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專訪國(guó)際健身市場(chǎng)銷售管理專家Casey

10月10日 | 閱讀 3779

國(guó)際出色的健身銷售管理專家Casey

如何增加健身俱樂部的銷售？是很多經(jīng)營(yíng)者最為關(guān)注的話題,。健身俱樂部主要的收入來(lái)源于會(huì)籍銷售收入,，這意味著抓住每一位到訪客戶都是十分重要，如果銷售團(tuán)隊(duì)在對(duì)客戶的參觀導(dǎo)覽,、講解以及促成過(guò)程中沒有足夠好的技巧,，那將喪失重要的收入來(lái)源。11月19日,，來(lái)自國(guó)際健身市場(chǎng)出色的銷售管理專家Casey將在2012CHINAFIT/IHRSA中國(guó)管理論壇上就以上話題發(fā)表主題演講,，Casey帶著她近30年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)健身從業(yè)者進(jìn)行技術(shù)交流和分享。日前,，本網(wǎng)記者有幸電話連線Casey提前為大家透露一些相關(guān)精彩內(nèi)容,。

ChinaFit健身網(wǎng)：Casey您好，感謝您接受我們的專訪,。您有著超過(guò)25年的健身銷售管理經(jīng)驗(yàn),，在您看來(lái)，從銷售的角度來(lái)說(shuō),，健身俱樂部的銷售有和其它業(yè)態(tài)銷售相比有什么特別之處,？
Casey：銷售工作萬(wàn)變不離其宗，但是健身俱樂部行業(yè)的銷售工作會(huì)相對(duì)更為有趣,。因?yàn)槲覀兊墓ぷ骰旧鲜亲屓藗兓ㄥX獲得一種通過(guò)運(yùn)動(dòng)折騰他們自己,，從而保持健康的特權(quán)。這和銷售一輛汽車或者一件衣服給客戶有很大不同,，因?yàn)槿藗冑I完這些之后會(huì)立馬獲得一種愉悅的感覺或者狀態(tài),，而健身場(chǎng)所的會(huì)籍只是給人們一個(gè)機(jī)會(huì)變得健康和健美,，這需要時(shí)間和過(guò)程，因此,，這也使得健身銷售比其他銷售更為困難,。

ChinaFit健身網(wǎng)：您認(rèn)為健身俱樂部的銷售是由專業(yè)教練來(lái)完成？還是聘用專門的銷售人員來(lái)完成會(huì)更好,？
Casey：毫無(wú)疑問,，在健身俱樂部的銷售方面，一個(gè)受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的專職銷售人員肯定是要比健身教練兼任銷售好很多,。原因在于首先很多健身教練本身并不喜歡銷售工作,；其次，健身俱樂部老板花了大把的鈔票試圖讓自己的俱樂部門庭若市吸引更多的潛在客戶來(lái)店,，他們的終極目標(biāo)是最大限度的將潛在客戶轉(zhuǎn)化為會(huì)員,，而受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員肯定擁有更高的會(huì)員轉(zhuǎn)化率。

ChinaFit健身網(wǎng)：由于文化背景的不同,，中國(guó)人相對(duì)含蓄,，會(huì)員往往不會(huì)向銷售人員表達(dá)自己真實(shí)的想法。您認(rèn)為遇到這樣的客戶,，銷售人員應(yīng)如何第一時(shí)間了解她們的需求,，并促成簽單？
Casey：即使是最好的銷售人員出馬,，也不可能“讓”客戶完全坦白地打開心扉,。但是通過(guò)使用正確的技巧，銷售人員是可以增進(jìn)自己和客戶關(guān)系,，并讓客戶很舒服地表明自己的健身目標(biāo),。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最重要的就是要向客戶解釋清楚：在為客戶設(shè)計(jì)和制定出適合他們的健身計(jì)劃前,，自己需要了解他們的健身歷史、健身目標(biāo),、健身動(dòng)力等等信息,。銷售人員采取開放的溝通方式，也許不會(huì)讓每個(gè)潛在客戶都能徹底的打開心扉,，但是卻可以從那些愿意敞開心扉的客戶那里獲得認(rèn)可,。

ChinaFit健身網(wǎng)：您認(rèn)為作為一名專業(yè)、合格的健身銷售應(yīng)該具備哪些品質(zhì),？
Casey：首先也是最重要的品質(zhì),，就是你本人必須對(duì)健身運(yùn)動(dòng)滿懷熱情。我認(rèn)為你必須成為自己所銷售的產(chǎn)品的代言人,，也就是說(shuō)你要每天都親身參與俱樂部的鍛煉活動(dòng),。其次,，你必須要有積極主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在美國(guó),，健身銷售人員的薪水是采取提成制,，如果你想取得成功，必須充滿獲勝的欲望,，具備無(wú)視拒絕與否定答案的能力以及付出堅(jiān)持不懈的努力,。此外，你需要具備關(guān)心其他人并且有鼓勵(lì)他們?nèi)烁淖冏约荷罘绞降脑竿?/span>

