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如何用互聯(lián)網(wǎng)新思維解構(gòu)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)

12月23日 | 閱讀 2716

如今電商大潮的沖擊讓很多行業(yè)都在發(fā)生著深刻的變革,，健身行業(yè)要如何應(yīng)對(duì)這種變化,？今天我們不妨試用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)解構(gòu)下經(jīng)營(yíng)健身俱樂(lè)部的思路,。

健身行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境正在變化

（1）市場(chǎng)正在變化

健身行業(yè)市場(chǎng)的變化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：信息公開(kāi)透明、市場(chǎng)監(jiān)管規(guī)范化,、跨界競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn),。

隨著網(wǎng)絡(luò)和微信、微博等各種社交媒體的普及,，消費(fèi)者獲取信息的渠道越來(lái)越多,，獲取方式越來(lái)越簡(jiǎn)單、快捷,。以前的商業(yè)模式很多是依靠信息不對(duì)稱(chēng)贏利,，信息公開(kāi)透明的環(huán)境下企業(yè)必須以真實(shí)的價(jià)值提供才能真正贏得消費(fèi)者的青睞。

在健身行業(yè)的市場(chǎng)監(jiān)管方面相關(guān)監(jiān)管部門(mén)的管理在加強(qiáng),�,！断M(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法》等法規(guī),、政策的出臺(tái)對(duì)健身俱樂(lè)部的格式合同,、預(yù)付費(fèi)管理正走上正軌。俱樂(lè)部關(guān)門(mén)跑路承擔(dān)刑事責(zé)任已經(jīng)有了判例,。

跨界競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)已不再僅僅來(lái)自于同行,。很多企業(yè)都開(kāi)始以平臺(tái)思維設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，不再將自己的服務(wù)限定在某一個(gè)特定的范圍,，而是努力延伸自己的產(chǎn)業(yè)鏈,，拓展贏利渠道。例如麥當(dāng)勞或考慮提供瑜伽服務(wù),，美容行業(yè)跨界到健身領(lǐng)域等,。

（2）客戶在變化

美容、美發(fā),、健身等行業(yè)廣泛采用預(yù)付消費(fèi)模式,，而店面突然停業(yè)老板跑路的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，客戶在消費(fèi)中更為理性,，通過(guò)法律手段來(lái)維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)也增強(qiáng)了,。預(yù)付消費(fèi)已經(jīng)成為影響健身行業(yè)發(fā)展的一大難點(diǎn)。

（3）電子商務(wù)時(shí)代來(lái)臨

網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為很多人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,。不僅僅是實(shí)物商品開(kāi)展電子商務(wù),，許多服務(wù)行業(yè)也通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)拓展銷(xiāo)售渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)一線城市中每天在網(wǎng)上有購(gòu)買(mǎi)健身卡意向的人達(dá)3萬(wàn)人,，二線城市也有3千人,。電商確實(shí)是“讓天下沒(méi)有難做的生意”。

健身行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的共性

為什么可以用網(wǎng)絡(luò)思維經(jīng)營(yíng)健身俱樂(lè)部,？因?yàn)榻∩硇袠I(yè)與互聯(lián)網(wǎng)有著本質(zhì)上的共通性：二個(gè)行業(yè)的邊際成本（每增加一個(gè)客戶帶來(lái)的成本上升）都非常低,。

邊際成本低的優(yōu)點(diǎn)在于為經(jīng)營(yíng)者提供了無(wú)限創(chuàng)造的空間，幾乎不受外部條件的約束,，可以任意創(chuàng)新,。缺點(diǎn)就是價(jià)格幾乎無(wú)下限，這也是健身俱樂(lè)部常常打價(jià)格戰(zhàn)的根本原因,。

用互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)營(yíng)俱樂(lè)部

“決定成功與失敗的是隱含的經(jīng)濟(jì)規(guī)律”,，我們總結(jié)了以上健身行業(yè)特點(diǎn)及環(huán)境變化后，來(lái)看看如何借助互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)健身俱樂(lè)部：

（1）免費(fèi)的才是最貴的

淘寶用免費(fèi)打敗了ebay,，成為無(wú)可爭(zhēng)議的霸主,；360用免費(fèi)在殺毒軟件領(lǐng)域創(chuàng)造了全新的商業(yè)模式。想起來(lái)很不可思議,，但他們確實(shí)做到了,。

免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)給健身俱樂(lè)部帶來(lái)兩點(diǎn)啟示：

一是降低會(huì)員的入會(huì)門(mén)檻。降低俱樂(lè)部的入會(huì)門(mén)檻并不等于降價(jià),，俱樂(lè)部可以用不同的支付方式和消費(fèi)時(shí)段創(chuàng)造豐富的卡種滿足不同人群需要,，讓更多的消費(fèi)者走進(jìn)俱樂(lè)部。

二是延長(zhǎng)價(jià)值鏈,。據(jù)調(diào)查,，我國(guó)健身俱樂(lè)部的收入主要來(lái)源于會(huì)籍，比例高達(dá)70%以上,。而會(huì)籍銷(xiāo)售的波動(dòng)性較大,，俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高。因此俱樂(lè)部應(yīng)該為會(huì)員提供更多的增值服務(wù),，加大二次消費(fèi)比例,，調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。

