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健身私教銷售:要戰(zhàn)略要戰(zhàn)術(shù)

04月04日 | 閱讀 1807

一、私教銷售在俱樂部經(jīng)營中的戰(zhàn)略地位

　　企業(yè)生存發(fā)展的首要條件是經(jīng)濟(jì)效益的增長,。一個俱樂部的生存發(fā)展也是如此,。我們知道，現(xiàn)行俱樂部最大經(jīng)濟(jì)來源是健身卡的銷售,。多賣健身卡,，即多吸納健身人群進(jìn)來是俱樂部工作核心。

　　俱樂部要做大做強(qiáng),，就希望進(jìn)入俱樂部的會員越多越好,。可一個城市健身市場消費人群有限,，一個俱樂部會員的儲額也是有限的,，但加入市場爭奪的俱樂部數(shù)量還在增加，怎么辦?怎么拓展俱樂部的更大生存發(fā)展空間?這是每個俱樂部經(jīng)營者必須面對的問題,。

　　為什么不考慮避開已經(jīng)競爭白熱化健身卡的銷售,，進(jìn)行第二產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)?如健身培訓(xùn)、健身連鎖加盟已經(jīng)展開，但想替代健身卡的經(jīng)濟(jì)主體地位還不夠,。所以完全規(guī)避健身風(fēng)險的第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不能解決俱樂部經(jīng)濟(jì)難題,。

　　而私教服務(wù)，這種為俱樂部內(nèi)部會員提供一對一的,、針對性的,、有償?shù)姆⻊?wù)，是對健身人群的深度開發(fā),，或者說是“環(huán)保”開發(fā),。這種經(jīng)濟(jì)體，很多俱樂部沒能把它做大為產(chǎn)業(yè),，僅僅是俱樂部經(jīng)營的點綴,，更多的俱樂部是把私教的設(shè)置認(rèn)為是俱樂部檔次的象征，沒有想到私教的經(jīng)濟(jì)使命或完成它的經(jīng)濟(jì)使命,。少數(shù)俱樂部想把私教銷售作為重要的經(jīng)濟(jì)體,，可惜找不到好的提升私教營銷的手段。所以,，對私教銷售重新戰(zhàn)略定位,，把其納入俱樂部經(jīng)營中來做為主要經(jīng)濟(jì)體之一，做合理規(guī)劃布局很必要,。

　　二,、俱樂部對私教銷售的影響。

　　1,、俱樂部教練設(shè)置對私教的銷售影響,。

　　現(xiàn)在國內(nèi)推行私教的俱樂部中，教練設(shè)置有幾種形式： A,、巡場教練,、專職團(tuán)體課教練、私人教練各司其職式,。這種形式可以體現(xiàn)私教的特殊地位,，讓會員感覺私教是不同于其他教練的，增加會員購買私教課欲望,，但私人教練接觸會員面較少,，推銷私教對象減少。B,、取消巡場教練,，私教分班值班巡場�,？梢怨�(jié)約運(yùn)營成本,，但私教特殊地位不明顯,。C、A形式中私教做短時間巡場值班,，巡場教練保留,。這樣可以增加私教接觸會員機(jī)會，也可以保持私教的特殊神秘地位,。

　　2,、“私教文化”

　　一個好的俱樂部私教氛圍、有特點的私教文化,、各方面的私教宣傳是提高私教銷售業(yè)績的重要平臺,。俱樂部還在推行全民健身的思維是不夠的，應(yīng)該在俱樂部推廣全民私教,，把人人需要健身再深入到人人需要私教,。所以在俱樂部打造“人人需要私教”的私教文化攻勢是非常重要的�,？梢宰鋈缦掳才牛�

　　A,、私人教練宣傳欄旁加上每個教練具體值班時間。

　　B,、俱樂部內(nèi)懸掛的各種彩角旗改為私教的相關(guān)宣傳。

　　C,、俱樂部團(tuán)體課表某一天專門安排私教義務(wù)服務(wù)日,，某一時間段開設(shè)私教課堂或健身知識講座，聽課免費獲取私教課贈券等,。

　　D,、POP牌。俱樂部其他適合張貼的地方,，經(jīng)常會員逗留的地方,，如：洗手間、更衣柜門上,、休息區(qū)可張貼私教和會員訓(xùn)練照片,，會員效果對比照片。

