2011年1月12日青鳥健身停業(yè),，又開業(yè)了,。南京、杭州,、昆明各地俱樂部倒閉,、老板卷錢跑路、器械被哄搶,、會(huì)員投訴無門,，這已經(jīng)都算不上啥新聞了,。時(shí)至歲末，健身行業(yè)的冬天又來了,。
就在我們?nèi)袠I(yè)都普遍虧損,，從業(yè)者都在忍饑受凍，痛苦中掙扎的時(shí)候,，而就在我們身旁,，咫尺之遙，有一座金庫,，里面有豐富的寶藏,，卻被我們遺忘了。
據(jù)保守的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，辦卡之后,，不來鍛煉的會(huì)員人數(shù)（或者很少來鍛煉）占到俱樂部會(huì)員總數(shù)的70%以上。
想想看,，我們有這樣一個(gè)龐大的人群,，我們只能賺到一張年卡的價(jià)錢（大概一兩千元），只能賺一次,，以后就再也賺不到了,，有多么可惜！
有些從業(yè)者想法很簡單,，認(rèn)為會(huì)員來不來鍛煉,，與俱樂部無關(guān)。不來鍛煉的會(huì)員群體,，就不是俱樂部的客戶。更有甚者,，認(rèn)為會(huì)員不來最好,，能節(jié)省水電能耗，還能省得俱樂部人滿為患,、跑步機(jī)排隊(duì)呢,。
有一個(gè)很經(jīng)典的商業(yè)小故事。兩個(gè)賣鞋子的銷售,，來到一個(gè)世外桃源的小島上，發(fā)現(xiàn)島上所有的人都不穿鞋子,。A銷售大為苦惱,，認(rèn)為沒有市場，趕緊溜之大吉,。B銷售卻覺得,，市場空間很大,，應(yīng)該投更多的廣告費(fèi)、更多的人,，轟轟烈烈的大干一場,。
對于不來鍛煉的會(huì)員群的態(tài)度，可謂是仁者見仁,、智者見智,。而參森認(rèn)為，這里面孕育著巨大的市場商機(jī),。
首先,，人的本性是懶惰的，都是通過外力的作用,，才會(huì)運(yùn)動(dòng)起來,。不來鍛煉的會(huì)員，只不過需要的外力更強(qiáng)大,、更持久一些,。
其次，會(huì)員不來俱樂部鍛煉,，不是會(huì)員的問題,，而是我們的問題。會(huì)員既然辦了卡,，交了錢,，說明是有健身意識的,，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不夠好，不足以吸引會(huì)員,，會(huì)員才不愛來鍛煉的,。
第三,，當(dāng)我們?nèi)チ私獠粊礤憻挼臅?huì)員的意見的時(shí)候,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一千個(gè)會(huì)員有一千個(gè)不來鍛煉的理由，我們再仔細(xì)分析這些理由,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些共性的因素。
比如,，我們有一類會(huì)員,，女性,、身體協(xié)調(diào)性差一些,，新入會(huì)去參加大班的有氧課程，根本跟不上教練的節(jié)奏,，2,、3次課程下來，就覺得沒意思,，以后不愿意來了,。假如，我們有團(tuán)操私教或者是說小班輔導(dǎo)課程,，這些會(huì)員可能就會(huì)愿意來鍛煉了,。通過幾次團(tuán)操私教輔導(dǎo)之后，她們可能就會(huì)喜歡上健身了,。
還比如,，我們有一類會(huì)員，性格本身就孤僻,，現(xiàn)實(shí)生活中朋友本來就少,，每次跟會(huì)籍顧問抱怨缺少鍛煉伙伴的時(shí)候，會(huì)籍顧問總是不失時(shí)機(jī)的要求他推薦BR名單,，三五次之后，他也不愿意來俱樂部了,。假如,，我們周圍有一群熱愛生活、喜歡健身,、樂于助人的志愿者梯隊(duì),，當(dāng)會(huì)員第二次向會(huì)籍抱怨的時(shí)候，會(huì)籍顧問介紹一位跟他性別一樣,、年齡仿佛的志愿者給他,，沒準(zhǔn)兩個(gè)人會(huì)成為終身的朋友呢。
我們只有俯下身去,，傾聽不來鍛煉會(huì)員的意見,，用客戶的需求和建議來驅(qū)動(dòng)俱樂部的發(fā)展，改進(jìn)服務(wù),、推出新的產(chǎn)品,，我們就迎來了新生。當(dāng)全行業(yè)所有的俱樂部都愿意這樣做,，整個(gè)健身行業(yè)就迎來新生,。
在參森新一代推出的Samson-ERP1.0產(chǎn)品中，系統(tǒng)會(huì)用如下的方式,，協(xié)助俱樂部去開拓、挖掘這個(gè)寶藏,。
第一,， 會(huì)員如果2周內(nèi)沒來鍛煉或者1個(gè)月內(nèi)來鍛煉的次數(shù)少于4次,，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成任務(wù)單，分配給相應(yīng)的人員（可能是會(huì)籍顧問,，也能是客服人員），要去做溝通工作,。
第二,， 會(huì)籍顧問在做溝通的時(shí)候,，系統(tǒng)中的“留言板”會(huì)把“會(huì)員的什么時(shí)間辦的卡”、“什么時(shí)間鍛煉過”,、“什么時(shí)間投訴過”全部都顯示出來,。如下圖：
在留言板的提示下，會(huì)員的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，客服代表心里很清楚,，這樣溝通的質(zhì)量會(huì)比較高，會(huì)員有些深層次的想法,，也愿意表達(dá)出來了,。
第三， 在勸說會(huì)員來鍛煉的時(shí)候,，有可能是專門的客服代表，有可能是會(huì)籍顧問,、教練,，甚至有可能是店長,，所有這些談話內(nèi)容,，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)錄音，并且要求每個(gè)工作人員將談話要點(diǎn)輸入到系統(tǒng)中,。這樣俱樂部就保持了一個(gè)統(tǒng)一的口徑,，“前言后語”能很好的銜接在一起了。
第四,， 現(xiàn)在,，行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新的產(chǎn)品很多,，比如，泰拳項(xiàng)目,、格斗學(xué)院、普拉提工作室,、減肥訓(xùn)練營,、康復(fù)訓(xùn)練,，這些小眾市場的產(chǎn)品植入俱樂部的時(shí)候,，更需要我們的俱樂部能夠熟悉每個(gè)一個(gè)會(huì)員的情況，具有“精準(zhǔn)”營銷的能力,，才能將市場打開,。