（2）長(zhǎng)尾理論與二八定律

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)普遍適用“二八定律”（80%的效果來(lái)自20%的工作）,，而這個(gè)定律被網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)尾理論徹底顛覆了,。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，小眾產(chǎn)品銷(xiāo)售額的總和也能夠超過(guò)主流產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,，因此,，多種個(gè)性化小眾產(chǎn)品帶來(lái)的總收益也是不可忽視的。

私教服務(wù)是俱樂(lè)部重要的收入來(lái)源,，但我國(guó)的健身俱樂(lè)部中購(gòu)買(mǎi)私教的會(huì)員只占會(huì)員總數(shù)的20%,，俱樂(lè)部無(wú)法從其他會(huì)員那里獲得私教收入的主要原因是價(jià)格問(wèn)題,。因此俱樂(lè)部可以提供成本很低的網(wǎng)絡(luò)私教來(lái)滿足這部分消費(fèi)者的需要。網(wǎng)絡(luò)私教的價(jià)格與服務(wù)體驗(yàn)與傳統(tǒng)私教不一樣,，也不會(huì)影響原來(lái)的私教收入。

（3）微信還是易信

試想易信產(chǎn)品并不比微信差,，它還有免費(fèi)流量等優(yōu)惠,，為什么大家還是使用微信而不是易信呢？因?yàn)橛脩粢呀?jīng)被微信鎖定了,。我們?cè)谖⑿派辖⒌娜穗H關(guān)系,、積累的大量數(shù)據(jù)都成為我們轉(zhuǎn)移到另一個(gè)平臺(tái)的巨大成本。那么健身俱樂(lè)部能用什么方式鎖定會(huì)員呢,？

首先,，健身俱樂(lè)部可以賣(mài)長(zhǎng)期卡用合同義務(wù)鎖定會(huì)員。銷(xiāo)售長(zhǎng)期卡需要俱樂(lè)部在定價(jià)和財(cái)務(wù)制度方面做合理的設(shè)計(jì),，同時(shí)使用第三方支付平臺(tái)進(jìn)行交易，才能得到會(huì)員的信任,。

其次,，健身俱樂(lè)部可以用信息和數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行鎖定,，第三方支付平臺(tái)為俱樂(lè)部定制的手機(jī)APP分發(fā)給會(huì)員，進(jìn)行健身計(jì)劃管理和數(shù)據(jù)分析,，可以讓會(huì)員產(chǎn)生依賴,。

另外，忠誠(chéng)客戶計(jì)劃也是俱樂(lè)部鎖定會(huì)員的一個(gè)方法,，通過(guò)建立會(huì)員與俱樂(lè)部,、其他會(huì)員、教練之間的關(guān)系來(lái)留住會(huì)員,。

互聯(lián)網(wǎng)與健身業(yè)結(jié)合的具體方式

（1）健身O2O

O2O是把線上的消費(fèi)者帶到實(shí)體店中去,，在線購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、線下享受服務(wù),。俱樂(lè)部的電子商務(wù)戰(zhàn)略絕不僅僅是開(kāi)個(gè)網(wǎng)店那么簡(jiǎn)單,，而是貫穿健身服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，保證線上與線下服務(wù)鏈的統(tǒng)一,，并實(shí)現(xiàn)個(gè)性服務(wù)創(chuàng)新,。

健身行業(yè)的電子商務(wù)模式可以包括團(tuán)購(gòu)模式,、網(wǎng)店模式、電子錢(qián)包模式,、卡庫(kù)模式等,。但是從產(chǎn)品的創(chuàng)新、價(jià)格策略,、渠道影響,、客戶類(lèi)型、成本等方面來(lái)分析,，前面三種都具有明顯的局限性,，例如：團(tuán)購(gòu)以打折方式吸引消費(fèi)者，帶來(lái)的都是低質(zhì)客戶,；網(wǎng)店模式幾乎就是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的復(fù)制,，無(wú)法提供更多的營(yíng)銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)功能。相比之下,，第三方交易模式為雙方提供長(zhǎng)期的擔(dān)保,。

（2）健身“微”營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

提到“微營(yíng)銷(xiāo)”很多人會(huì)想到微博與微信。但微博,、微信只是一種工具而不是平臺(tái),，不是微營(yíng)銷(xiāo)的全部。何況今時(shí)今日誰(shuí)知道一年后的微信會(huì)不會(huì)像現(xiàn)在的微博這樣日漸式微呢,？因此,，俱樂(lè)部應(yīng)打造符合健身服務(wù)流程的微營(yíng)銷(xiāo)工具去占領(lǐng)用戶的手機(jī)。為俱樂(lè)部推出的APP制定模式就為每一家俱樂(lè)部打造自己 “微營(yíng)銷(xiāo)”平臺(tái),，它在手機(jī)上實(shí)際了購(gòu)卡（課程）,、課程預(yù)約、健身計(jì)劃管理,、身體數(shù)據(jù)分析,、會(huì)員激勵(lì)、服務(wù)評(píng)價(jià)等功能,，實(shí)現(xiàn)了線上與線下服務(wù)鏈的統(tǒng)一,。

電子商務(wù)不可能完全顛覆一個(gè)具有核心價(jià)值的傳統(tǒng)行業(yè)，技術(shù)也不可能代替具有高度創(chuàng)造性的人才,，但是,，它們一定能幫助這個(gè)行業(yè)和人才有更好的發(fā)展。

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