11月23-24日,，國(guó)際健身營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Casey帶來(lái)專(zhuān)題課程“銷(xiāo)售和市場(chǎng)”,。
11月23-24日，來(lái)自國(guó)際健身市場(chǎng)的銷(xiāo)售專(zhuān)家Casey特別帶來(lái)“銷(xiāo)售&市場(chǎng)”專(zhuān)題培訓(xùn),，此次培訓(xùn)是作為“2012CHINFIT/IHRSA中國(guó)管理論壇”的亮點(diǎn)內(nèi)容特別策劃安排,，當(dāng)天共有四十余人參與。早在20,、21日兩天的演講中,，Casey良好的職業(yè)素養(yǎng)和對(duì)工作的高度認(rèn)真，給參會(huì)者留下深刻印象,。在23日專(zhuān)題課程開(kāi)課前,，Casey讓每一位聽(tīng)課者進(jìn)行詳細(xì)自我介紹，了解他們從事的工作和聽(tīng)課目的,，并將這些信息一一記錄在黑板上,。
Casey是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)出身，有著高度的職業(yè)素養(yǎng),。圖為21日論壇演講結(jié)束后,，Casey深受大家歡迎，為“粉絲”簽名售書(shū),。
Casey是一位出色的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,。她出身于健身會(huì)籍顧問(wèn)，從業(yè)超過(guò)25年，其最早于美國(guó)八十年代初期開(kāi)設(shè)了2家跆拳道會(huì)館,，之后加入當(dāng)?shù)匾患覔碛?2家連鎖店的健身俱樂(lè)部從事會(huì)籍銷(xiāo)售一職,，由于業(yè)績(jī)突出她本人從銷(xiāo)售顧問(wèn)提升為銷(xiāo)售經(jīng)理、總經(jīng)理,、區(qū)域培訓(xùn)師,，最后成為銷(xiāo)售培訓(xùn)師。1989年,，Casey再次創(chuàng)業(yè)成立了一家女士健身減肥中心并且經(jīng)營(yíng)良好,，直到將店面做到120家最后轉(zhuǎn)賣(mài)給私募。Casey個(gè)人保持著80%的銷(xiāo)售簽單率,，出版了多本銷(xiāo)售相關(guān)書(shū)籍并暢銷(xiāo)多個(gè)國(guó)家,，并且出版了業(yè)界第一本專(zhuān)門(mén)為健身會(huì)籍策劃的書(shū)。現(xiàn)在,，她往返于全球25個(gè)不同國(guó)家進(jìn)行銷(xiāo)售講座,，并幫助健身機(jī)構(gòu)開(kāi)展銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)推廣工作。
“成功銷(xiāo)售八步”,。演講中,，Casey專(zhuān)注的傾聽(tīng)學(xué)員的提問(wèn)。
在銷(xiāo)售演講中,，Casey的“成功會(huì)籍銷(xiāo)售八步”深受在場(chǎng)學(xué)員歡迎,。Casey個(gè)人保持80%的成交率，她認(rèn)為,，銷(xiāo)售人員失敗的原因,，除了自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)外，更大原因在于沒(méi)有良好規(guī)范的銷(xiāo)售系統(tǒng),。想要降低失敗率,，提高簽單率，必須提高銷(xiāo)售規(guī)范和流程,。Casey詳細(xì)的為大家講解銷(xiāo)售中每一步的流程和關(guān)鍵要素：從客戶(hù)到店,，到與客戶(hù)接觸提問(wèn)、帶客戶(hù)參觀(guān)細(xì)節(jié),、成交或轉(zhuǎn)介紹,，通過(guò)不同方式和技巧的提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求,，激發(fā)客戶(hù)潛在欲望,，從而達(dá)到銷(xiāo)售簽單的目的。Casey認(rèn)為,，所有的銷(xiāo)售都是有關(guān)提問(wèn),，會(huì)籍顧問(wèn)要學(xué)會(huì)提問(wèn),。只有客戶(hù)講的越多，那么成交機(jī)會(huì)就會(huì)越大,。
現(xiàn)場(chǎng),，除了聆聽(tīng)外，大家也快速的記錄每一項(xiàng)要點(diǎn),。
在整個(gè)演講中,，Casey特別提到“會(huì)員轉(zhuǎn)介紹”。據(jù)悉,，在美國(guó)健身機(jī)構(gòu)中,，70%的會(huì)員來(lái)源于客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，衡量其經(jīng)營(yíng)的好與壞的標(biāo)準(zhǔn),，在于轉(zhuǎn)介紹會(huì)員數(shù)量的多少,！Casey說(shuō)，在美國(guó)如果經(jīng)營(yíng)較好的俱樂(lè)部,，會(huì)籍通常會(huì)在會(huì)員入會(huì)付款過(guò)程中便完成會(huì)員轉(zhuǎn)介紹這一步,，因?yàn)榇藭r(shí)會(huì)員處于興奮狀態(tài)，對(duì)于俱樂(lè)部有更多的期待和愿景,，會(huì)主動(dòng)幫助會(huì)籍顧問(wèn)完成客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹工作,；而差的俱樂(lè)部則處于被動(dòng),，客戶(hù)需要在鍛煉一段時(shí)間后根據(jù)自身的訓(xùn)練感受,，決定是否幫助俱樂(lè)部介紹朋友入會(huì)。所以,，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)學(xué)會(huì)在會(huì)員入會(huì)時(shí),，通過(guò)巧妙的提問(wèn)和銷(xiāo)售技巧讓會(huì)員主動(dòng)完成客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。
課程中,，Casey嚴(yán)肅而不失幽默,，使得課堂氣氛非常好。圖為她和大家互動(dòng),。
除了會(huì)籍銷(xiāo)售演講外,，Casey對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的演講也得到了在場(chǎng)嘉賓的好評(píng)。“如何創(chuàng)立有效的12個(gè)月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”：強(qiáng)大的結(jié)構(gòu)造就強(qiáng)大的市場(chǎng)計(jì)劃,，如果你只在某幾個(gè)月有1-2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，那你的銷(xiāo)售很可能表現(xiàn)不佳，強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和措施可以大大促進(jìn)銷(xiāo)售量,。Casey從外部營(yíng)銷(xiāo),、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、游擊隊(duì)式營(yíng)銷(xiāo),、社區(qū)拓展,、企業(yè)客戶(hù)拓展五大板塊詳細(xì)闡述了建立每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的細(xì)節(jié),。在當(dāng)前全球化的網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，正確使用社交媒體成為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)和贏得會(huì)員的重要來(lái)源,。Casey在這一方面也進(jìn)行了詳細(xì)闡述,，怎樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和社交網(wǎng)絡(luò)打造深度會(huì)員推薦計(jì)劃和龐大客戶(hù)資源，提高品牌價(jià)值,。她詳細(xì)介紹了國(guó)外You Tube,、Facebook等社交媒體的選擇價(jià)值及使用策略，而同理,，在國(guó)內(nèi)我們則完全可以使用微博,、博客、視頻網(wǎng)站來(lái)打造我們自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)帝國(guó),。
在兩天的課程中,，臺(tái)上臺(tái)下互動(dòng)非常好，很多聽(tīng)課者提出自己的疑問(wèn)和觀(guān)點(diǎn),，大家相互討論分享,，Casey也對(duì)提問(wèn)一一作出解答。希望這兩天的演講能夠?yàn)榇蠹胰粘５匿N(xiāo)售和市場(chǎng)工作帶來(lái)新的思路和啟發(fā),。
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