Fit情報(bào)局|健身俱樂部財(cái)務(wù)的秘密:一個入門工具包
03月06日 | 閱讀 486
化激情為利潤
金錢的成本往往太高�,！瓲柗颉の譅柖唷勰�
健身俱樂部行業(yè)的發(fā)展歷史是一項(xiàng)引人入勝的研究,，它揭示了一個行業(yè)的商業(yè)模式是如何千變?nèi)f化的，它是一套不斷發(fā)展的原則和標(biāo)準(zhǔn),，很難歸類,。企業(yè)家天生就是冒險家。但他們也需要遵循切實(shí)可行的指導(dǎo)方針,。
許多健身行業(yè)的人習(xí)慣于在職業(yè)生涯中采取大膽的行動,。他們充滿激情:一心一意要有所作為。雖然激情是一種資產(chǎn)，但它無法取代經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)戰(zhàn)略,。
“很多人開健身館是因?yàn)樗麄儫釔劢∩�,，而不是因�(yàn)樗麄儫釔凵虡I(yè)，”健身館Evolution trainer的老板阿什利•塞爾曼(Ashley Selman)說,�,！袄习鍌儜�(yīng)該對學(xué)習(xí)對商業(yè)方面的事務(wù)同樣感到興奮�,！�
要想繼續(xù)經(jīng)營下去,，擴(kuò)大你的影響力，做出改變,，你需要一個計(jì)劃,。你需要了解市場，管理一個可行的商業(yè)模式,，并仔細(xì)跟蹤你的總賬單,。雖然你不需要哈佛的MBA學(xué)位，但你需要了解小企業(yè)融資的基本原則,。
本篇文章將為你提供一個入門課程,，你需要知道什么是一個成功的健身俱樂部老板。我們將了解財(cái)務(wù)管理的具體細(xì)節(jié),、關(guān)鍵績效指標(biāo)(kpi),、收入選項(xiàng)、定價策略,、風(fēng)險管理以及當(dāng)今健康俱樂部商業(yè)模式的其他要素,。
如果創(chuàng)業(yè)是在不斷地接受考試，就得做好作業(yè),。不要害怕尋求建議,，并與生意圈內(nèi)的其他人建立聯(lián)系。無論你來自健身界還是其他行業(yè),，你都需要對自己的財(cái)務(wù)資源和行業(yè)知識保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度,。
那些在健身行業(yè)的人明白堅(jiān)持計(jì)劃和保持耐心的重要性。偉大的體格不是一夜之間建立起來的,，一個成功的企業(yè)也不是幾天內(nèi)能形成的,。但是一開始犯的錯誤越少，成功的機(jī)會就越大,。
準(zhǔn)備好離開你的舒適區(qū),！通往成功的道路會給你帶來意想不到的挑戰(zhàn)。但這可能是一件好事,。正如托馬斯·杰斐遜曾經(jīng)說過:“如果你想要獲得你從未擁有過的東西,，你必須愿意去做你從未做過的事情,。”
第一部分：
制定你的融資策略
如果你剛剛起步,，你需要知道你的啟動資金的來源,。你可以選擇銀行貸款、個人貸款或自籌資金的傳統(tǒng)方式,。一些企業(yè)家有更有創(chuàng)意的方式來籌集資金,，比如“客戶預(yù)售”，如果他們已經(jīng)在這個行業(yè)站穩(wěn)腳跟的話,。當(dāng)然,，你需要將貸款償還和利息費(fèi)用計(jì)入損益報(bào)告。
你的主要收入來源是什么?
你需要什么設(shè)備開始?
你是租還是買?
你的勞動力成本是多少?
你的員工是合同工還是普通員工?
你的財(cái)務(wù)報(bào)告整理好了嗎?
如何跟蹤你的賬單和成本?
注意你的初始投資總額,。與其他創(chuàng)業(yè)公司相比,，成立一個健身俱樂部的成本較低。根據(jù)《國際健康運(yùn)動與健身俱樂部協(xié)會的商業(yè)手冊》,，小型俱樂部平均需要10萬至20萬美元的初始投資,，而面積較大的俱樂部則需要75萬至100萬美元。
設(shè)備可能是你最大的支出,，除了可能的建設(shè)成本,。根據(jù)國際健康運(yùn)動與健身俱樂部協(xié)會的設(shè)備報(bào)告,，2015年間俱樂部在新設(shè)備上的平均花費(fèi)為84,172美元,。根據(jù)EBITDA(未計(jì)利息、稅項(xiàng),、折舊及攤銷前的收益),，表現(xiàn)最好的俱樂部的平均支出為90,655美元。
一般來說,，健身俱樂部行業(yè)享有大量的房租,、房產(chǎn)和設(shè)備融資。了解融資條款,，并將這些融資成本考慮到你的長期商業(yè)計(jì)劃中,。
建立你俱樂部的財(cái)務(wù)身份
在你能掌握融資和定價之前，你需要知道你是哪種健身俱樂部,。
你是一個獨(dú)立的俱樂部,，還是連鎖店的一部分，健身設(shè)施,，低價高量健身房,，還是多功能體育俱樂部?
