2012CHINAFIT/IHRSA中國(guó)管理論壇演講嘉賓：國(guó)際健身營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Casey
Casey是一位出色的健身營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,。她出身于健身會(huì)籍顧問(wèn)，從業(yè)超過(guò)25年,，其最早于美國(guó)八十年代初期開(kāi)設(shè)了2家跆拳道會(huì)館,，之后加入當(dāng)?shù)匾患覔碛?2家連鎖店的健身俱樂(lè)部從事會(huì)籍銷(xiāo)售一職，由于業(yè)績(jī)突出她本人從銷(xiāo)售顧問(wèn)提升為銷(xiāo)售經(jīng)理,、總經(jīng)理,、區(qū)域培訓(xùn)師，最后成為銷(xiāo)售培訓(xùn)師,。1989年,，Casey再次創(chuàng)業(yè)成立了一家女士健身減肥中心并且經(jīng)營(yíng)良好，直到將店面做到120家最后轉(zhuǎn)賣(mài)給私募。Casey個(gè)人保持著80%的銷(xiāo)售簽單率,，出版了多本銷(xiāo)售相關(guān)書(shū)籍并暢銷(xiāo)多個(gè)國(guó)家,，并且出版了業(yè)界第一本專(zhuān)門(mén)為健身會(huì)籍策劃的書(shū)。現(xiàn)在,，她往返于全球25個(gè)不同國(guó)家進(jìn)行銷(xiāo)售講座,，并幫助健身機(jī)構(gòu)開(kāi)展銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)推廣工作。
Casey對(duì)一位在課堂上手機(jī)鈴聲響起的“違紀(jì)”學(xué)員進(jìn)行“體罰”,，這一小插曲活躍了課堂氣氛,，也體現(xiàn)出她對(duì)工作極為認(rèn)真的態(tài)度。
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演講一：《成功會(huì)籍銷(xiāo)售八步,！》
了解銷(xiāo)售的過(guò)程對(duì)于成功的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，而對(duì)于持續(xù)的銷(xiāo)售陳述必須要有一個(gè)跟進(jìn)系統(tǒng)，銷(xiāo)售員必須對(duì)他們使用的銷(xiāo)售技巧有信心,。Casey分享了成功銷(xiāo)售八步驟：1.發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù),；2.與會(huì)員接觸與問(wèn)候；3.得到客戶(hù)認(rèn)可,；4.參觀俱樂(lè)部,；5.會(huì)員陳述；6.解決擔(dān)憂,；7.轉(zhuǎn)介紹,；8.建立持續(xù)跟進(jìn)表。
在與客戶(hù)首次接觸中,，極其重要的一步是營(yíng)造輕松愉快的氛圍,，作為健身銷(xiāo)售人員，必須要有職業(yè)的外表,，第一印象很重要,。參觀即帶領(lǐng)客人在俱樂(lè)部?jī)?nèi)瀏覽，這對(duì)于大多數(shù)銷(xiāo)售人員來(lái)講似乎很容易,，但是很多人都不能給客人一個(gè)好的參觀,。參觀的主要目標(biāo)是給客人展示你能滿足他們的需求，同時(shí)得到承諾,。所以,，帶客人參觀的第一個(gè)地方,，絕對(duì)是他們最想了解的地方,，這就需要在前面的接觸和問(wèn)候、得到客戶(hù)認(rèn)可的過(guò)程中,，通過(guò)提問(wèn)找到客戶(hù)想要的和不想要的,，了解欲望需求,。參觀結(jié)束后的會(huì)員陳述，是準(zhǔn)備讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),，而這一步也是為下一步解決擔(dān)憂進(jìn)行鋪墊的關(guān)鍵一步,。大多數(shù)俱樂(lè)部會(huì)員數(shù)量的70%來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹，銷(xiāo)售人員必須積極主動(dòng)的使用轉(zhuǎn)介紹,。完成上面7個(gè)步驟，如果會(huì)員還沒(méi)有打算入會(huì),，那么必須建立持續(xù)跟進(jìn)表,，讓客戶(hù)來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)參與鍛煉，或者溝通,，再電話或其他方式跟進(jìn),。
在整個(gè)八步過(guò)程中，Casey重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)提問(wèn),、聆聽(tīng),。即在通過(guò)預(yù)先設(shè)定的問(wèn)題，一步一步深入探究客戶(hù)想要什么,？然后滿足他們想要的,，解決擔(dān)憂，獲得客戶(hù)信任,，最終簽單,，而整個(gè)過(guò)程中，除了提問(wèn),，要多多傾聽(tīng)會(huì)員講述,，只有客戶(hù)講的越多，那么成交的機(jī)會(huì)就會(huì)越大,。
演講二：《對(duì)客戶(hù)施加影響力的5大工具》
俱樂(lè)部到訪客人不會(huì)說(shuō)：“我來(lái)這里是因?yàn)槲腋杏X(jué)太棒了,，我要買(mǎi)會(huì)籍”。大多數(shù)人來(lái)到健身俱樂(lè)部是因?yàn)閷?duì)自己狀態(tài)感覺(jué)不好或是需要一個(gè)更健康的生活方式,。不幸的是,，大多數(shù)到訪客戶(hù)走出俱樂(lè)部時(shí)并不像一個(gè)新會(huì)員那么開(kāi)心，誠(chéng)然一些情況下是這些俱樂(lè)部沒(méi)有到達(dá)客戶(hù)的要求,，但更為常見(jiàn)的是銷(xiāo)售人員沒(méi)能夠在那一刻促進(jìn)銷(xiāo)售,。Casey分享對(duì)客戶(hù)施加影響和說(shuō)服的工具，特別是如何在銷(xiāo)售過(guò)程中使用這些工具：1.輕松愉快的氣氛,；2.設(shè)計(jì)令到訪客戶(hù)滿意的深入的問(wèn)題,；3.為增加到訪客戶(hù)的需求而進(jìn)行錨定過(guò)程?4.說(shuō)服的潛意識(shí)工具；5.表達(dá)的藝術(shù),。在這些關(guān)鍵要素的推進(jìn)下,，增加客戶(hù)的信任并最終促成銷(xiāo)售,。
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Casey專(zhuān)題課程：會(huì)籍銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
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