎn),，那么每增加一美元的會(huì)費(fèi)就會(huì)有75%的收入可以變成利潤(rùn)。因此,，會(huì)費(fèi)收入增加10%可以產(chǎn)生50%到100%的利潤(rùn)增長(zhǎng),。
健身行業(yè)還產(chǎn)生了具有吸引力且高于平均水平的“自由現(xiàn)金流”。自由現(xiàn)金流可以用多種方式來(lái)解釋,。通常,，它被定義為扣除所有運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(包括租金和/或償債),、利息支出、稅收,、維護(hù)資本支出和營(yíng)運(yùn)資本投資之后的現(xiàn)金流,。
按照這一定義，零售企業(yè)的自由現(xiàn)金流最低僅為2%至5%,，甚至更少,。另一方面，對(duì)于健身俱樂(lè)部行業(yè)來(lái)說(shuō),，自由現(xiàn)金流通常在5%到12%之間,，一些領(lǐng)先的健身俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)商可能超過(guò)了這個(gè)水平。
健身俱樂(lè)部的三種商業(yè)模式
在這個(gè)行業(yè)中,，有三種不同的商業(yè)模式,，劃分原則是消費(fèi)者是如何付費(fèi)的:
主要的模式包括適度的入會(huì)費(fèi)(通常相當(dāng)于2到4個(gè)月的會(huì)費(fèi))，外加上定期的每月會(huì)費(fèi),。
第二種模式現(xiàn)在很少使用,，它涉及相對(duì)較高的入會(huì)費(fèi)和相對(duì)較低的月費(fèi)。采用這種模式的公司會(huì)讓會(huì)員在兩到三年的時(shí)間里分期支付完自己的入會(huì)費(fèi),。
第三種模式涉及預(yù)付年度會(huì)費(fèi),。
大多數(shù)采用上述任何一種模式的健身俱樂(lè)部，也允許他們的會(huì)員,，以一次付清的方式預(yù)付全年的會(huì)費(fèi),。
第一種模式，目前是西方國(guó)家最常見(jiàn)的健身俱樂(lè)部模式,。根據(jù)IHRSA在《2018年成功者報(bào)告》(Profiles of Success)中的行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)查(IDS),，健身俱樂(lè)部報(bào)告的月會(huì)費(fèi)中位數(shù)為61美元，入會(huì)費(fèi)中位數(shù)為74美元,。
雖然總體的中位數(shù)提供了主要俱樂(lè)部之間價(jià)格的鳥(niǎo)瞰圖,，但更直觀的比較可以從不同俱樂(lè)部類(lèi)型提供的對(duì)比中看出。識(shí)別你的健身俱樂(lè)部類(lèi)型將幫助你更好地將你的自己價(jià)格與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較,。
多功能健身俱樂(lè)部:
根據(jù)國(guó)際健康運(yùn)動(dòng)與健身俱樂(lè)部協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，多功能俱樂(lè)部每月的會(huì)費(fèi)中位數(shù)為75美元,�,？紤]到大多數(shù)多功能俱樂(lè)部提供的廣泛的服務(wù)和設(shè)施，每月的費(fèi)用通常比總體的中位數(shù)要高,。除了每月75美元的會(huì)費(fèi)外,，典型的多用途俱樂(lè)部還要收取82美元的入會(huì)費(fèi)。
純健身俱樂(lè)部:
純健身俱樂(lè)部每月會(huì)費(fèi)中位數(shù)為45美元,，入會(huì)費(fèi)中位數(shù)為69美元,，是所有細(xì)分市場(chǎng)中最低的,。每月會(huì)費(fèi)的中位數(shù)為45美元，使典型的只提供健身服務(wù)的受訪者接近中等市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間,，這突顯了一些主要的俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)商采用中等價(jià)格點(diǎn)所取得的成功,。
獨(dú)立俱樂(lè)部和連鎖俱樂(lè)部:
連鎖俱樂(lè)部的每月會(huì)費(fèi)中位數(shù)為64美元;獨(dú)立俱樂(lè)部每月57美元。連鎖俱樂(lè)部和獨(dú)立俱樂(lè)部的價(jià)格策略經(jīng)常不同,，這突出了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性,。在2018年的報(bào)告中，隸屬于某連鎖俱樂(lè)部的俱樂(lè)部月費(fèi)中位數(shù)為64美元,，注冊(cè)費(fèi)中位數(shù)為74美元,。
雖然這些數(shù)字各不相同，但這可以讓您了解非會(huì)費(fèi)收入對(duì)您正在進(jìn)行的操作有多重要,。
第二部分：收入和數(shù)據(jù)
了解關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(kpi)
你必須有一個(gè)健身房管理軟件來(lái)跟蹤記錄你的財(cái)務(wù)狀況并收集可操作的數(shù)據(jù),。您需要了解您的ROI（投資回收率）和性能指標(biāo)，以了解哪些是有效的,，哪些是無(wú)效的,。
但即使你有商業(yè)背景，這些數(shù)字也會(huì)讓你不知所措,，因?yàn)橛刑嗟臄?shù)據(jù)需要整理,。許多健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者都有一個(gè)好問(wèn)題:我每個(gè)月應(yīng)該仔細(xì)檢查哪些數(shù)字?什么關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(kpi)對(duì)我的企業(yè)財(cái)務(wù)健康最重要?