    ChinaFit健身網(wǎng)：在中國(guó),，一些健身俱樂部在遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)或同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，首先會(huì)選擇降價(jià)等手段來(lái)促進(jìn)銷售，在美國(guó)是否也存在這種現(xiàn)象,？如果必須采用降價(jià)銷售的策略,，應(yīng)該注意一些什么問題？
    Casey：美國(guó)現(xiàn)在有兩種采用完全不同商業(yè)模式的健身俱樂部,，“低價(jià)打折型”和“無(wú)折扣促銷型”,。舉個(gè)例子，一家名為Planet Fitness的俱樂部就屬于低價(jià)打折型,，這家俱樂部面積達(dá)15000平方英尺,，店內(nèi)只有健身器械，每個(gè)月的會(huì)費(fèi)只有10美元,，但是這家店沒有任何管理監(jiān)督及銷售人員且沒有其它產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷售,。而其它同樣也采用這種商業(yè)模式的健身俱樂部大概每個(gè)月的會(huì)員費(fèi)達(dá)20美金，同樣,，由于會(huì)費(fèi)低廉不需要配備銷售人員,，而店面位置及店內(nèi)健身設(shè)施這兩大因素成為會(huì)籍銷售的關(guān)鍵，這樣的俱樂部會(huì)員費(fèi)確實(shí)很便宜,，很多人即使日常很少去俱樂部段鍛煉也基本不會(huì)退出會(huì)籍,。
    而采用第二種經(jīng)營(yíng)理念的健身俱樂部業(yè)主在經(jīng)營(yíng)上會(huì)選擇不進(jìn)行低價(jià)、打折銷售,。他將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)上去,，并試圖通過(guò)附屬產(chǎn)品的銷售來(lái)提高利潤(rùn)，例如銷售私教課程,、營(yíng)養(yǎng)品,、水療spa等。
    所以,，目前健身俱樂部基本分化為兩個(gè)陣營(yíng)：一類單純通過(guò)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，另外一類則通過(guò)為客戶提供良好的服務(wù)及設(shè)施獲得會(huì)員并留住會(huì)員。

    嘉賓介紹：
    Casey
    Casey是Communication Consultants, WBS交流顧問有限公司董事長(zhǎng),，該公司致力于為全球范圍內(nèi)健康與健身行業(yè)專業(yè)人員提供高質(zhì)量的銷售與溝通課程,。她出版了《銷售健身：銷售健康俱樂部會(huì)籍完全手冊(cè)》—行業(yè)內(nèi)第一本專門為銷售人員銷售會(huì)籍而設(shè)計(jì)的書,，此外她還出版了有關(guān)銷售，市場(chǎng),，管理方面的書籍,、視頻和音像制品的17套出版物，包括暢銷書：《掌控健身銷售：如何做專業(yè)健身陳述,、如何完成促成簽單及克服顧客異議》“Mastering Fitness Sales, How to Give A Professional Fitness Sales Presentation and How to Close the Sale and Overcome Objections.” 最近她開始在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)全方位綜合視頻培訓(xùn)課程,，包括會(huì)籍銷售、私教銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等,。
    Casey在此行業(yè)中有超過(guò)25年的經(jīng)驗(yàn),，她在健身俱樂部里擔(dān)任過(guò)會(huì)籍顧問、銷售經(jīng)理,、總經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師。Casey在The American University獲得文學(xué)士學(xué)位,，在Roger Williams University法學(xué)院獲得法學(xué)博士學(xué)位,。
    同時(shí)，Casey是諸多專業(yè)健身出版物的專欄作家,，如Club Business International Magazine, Body Life Magazine, Club Success, Club Insider, Il Nuovo Club及IHRSA,。此前她在19個(gè)國(guó)家作為行業(yè)專家在各個(gè)論壇會(huì)議作為演講嘉賓，如IHRSA,、CI,，金吉姆企業(yè)會(huì)，澳洲健身專業(yè)人員網(wǎng)絡(luò)峰會(huì),，英格蘭和德國(guó)Bodylife,，荷蘭EFFA及意大利論壇等等。
    演講課題：
    《成功會(huì)籍銷售八步,！》
     《對(duì)客戶施加影響的5大工具》
    Casey專題課程（該課程全面講解銷售&市場(chǎng),，將于11月23日-24日全天進(jìn)行）