日前，《財經(jīng)天下》雜志發(fā)表了名為《Attention,！健身房有貓膩》的文章，揭示了健身行業(yè)的一些“潛規(guī)則”,。并告訴消費(fèi)者如何進(jìn)行辨別和選擇,。
這些所謂的“貓膩”包括：只接受過七天培訓(xùn)拿到證書的教練可能連科學(xué)的訓(xùn)練計劃和飲食計劃都做不出來；有些私人教練的主職實(shí)際上是銷售,，他們對不繼續(xù)買課或買產(chǎn)品的客人愛理不理,；轉(zhuǎn)讓 會員卡收取昂貴的手續(xù)費(fèi)實(shí)際上為了防止丟失那些可以單獨(dú)辦卡的潛在客戶,；健身房不早點(diǎn)開門是為了降低人工和其它開支；健身房的價格彈性很大,，學(xué)會各種砍價方法可以買到優(yōu)惠的卡,； 體測時你的指標(biāo)永遠(yuǎn)不會達(dá)標(biāo)……
隨著網(wǎng)絡(luò)普及和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，健身行業(yè)的各種經(jīng)營密訣逐漸公開,。世界變平了,，信息越來越公開透明，依靠信息不對稱而獲得暴利的時代離我們漸行漸遠(yuǎn),。
市場環(huán)境改變了,，健身俱樂部的經(jīng)營思路也應(yīng)該隨之改變：
1、以價值為訴求
在和業(yè)內(nèi)同行交流時,，經(jīng)常會聽到降價的話題,，很多經(jīng)營者也將價格作為主要的營銷手段。實(shí)際上沒有人會因為便宜而買自己不需要的東西,，營銷應(yīng)該抓住客戶的需求提出解決方案,。
有一句很經(jīng)典的話“不能將要求當(dāng)需求”，顧客口頭說出來的不一定是他心里所想的,。健身的需求有很多,，如：和朋友在一起時更有面子，換一種活法,，有更好的身材舉行婚禮……,。占便宜的心態(tài)每個顧客都會有，最后成交時可以用贈品等方式滿足這種消費(fèi)心理而不是降價,。
2,、以服務(wù)為重點(diǎn)
健身俱樂部都是采用會員制經(jīng)營方式，應(yīng)該以提高會員滿意度為重點(diǎn),，從各個環(huán)節(jié)改善服務(wù),，將提高會員續(xù)會率和轉(zhuǎn)介紹列為關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)。而不是只關(guān)注銷售技巧,。
因此在價格體系上應(yīng)該實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,，這樣既可以簡化銷售流程，又可以提高顧客的滿意度,。
3,、變銷售為營銷
銷售更看重結(jié)果，實(shí)施中追求的是效率,，所以為人,、技巧、經(jīng)驗、機(jī)遇占成功的極大比例,。營銷也看重結(jié)果,，但它更善于分析研究市場，并做出相應(yīng)對策,；營銷的重要要素是‘整合’,，也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達(dá)到的目標(biāo)與市場需求有機(jī)結(jié)合起來。
我們常說：企業(yè)家必須是一名成功的商人,，但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業(yè)家最多的是營銷思維,。
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