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如何用互聯(lián)網(wǎng)新思維解構(gòu)健身俱樂部經(jīng)營

12月23日 | 閱讀 2594

如今電商大潮的沖擊讓很多行業(yè)都在發(fā)生著深刻的變革,，健身行業(yè)要如何應(yīng)對這種變化？今天我們不妨試用互聯(lián)網(wǎng)思維來解構(gòu)下經(jīng)營健身俱樂部的思路,。

健身行業(yè)的市場環(huán)境正在變化

（1）市場正在變化

健身行業(yè)市場的變化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：信息公開透明,、市場監(jiān)管規(guī)范化,、跨界競爭出現(xiàn)。

隨著網(wǎng)絡(luò)和微信,、微博等各種社交媒體的普及,，消費(fèi)者獲取信息的渠道越來越多，獲取方式越來越簡單,、快捷,。以前的商業(yè)模式很多是依靠信息不對稱贏利，信息公開透明的環(huán)境下企業(yè)必須以真實(shí)的價(jià)值提供才能真正贏得消費(fèi)者的青睞,。

在健身行業(yè)的市場監(jiān)管方面相關(guān)監(jiān)管部門的管理在加強(qiáng),。《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法》等法規(guī),、政策的出臺(tái)對健身俱樂部的格式合同、預(yù)付費(fèi)管理正走上正軌,。俱樂部關(guān)門跑路承擔(dān)刑事責(zé)任已經(jīng)有了判例,。

跨界競爭讓企業(yè)面臨的競爭已不再僅僅來自于同行。很多企業(yè)都開始以平臺(tái)思維設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式,，不再將自己的服務(wù)限定在某一個(gè)特定的范圍,，而是努力延伸自己的產(chǎn)業(yè)鏈，拓展贏利渠道,。例如麥當(dāng)勞或考慮提供瑜伽服務(wù),，美容行業(yè)跨界到健身領(lǐng)域等。

（2）客戶在變化

美容,、美發(fā),、健身等行業(yè)廣泛采用預(yù)付消費(fèi)模式，而店面突然停業(yè)老板跑路的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,，客戶在消費(fèi)中更為理性,，通過法律手段來維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)也增強(qiáng)了。預(yù)付消費(fèi)已經(jīng)成為影響健身行業(yè)發(fā)展的一大難點(diǎn),。

（3）電子商務(wù)時(shí)代來臨

網(wǎng)購已經(jīng)成為很多人的購買習(xí)慣,。不僅僅是實(shí)物商品開展電子商務(wù)，許多服務(wù)行業(yè)也通過電子商務(wù)平臺(tái)拓展銷售渠道,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，每個(gè)一線城市中每天在網(wǎng)上有購買健身卡意向的人達(dá)3萬人，二線城市也有3千人,。電商確實(shí)是“讓天下沒有難做的生意”,。

健身行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的共性

為什么可以用網(wǎng)絡(luò)思維經(jīng)營健身俱樂部？因?yàn)榻∩硇袠I(yè)與互聯(lián)網(wǎng)有著本質(zhì)上的共通性：二個(gè)行業(yè)的邊際成本（每增加一個(gè)客戶帶來的成本上升）都非常低,。

邊際成本低的優(yōu)點(diǎn)在于為經(jīng)營者提供了無限創(chuàng)造的空間,，幾乎不受外部條件的約束,，可以任意創(chuàng)新。缺點(diǎn)就是價(jià)格幾乎無下限,，這也是健身俱樂部常常打價(jià)格戰(zhàn)的根本原因,。

用互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)營俱樂部

“決定成功與失敗的是隱含的經(jīng)濟(jì)規(guī)律”，我們總結(jié)了以上健身行業(yè)特點(diǎn)及環(huán)境變化后,，來看看如何借助互聯(lián)網(wǎng)的思維來經(jīng)營健身俱樂部：

（1）免費(fèi)的才是最貴的

淘寶用免費(fèi)打敗了ebay,，成為無可爭議的霸主；360用免費(fèi)在殺毒軟件領(lǐng)域創(chuàng)造了全新的商業(yè)模式,。想起來很不可思議,，但他們確實(shí)做到了。

免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)給健身俱樂部帶來兩點(diǎn)啟示：

一是降低會(huì)員的入會(huì)門檻,。降低俱樂部的入會(huì)門檻并不等于降價(jià),，俱樂部可以用不同的支付方式和消費(fèi)時(shí)段創(chuàng)造豐富的卡種滿足不同人群需要，讓更多的消費(fèi)者走進(jìn)俱樂部,。

二是延長價(jià)值鏈,。據(jù)調(diào)查，我國健身俱樂部的收入主要來源于會(huì)籍,，比例高達(dá)70%以上,。而會(huì)籍銷售的波動(dòng)性較大，俱樂部的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高,。因此俱樂部應(yīng)該為會(huì)員提供更多的增值服務(wù),，加大二次消費(fèi)比例，調(diào)整收入結(jié)構(gòu),。

