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健身行業(yè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升經(jīng)驗(yàn)分享

12月16日 | 閱讀 1631

首先，你要愛上你的銷售工作——“銷售是一項(xiàng)永遠(yuǎn)給自己創(chuàng)造機(jī)會的工作”！

銷售過程中的時(shí)間與精力分配

在銷售的時(shí)間與精力的分配上，要將最多的時(shí)間和精力放在與客戶建立信任關(guān)系上,，其次是挖掘客戶的需求,，然后是介紹產(chǎn)品,、提交方案,，最后才是提出要求與給出承諾。

記住“業(yè)績的好壞不在于你有多少客戶，而在于你有多少客戶認(rèn)識你,。”與客戶建立起信任的關(guān)系很重要,，客戶如果能對你產(chǎn)生深刻良好的印象,，那么他一定會成為你的忠誠客戶。

導(dǎo)致客戶離開你的俱樂部的因素：

這組驚人的調(diào)查數(shù)據(jù)告訴你,，客戶需要被重視,，你需要始終如一地為客戶提供最好的服務(wù)。健身是一種體驗(yàn)式消費(fèi),，顧客的感受非常重要。

團(tuán)隊(duì)成長的核心

團(tuán)隊(duì)存在的意義在于這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的存在是否對他人及團(tuán)隊(duì)起到了作用,。我們每個(gè)人在生活和工作中都要重視

團(tuán)隊(duì)成長的核心在于境界提升和信念管理。這里的“境界”可解釋為一個(gè)人心里能裝多少人,、能裝多少事,。我們每個(gè)人的心里也許就裝著親人、朋友等等我們最在意的人,，以及那些我們最在意的事情,。例如，作為會籍銷售,，被客戶拒絕或被客戶不禮貌對待時(shí),，我們心里會很難受，而當(dāng)我們的親人朋友拒絕我們某個(gè)請求時(shí),，我們都能夠輕易地包容。這就是因?yàn)槲覀兊男睦餂]有裝進(jìn)客戶,。而當(dāng)我們的內(nèi)心強(qiáng)大到能裝進(jìn)所有人,、所有事的時(shí)候，我們的“境界”就不一樣了,。不管是健身行業(yè)銷售人員還是其他行業(yè)人員,，境界的提升都是有百益而無一弊的。

銷售應(yīng)像找對象一樣

銷售也像是找對象,。當(dāng)人們被心儀的對象拒絕時(shí),，總是不會輕易放棄，而是一而再、再而三地多正取幾次,，最終對方被自己的堅(jiān)持而打動的案例不在少數(shù),。而當(dāng)面對客戶的時(shí)候，銷售人員總是少了這股堅(jiān)持的勁,。所以,，在做銷售時(shí)我們要拿出找對象時(shí)的激情。

有研究證明,，同一件事溝通5遍以上才能達(dá)到效果,，因此,，銷售人員在給意向客戶打電話時(shí),，如果被拒絕了，那么隔段時(shí)間一定要繼續(xù)打,，至少5遍,。其中最后一遍可以由店長來打，店長要向客戶做一個(gè)簡單的自我介紹,，然后真誠地邀請他（她）到俱樂部體驗(yàn),。要讓客戶感覺到自己被重視，感覺到俱樂部的堅(jiān)持和誠懇,。

做會籍銷售要記住5點(diǎn)：

1,、銷售是在“貢獻(xiàn)”，而不是在“索取”

2,、銷售是一種“邀請”,，而不是“強(qiáng)迫”

3、銷售是在提供“服務(wù)”,，而不是“幫助”（幫助是自愿提供的,，而服務(wù)是必須提供的）

4、銷售要“創(chuàng)造”可能性,，而不“期待”可能性

5,、健身消費(fèi)是一種“投資”，而不是“消費(fèi)”

銷售人員應(yīng)有的心態(tài)：

1,、對產(chǎn)品及服務(wù)的心態(tài)：百分百了解產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),；了解產(chǎn)品及服務(wù)與客戶的結(jié)合點(diǎn)。

2,、對客戶的心態(tài)：把自己當(dāng)成客戶,，了解客戶的心理和需求；不要有乞討者的心態(tài)（你不是在乞求他,，而是在幫助他）,。

3,、對自己的心態(tài)：自信，把拒絕當(dāng)作職業(yè)習(xí)慣,；給自己列舉近期目標(biāo),；不找借口，看結(jié)果說話,。

如何打陌生拜訪電話

“被接受前一定會被拒絕很多次,，只有客戶說他這輩子都不會健身了，你才可以放棄”,。

被拒絕時(shí),，不要讓對方的言辭影響自己的情緒和信心，要想著那只是因?yàn)閷Ψ疆?dāng)時(shí)心情不好,。

客戶委婉拒絕：可以過段時(shí)間再打

客戶直接拒絕說“我不需要”：那也有可能是他還不了解健身,，可以請求簡單介紹一下。

能夠提高成功率的電話拜訪步驟：

1,、首先說出潛在客戶的姓名并問候,；

2、用幽默簡明的方式介紹自己和會所,；

3,、禮貌說出你的拜訪目的；

4,、嘗試了解客戶的需求和興趣

5,、說明健身的好處

6、介紹會所的環(huán)境和課程

7,、提出邀請

8,、詢問并確定見面時(shí)間

電話結(jié)束前還可以詢問對方是否記住了你的稱呼，加深客戶對你的印象,。并溫馨提醒一下客戶來訪時(shí)需要帶什么,、注意什么。

發(fā)單：

1,、發(fā)單前要找出單子上的兩個(gè)關(guān)鍵詞

2,、發(fā)單時(shí)要跟上客戶8-10步，并使自己的身體保持在客戶前方45度的位置,，表現(xiàn)出邀請的姿態(tài)

3,、發(fā)單時(shí)要有簡潔的介紹，至少地址和優(yōu)惠要告訴對方

“我為什么要相信你,，為什么要選擇你的健身會所？”這是銷售人員必須面對和解決的關(guān)鍵問題,。

針對這樣的問題,，銷售人員心里至少要裝著4個(gè)站得住腳的理由,，讓自己能充滿自信地向客戶介紹我們的優(yōu)勢。這4個(gè)理由組織起來就是一套很好的說辭,，在發(fā)單的時(shí)候可以簡潔地把這套說辭灌輸給客戶,，突出賣點(diǎn)。

銷售成功之后還要做什么,？

“70%的利潤是在第一次銷售后流失的”,，因此，在第一次銷售中要始終如一地給客戶留下最好的印象,，避免客戶的流失,。

1、成交后記得感謝客戶,，出門記得送客戶

2,、持續(xù)發(fā)送短信問候

3、提供附加值服務(wù),、個(gè)性化給予

4,、為客戶建立檔案

5、引發(fā)轉(zhuǎn)介紹

6,、鼓勵(lì)客戶進(jìn)行反饋和自我評價(jià)

銷售秘訣：

1,、堅(jiān)持！

2,、記住銷售是你自己安排,、自己創(chuàng)造的過程。

3,、武裝自己,。（除了保證整潔得體的外在形象和充滿激情的精神面貌以外，還要更加重視用人品和知識來武裝自己,。）

4,、經(jīng)營你的人際關(guān)系。

5,、更新你的工具,。（跟上時(shí)代的步伐，充分利用網(wǎng)絡(luò)等工具,。）

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