2012CHIANFIT/IHRSA CEO互動論壇（文字實錄）
12月10日 | 閱讀 3760
主持人：IHRSA亞太區(qū)總監(jiān)John Holsinger（圖左一）
嘉賓：
萊美國際集團CEO Phillip Mills（左二）
國際健身市場營銷專家Casey（左三）
Celebrity Fitness名流健身俱樂部集團CEO Martin（左四）
香港Pure集團CEO Colin Grant
時間：2012年11月21日下午
地址：上海喜來登由由大酒店 宴會廳
John：大家好,，歡迎來到2012CHINAFIT/IHRSA中國管理論壇的CEO互動論壇環(huán)節(jié)。經(jīng)過2天的演講,，各位對臺上Phillip ,、Casey、Martin這三位嘉賓已經(jīng)熟悉,，現(xiàn)在為給大家介紹一位新面孔,，香港Pure集團CEO Colin Grant。去年Pure集團COO Mark Kinvig曾在青島論壇上進行了演講,，所以今年Colin也非常同意來加入我們的大會,。Pure集團是亞洲地區(qū)領先的生活方式品牌，他們在香港,、臺灣,、新加坡有很多健身分支機構，9家瑜伽館及6家健身俱樂部,，同時在美國也有相應授權的瑜伽項目,。我首次見到Colin是1977年的香港，當時Colin在網(wǎng)球隊,，我在香港做教練,，他是一名很好的運動員。Casey也談到她只雇傭有競爭力的人,，可以看到Colin是競爭力非常強的一個人,，他有很好的打球記錄，這是一段歷史介紹,。歡迎Colin,，我想他今天也會帶來同樣精彩的回答。
John：首先問4位嘉賓同樣的問題：“你如何學習并且開發(fā)你未來的愿景,？你可以對你的員工能提供什么幫助,？”
Phillip：我想我們必須不斷學習和改進技能,。每年,，我們部門經(jīng)理會安排各類培訓計劃,，對員工和團隊進行培訓。全球會有很多連鎖俱樂部領導者組成圓桌會議,，而我作為CEO會參加這類會議,，包括參加全球健身大會，尋找新的點子,，了解其他俱樂部的業(yè)主,。我想閱讀是很好的學習方法，推薦兩本很好書籍《突破規(guī)則》,、《好的戰(zhàn)略和差的戰(zhàn)略》,，我們必須持續(xù)的學習和持續(xù)改進。
Casey：每年我會參加2-4次市場營銷的研討會,，和同行參加研討會會大大提高你的知識技能,。同時你必須從行業(yè)中走出去，學習其他行業(yè)知識并植入你的工作中,，這樣才能有更多創(chuàng)新和提升,。我本人曾經(jīng)是業(yè)界圓桌會議的參與者和主持人，現(xiàn)在我是國際營銷大師委員會成員,，我們也影響了整個國際健身行業(yè)的一些趨勢,，可以看到培訓非常重要。現(xiàn)在,，全球有各種機會和場合,，通過這樣的交流可以持續(xù)改進技能。
Martin：我想你每天都應該學到新的東西,。幾年之前我成為一名父親,，在小女兒身上我學到很多東西。通過學習創(chuàng)新技術開拓思維,，比如3D的設備在俱樂部中流行,，一個設備能做4-5件其他設備能做的事情，學習很重要,，要讓年輕人學習并鼓勵他們加入我們的行業(yè),，他們有著強烈的求知欲和好奇心，這會讓給你的企業(yè)注入更多新的力量,。
Colin：我們必須要謙遜,，了解這一點你才會有開放的思想并學會傾聽，對我來說到這樣的大會中來非常重要,，可以增加和行業(yè)同仁的聯(lián)絡和社交,。另外，我們必須考慮員工的學習,，在公司必須要確保員工有很好的溝通和學習的渠道,；還會員,，他們也是非常有益的來源，他們有一些新的想法和新的思維方式,，我們也要學習,。
