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成功會籍銷售八步驟,！聽健身營銷專家Casey說

12月06日 | 閱讀 4256

2012CHINAFIT/IHRSA中國管理論壇演講嘉賓：國際健身營銷專家Casey

Casey是一位出色的健身營銷專家。她出身于健身會籍顧問,，從業(yè)超過25年,，其最早于美國八十年代初期開設(shè)了2家跆拳道會館，之后加入當(dāng)?shù)匾患覔碛?2家連鎖店的健身俱樂部從事會籍銷售一職,，由于業(yè)績突出她本人從銷售顧問提升為銷售經(jīng)理,、總經(jīng)理、區(qū)域培訓(xùn)師,，最后成為銷售培訓(xùn)師,。1989年，Casey再次創(chuàng)業(yè)成立了一家女士健身減肥中心并且經(jīng)營良好,，直到將店面做到120家最后轉(zhuǎn)賣給私募,。Casey個人保持著80%的銷售簽單率，出版了多本銷售相關(guān)書籍并暢銷多個國家,，并且出版了業(yè)界第一本專門為健身會籍策劃的書�,，F(xiàn)在，她往返于全球25個不同國家進(jìn)行銷售講座,，并幫助健身機(jī)構(gòu)開展銷售管理和市場推廣工作,。

Casey對一位在課堂上手機(jī)鈴聲響起的“違紀(jì)”學(xué)員進(jìn)行“體罰”，這一小插曲活躍了課堂氣氛,，也體現(xiàn)出她對工作極為認(rèn)真的態(tài)度,。

分享Casey演講的PPT

演講一：《成功會籍銷售八步！》

了解銷售的過程對于成功的銷售來說至關(guān)重要,，而對于持續(xù)的銷售陳述必須要有一個跟進(jìn)系統(tǒng),，銷售員必須對他們使用的銷售技巧有信心。Casey分享了成功銷售八步驟：1.發(fā)現(xiàn)潛在客戶,；2.與會員接觸與問候,；3.得到客戶認(rèn)可；4.參觀俱樂部,；5.會員陳述,；6.解決擔(dān)憂；7.轉(zhuǎn)介紹,；8.建立持續(xù)跟進(jìn)表,。

在與客戶首次接觸中，極其重要的一步是營造輕松愉快的氛圍,，作為健身銷售人員,，必須要有職業(yè)的外表，第一印象很重要。參觀即帶領(lǐng)客人在俱樂部內(nèi)瀏覽,，這對于大多數(shù)銷售人員來講似乎很容易,，但是很多人都不能給客人一個好的參觀。參觀的主要目標(biāo)是給客人展示你能滿足他們的需求,，同時得到承諾,。所以，帶客人參觀的第一個地方,，絕對是他們最想了解的地方,，這就需要在前面的接觸和問候、得到客戶認(rèn)可的過程中,，通過提問找到客戶想要的和不想要的,，了解欲望需求。參觀結(jié)束后的會員陳述,，是準(zhǔn)備讓客戶購買,，而這一步也是為下一步解決擔(dān)憂進(jìn)行鋪墊的關(guān)鍵一步。大多數(shù)俱樂部會員數(shù)量的70%來自于轉(zhuǎn)介紹,，銷售人員必須積極主動的使用轉(zhuǎn)介紹,。完成上面7個步驟，如果會員還沒有打算入會,，那么必須建立持續(xù)跟進(jìn)表,，讓客戶來免費(fèi)體驗(yàn)參與鍛煉，或者溝通,，再電話或其他方式跟進(jìn)。

在整個八步過程中,，Casey重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)提問,、聆聽。即在通過預(yù)先設(shè)定的問題,，一步一步深入探究客戶想要什么,？然后滿足他們想要的，解決擔(dān)憂,，獲得客戶信任,，最終簽單，而整個過程中,，除了提問,，要多多傾聽會員講述，只有客戶講的越多,，那么成交的機(jī)會就會越大,。

演講二：《對客戶施加影響力的5大工具》

俱樂部到訪客人不會說：“我來這里是因?yàn)槲腋杏X太棒了，我要買會籍”。大多數(shù)人來到健身俱樂部是因?yàn)閷ψ约籂顟B(tài)感覺不好或是需要一個更健康的生活方式,。不幸的是,，大多數(shù)到訪客戶走出俱樂部時并不像一個新會員那么開心，誠然一些情況下是這些俱樂部沒有到達(dá)客戶的要求,，但更為常見的是銷售人員沒能夠在那一刻促進(jìn)銷售,。Casey分享對客戶施加影響和說服的工具，特別是如何在銷售過程中使用這些工具：1.輕松愉快的氣氛,；2.設(shè)計(jì)令到訪客戶滿意的深入的問題,；3.為增加到訪客戶的需求而進(jìn)行錨定過程?4.說服的潛意識工具；5.表達(dá)的藝術(shù),。在這些關(guān)鍵要素的推進(jìn)下,，增加客戶的信任并最終促成銷售。

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