11月23-24日，國(guó)際健身營(yíng)銷專家Casey帶來專題課程“銷售和市場(chǎng)”,。
11月23-24日,，來自國(guó)際健身市場(chǎng)的銷售專家Casey特別帶來“銷售&市場(chǎng)”專題培訓(xùn)，此次培訓(xùn)是作為“2012CHINFIT/IHRSA中國(guó)管理論壇”的亮點(diǎn)內(nèi)容特別策劃安排,，當(dāng)天共有四十余人參與,。早在20,、21日兩天的演講中，Casey良好的職業(yè)素養(yǎng)和對(duì)工作的高度認(rèn)真,，給參會(huì)者留下深刻印象,。在23日專題課程開課前，Casey讓每一位聽課者進(jìn)行詳細(xì)自我介紹,，了解他們從事的工作和聽課目的,，并將這些信息一一記錄在黑板上。
Casey是專業(yè)銷售顧問出身,，有著高度的職業(yè)素養(yǎng),。圖為21日論壇演講結(jié)束后，Casey深受大家歡迎,，為“粉絲”簽名售書,。
Casey是一位出色的銷售及營(yíng)銷專家。她出身于健身會(huì)籍顧問,，從業(yè)超過25年,，其最早于美國(guó)八十年代初期開設(shè)了2家跆拳道會(huì)館，之后加入當(dāng)?shù)匾患覔碛?2家連鎖店的健身俱樂部從事會(huì)籍銷售一職,，由于業(yè)績(jī)突出她本人從銷售顧問提升為銷售經(jīng)理,、總經(jīng)理、區(qū)域培訓(xùn)師,，最后成為銷售培訓(xùn)師,。1989年，Casey再次創(chuàng)業(yè)成立了一家女士健身減肥中心并且經(jīng)營(yíng)良好,，直到將店面做到120家最后轉(zhuǎn)賣給私募,。Casey個(gè)人保持著80%的銷售簽單率，出版了多本銷售相關(guān)書籍并暢銷多個(gè)國(guó)家,，并且出版了業(yè)界第一本專門為健身會(huì)籍策劃的書�,，F(xiàn)在，她往返于全球25個(gè)不同國(guó)家進(jìn)行銷售講座,，并幫助健身機(jī)構(gòu)開展銷售管理和市場(chǎng)推廣工作,。
“成功銷售八步”。演講中,，Casey專注的傾聽學(xué)員的提問,。
在銷售演講中，Casey的“成功會(huì)籍銷售八步”深受在場(chǎng)學(xué)員歡迎,。Casey個(gè)人保持80%的成交率,，她認(rèn)為，銷售人員失敗的原因，除了自身專業(yè)素養(yǎng)外,，更大原因在于沒有良好規(guī)范的銷售系統(tǒng),。想要降低失敗率，提高簽單率,，必須提高銷售規(guī)范和流程,。Casey詳細(xì)的為大家講解銷售中每一步的流程和關(guān)鍵要素：從客戶到店,，到與客戶接觸提問,、帶客戶參觀細(xì)節(jié)、成交或轉(zhuǎn)介紹,，通過不同方式和技巧的提問,，發(fā)現(xiàn)客戶需求，激發(fā)客戶潛在欲望,，從而達(dá)到銷售簽單的目的,。Casey認(rèn)為，所有的銷售都是有關(guān)提問,，會(huì)籍顧問要學(xué)會(huì)提問,。只有客戶講的越多，那么成交機(jī)會(huì)就會(huì)越大,。
現(xiàn)場(chǎng),，除了聆聽外，大家也快速的記錄每一項(xiàng)要點(diǎn),。
在整個(gè)演講中,，Casey特別提到“會(huì)員轉(zhuǎn)介紹”。據(jù)悉,，在美國(guó)健身機(jī)構(gòu)中,，70%的會(huì)員來源于客戶轉(zhuǎn)介紹，衡量其經(jīng)營(yíng)的好與壞的標(biāo)準(zhǔn),，在于轉(zhuǎn)介紹會(huì)員數(shù)量的多少,！Casey說，在美國(guó)如果經(jīng)營(yíng)較好的俱樂部,，會(huì)籍通常會(huì)在會(huì)員入會(huì)付款過程中便完成會(huì)員轉(zhuǎn)介紹這一步,，因?yàn)榇藭r(shí)會(huì)員處于興奮狀態(tài)，對(duì)于俱樂部有更多的期待和愿景,，會(huì)主動(dòng)幫助會(huì)籍顧問完成客戶轉(zhuǎn)介紹工作,；而差的俱樂部則處于被動(dòng)，客戶需要在鍛煉一段時(shí)間后根據(jù)自身的訓(xùn)練感受,，決定是否幫助俱樂部介紹朋友入會(huì),。所以，會(huì)籍顧問應(yīng)學(xué)會(huì)在會(huì)員入會(huì)時(shí)，通過巧妙的提問和銷售技巧讓會(huì)員主動(dòng)完成客戶轉(zhuǎn)介紹,。
課程中,，Casey嚴(yán)肅而不失幽默，使得課堂氣氛非常好,。圖為她和大家互動(dòng),。
除了會(huì)籍銷售演講外，Casey對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的演講也得到了在場(chǎng)嘉賓的好評(píng),。“如何創(chuàng)立有效的12個(gè)月市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”：強(qiáng)大的結(jié)構(gòu)造就強(qiáng)大的市場(chǎng)計(jì)劃,，如果你只在某幾個(gè)月有1-2個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，那你的銷售很可能表現(xiàn)不佳,，強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和措施可以大大促進(jìn)銷售量,。Casey從外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷,、游擊隊(duì)式營(yíng)銷,、社區(qū)拓展、企業(yè)客戶拓展五大板塊詳細(xì)闡述了建立每一項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃的細(xì)節(jié),。在當(dāng)前全球化的網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代,，正確使用社交媒體成為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)和贏得會(huì)員的重要來源。Casey在這一方面也進(jìn)行了詳細(xì)闡述,，怎樣通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和社交網(wǎng)絡(luò)打造深度會(huì)員推薦計(jì)劃和龐大客戶資源,，提高品牌價(jià)值。她詳細(xì)介紹了國(guó)外You Tube,、Facebook等社交媒體的選擇價(jià)值及使用策略,，而同理，在國(guó)內(nèi)我們則完全可以使用微博,、博客,、視頻網(wǎng)站來打造我們自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)。
在兩天的課程中,，臺(tái)上臺(tái)下互動(dòng)非常好,，很多聽課者提出自己的疑問和觀點(diǎn)，大家相互討論分享,，Casey也對(duì)提問一一作出解答,。希望這兩天的演講能夠?yàn)榇蠹胰粘５匿N售和市場(chǎng)工作帶來新的思路和啟發(fā)。
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