John：第二個問題，這對中國也是非常有實踐性的,。中國大型連鎖俱樂部有很多當?shù)仄放�,，從過去來看，對于國外品牌進入中國是很難,，因為這里有自己本土的品牌,。那么為什么開拓新的國家的市場尤其是中國健身市場會如此困難？面臨什么樣的挑戰(zhàn),？
Colin：我從1977年起就住在香港,，香港和中國大陸還有很大區(qū)別。中國的健身市場很新,，人們對于健身生活方式還沒完全形成,。在美國打棒球吃披薩，是基本的美國生活方式,，十幾年如一日,，有這樣的生活方式之后其他設施都會隨之的來配套建立。而中國,，人們健身的生活方式和北美相比還是要花費很長的時間才能慢慢建立,。相信會有越來越多的品牌進入中國，但這需要時間,，需要在本土做好之后并等到中國人們健身和生活方式跟上發(fā)展潮流,，生活配套設施更完善。只有人們真正意識到健身的優(yōu)勢,，比如每個人都愿意練習瑜伽并知道瑜伽鍛煉會帶給身體的幫助之后,，這才是真正從思想上產生變化的時候。
Martin：中國健身資本市場和鍛煉的風險在慢慢增加,，比如語言也是障礙,，你需要了解中國市場的文化，同時要有好的業(yè)務模式,。此外還有預防,，監(jiān)管，價格,，勞動力成本上升等等諸多挑戰(zhàn),，這是讓很多國外品牌謹慎選擇中國市場的一個原因。但其實還是有很多的機會,，比如印度,，印度和中國相似屬于人口大國,，新德里健身市場份額為6.5%，換句話說剩下的94.5%的人群沒有加入健身房,，這是非常龐大的市場，而據(jù)統(tǒng)計中國這一比例還不到1%,，機會很大,，只是需要時間。
Casey：對于品牌來說,，你不要認為你是一個連鎖品牌,，你在任何其他市場都能成功。比如24小時在北歐市場就很不成功,，從這個角度來看不能太自大,，不同地域文化和市場差異的確是存在的。健身市場私募管理即所謂健身行業(yè)的資本管理很重要,，因為你要進入一個新的市場,，如果沒有大量私人資本或者財團資本支持很難。
John：好,，下面我們來聽聽在座同行的問題,。
Q1：家庭健身項目怎樣，家庭健身項目和團操項目有什么樣的聯(lián)系,？
Casey：家庭健身是一個很好的營銷的工具,，我想舉個例子：Ph90，有九千萬家庭健身光盤被賣出去了�,，F(xiàn)在很多健身俱樂部都在模仿和拷貝這樣一個PH90家庭健身項目的內容,，所以家庭健身品牌意識非常深入人心。我們有一個客戶,，他免費為客戶提供家庭健身的光盤課程,，讓他們看過之后再到俱樂部參加鍛煉，我覺得 這是競爭藍海的市場,，但首先要做的非常好,，不能讓客戶覺得不開心。
Martin：從其他行業(yè)經(jīng)驗來看,，已經(jīng)有了龐大的網(wǎng)購市場,，但人們?yōu)槭裁催�去百貨店購物？這是因為人們要的是實實在在的購物的體驗,，所以購物中心必須要改變,，店面要做的有吸引力，更加有娛樂性,。從產品上來說,，健身也是如此,，要不斷有新的產品吸引客戶進來，家庭健身是個很好的項目,。有趣的是,，有一家健身俱樂部專賣家庭健身設施，這在業(yè)內引起爭議,，你賣家庭健身設施給會員是否矛盾,，會員有了這些設施是否就不會來俱樂部健身？其實不然,，我想從這個角度來看他是想拓寬新的市場和新的產品,，當會員接觸到這些設施有了第一步就想了解更多，想變的更健康,，想接觸到更多的知識和產品,，那么就會加入健身房。換句話說,，提供豐富的服務和產品,，會對我們有幫助，這是一個很積極正面的趨勢,。
Q2：在俱樂部娛樂性,，全面的健康管理方面有什么具體建議？
Colin：在談到娛樂性,，如果你的員工很有激情的話,，那么你的激情態(tài)度會傳遞給我們的會員，所以娛樂性很重要,。首先讓員工喜歡從事的工作和我們的課程,，發(fā)自內心的認為這樣的工作是有趣的，才能讓會員同樣也感受到有趣和娛樂性,。