你的生意與競爭對手有什么不同?
這與定義你的品牌不同。這是關(guān)于現(xiàn)金流和收入來源,。你可以是一個多功能俱樂部,，一個高端健身中心,，或者一個高客戶量、低價格的俱樂部,，但你仍然需要了解錢是怎么來的以及是何時流入你的銀行賬戶的,。
這里有個好消息：其他行業(yè)的公司，隨著業(yè)務(wù)的增長,，營運(yùn)資本要求也會增加,，但是健身俱樂部行業(yè)的情況并非如此。一旦一個俱樂部發(fā)展起來,，即使會員人數(shù)增加,，營運(yùn)資金的需求也不會大幅增加。
由于設(shè)施和人員費(fèi)用相對穩(wěn)定,，健康俱樂部本質(zhì)上是一種固定成本的業(yè)務(wù),，在這種業(yè)務(wù)中，最大收入上的小變化可以產(chǎn)生在盈利能力上產(chǎn)生大變化,。一旦一個健身俱樂部達(dá)到其會費(fèi)收入與整體支出的收支平衡點(diǎn),，那么每增加一美元的會費(fèi)就會有75%的收入可以變成利潤。因此,，會費(fèi)收入增加10%可以產(chǎn)生50%到100%的利潤增長,。
健身行業(yè)還產(chǎn)生了具有吸引力且高于平均水平的“自由現(xiàn)金流”。自由現(xiàn)金流可以用多種方式來解釋,。通常,，它被定義為扣除所有運(yùn)營費(fèi)用(包括租金和/或償債)、利息支出,、稅收,、維護(hù)資本支出和營運(yùn)資本投資之后的現(xiàn)金流。
按照這一定義,，零售企業(yè)的自由現(xiàn)金流最低僅為2%至5%,，甚至更少。另一方面,，對于健身俱樂部行業(yè)來說,，自由現(xiàn)金流通常在5%到12%之間，一些領(lǐng)先的健身俱樂部運(yùn)營商可能超過了這個水平,。
健身俱樂部的三種商業(yè)模式
在這個行業(yè)中,，有三種不同的商業(yè)模式，劃分原則是消費(fèi)者是如何付費(fèi)的:
主要的模式包括適度的入會費(fèi)(通常相當(dāng)于2到4個月的會費(fèi)),，外加上定期的每月會費(fèi),。
第二種模式現(xiàn)在很少使用，它涉及相對較高的入會費(fèi)和相對較低的月費(fèi),。采用這種模式的公司會讓會員在兩到三年的時間里分期支付完自己的入會費(fèi),。
第三種模式涉及預(yù)付年度會費(fèi),。
大多數(shù)采用上述任何一種模式的健身俱樂部，也允許他們的會員,，以一次付清的方式預(yù)付全年的會費(fèi),。
第一種模式，目前是西方國家最常見的健身俱樂部模式,。根據(jù)IHRSA在《2018年成功者報(bào)告》(Profiles of Success)中的行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)查(IDS),，健身俱樂部報(bào)告的月會費(fèi)中位數(shù)為61美元，入會費(fèi)中位數(shù)為74美元,。
雖然總體的中位數(shù)提供了主要俱樂部之間價格的鳥瞰圖,，但更直觀的比較可以從不同俱樂部類型提供的對比中看出。識別你的健身俱樂部類型將幫助你更好地將你的自己價格與同類競爭者進(jìn)行比較,。
多功能健身俱樂部:
根據(jù)國際健康運(yùn)動與健身俱樂部協(xié)會的數(shù)據(jù),，多功能俱樂部每月的會費(fèi)中位數(shù)為75美元�,？紤]到大多數(shù)多功能俱樂部提供的廣泛的服務(wù)和設(shè)施,，每月的費(fèi)用通常比總體的中位數(shù)要高。除了每月75美元的會費(fèi)外,，典型的多用途俱樂部還要收取82美元的入會費(fèi),。
純健身俱樂部:
純健身俱樂部每月會費(fèi)中位數(shù)為45美元，入會費(fèi)中位數(shù)為69美元,，是所有細(xì)分市場中最低的,。每月會費(fèi)的中位數(shù)為45美元，使典型的只提供健身服務(wù)的受訪者接近中等市場價格區(qū)間,，這突顯了一些主要的俱樂部運(yùn)營商采用中等價格點(diǎn)所取得的成功,。
獨(dú)立俱樂部和連鎖俱樂部:
