2012CHINAFIT/IHRSA中國管理論壇演講嘉賓：國際健身營銷專家Casey
Casey是一位出色的健身營銷專家,。她出身于健身會(huì)籍顧問，從業(yè)超過25年,，其最早于美國八十年代初期開設(shè)了2家跆拳道會(huì)館,，之后加入當(dāng)?shù)匾患覔碛?2家連鎖店的健身俱樂部從事會(huì)籍銷售一職，由于業(yè)績突出她本人從銷售顧問提升為銷售經(jīng)理,、總經(jīng)理,、區(qū)域培訓(xùn)師，最后成為銷售培訓(xùn)師,。1989年,，Casey再次創(chuàng)業(yè)成立了一家女士健身減肥中心并且經(jīng)營良好，直到將店面做到120家最后轉(zhuǎn)賣給私募,。Casey個(gè)人保持著80%的銷售簽單率,，出版了多本銷售相關(guān)書籍并暢銷多個(gè)國家，并且出版了業(yè)界第一本專門為健身會(huì)籍策劃的書�,，F(xiàn)在,，她往返于全球25個(gè)不同國家進(jìn)行銷售講座，并幫助健身機(jī)構(gòu)開展銷售管理和市場(chǎng)推廣工作,。
Casey對(duì)一位在課堂上手機(jī)鈴聲響起的“違紀(jì)”學(xué)員進(jìn)行“體罰”,，這一小插曲活躍了課堂氣氛，也體現(xiàn)出她對(duì)工作極為認(rèn)真的態(tài)度,。
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演講一：《成功會(huì)籍銷售八步,！》
了解銷售的過程對(duì)于成功的銷售來說至關(guān)重要，而對(duì)于持續(xù)的銷售陳述必須要有一個(gè)跟進(jìn)系統(tǒng)，銷售員必須對(duì)他們使用的銷售技巧有信心,。Casey分享了成功銷售八步驟：1.發(fā)現(xiàn)潛在客戶,；2.與會(huì)員接觸與問候；3.得到客戶認(rèn)可,；4.參觀俱樂部,；5.會(huì)員陳述；6.解決擔(dān)憂,；7.轉(zhuǎn)介紹,；8.建立持續(xù)跟進(jìn)表。
在與客戶首次接觸中,，極其重要的一步是營造輕松愉快的氛圍,，作為健身銷售人員，必須要有職業(yè)的外表,，第一印象很重要,。參觀即帶領(lǐng)客人在俱樂部內(nèi)瀏覽，這對(duì)于大多數(shù)銷售人員來講似乎很容易,，但是很多人都不能給客人一個(gè)好的參觀,。參觀的主要目標(biāo)是給客人展示你能滿足他們的需求，同時(shí)得到承諾,。所以,，帶客人參觀的第一個(gè)地方，絕對(duì)是他們最想了解的地方,，這就需要在前面的接觸和問候,、得到客戶認(rèn)可的過程中，通過提問找到客戶想要的和不想要的,，了解欲望需求,。參觀結(jié)束后的會(huì)員陳述，是準(zhǔn)備讓客戶購買,，而這一步也是為下一步解決擔(dān)憂進(jìn)行鋪墊的關(guān)鍵一步,。大多數(shù)俱樂部會(huì)員數(shù)量的70%來自于轉(zhuǎn)介紹，銷售人員必須積極主動(dòng)的使用轉(zhuǎn)介紹,。完成上面7個(gè)步驟,，如果會(huì)員還沒有打算入會(huì)，那么必須建立持續(xù)跟進(jìn)表,，讓客戶來免費(fèi)體驗(yàn)參與鍛煉,，或者溝通，再電話或其他方式跟進(jìn),。
在整個(gè)八步過程中,，Casey重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)提問、聆聽。即在通過預(yù)先設(shè)定的問題,，一步一步深入探究客戶想要什么,？然后滿足他們想要的，解決擔(dān)憂,，獲得客戶信任,，最終簽單，而整個(gè)過程中,，除了提問,，要多多傾聽會(huì)員講述，只有客戶講的越多,，那么成交的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。
演講二：《對(duì)客戶施加影響力的5大工具》
俱樂部到訪客人不會(huì)說：“我來這里是因?yàn)槲腋杏X太棒了,，我要買會(huì)籍”,。大多數(shù)人來到健身俱樂部是因?yàn)閷?duì)自己狀態(tài)感覺不好或是需要一個(gè)更健康的生活方式。不幸的是,，大多數(shù)到訪客戶走出俱樂部時(shí)并不像一個(gè)新會(huì)員那么開心,，誠然一些情況下是這些俱樂部沒有到達(dá)客戶的要求，但更為常見的是銷售人員沒能夠在那一刻促進(jìn)銷售,。Casey分享對(duì)客戶施加影響和說服的工具,，特別是如何在銷售過程中使用這些工具：1.輕松愉快的氣氛；2.設(shè)計(jì)令到訪客戶滿意的深入的問題,；3.為增加到訪客戶的需求而進(jìn)行錨定過程?4.說服的潛意識(shí)工具,；5.表達(dá)的藝術(shù)。在這些關(guān)鍵要素的推進(jìn)下,，增加客戶的信任并最終促成銷售,。
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Casey專題課程：會(huì)籍銷售和市場(chǎng)營銷
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