日前，《財經(jīng)天下》雜志發(fā)表了名為《Attention,！健身房有貓膩》的文章,，揭示了健身行業(yè)的一些“潛規(guī)則”,。并告訴消費者如何進行辨別和選擇。
這些所謂的“貓膩”包括：只接受過七天培訓(xùn)拿到證書的教練可能連科學(xué)的訓(xùn)練計劃和飲食計劃都做不出來,；有些私人教練的主職實際上是銷售，他們對不繼續(xù)買課或買產(chǎn)品的客人愛理不理,；轉(zhuǎn)讓 會員卡收取昂貴的手續(xù)費實際上為了防止丟失那些可以單獨辦卡的潛在客戶；健身房不早點開門是為了降低人工和其它開支,；健身房的價格彈性很大,，學(xué)會各種砍價方法可以買到優(yōu)惠的卡； 體測時你的指標(biāo)永遠不會達標(biāo)……
隨著網(wǎng)絡(luò)普及和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，健身行業(yè)的各種經(jīng)營密訣逐漸公開,。世界變平了，信息越來越公開透明,，依靠信息不對稱而獲得暴利的時代離我們漸行漸遠。
市場環(huán)境改變了,，健身俱樂部的經(jīng)營思路也應(yīng)該隨之改變：
1,、以價值為訴求
在和業(yè)內(nèi)同行交流時,，經(jīng)常會聽到降價的話題,，很多經(jīng)營者也將價格作為主要的營銷手段。實際上沒有人會因為便宜而買自己不需要的東西,，營銷應(yīng)該抓住客戶的需求提出解決方案。
有一句很經(jīng)典的話“不能將要求當(dāng)需求”,，顧客口頭說出來的不一定是他心里所想的。健身的需求有很多,，如：和朋友在一起時更有面子,，換一種活法,，有更好的身材舉行婚禮……。占便宜的心態(tài)每個顧客都會有,，最后成交時可以用贈品等方式滿足這種消費心理而不是降價。
2,、以服務(wù)為重點
健身俱樂部都是采用會員制經(jīng)營方式，應(yīng)該以提高會員滿意度為重點,，從各個環(huán)節(jié)改善服務(wù),，將提高會員續(xù)會率和轉(zhuǎn)介紹列為關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo),。而不是只關(guān)注銷售技巧,。
因此在價格體系上應(yīng)該實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這樣既可以簡化銷售流程,，又可以提高顧客的滿意度,。
3,、變銷售為營銷
銷售更看重結(jié)果,，實施中追求的是效率，所以為人,、技巧,、經(jīng)驗、機遇占成功的極大比例,。營銷也看重結(jié)果,，但它更善于分析研究市場,，并做出相應(yīng)對策；營銷的重要要素是‘整合’,，也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達到的目標(biāo)與市場需求有機結(jié)合起來,。
我們常說：企業(yè)家必須是一名成功的商人,，但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業(yè)家最多的是營銷思維。
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