連鎖俱樂部的每月會費(fèi)中位數(shù)為64美元;獨(dú)立俱樂部每月57美元,。連鎖俱樂部和獨(dú)立俱樂部的價格策略經(jīng)常不同,，這突出了競爭優(yōu)勢的重要性。在2018年的報(bào)告中,，隸屬于某連鎖俱樂部的俱樂部月費(fèi)中位數(shù)為64美元,，注冊費(fèi)中位數(shù)為74美元。
雖然這些數(shù)字各不相同,，但這可以讓您了解非會費(fèi)收入對您正在進(jìn)行的操作有多重要,。
第二部分：收入和數(shù)據(jù)
了解關(guān)鍵績效指標(biāo)(kpi)
你必須有一個健身房管理軟件來跟蹤記錄你的財(cái)務(wù)狀況并收集可操作的數(shù)據(jù)。您需要了解您的ROI（投資回收率）和性能指標(biāo),，以了解哪些是有效的,，哪些是無效的。
但即使你有商業(yè)背景,，這些數(shù)字也會讓你不知所措,，因?yàn)橛刑嗟臄?shù)據(jù)需要整理,。許多健身俱樂部經(jīng)營者都有一個好問題:我每個月應(yīng)該仔細(xì)檢查哪些數(shù)字?什么關(guān)鍵績效指標(biāo)(kpi)對我的企業(yè)財(cái)務(wù)健康最重要?
阿特伍德咨詢集團(tuán)(Atwood Consulting Group)執(zhí)行合伙人約翰•阿特伍德(John Atwood)表示，以下是你最應(yīng)該關(guān)注的四個關(guān)鍵績效指標(biāo),。
KPI 1:會員的凈增長
“我喜歡把這叫做你的‘不’,。’”阿特伍德說,�,！霸S多運(yùn)營商都被愚弄了，他們只關(guān)注新會員的增加數(shù)量,，卻沒有意識到會員從俱樂部流出的現(xiàn)象,。”
阿特伍德明白,，這個指標(biāo)幾乎不可能與行業(yè)平均水平相比,，所以你應(yīng)該設(shè)定自己的目標(biāo)，并堅(jiān)持下去,。也就是說,，一般來說，每年的會員流失率不應(yīng)超過30%,。好的健身俱樂部的比率會更低,，”阿特伍德說。
所以健身俱樂部必須繼續(xù)制定策略來加強(qiáng)用戶留存,。
KPI 2:獲得新會員的成本
我們的目標(biāo)是將獲得每個新會員成本控制在不超過相當(dāng)于兩個月會費(fèi)的水平,。阿特伍德說:“我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，盡管俱樂部的會員總數(shù)字在不斷擴(kuò)大,，但所涉及的費(fèi)用如此之高,，以至于他們在獲得新會員之后長達(dá)6個月的時間里都無法實(shí)現(xiàn)收支平衡�,！�
有創(chuàng)意的營銷,、強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)介紹方案和精明的推廣計(jì)劃都能推動會員的增長，同時也有助于降低成本,。
KPI 3:工資與收入的比率
阿特伍德說:“我們發(fā)現(xiàn),，在高檔場所，員工工資占收入的比例往往在38%到44%之間徘徊,。工資占收入比率超過45%的健身俱樂部應(yīng)將此視為危險信號并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,，除非它們正處于啟動階段�,！�
多功能體育俱樂部由于有泳池,、網(wǎng)球、兒童看護(hù)等其他部門與人員的工資要支出,，所以它們的工資成本較高,。另一方面,，在高量/低價(HV/LP)模式下的健身俱樂部，這個百分比要低得多,。
KPI 4:非會費(fèi)收入占總收入的百分比
根據(jù)你擁有的俱樂部類型,，你應(yīng)該爭取的非會籍費(fèi)收入占比基準(zhǔn)數(shù)字可能低至18%，也可能高至近40%,。也就是說,，大多數(shù)健身俱樂部應(yīng)該爭取不低于30%的非會費(fèi)收入百分比。
阿特伍德說:“像Spa,、私教訓(xùn)練,、游泳和網(wǎng)球課程這樣的利潤中心應(yīng)該有每個經(jīng)理、健身教練,、網(wǎng)球教練和游泳教練負(fù)責(zé)的收入目標(biāo),。我們知道有一家俱樂部公司甚至對停車場服務(wù)員有業(yè)績目標(biāo)!”