Martin：現(xiàn)在,，會員注意力和持續(xù)的時間越來越少，他們認為50分鐘的團操課程時間太長,，那在這樣的課程趨勢下名流今年推出了5分鐘實驗性的熱身的小課程,，并且反響很好。作為健身俱樂部一定要順應趨勢做出改變,，課程既要有創(chuàng)意,，要有品位，同時時間要短,，給會員提供不同選擇,。
Casey：最好的留住會員的辦法是讓他們有期待性和參與性。如果他和朋友一起來鍛煉，他會感覺時間過的很快,，會更有趣,。很多客戶會積極的參加俱樂部組織的社區(qū)團操活動，他們喜歡團操課程并和教練一起互動,，所以我想團操課程越豐富,，將會有更好的會員保留率。關于健康管理,，如果你要獲得更多會員基礎,，必須要提供細致的，非常有競爭力的服務,，比如對會員健康進行全方位服務。比如在西方,，因為醫(yī)療體系和成本的問題,，大家愿意去健身俱樂部找到健康甚至醫(yī)療方面的服務，在東方也是這樣的趨勢,，越來越多的人希望從更多渠道獲得健康的咨詢,，會員會更愿意因為有了這樣的信息而加入進來。如果沒有提供這些所謂細分的服務,，更獨特的服務,，就會失掉以后的競爭，我想我們的問題是現(xiàn)在要不要做起來,。
Phillip：在健康管理方面,，應該要教育我們的會員。比如通過短期的課程或者先是對我們的員工培訓,，怎么變的更健康,，怎么從鍛煉中和我們自身的健康管理結合起來，這樣才能更好的將這一的知識和概念介紹給會員,，也可以通過電子郵件和宣傳資料介紹這一點,，讓會員了解為什么設計這樣的課程，是因為跟自身預防疾病和減少疾病爆發(fā)的風險有關系,，讓會員了解參加這些課程會帶來哪些好處,。另外，有更有娛樂性的環(huán)境,，對會員的精神上是一種娛樂感,，其中關鍵要素是聲光屏幕效果一定要好，你的音響,，光線,，要創(chuàng)造這樣的氣氛是很重要。所以建議大家如果要改善，可以關注聲光效果這塊,。
Q3：行業(yè)并購后可以采取哪些方法提升品牌,，會員及員工滿意度，財務回報是,？這個過程需要多久,？
Colin：做一個并購，首先要看新的俱樂部的會員和品牌風格和自身是否有一致性,，再做出決定,。
Martin：我想說回報的周期非常長。對品牌形象滿意度來看,，大家要注意在收購之后要有一個文化的建立,，取決于你并購的規(guī)模，一個公司的文化要在收購對象延續(xù)下來,，這樣的整合過程比較陣痛的,，你會失去一些東西，被收購俱樂部會員會產生擔心自己日后鍛煉是否會受到影響,，而員工也會擔心工作不保,，所以前期準備要非常充分，要和你的員工你的會員做很多溝通和調研,。所以在并購中,，我們一定要看多方面：業(yè)務模式弊端，資金投資,、員工,、私教。如果要收購一家公司,，前期必須要做充分準備,，不能因為收購而影響到會員和市場。
Casey：在美國,，我曾有一個最大的競爭對手好不預兆的忽然關閉,，如果你的競爭對手倒閉，這不是你想慶祝的東西,，因為這對整個行業(yè)都帶來很差的印象,。在美國80年代發(fā)生很多不好現(xiàn)象，美國現(xiàn)在健身業(yè)的形象也不是很好,，我們鼓吹了我們的位置,。在這家競爭對手關門后，我們請他們的會員過來并且給予部分免費,�,？梢钥吹侥阏疹櫤昧诉@些人,，同時給你一個機會可以照顧這個行業(yè)，同時你會招募一些會員,，盡管不多可能不到50%,，但我們認為我們做這樣的事情對整個行業(yè)來說都是正確的，也非常重要的,，我們必須要考慮,。
Phillip：如果你的競爭對手垮臺了，如果你感覺你的俱樂部能多增加一些會員,，那么我愿意來招募這些會員,。另外如果你和競爭對手是朋友，那么在他要售俱樂部時,，你將會成為第一個購買他們的俱樂部的人,。
