One Million Strong：俱樂部續(xù)費率深度調(diào)查（二）
09月17日 | 閱讀 2046
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經(jīng)濟影響
把年齡,、付費方法和續(xù)費率等因素考慮在內(nèi)，對俱樂部收益的影響是可以量化的,。
整體來看會員平均會保留合約20個月,。與年輕會員相比,，年長的會員往往會保留更長時間的合約。16~24歲的會員平均時長為16.7個月,，55歲及以上的會員則是24個月,。
在對比月簽會員與年前會員時，我們發(fā)現(xiàn)后者比前者保留合約的時間至少久一倍,。
這些數(shù)據(jù)有什么價值呢,？
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根據(jù)IHRSA的調(diào)查，俱樂部平均每月要花費在一個會員身上的開銷大概是60美元,，也就是說平均一個16~24歲的會員在整個合約期可以帶來1002美元的利潤,，而55歲及以上的會員則是1440美元。
相似的,，如果考慮支付問題,，月簽會員平均獲益990美元，年簽會員是2160美元,。
那么如果將這一平均數(shù)據(jù)應用到整個俱樂部會員上,，最終的差距是巨大的。
“事實上,，月簽合約對于俱樂部老板來說是一種經(jīng)濟損失,，”Bedford總結(jié)道。“當你看到每月?lián)p失的利潤,，把它與我們調(diào)查樣本中的會員數(shù)量相乘,，對于一些老板來說，我們討論的是每年數(shù)千萬的損失,；對于整個行業(yè)來說,，可能是數(shù)億美元的損失。通過我們的研究,，如果一百五十萬的會員每個人都多續(xù)約一個月,，多支付60美元，那么對于整個行業(yè)來說那就是額外八百四十萬美元的收益,。鑒于月簽會增加俱樂部的會員流失,，老板們應該重視會員合約的長度。”
Darden同意Bedford的觀點,，并且進行了補充,，“可能整個報告里最令人驚愕的數(shù)字就是‘如果所有會員都是年簽，很有可能會減少60%的會員合約取消’,。”
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續(xù)費率要素
“會員續(xù)費率既需要理性分析,，也需要‘感情用事’，”Darden說道,。“理性分析,，或者說策略,，對于那些俱樂部老板來說是十分重要的。簽約的方式,、會員分類、解約規(guī)定和一些其他的條款,，都需要仔細考慮,；為了提高效率，這些規(guī)定需要進行科學的制定,。”
至于“感情用事”,，他認為與前者是一樣重要的。提供服務,、幫助會員達到他們的目標,、為他們在俱樂部里安排課程、營造一種圈子的氛圍——這些都屬于老板們最起碼應該考慮到的,，如果他們想要有效地留住會員,。
Bedford擁有健身房和調(diào)查方面超過30年的行業(yè)經(jīng)驗，他認為想要成功提高會員續(xù)費率有三個重要的要素,。他稱之為“VIP”：拜訪（V）,，互動（I）以及系統(tǒng)課程（P）。
·拜訪 “我們都知道每周至少一次或者每月四次到店的會員都更容易續(xù)費,，”他說道,。“我們應該推進會員每月到店的次數(shù)，而不是按周計算,。我們還可以使用不同的表達方式來促使會員前來,，比如對他們說‘每周來三次吧’而不是‘你應該每周鍛煉三次’。”
·互動 “互動可以使會員產(chǎn)生歸屬感,，這對于俱樂部一類的行業(yè)來說十分重要,，”Bedford說道。“會員希望有人會關注他/她的出現(xiàn),，表揚他/她的努力,，這讓他們覺得自己十分重要，從而讓他們更愿意留在這里,。所以在裁員前先考慮一下剩下來的錢與浮動的續(xù)費率之間的對比,。”
·系統(tǒng)課程 如今鍛煉的選擇種類繁多。合理的進行多種運動的搭配會讓會員更感興趣,，更愿意進行鍛煉,。“你可能需要重新考慮一下系統(tǒng)課程的目的。它們依然需要有效,，但是也需要幫助會員建立信心,，幫助他們充分利用俱樂部的器材和場地,。通過幫助會員完成運動課程，提高會員的成就感對于會員續(xù)費來說是十分重要的,。”
IHRSA的One Million Strong調(diào)查報告最有價值的特點之一就是給俱樂部老板們提供了將自己俱樂部的續(xù)費數(shù)據(jù)與行業(yè)平均值進行比較的機會,。通過對調(diào)查報告的分析，可以幫助你決定為了提高續(xù)費率,，你需要對你的俱樂部采取哪些措施,，有哪些方案需要開始、哪些需要停止,，從而提高俱樂部的利潤,。
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