Casey專題課程：會籍銷售和市場營銷
11月26日 | 閱讀 4502
11月23-24日,，國際健身營銷專家Casey帶來專題課程“銷售和市場”,。
11月23-24日，來自國際健身市場的銷售專家Casey特別帶來“銷售&市場”專題培訓,，此次培訓是作為“2012CHINFIT/IHRSA中國管理論壇”的亮點內(nèi)容特別策劃安排,，當天共有四十余人參與。早在20,、21日兩天的演講中,，Casey良好的職業(yè)素養(yǎng)和對工作的高度認真，給參會者留下深刻印象,。在23日專題課程開課前,，Casey讓每一位聽課者進行詳細自我介紹，了解他們從事的工作和聽課目的,，并將這些信息一一記錄在黑板上,。
Casey是專業(yè)銷售顧問出身，有著高度的職業(yè)素養(yǎng),。圖為21日論壇演講結(jié)束后,，Casey深受大家歡迎，為“粉絲”簽名售書,。
Casey是一位出色的銷售及營銷專家,。她出身于健身會籍顧問,，從業(yè)超過25年，其最早于美國八十年代初期開設(shè)了2家跆拳道會館,，之后加入當?shù)匾患覔碛?2家連鎖店的健身俱樂部從事會籍銷售一職,，由于業(yè)績突出她本人從銷售顧問提升為銷售經(jīng)理、總經(jīng)理,、區(qū)域培訓師,，最后成為銷售培訓師。1989年,，Casey再次創(chuàng)業(yè)成立了一家女士健身減肥中心并且經(jīng)營良好,，直到將店面做到120家最后轉(zhuǎn)賣給私募。Casey個人保持著80%的銷售簽單率,，出版了多本銷售相關(guān)書籍并暢銷多個國家,，并且出版了業(yè)界第一本專門為健身會籍策劃的書。現(xiàn)在,，她往返于全球25個不同國家進行銷售講座,，并幫助健身機構(gòu)開展銷售管理和市場推廣工作。
“成功銷售八步”,。演講中，Casey專注的傾聽學員的提問,。
在銷售演講中,，Casey的“成功會籍銷售八步”深受在場學員歡迎。Casey個人保持80%的成交率,，她認為,，銷售人員失敗的原因，除了自身專業(yè)素養(yǎng)外,，更大原因在于沒有良好規(guī)范的銷售系統(tǒng),。想要降低失敗率，提高簽單率,，必須提高銷售規(guī)范和流程,。Casey詳細的為大家講解銷售中每一步的流程和關(guān)鍵要素：從客戶到店，到與客戶接觸提問,、帶客戶參觀細節(jié),、成交或轉(zhuǎn)介紹，通過不同方式和技巧的提問,，發(fā)現(xiàn)客戶需求,，激發(fā)客戶潛在欲望，從而達到銷售簽單的目的,。Casey認為,，所有的銷售都是有關(guān)提問,，會籍顧問要學會提問。只有客戶講的越多,，那么成交機會就會越大,。
現(xiàn)場，除了聆聽外,，大家也快速的記錄每一項要點,。
在整個演講中，Casey特別提到“會員轉(zhuǎn)介紹”,。據(jù)悉,，在美國健身機構(gòu)中，70%的會員來源于客戶轉(zhuǎn)介紹,，衡量其經(jīng)營的好與壞的標準,，在于轉(zhuǎn)介紹會員數(shù)量的多少！Casey說,，在美國如果經(jīng)營較好的俱樂部,，會籍通常會在會員入會付款過程中便完成會員轉(zhuǎn)介紹這一步，因為此時會員處于興奮狀態(tài),，對于俱樂部有更多的期待和愿景,，會主動幫助會籍顧問完成客戶轉(zhuǎn)介紹工作；而差的俱樂部則處于被動,，客戶需要在鍛煉一段時間后根據(jù)自身的訓練感受,，決定是否幫助俱樂部介紹朋友入會。所以,，會籍顧問應(yīng)學會在會員入會時,，通過巧妙的提問和銷售技巧讓會員主動完成客戶轉(zhuǎn)介紹。
課程中,，Casey嚴肅而不失幽默,，使得課堂氣氛非常好。圖為她和大家互動,。
除了會籍銷售演講外,，Casey對于市場營銷的演講也得到了在場嘉賓的好評。“如何創(chuàng)立有效的12個月市場營銷計劃”：強大的結(jié)構(gòu)造就強大的市場計劃,，如果你只在某幾個月有1-2個營銷活動,，那你的銷售很可能表現(xiàn)不佳，強大的市場營銷活動和措施可以大大促進銷售量,。Casey從外部營銷,、內(nèi)部營銷、游擊隊式營銷,、社區(qū)拓展,、企業(yè)客戶拓展五大板塊詳細闡述了建立每一項營銷計劃的細節(jié),。在當前全球化的網(wǎng)絡(luò)信息時代，正確使用社交媒體成為企業(yè)創(chuàng)造商機和贏得會員的重要來源,。Casey在這一方面也進行了詳細闡述,，怎樣通過網(wǎng)絡(luò)營銷和社交網(wǎng)絡(luò)打造深度會員推薦計劃和龐大客戶資源，提高品牌價值,。她詳細介紹了國外You Tube,、Facebook等社交媒體的選擇價值及使用策略，而同理,，在國內(nèi)我們則完全可以使用微博,、博客、視頻網(wǎng)站來打造我們自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)帝國,。
在兩天的課程中,，臺上臺下互動非常好，很多聽課者提出自己的疑問和觀點,，大家相互討論分享,，Casey也對提問一一作出解答。希望這兩天的演講能夠為大家日常的銷售和市場工作帶來新的思路和啟發(fā),。
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