Q4：這個問題想問Colin，能否透露來大陸開店的計劃,？加州健身,，金吉姆健身在中國開店都不是很成功，為什么Pure要選擇在這個時候進入大陸,，如何保證能夠獲得成功呢,？
Colin：這是我們的一個規(guī)劃,，在明年有這樣的一家Pure yoga旗艦店,，但目前計劃還沒有完成。我們也在準備定價,，定期會有很多人員來到大陸了解這里的市場,，同時和競爭對手溝通。我給幾個俱樂部打電話介紹我本人,，我們也了解其他的運營商,。我們的雇人也非常謹慎，不會偷走很多的老師,。我想這個市場很艱難,，所以我們首先遵循這樣的開放戰(zhàn)略。
在香港也有相同的經(jīng)驗,，2004年我們在香港開了第一個瑜伽俱樂部,，那時香港只有4家瑜伽俱樂部，多為2000平方米的面積,，而我們是6 500平方,，雖然當時大家都不賺錢，但有這么大的一家店開設確實非常風光�,，F(xiàn)在來看這樣的面積還太小,，現(xiàn)在人們愿意支付很高的費用來練習瑜伽。對于任何的投資我們非常慎重，但一旦找到切口,，我們就會增長,。我想如果有很好的模式，很好的老師,，關注客戶體驗并超越客戶需求的話,，一定能夠創(chuàng)造市場。
John：在過去2天都是有關于職業(yè)化,，理解會員的體驗,，創(chuàng)造獨特的體驗，如果明白了運營的核心理念是什么,，就能很好的成功運營,；但如果忘記這些關鍵的要素，你馬上就會失去方向,，遭遇滑鐵盧,。
Q5：這個問題想問casey，銷售傭金占個人銷售業(yè)績的比例是多少,？頂級銷售個人業(yè)績占部門業(yè)績的40%,，這是個好現(xiàn)象嗎？
Casey：如果你的銷售員個人業(yè)績占部門40%,，我想你最好很好的照顧這個人,，這可能是好事或壞事，如果他被競爭對手挖走這就有很大風險,，正面來講你有一個超級明星,。銷售傭金的標準，我認為銷售人員基礎工資應該比較低,，但傭金比較高,，如果100%是傭金，你的雇員將不穩(wěn)定,。銷售人員是競爭者,，如果基礎工資越高，他的整體銷售業(yè)績會很差,，所以你必須找到一個平衡點,。我曾經(jīng)有3-4級的薪酬機制，第一個是基本薪酬,，基礎工資占總收入的25%-40%,；第二個是銷售傭金，最好有分層次的結構,，比如達到25%目標得到多少,？達到100%的目標得到多少,？依次遞增，這將激發(fā)銷售人員的積極性,；還有獎金機制,，這是根據(jù)團隊業(yè)績表現(xiàn)來體現(xiàn)的，這是鼓勵并希望整個銷售團隊成員能相互協(xié)作,。
Q6：如果我們要開設只有團操課程的這樣一家俱樂部,，各位有什么建議和要注意的地方？
Phillip：一些小型俱樂部只提供團操課程,，如果開這樣的俱樂部,，老師很重要。大家要關注一定要有你所在城市最好的老師,，其他單車,，瑜伽課程也都如此，只有這樣會員才會愿意支付很高昂的團操的費用,，才能維持運營的支出,。
Casey：由于美國健身俱樂部滲透率非常高，所以出現(xiàn)很多小型俱樂部,，可能5公里之內就有10家這樣的小型俱樂部,，但他們由第三方中介公司來幫助管理，靠量吸引潛在客戶,。我想如果只做團操,，風格很重要。對于只做團操,、杠鈴或單車課程的團操俱樂部,，你的波動性會很大,，如果是大環(huán)境不好,，大家都不愿意來鍛煉，或者有其他競爭對手介入市場,，也提供相同的課程,，你就會面臨現(xiàn)金流的壓力。所以有兩個問題非常重要,，首先是到店客人第一次的反饋意見,，其次你選取什么樣的財務模型？財務狀況怎么管理,？并不是單純做到多大的量,，而是要有良好的穩(wěn)定性，這點很關鍵,。