　　E,、私教教練服裝與其他教練或工作人員顏色區(qū)別開來,。

　　3、和銷售健身卡一樣運(yùn)用各種營銷管理方法與技巧,。如：

　　A,、壓力管理。給私教一定銷售任務(wù);

　　B,、數(shù)據(jù)管理,。對會員資料進(jìn)行分析,，安排合適的私人教練去搞定會員;

　　C、促銷手段,。送贈券或免費試用幾節(jié)私教課;

　　D,、追蹤營銷。對難搞定的顧客長期保持聯(lián)系,，尋找銷售契機(jī);E,、資源配置。聯(lián)合俱樂部其他工作人員一起做個體的私教推銷,。

　　三,、私教在營銷過程中的實戰(zhàn)處理。

　　私人教練在銷售中應(yīng)該有以下幾個過程：

　　1,、顧客分析(以下所有顧客都指即將開展私教銷售的會員),。

　　是對會員資料，如：年齡,、職業(yè),、性別、經(jīng)濟(jì)狀況,、健身目的,、健身卡使用日期長短等信息進(jìn)行處理、判斷,。比如：如果會員有健美比賽要求,，那么專業(yè)健美運(yùn)動員，有大賽經(jīng)驗出身的私人教練去推銷就比較容易成功,。對瘦弱的要求增肌的,，強(qiáng)壯的私教有推銷優(yōu)勢。對生理病變的人可以強(qiáng)調(diào)私教在指導(dǎo)訓(xùn)練中的科學(xué),、安全和絕對的理想結(jié)果,。對模特或演藝人員，有個性的私人教練或有名氣的教練可以征服他們,。對公司的高管或老總,，要表現(xiàn)干練和精力旺盛。對閑賦在家的會員,，可以利用一接觸就感覺來電,，談得來的教練推銷等等。

　　這里可以把會員進(jìn)行客戶猜測分類：

　　一級客戶(比較容易銷售成功的)：如：想健美比賽的會員,、模特或其他演藝人員,、產(chǎn)后恢復(fù)人員、企業(yè)高管或老總,、生理病變?nèi)藛T等,。

　　二級客戶(如果長期跟蹤可以成功的)：如年齡在27~30歲的未婚女性,、增重增肌的會員、塑形要求強(qiáng)烈的女會員,、長期訓(xùn)練效果不理想的老會員等,。

　　三級客戶(難度較大的)：如一般上班族、短期會員,、贈卡會員等,。

　　2、顧客接觸

　　通過接觸會員,，拉近彼此距離,，證實會員個人資料，了解會員健身目的,，是否對私教收費,、服務(wù)形式清楚，判斷對教練本人的好惡,。接觸時要做到：A,、自然接觸，不要唐突,。B,、多接觸新加入會員。C,、要做到有效接觸,。D、注意接觸的度,，防止引起會員對銷售的厭惡。

　　3,、顧客影響

　　在接觸需要推銷的會員過程中多做細(xì)節(jié),，為私教個人增加魅力指數(shù)。一般常做得到工作是：

　　(1)對自己需要推銷的對象,，每次見到要微笑,，打招呼;

　　(2)對象沒來訓(xùn)練要電話問候原因;

　　(3)常詢問對象訓(xùn)練效果;

　　(4)節(jié)假日發(fā)個人問候;

　　(5)觀察對象的訓(xùn)練習(xí)慣，在其訓(xùn)練難受時及時出現(xiàn);

　　(6)對對象的訓(xùn)練要一針見血指出訓(xùn)練的錯誤;

　　(7)有意識把自己正在訓(xùn)練的會員帶到推銷對象旁邊訓(xùn)練,。

　　總之,，我們在做私教過程，要通過不斷的做細(xì)節(jié),，增強(qiáng)銷售對象對自己的好感,，從而尋找銷售契機(jī)。

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