阿特伍德咨詢(xún)集團(tuán)(Atwood Consulting Group)執(zhí)行合伙人約翰•阿特伍德(John Atwood)表示，以下是你最應(yīng)該關(guān)注的四個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),。
KPI 1:會(huì)員的凈增長(zhǎng)
“我喜歡把這叫做你的‘不’,。’”阿特伍德說(shuō),�,！霸S多運(yùn)營(yíng)商都被愚弄了，他們只關(guān)注新會(huì)員的增加數(shù)量,，卻沒(méi)有意識(shí)到會(huì)員從俱樂(lè)部流出的現(xiàn)象,。”
阿特伍德明白,，這個(gè)指標(biāo)幾乎不可能與行業(yè)平均水平相比,，所以你應(yīng)該設(shè)定自己的目標(biāo)，并堅(jiān)持下去,。也就是說(shuō),，一般來(lái)說(shuō)，每年的會(huì)員流失率不應(yīng)超過(guò)30%,。好的健身俱樂(lè)部的比率會(huì)更低,，”阿特伍德說(shuō)。
所以健身俱樂(lè)部必須繼續(xù)制定策略來(lái)加強(qiáng)用戶(hù)留存,。
KPI 2:獲得新會(huì)員的成本
我們的目標(biāo)是將獲得每個(gè)新會(huì)員成本控制在不超過(guò)相當(dāng)于兩個(gè)月會(huì)費(fèi)的水平,。阿特伍德說(shuō):“我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，盡管俱樂(lè)部的會(huì)員總數(shù)字在不斷擴(kuò)大，但所涉及的費(fèi)用如此之高,，以至于他們?cè)讷@得新會(huì)員之后長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的時(shí)間里都無(wú)法實(shí)現(xiàn)收支平衡,。”
有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo),、強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)介紹方案和精明的推廣計(jì)劃都能推動(dòng)會(huì)員的增長(zhǎng),，同時(shí)也有助于降低成本。
KPI 3:工資與收入的比率
阿特伍德說(shuō):“我們發(fā)現(xiàn),，在高檔場(chǎng)所,，員工工資占收入的比例往往在38%到44%之間徘徊。工資占收入比率超過(guò)45%的健身俱樂(lè)部應(yīng)將此視為危險(xiǎn)信號(hào)并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,，除非它們正處于啟動(dòng)階段,。”
多功能體育俱樂(lè)部由于有泳池,、網(wǎng)球,、兒童看護(hù)等其他部門(mén)與人員的工資要支出，所以它們的工資成本較高,。另一方面,，在高量/低價(jià)(HV/LP)模式下的健身俱樂(lè)部，這個(gè)百分比要低得多,。
KPI 4:非會(huì)費(fèi)收入占總收入的百分比
根據(jù)你擁有的俱樂(lè)部類(lèi)型,，你應(yīng)該爭(zhēng)取的非會(huì)籍費(fèi)收入占比基準(zhǔn)數(shù)字可能低至18%，也可能高至近40%,。也就是說(shuō),，大多數(shù)健身俱樂(lè)部應(yīng)該爭(zhēng)取不低于30%的非會(huì)費(fèi)收入百分比。
阿特伍德說(shuō):“像Spa,、私教訓(xùn)練,、游泳和網(wǎng)球課程這樣的利潤(rùn)中心應(yīng)該有每個(gè)經(jīng)理、健身教練,、網(wǎng)球教練和游泳教練負(fù)責(zé)的收入目標(biāo),。我們知道有一家俱樂(lè)部公司甚至對(duì)停車(chē)場(chǎng)服務(wù)員有業(yè)績(jī)目標(biāo)!”