Colin：Pure只做瑜伽,，如果你只做單一課程,，那你必須做到最好，因為這是唯一競爭的武器,，你可以說你的淋浴做的很好,，裝修做的很好，但課程必須更好,。此外,，如果你的團隊做的越好，那整個店的業(yè)績會做的更好,，這是Pure yoga的一些經(jīng)驗,。
Q7：公司是一家連鎖俱樂部，有一家店經(jīng)營5年之久,，現(xiàn)在合同到期,，租金上漲，人員增加利潤下降,，請問是該繼續(xù)經(jīng)營還是放棄,？
Phillip：一家店不行是關閉還是繼續(xù)，這個問題在業(yè)內反復出現(xiàn),。對于我們而言,，不會考慮租賃的形式，租賃存在很多不確定因素,。如果談到是不是要終止租賃合約,，先考慮這家店的位置怎樣？其次你是否繼續(xù)將這家俱樂部的品牌影響力保留下去,？當你在是否租賃或者購買上猶豫不決的話,，你要考慮你的俱樂部要開多長時間？是不是有決心做到十年二十年,？如果這樣的話就去買這個場所,。但對于有的商務中心是不能買，那一定要提前和業(yè)主溝通,，如果租了這塊場地,，第二年有沒有更優(yōu)惠的租金？不要做幾年發(fā)現(xiàn)因為租金成本做不下去而關掉,，這對品牌影響很不好,。換而言之，你的利潤收入的20%用于支出這塊的成本,，如果超過這個數(shù)值,，那你繼續(xù)運營的成本就會越來越高。
John：澳洲有這樣一個例子,，第一健身100多家店合同到期,，而70家店都開在錯誤的地點,，成本很高，沒有帶來新的利潤,，所以去年就關掉了這70多家店,，第一健身告訴我原因還是租金太高。我想在此說一點,，不要害怕找新的地點,，對于全球健身俱樂部業(yè)主來說，如果你有很好的業(yè)務模式,，能夠管理這些俱樂部的話,，找新的地點，這對我們的行業(yè)是常態(tài),，不必太過擔心,。
Martin：你必須跟房東建立好關系，或者早做準備,，提前兩年尋找其他合適位置,，將自己處于主動談判的地位，跟房東討價還價,，爭取得到一個更低的折扣,。同時關注其他項目，比如建成一個美容院或者spa,，幫助你減輕俱樂部的壓力,。
Q8：香港PURE的定位是什么？市場和銷售分別是怎么做的,？
Colin：香港健身市場大致分為三類,，高端5星級酒店健身服務，每個月是400-500美元,，另外是大眾市場,，完全由價格驅動比如200-300美元，那么我們主要關注中等即大眾奢侈,，我們不希望超級的奢侈,，這是我們在香港的品牌定位,。那么銷售或營銷,，和pure yoga不一樣，相比pure fitness,，pure yoga更加軟更加溫暖,，pure fitness有更多能量、顏色和刺激的元素,，相似點是我并不把價格放進去,，在廣告中沒有任何關于價格宣傳,，價格并不是我們的優(yōu)勢，如果在廣告中你突出你的服務,、地理位置等,，你必須把你的優(yōu)勢突出來。如果看到我們的廣告牌,，馬上會和情感聯(lián)系在一起,，這是我們的營銷策略。
Q9：香港PURE單月會員卡的銷售數(shù)量,？年度毛利率大概是多少,？在年卡會員中沒過期的會員卡即負債率占年度營業(yè)額的百分比為多少？
Colin：新會員招募平均值為每月130-150人,，如果是新店裝修后也就是比較好的月份可達200人,。如果是經(jīng)營最好的店，毛利大約為50%,。從收入上看,，我們有一年12個月的預售會員看，但我們每個月都會做一個比例的計算,，把他分散下來,，而不是最后按年度來計算。
Casey：在美國,，如果客戶買了10天私教課程而最后只用了5天沒有來了,，而這個卡是沒有過期的限制，剩下的5節(jié)課程他什么時候來沒法考量,，但俱樂部卻要承擔這一部分的負債,，要繼續(xù)提供服務并支出這塊的成本，這是很大的問題,。但這個比例很難來量化計算,，總的原則是應該按照每個月的比例來進行拆分。
