健身私教銷售:要戰(zhàn)略 要戰(zhàn)術(shù)
04月04日 | 閱讀 1740
一、私教銷售在俱樂部經(jīng)營中的戰(zhàn)略地位
企業(yè)生存發(fā)展的首要條件是經(jīng)濟(jì)效益的增長。一個(gè)俱樂部的生存發(fā)展也是如此,。我們知道,現(xiàn)行俱樂部最大經(jīng)濟(jì)來源是健身卡的銷售,。多賣健身卡,,即多吸納健身人群進(jìn)來是俱樂部工作核心。
俱樂部要做大做強(qiáng),,就希望進(jìn)入俱樂部的會(huì)員越多越好,�,?梢粋(gè)城市健身市場消費(fèi)人群有限,一個(gè)俱樂部會(huì)員的儲(chǔ)額也是有限的,,但加入市場爭奪的俱樂部數(shù)量還在增加,,怎么辦?怎么拓展俱樂部的更大生存發(fā)展空間?這是每個(gè)俱樂部經(jīng)營者必須面對的問題。
為什么不考慮避開已經(jīng)競爭白熱化健身卡的銷售,,進(jìn)行第二產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)?如健身培訓(xùn),、健身連鎖加盟已經(jīng)展開,但想替代健身卡的經(jīng)濟(jì)主體地位還不夠,。所以完全規(guī)避健身風(fēng)險(xiǎn)的第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不能解決俱樂部經(jīng)濟(jì)難題。
而私教服務(wù),,這種為俱樂部內(nèi)部會(huì)員提供一對一的,、針對性的、有償?shù)姆⻊?wù),,是對健身人群的深度開發(fā),,或者說是“環(huán)保”開發(fā)。這種經(jīng)濟(jì)體,,很多俱樂部沒能把它做大為產(chǎn)業(yè),,僅僅是俱樂部經(jīng)營的點(diǎn)綴,更多的俱樂部是把私教的設(shè)置認(rèn)為是俱樂部檔次的象征,,沒有想到私教的經(jīng)濟(jì)使命或完成它的經(jīng)濟(jì)使命,。少數(shù)俱樂部想把私教銷售作為重要的經(jīng)濟(jì)體,可惜找不到好的提升私教營銷的手段,。 所以,,對私教銷售重新戰(zhàn)略定位,把其納入俱樂部經(jīng)營中來做為主要經(jīng)濟(jì)體之一,,做合理規(guī)劃布局很必要,。
二、俱樂部對私教銷售的影響,。
1,、俱樂部教練設(shè)置對私教的銷售影響。
現(xiàn)在國內(nèi)推行私教的俱樂部中,,教練設(shè)置有幾種形式: A,、巡場教練、專職團(tuán)體課教練,、私人教練各司其職式,。這種形式可以體現(xiàn)私教的特殊地位,讓會(huì)員感覺私教是不同于其他教練的,,增加會(huì)員購買私教課欲望,,但私人教練接觸會(huì)員面較少,,推銷私教對象減少。B,、取消巡場教練,,私教分班值班巡場�,?梢怨�(jié)約運(yùn)營成本,,但私教特殊地位不明顯。C,、A形式中私教做短時(shí)間巡場值班,,巡場教練保留。這樣可以增加私教接觸會(huì)員機(jī)會(huì),,也可以保持私教的特殊神秘地位,。
2、“私教文化”
一個(gè)好的俱樂部私教氛圍,、有特點(diǎn)的私教文化,、各方面的私教宣傳是提高私教銷售業(yè)績的重要平臺(tái)。俱樂部還在推行全民健身的思維是不夠的,,應(yīng)該在俱樂部推廣全民私教,,把人人需要健身再深入到人人需要私教。所以在俱樂部打造“人人需要私教”的私教文化攻勢是非常重要的,�,?梢宰鋈缦掳才牛�
A、私人教練宣傳欄旁加上每個(gè)教練具體值班時(shí)間,。
B,、俱樂部內(nèi)懸掛的各種彩角旗改為私教的相關(guān)宣傳。
C,、俱樂部團(tuán)體課表某一天專門安排私教義務(wù)服務(wù)日,,某一時(shí)間段開設(shè)私教課堂或健身知識(shí)講座,聽課免費(fèi)獲取私教課贈(zèng)券等,。