留存和收益:
了解你的主要利潤(rùn)中心
如前所述，會(huì)員費(fèi)是你的主要收入來(lái)源,。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是每月(有時(shí)是每年)向會(huì)員收取費(fèi)用,，使用信用卡或銀行帳號(hào)存檔。
雖然會(huì)員費(fèi)收入是健康俱樂(lè)部的命脈,，但頂級(jí)俱樂(lè)部也有很大一部分收入來(lái)自非會(huì)員費(fèi)服務(wù)。這些被稱(chēng)為你的利潤(rùn)中心,。在最近的一項(xiàng)調(diào)查中,，俱樂(lè)部報(bào)告的總收入中有32.1%來(lái)自這些利潤(rùn)中心,。
可以理解的是，非會(huì)費(fèi)收入在不同的俱樂(lè)部中是不同的,。領(lǐng)先的多功能俱樂(lè)部從非會(huì)費(fèi)利潤(rùn)中心獲得的總收入中值為33.6%,，而普通健身俱樂(lè)部從輔助資源獲得的總收入中值為21.8%。
但即使是低價(jià)俱樂(lè)部也在設(shè)法增加這些收入,。以下是成功的多功能健身運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所非會(huì)籍利潤(rùn)中心的前五名,。
1、私教培訓(xùn):近10%的總收入來(lái)自多功能中心的私教培訓(xùn),。你可以為會(huì)員提供訓(xùn)練套餐或提供N組課程,，以及其他專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練(瑜伽、拳擊,、新兵訓(xùn)練營(yíng)等),。一些俱樂(lè)部已經(jīng)成功地將訓(xùn)練課程打包到月費(fèi)中，連同核心會(huì)員費(fèi)一起扣除,。人們喜歡這種支付系統(tǒng)的便利性,，他們發(fā)現(xiàn)這激勵(lì)客戶(hù)更多利用私教課程。
2,、 網(wǎng),、羽、壁球:根據(jù)IHRSA健康俱樂(lè)部消費(fèi)者報(bào)告的數(shù)據(jù),，21%的多功能俱樂(lè)部會(huì)員在使用球場(chǎng);大約9.5%的會(huì)員會(huì)使用網(wǎng),、壁球場(chǎng)。
3,、Spa:提供Spa服務(wù)是在會(huì)員訓(xùn)練之外的另一種方式重要收入方式,。健身俱樂(lè)部提供Spa服務(wù)盛行，突顯了俱樂(lè)部和消費(fèi)者對(duì)健康的日益關(guān)注,。
4,、食品和飲料:多功能運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部往往占地面積更大，可以容納食品和飲料供應(yīng),、餐廳或咖啡館和/或飲料酒吧,，提供冰沙，果汁和恢復(fù)飲料,。
5兒童和青少年項(xiàng)目:包括青少年專(zhuān)用的私教訓(xùn)練,，體育項(xiàng)目訓(xùn)練和暑期項(xiàng)目。作為增長(zhǎng)最快的群體之一,，18歲以下的人群為健身俱樂(lè)部提供了利潤(rùn)中心的機(jī)會(huì),。
其他需要考慮的收入來(lái)源:幼兒護(hù)理、毛巾服務(wù)、日光浴,、按摩(有時(shí)與水療服務(wù)一起)和游泳池使用費(fèi),。
許多健身俱樂(lè)部通過(guò)捆綁這些服務(wù)獲得了成功。捆綁銷(xiāo)售是指將一組產(chǎn)品/服務(wù)組合成一個(gè)價(jià)格,，這個(gè)價(jià)格低于單獨(dú)提供的每個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格,。消費(fèi)者往往會(huì)選擇捆綁，即使他們不打算使用每個(gè)設(shè)施,。只需將其作為“高級(jí)”或“黃金”會(huì)員添加到月費(fèi)中,。
再投資的收益
根據(jù)IHRSA的研究，每個(gè)健身俱樂(lè)部至少需要分配4-6%的收入來(lái)保持設(shè)施的完好,。原因有三:
1,、“疲憊”的健身俱樂(lè)部很快就會(huì)過(guò)時(shí)，并邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)
2,、健身設(shè)備大規(guī)模被使用,，需要定期更換
3、作為實(shí)體店面企業(yè),，俱樂(lè)部需要看起來(lái)亮眼而新鮮,。
IHRSA的數(shù)據(jù)闡述了很清楚的觀點(diǎn):對(duì)你的俱樂(lè)部進(jìn)行再投資是有回報(bào)的。在俱樂(lè)部再投資中排名前25%的場(chǎng)所表明,，對(duì)你的業(yè)務(wù)進(jìn)行有利可圖的再投資會(huì)影響三個(gè)重要的kpi:
1,、收入增長(zhǎng):將部分收入再投資于健身器材、辦公室和場(chǎng)地的俱樂(lè)部,，其收入增長(zhǎng)超過(guò)同行,。
2、會(huì)員凈增長(zhǎng):前25%的再投資健身俱樂(lè)部的會(huì)員凈增長(zhǎng)4.3%,。
3,、EBITDA: 2016年，前25%的再投資俱樂(lè)部的EBITDA為23.5%,，而整體樣本的中位數(shù)為16.8%,。
明智的再投資與明智的費(fèi)用管理是相輔相成的。嚴(yán)格控制支出的同時(shí),，還要仔細(xì)監(jiān)控你的現(xiàn)金流和支出,。對(duì)俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，明智地平衡費(fèi)用管理和俱樂(lè)部再投資是最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一,，但正如數(shù)據(jù)顯示的那樣,，這是值得的。
關(guān)于CF
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
會(huì)員服務(wù)
廣告服務(wù)
旗下網(wǎng)站
IHRSA中國(guó)
場(chǎng)館資源
其他項(xiàng)目
健身在線(xiàn)
健身雷達(dá)
素食雷達(dá)
蔬食之力
京公網(wǎng)安備 11010502030603號(hào)
