One Million Strong：俱樂部續(xù)費(fèi)率深度調(diào)查（二）
09月17日 | 閱讀 1998
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經(jīng)濟(jì)影響
把年齡、付費(fèi)方法和續(xù)費(fèi)率等因素考慮在內(nèi),，對(duì)俱樂部收益的影響是可以量化的,。
整體來看會(huì)員平均會(huì)保留合約20個(gè)月。與年輕會(huì)員相比,，年長(zhǎng)的會(huì)員往往會(huì)保留更長(zhǎng)時(shí)間的合約,。16~24歲的會(huì)員平均時(shí)長(zhǎng)為16.7個(gè)月，55歲及以上的會(huì)員則是24個(gè)月,。
在對(duì)比月簽會(huì)員與年前會(huì)員時(shí),，我們發(fā)現(xiàn)后者比前者保留合約的時(shí)間至少久一倍。
這些數(shù)據(jù)有什么價(jià)值呢,？
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根據(jù)IHRSA的調(diào)查,，俱樂部平均每月要花費(fèi)在一個(gè)會(huì)員身上的開銷大概是60美元,，也就是說平均一個(gè)16~24歲的會(huì)員在整個(gè)合約期可以帶來1002美元的利潤(rùn)，而55歲及以上的會(huì)員則是1440美元,。
相似的,，如果考慮支付問題，月簽會(huì)員平均獲益990美元,，年簽會(huì)員是2160美元,。
那么如果將這一平均數(shù)據(jù)應(yīng)用到整個(gè)俱樂部會(huì)員上，最終的差距是巨大的,。
“事實(shí)上,，月簽合約對(duì)于俱樂部老板來說是一種經(jīng)濟(jì)損失，”Bedford總結(jié)道,。“當(dāng)你看到每月?lián)p失的利潤(rùn),，把它與我們調(diào)查樣本中的會(huì)員數(shù)量相乘，對(duì)于一些老板來說,，我們討論的是每年數(shù)千萬的損失,；對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，可能是數(shù)億美元的損失,。通過我們的研究,，如果一百五十萬的會(huì)員每個(gè)人都多續(xù)約一個(gè)月，多支付60美元,，那么對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說那就是額外八百四十萬美元的收益,。鑒于月簽會(huì)增加俱樂部的會(huì)員流失，老板們應(yīng)該重視會(huì)員合約的長(zhǎng)度,。”
Darden同意Bedford的觀點(diǎn)，并且進(jìn)行了補(bǔ)充,，“可能整個(gè)報(bào)告里最令人驚愕的數(shù)字就是‘如果所有會(huì)員都是年簽,，很有可能會(huì)減少60%的會(huì)員合約取消’。”
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續(xù)費(fèi)率要素
“會(huì)員續(xù)費(fèi)率既需要理性分析,，也需要‘感情用事’,，”Darden說道。“理性分析,，或者說策略,，對(duì)于那些俱樂部老板來說是十分重要的。簽約的方式,、會(huì)員分類,、解約規(guī)定和一些其他的條款，都需要仔細(xì)考慮,；為了提高效率,，這些規(guī)定需要進(jìn)行科學(xué)的制定,。”
至于“感情用事”，他認(rèn)為與前者是一樣重要的,。提供服務(wù),、幫助會(huì)員達(dá)到他們的目標(biāo)、為他們?cè)诰銟凡坷锇才耪n程,、營(yíng)造一種圈子的氛圍——這些都屬于老板們最起碼應(yīng)該考慮到的,，如果他們想要有效地留住會(huì)員。
Bedford擁有健身房和調(diào)查方面超過30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，他認(rèn)為想要成功提高會(huì)員續(xù)費(fèi)率有三個(gè)重要的要素,。他稱之為“VIP”：拜訪（V），互動(dòng)（I）以及系統(tǒng)課程（P）,。
·拜訪 “我們都知道每周至少一次或者每月四次到店的會(huì)員都更容易續(xù)費(fèi),，”他說道。“我們應(yīng)該推進(jìn)會(huì)員每月到店的次數(shù),，而不是按周計(jì)算,。我們還可以使用不同的表達(dá)方式來促使會(huì)員前來，比如對(duì)他們說‘每周來三次吧’而不是‘你應(yīng)該每周鍛煉三次’,。”
·互動(dòng) “互動(dòng)可以使會(huì)員產(chǎn)生歸屬感,，這對(duì)于俱樂部一類的行業(yè)來說十分重要，”Bedford說道,。“會(huì)員希望有人會(huì)關(guān)注他/她的出現(xiàn),，表揚(yáng)他/她的努力，這讓他們覺得自己十分重要,，從而讓他們更愿意留在這里,。所以在裁員前先考慮一下剩下來的錢與浮動(dòng)的續(xù)費(fèi)率之間的對(duì)比。”
·系統(tǒng)課程 如今鍛煉的選擇種類繁多,。合理的進(jìn)行多種運(yùn)動(dòng)的搭配會(huì)讓會(huì)員更感興趣,，更愿意進(jìn)行鍛煉。“你可能需要重新考慮一下系統(tǒng)課程的目的,。它們依然需要有效,，但是也需要幫助會(huì)員建立信心，幫助他們充分利用俱樂部的器材和場(chǎng)地,。通過幫助會(huì)員完成運(yùn)動(dòng)課程,，提高會(huì)員的成就感對(duì)于會(huì)員續(xù)費(fèi)來說是十分重要的。”
IHRSA的One Million Strong調(diào)查報(bào)告最有價(jià)值的特點(diǎn)之一就是給俱樂部老板們提供了將自己俱樂部的續(xù)費(fèi)數(shù)據(jù)與行業(yè)平均值進(jìn)行比較的機(jī)會(huì),。通過對(duì)調(diào)查報(bào)告的分析,，可以幫助你決定為了提高續(xù)費(fèi)率，你需要對(duì)你的俱樂部采取哪些措施,，有哪些方案需要開始,、哪些需要停止,，從而提高俱樂部的利潤(rùn)。
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