John：我想要保證這些預付會員制,，可以給他們一個加盟的會員費用,，比如給會員20-30%的參加費用，用類似的激勵機制,，鼓勵他們按時的參加完成這些課程,。
John：時間的關系，我做一個簡單的總結,，這個問題很普遍性：“明年健身行業(yè)將會有怎樣的趨勢影響到行業(yè),，或者說你將有什么樣的打算應對這樣的趨勢和變化？”
Martin：我覺得最大的挑戰(zhàn)是人們想很快想看到成果,，對于俱樂部來說很難告訴他們一天兩天的鍛煉就可以達到這個效果,！那這是一個趨勢,，俱樂部一定要在創(chuàng)造更有娛樂性的課程，更輕松的環(huán)境,，讓會員繼續(xù)留在俱樂部,，愿意來到俱樂部鍛煉。
Casey：我覺得變化有兩點,，從運營角度看最大的變化是小型俱樂部發(fā)展非常迅猛,，已經(jīng)讓傳統(tǒng)俱樂部運營商開始轉變他們的模式，而且很多小型俱樂部開始用認證或授權的業(yè)務,，在某些地方已經(jīng)沒有競爭對手,。如果從會員的變化來看，就是技術,、科技,，我們必須為會員提供他們想要的技術，包括設施和其他一切東西,，一定要從社交媒體上更加關注我們的業(yè)務,，通過社交媒體和客戶溝通，讓他們看到你你用科技手段為他們提供很棒的全套的產品,。
Colin：如果說變化的話,，我想首先是IT。現(xiàn)在數(shù)據(jù)越來越多,，比如智能手機,，社交工具和社交媒體已經(jīng)融入到人們的生活當中，社交媒體有著病毒式的傳播效應,，如果對會員在社交媒體上傳播你的品牌這將是巨大的影響,。我們曾做過這樣的分析，我們對某一個場所中2000平米做了創(chuàng)新,，在這里會員可以做露營活動,，在墻上做了很多大平板電視，創(chuàng)造了一個很有趣的環(huán)境,，所以第二個就是俱樂部中的功能性的變化,。
Phillip：競爭是最大的問題，這是行業(yè)最明顯的趨勢,。健身在某些地區(qū)已不是朝陽行業(yè),，大部分國家競爭越來越激烈，其實很多人已經(jīng)受到經(jīng)濟危機或多或少的影響,，而且這個影響短期內是不會消失,。俱樂部業(yè)主非常擔心，不斷的想方設法生存下來,，針對這一點低成本俱樂部抓住了這一大機會,。因為人們之所以來健身，是因為他們依然看重健康嗎,，并且健身費用是他們砍掉其他花費后的最后一項,。除此之外，還有3大機會,，第一是讓俱樂部更加的有趣,，更有激勵機制；第二讓俱樂部變成一個很棒的社交場所,，會員在這里能交到更多朋友,；第三是健康的服務，必須提供全面的健康咨詢服務,，包括一般傳統(tǒng)的健身項目之外,，提供全套的健康教育課程。
John總結：好,，我們這兩天會議內容結束了,，首先感謝5位講師他們非常精彩的演講。過去兩天,，我從與大家的溝通中也學到很多,，這再次驗證我們有這樣的平臺，相互分享經(jīng)驗很重要,。不管我們坐在臺上還是臺下,，大家都是很寶貴的資源。感謝贊助商,，如果沒有他們,，就沒有辦法將這樣的活動舉辦下去，感謝他們對行業(yè)做出的重要貢獻,。感謝ChianFit組織這樣圓滿的會議,。只有每個人都攜手起來，才能促進行業(yè)更好的發(fā)展,。代表IHRSA感謝大家參會,，希望這兩天的會議對大家業(yè)務發(fā)展有所幫助，我們的目標是保護行業(yè)促進發(fā)展,，只有大家攜手,，才能做到這一點，再次感謝大家,。
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