D,、POP牌。俱樂部其他適合張貼的地方,,經(jīng)常會(huì)員逗留的地方,,如:洗手間、更衣柜門上,、休息區(qū)可張貼私教和會(huì)員訓(xùn)練照片,,會(huì)員效果對比照片。
E,、私教教練服裝與其他教練或工作人員顏色區(qū)別開來,。
3,、和銷售健身卡一樣運(yùn)用各種營銷管理方法與技巧。如:
A,、壓力管理,。 給私教一定銷售任務(wù);
B、數(shù)據(jù)管理,。對會(huì)員資料進(jìn)行分析,,安排合適的私人教練去搞定會(huì)員;
C、促銷手段,。送贈(zèng)券或免費(fèi)試用幾節(jié)私教課;
D,、追蹤營銷。對難搞定的顧客長期保持聯(lián)系,,尋找銷售契機(jī);E,、資源配置。聯(lián)合俱樂部其他工作人員一起做個(gè)體的私教推銷,。
三,、私教在營銷過程中的實(shí)戰(zhàn)處理,。
私人教練在銷售中應(yīng)該有以下幾個(gè)過程:
1,、顧客分析(以下所有顧客都指即將開展私教銷售的會(huì)員)。
是對會(huì)員資料,,如:年齡,、職業(yè)、性別,、經(jīng)濟(jì)狀況,、健身目的、健身卡使用日期長短等信息進(jìn)行處理,、判斷,。比如:如果會(huì)員有健美比賽要求,那么專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員,,有大賽經(jīng)驗(yàn)出身的私人教練去推銷就比較容易成功,。對瘦弱的要求增肌的,強(qiáng)壯的私教有推銷優(yōu)勢,。對生理病變的人可以強(qiáng)調(diào)私教在指導(dǎo)訓(xùn)練中的科學(xué),、安全和絕對的理想結(jié)果。對模特或演藝人員,,有個(gè)性的私人教練或有名氣的教練可以征服他們,。對公司的高管或老總,要表現(xiàn)干練和精力旺盛,。對閑賦在家的會(huì)員,,可以利用一接觸就感覺來電,,談得來的教練推銷等等。
這里可以把會(huì)員進(jìn)行客戶猜測分類:
一級客戶(比較容易銷售成功的):如:想健美比賽的會(huì)員,、模特或其他演藝人員,、產(chǎn)后恢復(fù)人員、企業(yè)高管或老總,、生理病變?nèi)藛T等,。
二級客戶(如果長期跟蹤可以成功的):如年齡在27~30歲的未婚女性、增重增肌的會(huì)員,、塑形要求強(qiáng)烈的女會(huì)員,、長期訓(xùn)練效果不理想的老會(huì)員等。
三級客戶(難度較大的):如一般上班族,、短期會(huì)員,、贈(zèng)卡會(huì)員等。
2,、顧客接觸
通過接觸會(huì)員,,拉近彼此距離,證實(shí)會(huì)員個(gè)人資料,,了解會(huì)員健身目的,,是否對私教收費(fèi)、服務(wù)形式清楚,,判斷對教練本人的好惡,。接觸時(shí)要做到:A、自然接觸,,不要唐突,。B、多接觸新加入會(huì)員,。C,、要做到有效接觸。D,、注意接觸的度,,防止引起會(huì)員對銷售的厭惡。
3,、顧客影響
在接觸需要推銷的會(huì)員過程中多做細(xì)節(jié),,為私教個(gè)人增加魅力指數(shù)。一般常做得到工作是:
(1)對自己需要推銷的對象,,每次見到要微笑,,打招呼;
(2)對象沒來訓(xùn)練要電話問候原因;
(3)常詢問對象訓(xùn)練效果;
(4)節(jié)假日發(fā)個(gè)人問候;
(5)觀察對象的訓(xùn)練習(xí)慣,在其訓(xùn)練難受時(shí)及時(shí)出現(xiàn);
(6)對對象的訓(xùn)練要一針見血指出訓(xùn)練的錯(cuò)誤;
(7)有意識(shí)把自己正在訓(xùn)練的會(huì)員帶到推銷對象旁邊訓(xùn)練。
總之,,我們在做私教過程,,要通過不斷的做細(xì)節(jié),增強(qiáng)銷售對象對自己的好感,,從而尋找銷售契機(jī),。
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