（2）長尾理論與二八定律

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)普遍適用“二八定律”（80%的效果來自20%的工作）,，而這個(gè)定律被網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的長尾理論徹底顛覆了。長尾理論認(rèn)為,，小眾產(chǎn)品銷售額的總和也能夠超過主流產(chǎn)品的銷售額,，因此，多種個(gè)性化小眾產(chǎn)品帶來的總收益也是不可忽視的,。

私教服務(wù)是俱樂部重要的收入來源,，但我國的健身俱樂部中購買私教的會(huì)員只占會(huì)員總數(shù)的20%，俱樂部無法從其他會(huì)員那里獲得私教收入的主要原因是價(jià)格問題,。因此俱樂部可以提供成本很低的網(wǎng)絡(luò)私教來滿足這部分消費(fèi)者的需要,。網(wǎng)絡(luò)私教的價(jià)格與服務(wù)體驗(yàn)與傳統(tǒng)私教不一樣,，也不會(huì)影響原來的私教收入,。

（3）微信還是易信

試想易信產(chǎn)品并不比微信差，它還有免費(fèi)流量等優(yōu)惠,，為什么大家還是使用微信而不是易信呢,？因?yàn)橛脩粢呀?jīng)被微信鎖定了,。我們在微信上建立的人際關(guān)系、積累的大量數(shù)據(jù)都成為我們轉(zhuǎn)移到另一個(gè)平臺(tái)的巨大成本,。那么健身俱樂部能用什么方式鎖定會(huì)員呢,？

首先，健身俱樂部可以賣長期卡用合同義務(wù)鎖定會(huì)員,。銷售長期卡需要俱樂部在定價(jià)和財(cái)務(wù)制度方面做合理的設(shè)計(jì),，同時(shí)使用第三方支付平臺(tái)進(jìn)行交易，才能得到會(huì)員的信任,。

其次,，健身俱樂部可以用信息和數(shù)據(jù)庫進(jìn)行鎖定，第三方支付平臺(tái)為俱樂部定制的手機(jī)APP分發(fā)給會(huì)員,，進(jìn)行健身計(jì)劃管理和數(shù)據(jù)分析,，可以讓會(huì)員產(chǎn)生依賴。

另外,，忠誠客戶計(jì)劃也是俱樂部鎖定會(huì)員的一個(gè)方法,，通過建立會(huì)員與俱樂部、其他會(huì)員,、教練之間的關(guān)系來留住會(huì)員,。

互聯(lián)網(wǎng)與健身業(yè)結(jié)合的具體方式

（1）健身O2O

O2O是把線上的消費(fèi)者帶到實(shí)體店中去，在線購買服務(wù),、線下享受服務(wù),。俱樂部的電子商務(wù)戰(zhàn)略絕不僅僅是開個(gè)網(wǎng)店那么簡單，而是貫穿健身服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié),，保證線上與線下服務(wù)鏈的統(tǒng)一,，并實(shí)現(xiàn)個(gè)性服務(wù)創(chuàng)新。

健身行業(yè)的電子商務(wù)模式可以包括團(tuán)購模式,、網(wǎng)店模式,、電子錢包模式、卡庫模式等,。但是從產(chǎn)品的創(chuàng)新,、價(jià)格策略、渠道影響,、客戶類型,、成本等方面來分析，前面三種都具有明顯的局限性,，例如：團(tuán)購以打折方式吸引消費(fèi)者,，帶來的都是低質(zhì)客戶；網(wǎng)店模式幾乎就是傳統(tǒng)銷售模式的復(fù)制，無法提供更多的營銷組合和促銷功能,。相比之下,，第三方交易模式為雙方提供長期的擔(dān)保。

（2）健身“微”營銷平臺(tái)

提到“微營銷”很多人會(huì)想到微博與微信,。但微博,、微信只是一種工具而不是平臺(tái)，不是微營銷的全部,。何況今時(shí)今日誰知道一年后的微信會(huì)不會(huì)像現(xiàn)在的微博這樣日漸式微呢,？因此，俱樂部應(yīng)打造符合健身服務(wù)流程的微營銷工具去占領(lǐng)用戶的手機(jī),。為俱樂部推出的APP制定模式就為每一家俱樂部打造自己 “微營銷”平臺(tái),，它在手機(jī)上實(shí)際了購卡（課程）、課程預(yù)約,、健身計(jì)劃管理,、身體數(shù)據(jù)分析、會(huì)員激勵(lì),、服務(wù)評價(jià)等功能,，實(shí)現(xiàn)了線上與線下服務(wù)鏈的統(tǒng)一。

電子商務(wù)不可能完全顛覆一個(gè)具有核心價(jià)值的傳統(tǒng)行業(yè),，技術(shù)也不可能代替具有高度創(chuàng)造性的人才,，但是，它們一定能幫助這個(gè)行業(yè)和人才有更好的發(fā)展,。

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