中國商業(yè)健身發(fā)展十年以來,，普遍推行的“單一產(chǎn)品制”,。雖然從形式上，我們可能有年卡,、2年卡,、5年卡、10年卡,、終身卡等很多種產(chǎn)品,，但從實(shí)質(zhì)上，我們的產(chǎn)品非常單一,，俱樂部在做產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候,，會有意識的設(shè)計(jì)“價(jià)格陷阱”,。1年卡是4800元,，加500元錢，就是2年卡的價(jià)格,，加2000元,，就是5年卡的價(jià)格，只要稍稍做統(tǒng)計(jì)一下,，我們就會知道大約有80%以上的會員都選擇了同一種產(chǎn)品,。
十年之前，我想不明白一個(gè)道理,。作為一個(gè)服務(wù)行業(yè),，多來鍛煉應(yīng)當(dāng)多花錢，少來鍛煉應(yīng)當(dāng)少花錢,。為何,，我們俱樂部鍛煉多的和鍛煉少的會員，卡的價(jià)格是一樣的,。秘密很快就揭曉了,，大多數(shù)會員辦卡的時(shí)候，以為自己能堅(jiān)持下來,，而實(shí)際上能堅(jiān)持下來的會員少之又少,。依托于這個(gè)秘密，我們只設(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品,，就是年卡（2年,、5年、10年都是它的變種,，時(shí)間越長越好）,。讓會員假想自己是能堅(jiān)持下來的，在會籍顧問的鼓舞之下,，沖動(dòng)辦卡,。
不可否認(rèn),，商業(yè)健身揮舉“單一產(chǎn)品制”的大棒，從一線城市發(fā)展到三線,、四線城市,，到處攻城掠地，給俱樂部帶來巨大的收入回報(bào),?！皢我划a(chǎn)品制”下，銷售簡單,、服務(wù)簡單,、員工管理起來也簡單。會員呢,，根本不懂啥叫“健身”,，也無可選擇，不管情愿也好,，不情愿也好,，只能被迫接受。
可是,，中國商業(yè)健身發(fā)展了10年之久,。這10年中我們的客戶已經(jīng)被市場教育得越來越理性了。沒有客戶相信我的俱樂部會永遠(yuǎn)的開下去,，想想看連行業(yè)內(nèi)的大佬——“青鳥健身”都停業(yè)又開業(yè)了,，下一個(gè)關(guān)門的俱樂部又是那一個(gè)呢?！稗k卡容易,，堅(jiān)持鍛煉難”這個(gè)行業(yè)秘密，不光行業(yè)內(nèi)人人盡知,，滿大街,，只要辦過會員卡的人都知道了。
商業(yè)健身發(fā)展10年,，會員的消費(fèi)層次進(jìn)展階段如下：
而我們的行業(yè)卻還蒙在鼓里,，還在用舊有的“屢試不爽”的法寶“單一產(chǎn)品制”來“忽悠”會員辦卡。還是只想著我們的產(chǎn)品是什么,？簡單,、粗暴地把產(chǎn)品強(qiáng)“推銷”給客戶，讓客戶被迫接受,。想想看,，這樣的行業(yè)不沒落才奇怪呢。
10年來，會員的消費(fèi)層次發(fā)生了翻天覆地的變化,，我們的經(jīng)營觀念也需要改變了,。我們需要以“客戶”為中心，了解客戶是怎樣的情況,，按照客戶的需求,，提供給滿意的、個(gè)性化的健身方案,，才是正途,。
經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變圖如下：
以“客戶”為中心，如果客戶是一個(gè)經(jīng)常鍛煉的老會員,，已經(jīng)養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣,，那么我們推薦不限次的年卡（就是全年都可以來），這種產(chǎn)品的價(jià)格會貴一些,，是普通卡的2倍左右,；如果客戶是新的會員，第一次進(jìn)入健身房,，就明確告訴他,，鍛煉很難堅(jiān)持下來,，建議他選擇每周2次的年卡,，這個(gè)價(jià)格可以是目前正常價(jià)格；如果客戶的經(jīng)濟(jì)能力良好,，鼓勵(lì)他選擇每周2次+私教的“打包”年卡,，通過私教的幫助，有助于他養(yǎng)成鍛煉的習(xí)慣,；如果是女會員,，不喜歡器械鍛煉，可以選擇帶3次的團(tuán)操私教,；如果會員還是覺得價(jià)格高,，可以選擇全年52次的年卡，這個(gè)產(chǎn)品只有正常價(jià)格的一半,，就是一個(gè)門檻價(jià),。
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)，有很多積極的俱樂部都在做著新產(chǎn)品的嘗試,。比如,，銳麗100健身的唐總推行的“儲值卡”模式，也是要鼓勵(lì)會員明明白白消費(fèi),，會員把錢存在健身卡里面,，多鍛煉就多花錢，少鍛煉就少花錢，使用的時(shí)間長一些,。這種模式尊重會員的權(quán)益,，我們有理由相信“尊重會員的俱樂部，最終也會贏得會員的尊重,，贏得市場回報(bào)”,。
2011年注定對健身行業(yè)來說是不平凡的一年，希望我們能從青鳥事件上吸取教訓(xùn),，真的,，我真的不希望從電視采訪上看到，10年以前我們的健身卡價(jià)格是6800元,，10年以后我們的健身卡價(jià)格是3000元左右,，一臉無辜、無奈的樣子,。怨誰呢,，只能怨我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)太單一了，10年以前我們只要一個(gè)產(chǎn)品就夠了,，10年以后,，如果俱樂部還只有一個(gè)產(chǎn)品，必將被市場拋棄,。如果從青鳥事件上,，整個(gè)行業(yè)“單一產(chǎn)品制”時(shí)代能夠結(jié)束，那將是我們最值得慶幸的事情,。