留存和收益:
了解你的主要利潤中心
如前所述，會員費(fèi)是你的主要收入來源,。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是每月(有時是每年)向會員收取費(fèi)用,，使用信用卡或銀行帳號存檔。
雖然會員費(fèi)收入是健康俱樂部的命脈,，但頂級俱樂部也有很大一部分收入來自非會員費(fèi)服務(wù),。這些被稱為你的利潤中心。在最近的一項(xiàng)調(diào)查中,，俱樂部報(bào)告的總收入中有32.1%來自這些利潤中心,。
可以理解的是，非會費(fèi)收入在不同的俱樂部中是不同的,。領(lǐng)先的多功能俱樂部從非會費(fèi)利潤中心獲得的總收入中值為33.6%,，而普通健身俱樂部從輔助資源獲得的總收入中值為21.8%。
但即使是低價俱樂部也在設(shè)法增加這些收入,。以下是成功的多功能健身運(yùn)動場所非會籍利潤中心的前五名,。
1、私教培訓(xùn):近10%的總收入來自多功能中心的私教培訓(xùn),。你可以為會員提供訓(xùn)練套餐或提供N組課程,，以及其他專業(yè)訓(xùn)練(瑜伽、拳擊,、新兵訓(xùn)練營等)。一些俱樂部已經(jīng)成功地將訓(xùn)練課程打包到月費(fèi)中,，連同核心會員費(fèi)一起扣除,。人們喜歡這種支付系統(tǒng)的便利性，他們發(fā)現(xiàn)這激勵客戶更多利用私教課程,。
2,、 網(wǎng),、羽、壁球:根據(jù)IHRSA健康俱樂部消費(fèi)者報(bào)告的數(shù)據(jù),，21%的多功能俱樂部會員在使用球場;大約9.5%的會員會使用網(wǎng),、壁球場。
3,、Spa:提供Spa服務(wù)是在會員訓(xùn)練之外的另一種方式重要收入方式,。健身俱樂部提供Spa服務(wù)盛行，突顯了俱樂部和消費(fèi)者對健康的日益關(guān)注,。
4,、食品和飲料:多功能運(yùn)動俱樂部往往占地面積更大，可以容納食品和飲料供應(yīng),、餐廳或咖啡館和/或飲料酒吧,，提供冰沙，果汁和恢復(fù)飲料,。
5兒童和青少年項(xiàng)目:包括青少年專用的私教訓(xùn)練,，體育項(xiàng)目訓(xùn)練和暑期項(xiàng)目。作為增長最快的群體之一,，18歲以下的人群為健身俱樂部提供了利潤中心的機(jī)會,。
其他需要考慮的收入來源:幼兒護(hù)理、毛巾服務(wù),、日光浴,、按摩(有時與水療服務(wù)一起)和游泳池使用費(fèi)。
許多健身俱樂部通過捆綁這些服務(wù)獲得了成功,。捆綁銷售是指將一組產(chǎn)品/服務(wù)組合成一個價格,，這個價格低于單獨(dú)提供的每個產(chǎn)品/服務(wù)的價格。消費(fèi)者往往會選擇捆綁,，即使他們不打算使用每個設(shè)施,。只需將其作為“高級”或“黃金”會員添加到月費(fèi)中。
再投資的收益
根據(jù)IHRSA的研究,，每個健身俱樂部至少需要分配4-6%的收入來保持設(shè)施的完好,。原因有三:
1、“疲憊”的健身俱樂部很快就會過時,，并邀請競爭對手進(jìn)入市場
2,、健身設(shè)備大規(guī)模被使用，需要定期更換
3,、作為實(shí)體店面企業(yè),，俱樂部需要看起來亮眼而新鮮。
IHRSA的數(shù)據(jù)闡述了很清楚的觀點(diǎn):對你的俱樂部進(jìn)行再投資是有回報(bào)的。在俱樂部再投資中排名前25%的場所表明,，對你的業(yè)務(wù)進(jìn)行有利可圖的再投資會影響三個重要的kpi:
1,、收入增長:將部分收入再投資于健身器材、辦公室和場地的俱樂部,，其收入增長超過同行,。
2、會員凈增長:前25%的再投資健身俱樂部的會員凈增長4.3%,。
3,、EBITDA: 2016年，前25%的再投資俱樂部的EBITDA為23.5%,，而整體樣本的中位數(shù)為16.8%,。
明智的再投資與明智的費(fèi)用管理是相輔相成的。嚴(yán)格控制支出的同時,，還要仔細(xì)監(jiān)控你的現(xiàn)金流和支出,。對俱樂部經(jīng)營者來說，明智地平衡費(fèi)用管理和俱樂部再投資是最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一,，但正如數(shù)據(jù)顯示的那樣,，這是值得的。
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